采訪·撰文/陳思彤 攝影/王釗

　　引文：7年開了100家連鎖鉆石專營店的王振迎一心要做百年老店，他的“金房子”也已經由加盟連鎖店發展到了投資型俱樂部。

　　[采訪手記]

　　軍人出身的王振迎對時間的控制在這次采訪中體現得淋漓盡致。從初見面直至采訪的結束，整個過程完全按照事先的約定有條不紊地進行。與精確地控制時間相比，王振迎運作企業的能力也是有目共睹。

　　從10萬元起家到今天擁有總資產近億，從最初的一家店到今天遍布全國的100多家連鎖店，“金房子”從當初的默默無聞到今天成為業內的知名品牌。這一切王建迎只用了7年，與王振迎心目中的“百年老店”相比，這7年只是一個開始。

　　“我就是要實事求是、踏踏實實地向前走，朝著‘百年老店’的目標走�！泵慨斦劶捌髽I的發展，王振迎總是格外興奮，夾著香煙的手屢屢在空中有力地揮動。這個人就是北京金房子鉆石有限公司董事長兼總經理王振迎先生。

　　鉆石初體驗：螃蟹好吃

　　記者：：從一個軍人到公務員再到商人，是什么原因促使你棄政從商，專心于鉆石行業的？

　　王振迎：我覺得一個人應該有不同的嘗試，這樣才有可能把你潛在的優勢發揮出來。假如你只站在一個點上，你的視野是固定的。如果你向前走幾步，你會看到更多的東西，或許在這個過程中，你就發現了自己的追求所在，另外一個就是自己的愛好，這是你干事業的最根本動力。

　　我最初當過兵，之后在中南海工作過，后來又進了國家開發銀行。在中南海里上班的時候，接觸的都是些上層人士，他們的興趣點大都是些高雅藝術，比如字畫、古董等，我自然在其中也被潛移默化地受到了熏陶，喜歡上了這一門類。直到現在我都記憶深刻的就是，當時在自己的辦公室里搭起一個書畫臺，工作閑暇常不忘舞弄兩筆。就是現在，我還一直保留著這個愛好，在我的辦公室和家里各種字畫隨處可見。

　　所以我在最初選擇行業的時候首先想到的是開一個畫店，但是仔細斟酌之后，覺得把字畫這種高雅藝術品變成商品時，似乎又把它變得低級趣味了。后來我就想能不能在同一門類上找到突破口，進而我想到了翡翠和珠寶，因為它們同屬于工藝美術品這一門類。

　　記者：：1995年8月你創立“金房子”這個品牌時，把它定位在國內第一家白金鉆石的專營公司，這與你最初所選擇的翡翠、珠寶等有很大的不同，這是為什么？

　　王振迎：我最初的確做的是珠寶、翡翠，到1995年才開始專營鉆石。這主要是因為在1994年時，珠寶、翡翠的市場很不規范，離我最初的追求相差甚遠。

　　為此我付出了不少學費。這樣一來，我就開始尋找其他的項目，這樣鉆石也就進入了我的視線。本來鉆石市場和珠寶市場有很多相似之處，這樣做起來也不費多大力；另外鉆石這個市場在國內還幾乎是一片空白，我堅信自己有能力來填補這塊空白。我想這也是一個商人必須具備的能力：善于挖掘、善于抓住機遇。

　　于是從1995年5月開始，我就開始學習并最終獲得了HRD(比利時國際鉆石分級鑒定師)資格，這樣從技術上為我從事這個行業奠定了堅實的基礎，也更堅定了我專營鉆石的決心。

　　記者：：當時人們接觸多的是黃金，對珠寶、翡翠的認識很少，而你卻敢于把“金房子”定位在國內第一家銷售白金鉆石的專業公司，你是怎么考慮的？

　　王振迎：事實上在1995年時，國外的鉆石市場就已經非常成熟了。基于這一點，我意識到在我國這一領域的開發是早晚的事情；另外我一直認為，越是沒人經營的東西，你只要用心去做就一定能成功，而鉆石行業正符合這個特點。現在來看我當初的選擇，事實證明是對的。

