導讀

　　如果你是用電腦的先行者，就一定知道金山的WPS曾經(jīng)有多么地輝煌，但微軟的WORD一進來，金山兵敗如山倒，現(xiàn)在，我們大多數(shù)人用WORD。最近一兩年，金山的WPS開始有了復興的跡象，相繼戰(zhàn)勝微軟拿到了一些政府訂單。這是一個典型的民族企業(yè)與跨國公司的競爭的案例，而且還在衍生。所以，我追著問雷軍，問戰(zhàn)場、問戰(zhàn)術(shù)，還問戰(zhàn)斗者的精神力量， 因為——不站在一個國家的高度，你無法想象金山的失敗和復興的意義，但市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則卻不會因為一個國家而改變，要做民族英雄，先得做市場強人。

　　雷軍：與微軟較勁的苦與樂

　　采寫：文杰

　　采訪手記

　　(2002年11月9日北京)

　　雷軍至少比約定的時間晚了半個小時。

　　他一手拿著我頭天見面時遞出的名片，一手握著一罐可樂，急忙忙地沖進了會議室，連聲道歉：“哎呀，昨天大區(qū)經(jīng)理都回來了，大家一起喝酒喝得太晚了！”就像我同事上班遲到了的樣子，簡直不好說他。何況，昨天一不小心，我還被當作雷軍的FANS了，所以再怎么著，也得照顧一下這個據(jù)說是很多女孩子偶像的面子吧。

　　頭天是金山的一個新聞發(fā)布會，他們負責媒體宣傳的夏濟很懂我的采訪重點，知道我是要看一個人的細節(jié)的，就說，去坐第一張桌子吧，雷軍也坐在那里。坐下后我東張西望——雷軍什么樣��？問左座，那個年紀小小的網(wǎng)站編輯說，你很想見他嗎？然后就是哈哈大笑，對面他的朋友問笑什么，這個小男生回答：“這個小女孩是雷軍的FANS！”呵呵。一個大女人被一個稚嫩的男生稱為“小女孩”，倒也不是件壞事。只是，我還沒做過誰的FANS呢。

　　終于，在離開會還有5分鐘的時候，雷軍出現(xiàn)了，這個時間剛好夠他和一桌人交換完名片，然后，上臺講話。半個小時后，他的講話結(jié)束，又坐了回來，令我吃驚的事情出現(xiàn)了——雷軍拿起桌上盤子里的餅干就開吃。當然，那是一個茶會性質(zhì)的新聞發(fā)布會，桌上有水果和點心，可是似乎大家都遵守一個說不清的禮儀：不在別人講話的時候吃東西。但雷軍抓起餅干就吃，也不像是餓了的樣子，我后來有個判斷——吃餅干只是雷軍雙手永不停息的表現(xiàn)形式之一，接下來他把先前接到的名片清理了一遍，然后喝水，然后伸手出去大力地鼓掌，最后一直停留在他手里的是一張杯墊，對折，再對折，打開，又重復。整個過程他從未看過杯墊一眼，但折得非常工整。

　　一個非常有意思的男人。估計閑散著無所事事一定會要了他的命。想當年金山失利雷軍悲憤回家，想告別軟件行業(yè)開酒吧，結(jié)果還是又回來了，我猜原因就在于此。況且，對于一個像雷軍這樣充滿激情的年輕人來說，還有什么比IT更激動人心？即使他今年已經(jīng)33歲了，講起話來依然像個沒有經(jīng)歷過憂傷的孩子，時刻都是興致盎然，明朗燦爛，褒貶自己對手一點都不轉(zhuǎn)彎抹角，一、二、三、四、五，口無遮攔。好像這也是金山的文化之一，夏濟說，金山一個產(chǎn)品上市場之前，會開動員會，而這個會最終是以全體人員高呼“打倒某某(競爭對手的名字)”而結(jié)束。我大笑——你們真的像孩子一樣。

　　但再是小孩子也有自己的憂傷。從我和雷軍談話坐的位置望出去，藍色的六西格碼大廈一目了然，微軟中國公司就在那里。一個揮之不去的痛。

　　從程序員到企業(yè)管理者，雷軍大動作的華麗轉(zhuǎn)身，把金山真正地帶進了市場經(jīng)濟的競技場，他孩子樣的臉上寫滿了一往無前的勇氣和信心，并像逼供一樣地問夏濟：你說在公司的高層里我是不是最快樂的人？不待回答，雷軍自己已下了結(jié)論——我肯定是最快樂的人，你從我這里感受到的是強烈地向上的精神，很少陰暗。

