訪談?dòng)浾邧|部行溫州篇之四

　　導(dǎo)語：徐勇水的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有相當(dāng)?shù)膫髌嫘浴Ｓ行┤说慕?jīng)歷叫故事，有些人的經(jīng)歷則被稱為傳奇，他們之間的最大不同在于，傳奇比故事看起來更不真實(shí)，只是講的人多了，由不得你不信。

　　采寫：文杰

　　有些人的經(jīng)歷叫故事，有些人的經(jīng)歷則被稱為傳奇，他們之間的最大不同在于，傳奇比故事看起來更不真實(shí)，只是講的人多了，由不得你不信。——記者題記

　　采訪手記

　　2002年10月14日溫州

　　電話一接通,徐勇水在那頭熱情萬分地說:“過來吧,我在維多利亞酒店大堂的咖啡廳等你。記住啊,我穿一套白色西服。”白色西服?我站在咖啡廳,只有一個(gè)又高又胖的男人穿的衣服好像有點(diǎn)接近,但我敢發(fā)誓,那絕對(duì)不是西服,軟軟皺皺的料子,里面還套著一件T恤,也許應(yīng)該叫便裝更合適?

　　我根本沒有想到徐勇水是這個(gè)樣子。根據(jù)資料判斷,我以為一個(gè)出身南下干部家庭,又當(dāng)過幾年兵的徐勇水,要粗獷得多,但徐勇水用勺子斯文地?cái)囍�咖�?說,都是向日本人學(xué)的。

　　由于抗日戰(zhàn)爭的歷史和日本政府后面的表現(xiàn),中國人普遍不怎么原諒日本,更少愿意公開地談與日本人的關(guān)系,但顯然,徐勇水很坦然,作為一個(gè)商人,追求利潤最大化確實(shí)是個(gè)目標(biāo),而這一點(diǎn),日本企業(yè)曾經(jīng)幫了他大忙。所以,徐勇水把他與日本廣田公司的合作,定位成事業(yè)的第二次轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那次合作改變了徐勇水差不多整個(gè)人生,從衣著打扮到房間裝飾布置,他走的都是日式風(fēng)格,最重要的是,日本企業(yè)的管理理念和對(duì)質(zhì)量完美的要求,完全滲透到了這個(gè)小作坊起家的溫州老板的骨子里,他出品的打火機(jī),貼上“都彭“的牌子,怎么看怎么像,當(dāng)然,那些在中國高檔商場專柜里賣的好多世界名牌,本來就是在中國溫州定牌生產(chǎn)的。這在溫州是公開的秘密。

　　溫州有很多企業(yè)做這樣的生意,徐勇水算是先行者之一。在采訪過程中,我遇到了一個(gè)做電子產(chǎn)品定牌生意的葉先生,徐勇水的朋友,他雖然不知道OEM(定牌生產(chǎn)的英文縮寫),但照樣把生意做到美國、歐洲,照樣只喝從哥倫比亞帶回來的咖啡,任何時(shí)候身邊都備著,在餐館吃飯的時(shí)候,葉先生也泡上一杯。我一直很迷惑這件事,咖啡和白色西裝,究竟是種什么意味?當(dāng)溫州商人從定牌生產(chǎn)中賺到大桶大桶的金子的時(shí)候,咖啡或者白色西裝是不是就是他們更加羨慕的有更大利潤的國際品牌的象征呢?

　　這個(gè)問題我不好問徐勇水,因?yàn)樵谖铱磥砗芎眯Φ陌咨�西裝,對(duì)于他是品質(zhì)和文化,如果我說出來,一定很讓他郁悶。而徐勇水確實(shí)是太好客了,當(dāng)著我的面,他打電話給溫州一副市長,推掉了晚上的聚會(huì),“一個(gè)小女孩從成都過來采訪我,我要陪陪她。”徐勇水說。接著,他就開車帶我去他的工廠參觀,幾小時(shí)的談話,無限耐心,“我知道你是有工作任務(wù)的,我一定配合你好好完成,不然你回去不好交差。”他這樣對(duì)我說。

　　我很感動(dòng),所以我不想讓他郁悶。而且我知道徐勇水內(nèi)心深處也非常清楚,如果一個(gè)企業(yè)要有自己的企業(yè)文化和理念,沒有品牌絕對(duì)不行,于是,一直很迷戀文化和理念這兩個(gè)詞的徐勇水開始了他的“威眾”之路。“我不指望‘威眾’打火機(jī)現(xiàn)在就能賺錢,我還是要繼續(xù)做定牌生產(chǎn),但是,我一定要把‘威眾’的牌子堅(jiān)持下去,總有一天,人們會(huì)接受它,我做不到,還有我的兒子和女兒。”

　　這是徐勇水的理想,一個(gè)為世界名牌加工的溫州商人的理想。有理想,就有希望,很多人這樣說。不是嗎?徐的女兒正在讀哈佛,兒子在國內(nèi)讀杭州外國語學(xué)院,他們都是徐理想實(shí)現(xiàn)的種子。