　　記者：在鉆石璀璨的背后，往往留給人們更多的是這一行業的神秘感，你是怎樣理解鉆石的這種神秘感的？

　　王振迎：就目前來講，國內還有98%的人不懂鉆石。面對這樣的現實，我覺得有責任打開鉆石的那層神秘面紗。所以我們在1997年12月與DEBEERS聯合舉辦了鉆石知識及市場營銷講座；還與瀚海拍賣公司聯合舉辦了金房子白金鉆石專場拍賣會。這樣做的目的都是為了讓人們能進一步了解鉆石，同樣也使人們對鉆石消費日趨理性。

　　記者：現在看來，“吃螃蟹”行為給你帶來了什么？你怎么評價自己當初的這一行為？

　　王振迎：在國內，“金房子”第一家專營白金鉆石。恰恰是因為我敢于第一個“吃螃蟹”，使我取得了很大的成功。公司的發展速度飛快，資本的積累也就越來越大，這兩者正好形成一個良性循環。

　　我認為我國鉆石的消費者不是沒有，不是規模不夠，而是沒有很好地發掘出來。一旦用心的經營下來，發展速度是不可想象的。速度的快當然是建立在資本支持上的，而資本又是從市場上獲得的。正是這樣一個相輔相成的關系奠定了我在這一行業的“龍頭”地位。

　　鉆石業出路：特許經營

　　記者：是什么原因使你意識到“金房子”的發展必須走特許連鎖加盟這條路的？

　　王振迎：是品牌的原因�，F今已進入品牌時代，這一點在鉆石行業體現得更為明顯。由于人們對鉆石的不懂，所以對品牌的依賴性就更大。一個企業只有在生產上具有了一定的規模，才有可能把自己的品牌戰略搞好。

　　當初我在北京投資開8個分店的時候，“金房子”的品牌也自然樹立了起來。致使別人認為我開了那么多店，肯定錢掙的很多，其實不然。因為我慢慢地發覺，做的規模越大反而越不掙錢。因為管理上很容易造成混亂，這種混亂不單單是技術的問題，而是因為它的特殊性造成了它的管理不同于其他行業。

　　曾有員工對我說，‘我們一天下來點錢都點累了，到月底自己才拿到幾千塊錢’。雖然幾千塊錢在當時甚至現在都不算少，但正是這種心理上的不平衡會與日俱增，這種反差特別容易使人產生逆反心理。即便我給他再好的待遇，再好的激勵機制，都不會使他的心理平衡長久。這不是人本質壞不壞的問題，這是‘人往高出走、水往低處流’的道理。這種不平衡的心態很容易使我的管理無法控制，導致一些不該發生的事情出現。

　　當時這個問題困擾了我很長一段時間。這促使我在這期間研究了大量世界先進的經營模式，最終認定，鉆石這個行業惟一的出路就是采取特許連鎖方式。

　　記者：“金房子”在經營上采取特許連鎖加盟方式，在公司的發展過程中起到了怎樣的作用？

　　王振迎：連鎖模式解決了公司的兩大問題：一個是管理問題，一個是認知度問題。這兩個問題是這個行業最根本的問題。管理問題前面已經說過了。認知度也就是品牌的問題。特許連鎖加盟方式解決了我們與加盟商的權責利問題，雙方積極性也調動起來了，事情就好辦多了。可以說，在經營策略上采取特許連鎖加盟方式為公司的長遠發展打下了堅實的基礎。

　　記者：提到“特許經營”就不能不考慮到利潤再分配的問題，你怎么看這一問題？

　　王振迎：這里面的確涉及到利益分配這一關鍵問題。鉆石行業的利潤大部分都體現在終端銷售上，如果采取連鎖方式也就意味著我要把大量的利潤分配給那些終端商也就是各加盟店，就是我賺5%而讓他賺95%。所以對我而言確實是一個舍得舍不得的問題。

　　記者：看著大部分利潤被別人拿走，是否動搖過自己的這種決定？

　　王振迎：的確也曾動斗爭過，但卻從未動搖過。因為我的目標是一個‘百年老店’，這是我的長遠目標。那么當我的長遠目標和眼前的小利發生沖突時，我就必須學會割舍。

　　另外，我如果想做下去，想把這個行業做大做強，就要負起一種社會責任。如果想讓中國的消費者能在合理的價位上得到這些貴重的商品，僅靠我一個人的力量是遠遠不夠的，只有通過這種連鎖的方式，通過更多人的力量。