　　雷軍

　　金山公司總裁，兼任卓越網(wǎng)董事長、逍遙網(wǎng)副董事長。

　　��1969年12月16日出生于湖北仙桃市。

　　��1991年，畢業(yè)于武漢大學計算機系，獲得理學學士學位，并于1998年受聘武漢大學榮譽教授。合作著有《深入DOS編程》、《深入Windows編程》等書。

　　��1992年初加入金山公司。

　　��1998年8月，開始擔任金山公司總經(jīng)理。在此期間，他的職業(yè)生涯從軟件研發(fā)到市場運作，最后至高科技企業(yè)的管理，成功地組織開發(fā)了一系列產(chǎn)品，也成功地組織了一系列的市場操作，并獲得了1999年度中國IT業(yè)十大風云人物的殊榮。

　　��1999年投資了卓越網(wǎng)和逍遙網(wǎng)，并出任卓越網(wǎng)董事長。

　　��2000年12月出任北京市政府顧問，并蟬聯(lián)2000年度中國IT十大風云人物。

　　��2001年雷軍出任改制后的金山軟件股份有限公司總裁。

　　如果你是用電腦的先行者，就一定知道金山的WPS曾經(jīng)有多么地輝煌，但微軟的WORD一進來，金山兵敗如山倒，現(xiàn)在，我們大多數(shù)人用WORD。最近一兩年，金山的WPS開始有了復興的跡象，相繼戰(zhàn)勝微軟拿到了一些政府訂單。這是一個典型的民族企業(yè)與跨國公司的競爭的案例，而且還在衍生。所以，我追著問雷軍，問戰(zhàn)場、問戰(zhàn)術(shù)，還問戰(zhàn)斗者的精神力量，因為——不站在一個國家的高度，你無法想象金山的失敗和復興的意義，但市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則卻不會因為一個國家而改變，要做民族英雄，先得做市場強人。

　　——記者題記

　　訪談

　　上--從程序員到CEO

　　雷軍說，加入金山，是他終身不悔的抉擇。但是當年野心勃勃的他和一群年輕人哪里會想到，等待他們的是一場從一開始就注定了的失敗。WPS一遇到微軟的阻擊，稀里嘩啦就敗下陣來。從1994年到1997年，金山公司作苦苦掙扎，連續(xù)幾年難以翻身。1996年4月到10月底，雷軍的情緒低落到了極點。“盤古”的徹底失敗，又讓雷軍嘗到夢想破滅的滋味。他休假了。每天泡在BBS上，從早晨7點鐘起床打開電腦，到下半夜2點鐘，最多的一天可以寫上200封信。甚至想離開IT業(yè)去開一個小酒吧。這樣熬了6個月，雷軍回到金山，他向求伯君請戰(zhàn)，放棄程序高手的架子，學做商人，到市場第一線去拼殺，他成了公司里最拼命的促銷員、媒體公關(guān)人員、銷售員……

　　雷軍現(xiàn)在愛說，這十幾年改變了他很多。

　　(一)創(chuàng)業(yè)

　　從重視技術(shù)到重視營銷的轉(zhuǎn)型

　　記者(以下簡稱“記”)：我聽說你當年在擇業(yè)的時候有一個原則，不進外企和大公司，所以才選擇了金山？

　　雷軍(以下簡稱“雷”)：不進外企和大公司我是有幾點考慮的。當時外企在中國主要做營銷，而在11年前或者更早的時候，整個IT業(yè)剛剛發(fā)展，很多地方都有電子一條街的名稱，我相信一個行業(yè)剛開始發(fā)展的時候，確實有很多人坑蒙拐騙，所以對營銷有一種抵觸情緒，就覺得他們只是能說能騙，所以我對做營銷的工作沒有興趣；第二，覺得去大企業(yè)發(fā)展的空間和舞臺比較小。但我逐漸地體會到其實進類似這樣一個公司是蠻好的。這是這十幾年帶給我的變化。

　　記：說說看。

　　雷：第一個就是認識到了，把技術(shù)做出來不容易，把技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，賣好，其實也很不容易。由于中國一直有“學好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的傳統(tǒng)認識，很多中國的年輕人都很容易重視技術(shù)，輕視商業(yè)運作。我大概是在微軟差點把我們擠垮的那兩年才認識到營銷的重要性。敵人實在是太強大了這就不用講了，但是我們自身暴露的問題特別多，最大的問題是對營銷完全沒概念，不僅對營銷沒概念，而且對產(chǎn)品戰(zhàn)略概念也非常不足。第二個，關(guān)于進大公司的問題，柳傳志說過，如果你能去一個大公司里好好學一學它的運作規(guī)律，好好把握大公司的核心環(huán)節(jié)，你有可能一步一步把企業(yè)做好。我現(xiàn)在很認同這個觀點。