　　簡歷：

　　��1956年出生于溫州一南下干部家庭,當(dāng)過兵,做過教師,干過文藝工作;

　　��1988年進(jìn)入打火機(jī)行業(yè),擔(dān)任鹿城打火機(jī)廠銷售廠長;

　　�：髣�(chuàng)辦溫州威力打火機(jī)有限公司,該公司為溫州打火機(jī)行業(yè)龍頭企業(yè)之一,年產(chǎn)值近億元。

　　上：傳奇創(chuàng)業(yè)

　　(一)因?yàn)楹每停�掘到第一桶�?/p>

　　做打火機(jī)的都知道,每支打火機(jī)都有個(gè)點(diǎn)火的裝置,叫高壓陶瓷電子,溫州人俗稱“電子”。在上世紀(jì)80年代,世界上只有日本的公司能生產(chǎn)電子,而代理中國內(nèi)地市場銷售的,是香港德輝公司,但1988年9月,德輝家族的四公子佘德發(fā)到溫州的時(shí)候,并沒有因此而得到溫州打火機(jī)商們更多的厚愛,他們絲毫沒有意識(shí)到,這個(gè)既無訂單又沒有明確意圖的香港客人,可以一手掐住溫州整個(gè)打火機(jī)行業(yè)的脖子。“我后來才知道,他是來調(diào)查電子的使用和銷售情況的”,徐勇水當(dāng)時(shí)卻不知情,完全是憑著好客的本能,在別人都不理佘德發(fā)的時(shí)候,熱情地陪他吃喝。幾天后,佘德發(fā)與徐勇水告別的時(shí)候,留下了自己的名片:“用得著我,打個(gè)電話。”但徐勇水轉(zhuǎn)身就把名片給忘了。

　　3個(gè)月后,德輝公司為了控制市場提升價(jià)格,突然停止了對(duì)內(nèi)地的電子供應(yīng),市場一下緊張起來,溫州的打火機(jī)商熬到春節(jié)過后,終于熬不住了,全面陷入癱瘓,有的廠主都要跳樓了,因?yàn)樗麄兪墙桢X做生意,生產(chǎn)停了連利息都受不了。徐勇水的日子同樣不好過,他想起了佘德發(fā)。一個(gè)電話打過去,佘說,你過來呀。按照佘德發(fā)的指示,徐勇水趕到佘家在順德的一個(gè)親戚家里,交了10萬元預(yù)付金,“他親戚順手從日歷上撕了一張紙,寫了幾個(gè)字,就算收條,然后讓我等著。”徐勇水捏著那張臺(tái)歷紙,忐忑不安地等了29天,佘德發(fā)終于來電話了,一口價(jià)——2.8元一個(gè),共50萬個(gè),總值140萬元。

　　但徐勇水只有60萬,佘很寬容,說“你買一半吧,剩下的我給別人。”“我知道如果我要買就必須要全部買下來,否則既讓佘認(rèn)為我沒有實(shí)力,流失的那一半又會(huì)擾亂市場價(jià)格。”徐勇水做了個(gè)非常大膽的舉動(dòng),他跑到廣州一個(gè)溫州人非常集中的地方,發(fā)布消息——借5萬,10天后還6萬,結(jié)果,140萬一天就湊齊了。

　　電子半夜3點(diǎn)鐘到達(dá)溫州,徐勇水倒頭便睡,早上8點(diǎn)鐘起來的時(shí)候,電子全部賣光,以每支4.2元的價(jià)格,“就那么短短的時(shí)間,我賺了100多萬。”對(duì)此戰(zhàn),徐勇水自己的評(píng)價(jià)是“很藝術(shù)”。

　　一個(gè)月后,在廣州,徐勇水、日本TDK以及德輝公司的代表簽訂協(xié)議,徐勇水成為TDK的中國內(nèi)地總代理。

　　(二)因?yàn)楹每停�事業(yè)第二次轉(zhuǎn)折

　　徐勇水真正稱得上傳奇之處,是他兩次踏進(jìn)了同一條河流。1989年的秋天,他再次因?yàn)樘煨灾械暮每突��?獲得了命運(yùn)的青睞,“這其實(shí)也是溫州打火機(jī)業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”,徐勇水毫不謙虛地說,但命運(yùn)女神走過來時(shí),他依然一無所知。

　　事情的發(fā)生是這樣的。那年秋天,溫州來了個(gè)臺(tái)灣商人王先生,身份是臺(tái)灣某打火機(jī)廠的執(zhí)行董事的女婿,所以,剛開始時(shí),溫州的打火機(jī)商們把他奉為上賓,但幾次下來,見既不能從他那里得到訂單,又沒有其他名堂,都懶得理他了,“我也不知道他究竟想干什么,但我就一直陪他,總共16次。我認(rèn)為和他接觸也不是壞事,畢竟臺(tái)灣和日本的打火機(jī)都比我們做得好,大家聊聊也不錯(cuò),何況,來的都是客。”就這樣,徐勇水陪王先生耗了近兩年,1992年王先生開口了,他說要給徐勇水帶個(gè)日本人來,“他說如果我能和他做上生意,我會(huì)成為亞洲最富的打火機(jī)商,我還以為他開玩笑,結(jié)果真的帶來了,是廣田家的人。”