　　讓加盟的風險為零

　　記者：在你看來“金房子”只有特許加盟方式才是企業發展的惟一出路，而加盟商在選擇項目上也會有所考慮的，你又是憑借什么才使自己不是一廂情愿呢？

　　王振迎：我認為要想吸引加盟商需要兩個條件：第一個就是自己要有一套成熟的經營管理經驗。這方面金房子從1998年開始就下了很大的功夫，用了3年的時間來完備公司管理的各個方面，以不斷適應搞特許經營的各種條件。要知道在全國范圍內搞連鎖最大的問題就是物流配送體系，另外從店面的整體風格到首飾加工廠的設置再到加盟人員的專業培訓等，都要按高標準嚴要求，完整統一地來建立。

　　另外一個就是要有一個成熟的品牌。經過幾年的發展“金房子”品牌已經在消費者當中獲得了很高的美譽度。

　　通過我們的努力，我們擁有品牌、資金、技術、管理等經驗，我們對自己很有信心，有那么多的加盟商選擇我們也證明了這一點。

　　記者：你認為“金房子”現在的經驗能滿足以后發展連鎖的需要嗎？

　　王振迎：通過這幾年的探索，到今天我才感覺到了位，不能說特別完備，只能說到位了。但是要想跟上時代的發展，我們還要不斷地去探索，去適應各種變化。

　　也正是我們這么多年的努力，使加盟商不需要操太多心，承擔很少的風險就能賺到錢，在這點上我敢給予保證。

　　同時在公司的內部體制上，物流配送體系上，貨物的質量保障上，甚至于贏利的風險系數上，每個環節的工作我都做到了。雖然經過了很長一段時間的完善，但我覺得值，因為這畢竟是每個加盟商都需要吃的定心丸。

　　記者：通過幾年來的努力你給加盟商搭建了一個很好的平臺，那么回饋你的結果又是什么呢？

　　王振迎：事實上在1998年我們剛開始搞連鎖加盟的時候，就顯示了很不錯的勢頭。但剛開始時不宜多，如果一下子來很多，就可能控制不了了，對雙方來說都不好。這一點我自認為控制的很好。目前，我們在全國的連鎖店有一百多家。

　　要是我把企業分成三步走的話，第一步原始積累時期應該算是走過了，那么第二步應該是從現在開始的。第一步和第二步之間有一個調整期，我們現在進入了二步的快車道；如果再給我三年到五年的時間，那么我相信500-1000家連鎖店的目標就很容易實現了，因為現在我的各個管理體系都很成熟了。

　　俱樂部：又一嘗試

　　記者：公司在大力推行特許連鎖加盟的同時，今年又在北京建立了首家“京城至尊鉆石俱樂部”。俱樂部形式的出現是否意味著公司在經營策略上有所調整？

　　王振迎：俱樂部形式的出現不能說是我們經營策略的調整，而是為了適應一些新形勢的變化而推出的另一種經營模式�！熬┏侵磷疸@石俱樂部”可以說是北京第一個最完善的鉆石俱樂部，這個俱樂部要把北京的高檔市場抓住。我認為經營雖然是一種買賣關系，但是我們通過俱樂部的形式，給交易上升到一種文化、知識、感情的交流上去。

　　目前俱樂部在北京是第一家，下一步準備向全國推廣。隨著信息網絡化的發展，我們還將使其網絡化。在全國任何一個角落，只要你登陸上“金房子”的網站，就能夠進入我們的鉆石俱樂部。

　　記者：俱樂部和連鎖加盟作為公司兩個主要經營策略，你怎么理解兩者的關系？

　　王振迎：連鎖經營與我們近來推出的“會員俱樂部”是一脈相承的，或者說是我們根據市場的變化，尤其是消費群體的分化而推出的選擇，也是我們最近剛剛推出的一種新的經營理念。

　　對于“金房子”來說，三種消費群體中，時尚消費型及大眾消費型已經是自己的固定消費群體，通過連鎖經營即可滿足他們的需要。但對投資收藏型消費者，他們的經濟地位和身份已經不完全在乎價錢，而只在乎檔次、品位與文化內涵亦或是投資回報率。這就決定了我們要充分考慮他們的追求，不能急功近利，在經營中也不能去單純地計算經營成本，而應當做“長線”。應先和他們交朋友，共同營造一種欣賞和認識珠寶文化的氛圍。在珠寶的設計、制作中，要更多地融入新的“理念”與文化內涵，代表中國先進珠寶文化的前進方向。從而利用鉆石俱樂部的高文化品位帶動全國連鎖加盟店的市場勢頭。