　　記：你剛進金山時可沒有想得那么復雜，目的很明確——“求伯君的今天就是我們的明天”，你本來是想和求伯君一樣，走技術(shù)創(chuàng)業(yè)的道路，沒想到最終做了管理？

　　雷：我剛加盟金山或者還在它之前，我認為我個人將是以技術(shù)立業(yè)的，因為早期周圍的朋友都覺得我寫程序蠻好的。我轉(zhuǎn)做營銷包括后來做管理，動因是我們企業(yè)遇到了非常大的困難，不轉(zhuǎn)型就不行。當時我們在考慮下一步怎么做的時候，我覺得我們能力上最大的缺陷是對營銷完全不懂，就開始補課，要怎么才能把營銷做起來。

　　記：從做高端技術(shù)的程序員到去站店面做終端促銷，你感覺容易嗎？

　　雷：金山有幾百人的研發(fā)隊伍，我們有非常多優(yōu)秀的工程師都學會了進店堂，在大家的影響下，他們都知道怎么樣跟客戶交流，怎么樣圍繞客戶的需求來做產(chǎn)品，變化非常大。我跟你舉個例子，我們金山毒霸的技術(shù)總監(jiān)陳飛舟，開代理商會的時候，他覺得無聊，說想走，當時我把他罵了一頓。他就去跟客戶聊了，聊完以后，他又積極主動地去廣東各個店面拜訪，跟客戶交流，結(jié)果去年7月份我見到他的時候，發(fā)現(xiàn)他對市場的感覺非常之好，結(jié)果你也看見了，金山毒霸很容易就在市場上贏了。為什么呢？我愿意把秘密告訴給大家，我相信對手的研發(fā)部門跟營銷部門不在一起，哪怕在一起辦公也是脫節(jié)的，而我們公司天南地北都可以互動。我愿意把經(jīng)驗告訴給大家，我們是輸過以后才明白。我希望他們輸過以后也明白了。(笑)我不害怕他們的競爭，我們認為，只有勤奮是別人學不去的，技術(shù)的東西即使我告訴你，你也不見得做得比我好，因為我們更勤奮。

　　(二)管理

　　不斷往眼睛里揉沙子

　　記：你對自己從程序員到職業(yè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變過程有個形容，就是不斷往眼睛里揉沙子。為何這樣說？

　　雷：我是覺得從程序員到管理者，我個人最大的變化的確是寬容度變大了。因為寫程序的人大部分習慣都很好，一個寫程序?qū)懙煤芎玫娜撕苋菀鬃兂赏昝乐髁x者。但如果你變成了一個管理者，你就會覺得無數(shù)個地方不舒服。走在公司的過道上，會發(fā)現(xiàn)怎么老有人在地上丟垃圾？到會議室，白板沒擦，又不舒服。老這樣會很難受的。后來我對別人說，管公司就是管兩條：第一，把白板管好，第二，把廁所管好。

　　記：會議室的白板在你眼里這么重要？

　　雷：它意味著這個公司的管理程度。真的，你去一些公司看，他們就一兩個會議室，白板也蒙了灰，說明很少開會，就表明他們的管理才剛剛起步。而白板是開會溝通的最重要的工具，如果你寫了不擦，下個用會議室的進來了，第一感覺好不好？所以我們要求誰用的誰擦，每一個人都要養(yǎng)成習慣，你知道難管在什么地方嗎？是100多人每一個人都要學會擦白板，用完了就要擦。

　　記：你的員工已經(jīng)養(yǎng)成了擦白板的習慣嗎？

　　雷：現(xiàn)在還沒有完全養(yǎng)成。(笑)還是讓我很不痛快。有次我打開幾支筆都沒墨了，沒墨了為什么不換呢？為什么不扔進垃圾桶？你不是害人家嗎？后面的人都湊合著寫，很不舒服。但我要對自己說，就這樣了，一步一步來吧，得見好就收，因為要抓的事情實在是太多了。

　　記：為什么你要容忍，而不是禁止沙子的存在？

　　雷：因為我們市場化得太晚了，現(xiàn)在整個社會都太復雜，我估計至少還需要20年。所以眼睛里揉得進沙子，這是一個工程師和一個管理者的差別，沒有寬容度是做不好事情的。當然有的人是令行禁止，亂世用重典，但這跟金山的文化不一樣，金山的文化是信賴，就是相信你能夠改好，相信人都是可以變好的，我們認為這樣管企業(yè)更重要，言傳身教，潛移默化。

　　(三)個人

　　做哪行愛哪行的人

　　記：你很喜歡《東邪西毒》吧？以至于在北大演講還要引用里面的話——“如果有一天我忍不住問你，你最喜歡的人是誰，不管你心里有多么不情愿，你一定要欺騙我，說你最喜歡的人是我�！�

　　雷：那次是宣傳我們的卓越網(wǎng)，《東邪西毒》當時主推的產(chǎn)品。為什么要引用里面的話？可能是一種本能的技巧，其實中國人很含蓄，他們一般不太容易夸獎別人，那我用這段話是希望他們表達出對卓越網(wǎng)的愛。因為他們本身就喜歡。說實話，像我這么大歲數(shù)的人，我的喜歡是同事們教的。我們做互聯(lián)網(wǎng)的時候，發(fā)現(xiàn)那些年輕的小伙子們每個人都會背，甚至談話全部是臺詞，我就很詫異，說你們怎么這么猛！(笑)在他們的影響下，我也會了，因為我們的客戶很年輕，我的同事也很年輕，一個管理者要能夠去傾聽客戶的聲音，要能夠去理解別人，要能夠最先感受他們需要什么。你看像我這么忙的人，我都知道F4。(笑)

　　記：你的個人愛好？

　　雷：我現(xiàn)在的惟一愛好就是工作，(笑)我是真的愛好。我現(xiàn)在非常喜歡管理，我是那種做哪行愛哪行的人，管理里面有很多東西，它其實也跟程序一樣，也挺有價值的。我覺得我現(xiàn)在能夠再用5、6年的時間把管理學好，不管是做什么都是水到渠成的事情。

　　下--金山、微軟之爭

　　1994年微軟剛剛進入中國的時候，正是WPS在內(nèi)地市場上風光無限的時候。那時的微軟面對金山這個占有90%以上辦公軟件市場的國內(nèi)軟件業(yè)“巨頭”多少有點戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

　　可惜幸福太短暫，隨著Windows 95在國內(nèi)的普及，微軟在平臺上的優(yōu)勢開始顯現(xiàn)出來。死守著DOS平臺不放的金山和國內(nèi)其他初出茅廬的IT企業(yè)一樣，面對著國外巨擎的瘋狂進攻好半天反應不過來。

　　聯(lián)想450萬美元的投資救了金山的命，也重新燃起了求伯君和雷軍在辦公軟件領(lǐng)域打敗微軟的信心。從WPS 97和Office 97一直打到WPS Office和Office XP，金山和微軟誰也沒能打敗誰，雙方都在不斷成長。

　　——摘自《中關(guān)村周刊》

　　(一)閃電失敗戰(zhàn)

　　記：我一直想不通，微軟進來的時候，WPS本來是在國內(nèi)市場占據(jù)了大半壁江山，為什么很容易就被微軟擊潰了呢？之前你們一點預感都沒有？

　　雷：為什么會輸?shù)媚敲纯欤课覐募尤虢鹕介_始，我就認為DOS一定會被WINDOWS取代，所以加入金山以后，研發(fā)主要的精力就放在WINDOWS平臺上做盤古軟件。我認為我們應該是看到了機會，但問題在于，第一，一班剛畢業(yè)的大學生，對市場不夠了解，對客戶不了解，沒有營銷能力，犯的第一個錯誤就是冒進，認識不到中國市場真正的規(guī)律，其實中國市場是個非常復雜的市場，它這個市場的變化可能要用10年才能完成，比如當發(fā)達地區(qū)用WINDOWS的時候，但DOS一直延續(xù)到1998年都有人用。

　　但我們太早地放棄了DOS的市場，我們認為WINDOWS是未來，就集中了相當大的力量在做新的產(chǎn)品，其實這個也沒錯，錯的是我們把一個還能吃3年的市場完全給丟了。如果我們?nèi)�力轉(zhuǎn)型做新市場也可以，但在新市場的動作又太慢了。

　　記：舊的丟了新的又沒趕上？

　　雷：對，所以就陷入困境。

　　記：恐怕這跟微軟具備成熟的市場運作和營銷能力有很大的關(guān)系吧？

　　雷：我覺得我們跟微軟比的話，在1995年那個時間，從核心競爭力的角度講，我們欠缺得實在是太多了。其實金山的輸是必然的，不輸在1995年，就會輸在后面的某一年。因為軟件業(yè)完全開放的，微軟一進來全垮了，垮的不是我們一家呀。