　　記者：作為專業人士，你認為投資鉆石的前景怎樣，公司針對投資者又相應的采取了哪些措施？

　　王振迎：鉆石的投資前景我是非常看好的，我甚至認為它是‘零風險’。由于它的資源有限，致使他的價值只能呈增長趨勢，而不會降低。又因為鉆石不同于其他物品，你拿到全球任何一個地方都可以等值銷售。

　　事實上，從1995年到現在鉆石的價格基本上已經翻了一番。如果我的會員買了我的鉆石，那么第二年我就可以略高于原價回收。因為我拿這個錢明年就再也買不到這個東西了。

　　投資鉆石目前在我國面臨著的是渠道不暢的問題，我就是想利用俱樂部這種形式開辟這一渠道。這樣個人投資者就很容易進入到里面來，從而滿足不同人的需求。

　　當然為了配合個人投資我們也相應地做了大量的工作。首先還是鉆石知識的普及特別是有關投資鉆石方面的知識。為此俱樂部在固定的時間和固定的地點舉辦各種鉆石知識講座；另外俱樂部還將定期舉辦“金房子”珍藏版和收藏版等各種名貴鉆石展覽，讓欲投資者親自去體驗去鑒別。

　　經營求真

　　記者：“金房子”成立的7年也是國內鉆石市場快速發展的7年，對于國內鉆石市場的前景你是怎么看的？

　　王振迎：國內鉆石市場的發展速度應該說是非�？斓模�競爭也日趨激烈，但與西方發達國家相比市場還顯得不夠規范。我現在最擔心的不是珠寶首飾價格戰的問題，因為價格本身也是一種銷售手段，問題在于我們應當有一個行業標準，或者說制定一個大家都能遵守的游戲規則。

　　應該相信，在政府部門和中國寶玉石協會的監管下，通過企業自我的不斷完善，我認為再過十年中國的鉆石市場將會呈現出一個良性發展的狀況。

　　記者：從一名公務員到一個企業家，對你而言是一個很大的轉變，你如何評價自己的創業經歷？

　　王振迎：我應該算是一個儒商吧。在經營過程中人們都說無奸不商，還有笑話說所謂商人就是傷害別人。但我認為作為一個人，只要通過自己的努力，踏踏實實的做事，是一定會成功的，不是非得要傷害別人才能得到一些東西。

　　我需要的就是要給人一種美的享受，不但讓消費者覺得鉆石美，你還要讓他覺得他的整個消費過程都很美。在這點上，我跟我的加盟商也說，我寧愿不做生意，也不能去欺騙別人，這是我一直以來做人的原則。

　　反過來，我們從一點一滴上都能為消費者著想，為消費者提供方便，消費者也是不會忘記你的，他的消費會持續下去。這樣的話，消費者得到貨真價實的鉆石，而企業也得到其應有的利潤，雙方就能達到一個雙贏的局面。

　　表1：王振迎小檔案

　　1961年1月15日出生，山東沂南縣人，大專學歷，中共黨員。

　　1978-1989年，先后服役于北京軍區第三十八集團軍和中共中央軍事委員會辦公廳。

　　1992年轉調國家開發銀行，組織成立了國家開發銀行工藝品公司，任企業法人和總經理。

　　1993年，成立了寶石加工廠。

　　1995年，創立了北京金房子鉆石有限公司。

　　現任北京金房子鉆石有限公司董事長兼總經理、中國寶玉石協會副會長、中國珠寶首飾專業委員會副主席、比利時鉆石高階層議會(HRD)鉆石分級鑒定師、《財富珠寶》周刊理事長。

　　表2：珠寶消費的三種形式

　　*投資收藏型

　　這個群體人數不多，大約是1%-10%。他們擁有超前的理念，為了追求一種檔次，一種文化，或者是一種資本的積累，從而追求鉆石財富的升值。

　　*時尚消費型

　　這類消費群體大多是年輕人。他們認為珠寶是一種較高檔次的消費，一般在訂婚、結婚或紀念日才會選購珠寶首飾；追求珠寶的時尚性，對珠寶的款式、做工以及價位有一定的要求。

　　*大眾消費型

　　這一類群體較多。他們大多屬于“基本配備”，也有的純粹為追求時髦、追求一種概念；他們在乎珠寶的款式和做工，但對檔次要求不高。