　　記：可是你們還是要犟著堅持做WPS？

　　雷：有幾大原因。第一，辦公軟件是通用軟件里第二大市場，僅次于操作系統(tǒng)；第二，我們在這個行業(yè)做了十多年，我們自認為還是非常有經(jīng)驗；第三，我們認為，如果在中國市場，如果一家壟斷，不管國內(nèi)國外的，最后給老百姓的一定是壟斷高價，這一點在微軟打擊盜版力度越來越強的時候，大家應該可以看得很清楚。所以，給老百姓更多地選擇，一定是我們最后的考慮。

　　(二)　漫長復興路

　　記：最近在政府幾次采購中，金山戰(zhàn)勝了微軟拿到了訂單，求先生謙虛地說是因為微軟看不上這些小單子，真的嗎？

　　雷：求總說是因為微軟看不起，我想也是。因為我們董事長親臨一線督戰(zhàn)，然后公司高層那么多人花那么多精力，跟微軟幾乎是每戰(zhàn)必爭，我相信金山公司從上而下的重視一定超過了微軟。

　　記：你的意思是金山更專心、更用心？

　　雷：對，因為我們更努力。

　　記：金山既然要在辦公系統(tǒng)軟件上與微軟競爭，為什么不專心去做，而是同時開辟了幾條產(chǎn)品線呢？

　　雷：在1995年的時候，我們要堅持只做WPS，壓力太大了，抗不住，看不到希望，微軟太強大了。當我們很輕描淡寫地說微軟不怎么地的時候，我希望告訴大家，深市所有上市公司加上滬市所有上市公司，只相當于微軟的1／3。它不是紙老虎，它真的是只老虎。(笑)所以跟微軟的戰(zhàn)斗一定是持久戰(zhàn)，一定不能著急。在持久戰(zhàn)的過程中要以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，核心就是你要有游擊戰(zhàn)和敵后戰(zhàn)場，你要開辟更多的戰(zhàn)場，因為正面戰(zhàn)場你得熬著，在熬的過程中你需要子彈和給養(yǎng)，所以我們一步一步地開發(fā)了金山詞霸這條產(chǎn)品線，因為我們覺得微軟肯定是不做這個的，后來殺毒也是他們不做的，因為這個業(yè)務(wù)不容易壟斷,而且如果有得選擇我也不會選這一塊，太累了，每星期都得升級，沒完沒了的。微軟做的是大市場。

　　記：由于這些敵后戰(zhàn)場的開展，金山的WPS才熬到了重出江湖、龍行世紀的時候？

　　雷：對，WPS通過這5、6年的跋涉，算是到了一個中轉(zhuǎn)站，我才感受到初步的成功。

　　記：微軟就看著你們一點一點地恢復元氣？

　　雷：不管微軟怎么說，我相信他們已經(jīng)是把我們當對手了，據(jù)說因此像金山詞霸這樣的好產(chǎn)品他們都不用了。(笑)我覺得早期他們可能沒把我們當對手，但隨著金山跟它對峙這么多年，從一個瀕臨破產(chǎn)的規(guī)模，一步一步越做越大，越做越強，我相信他們一定感受到非常大的壓力，而且未來的3、5年我們可能還會繼續(xù)高速地成長。他們還能不能把我們打垮？我覺得已經(jīng)很難了，在我們最難的時候都沒有把我們打垮，現(xiàn)在就很難了。金山現(xiàn)在已經(jīng)有這么多的支撐點，在進入的每個領(lǐng)域都做到數(shù)一數(shù)二的規(guī)模了，想把金山這樣的公司完全擠垮，不太可能。

　　記：你是不是可以稍微輕松點了？

　　雷：昨天有人問我，為什么有個同業(yè)對金山的“藍色安全革命”反應那么遲鈍？我說因為它已經(jīng)有了老大心態(tài)。我說金山已經(jīng)第一了，你們真的看到洋溢在我臉上的笑容嗎？還是像古老的中國一樣沉重。(笑)因為當我看到微軟的時候，我就知道一萬步我才走了半步；當我看到中國的聯(lián)想能夠打敗惠浦、IBM的時候我在想，可能9999步，我也只走了半步。如果你知道你是與這么多巨人同行，實在是驕傲不起來，有絲毫的輕狂都是井底之蛙。這是個定位問題，如果把自己定位在要做全球的公司的話，今天這一切都還微不足道。