　　廣田是日本最大的打火機(jī)公司之一,在行業(yè)里聲名顯赫,徐勇水突然明白了,王先生原來是商業(yè)間諜,來溫州探市場的,他們選中了徐勇水的工廠做OEM(定牌生產(chǎn))。

　　不過這次天上掉下來的餡餅吃得沒有第一次那么順利。中間雙方經(jīng)過了兩年的溝通,彼此交流資料,“我們每個(gè)月的打火機(jī)都寄給他們,受到他們質(zhì)量方面的指導(dǎo),我們的質(zhì)量很快就上去了,但還是達(dá)不到日本人的要求。因?yàn)樗�的要求是國際標(biāo)準(zhǔn),而我們是瞎子走路,自己摸索的。”最后,廣田的老板親自出馬了,到溫州來見徐勇水,與他詳談做生意和做人之道后,終于簽約,“我受他們的幫助后,所有產(chǎn)品都要貼牌賣給他,如果他在溫州要發(fā)展的話,必須通過我徐勇水。”緊接著,廣田兩個(gè)集裝箱的模具和設(shè)備運(yùn)到了溫州,其中一套模具僅造價(jià)就達(dá)180萬人民幣,徐勇水沒有花一分錢。

　　沒想到,這個(gè)看上去非常合算的生意一開始卻糟透了,徐勇水為了調(diào)試設(shè)備,整整半年沒有開工,“我虧得不得了,工人走得連我只剩5個(gè)人”,最困難的時(shí)候,他賣掉了自己的溫州第一輛富康車,日本人再投資50萬,這樣熬到1994年底,第一支打火機(jī)終于在新的生產(chǎn)線上誕生了。

　　第二年,徐勇水的公司產(chǎn)值達(dá)到1500萬,而當(dāng)時(shí)他的同行才幾十萬。他在當(dāng)時(shí)溫州最好的酒店擺了50多桌,慶祝新年。

　　從徐勇水和廣田的合作開始,日本、韓國、歐洲的打火機(jī)企業(yè)紛紛跑到溫州,尋找定牌生產(chǎn)的廠家,由此,溫州打火機(jī)走向世界。現(xiàn)在有人統(tǒng)計(jì),溫州的金屬打火機(jī),占世界市場份額的80%,如果把溫州人一年做的打火機(jī)排起來,可以繞地球兩圈。

　　這是徐勇水的運(yùn)氣,也是他的傳奇。

　　記者(以下簡稱“記”):我看過溫州一媒體對(duì)溫州人的調(diào)查,不少人認(rèn)為你們能賺錢是因?yàn)檫\(yùn)氣好,你的經(jīng)歷好像正是個(gè)證明?

　　徐勇水(以下簡稱“徐”):機(jī)遇每個(gè)人都有,就要看人的素質(zhì)和眼光了。我覺得每個(gè)人都有機(jī)緣,但這種機(jī)緣要通過你本人的認(rèn)識(shí)去實(shí)現(xiàn),就像佘德發(fā)這種機(jī)緣,他也和別人接觸呀,但別人認(rèn)識(shí)不進(jìn)去,包括我老婆都嫌麻煩,說我干嘛要一天陪他吃飯?那我就認(rèn)為,他是國際上打火機(jī)的一個(gè)點(diǎn),我們應(yīng)該向他靠攏,也不在于他今后會(huì)給我?guī)�來多少錢。

　　記:心中一點(diǎn)想法都沒有?

　　徐:沒有,王先生16趟到溫州來,都沒有做生意,也沒有說一點(diǎn)關(guān)于生意上的話,他是在和我16次的交往中,確認(rèn)了我的做人和思想理念,才開始后來那些合作的。

　　記:聽了你的故事,我有一個(gè)問題,當(dāng)初日本人花了兩年多的時(shí)間和大量的精力、財(cái)力來培養(yǎng)你,他們的目的是什么?

　　徐:目的也就是為了賺錢。中國國內(nèi)的打火機(jī)很便宜,我們制造一個(gè)打火機(jī)的價(jià)格,只相當(dāng)于日本檢驗(yàn)一個(gè)打火機(jī)的價(jià)格,這中間的差價(jià)大得是不可思議的。他這樣一來,就得到了溫州的價(jià)格,日本的質(zhì)量,而對(duì)于我來說,我學(xué)到了質(zhì)量、管理,能維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn),也贏得了第一期資金的原始積累。

　　記:其實(shí)在那之前,你自己做得也不錯(cuò)了,為什么還要不顧一切地去和廣田合作,不僅一段時(shí)間把自己弄得很狼狽,而且還被人罵著是“漢奸”?你究竟看到了什么前景?

　　徐:我對(duì)打火機(jī)真的是個(gè)迷,日本是個(gè)打火機(jī)王國,那我就要向它學(xué)習(xí),不管你今后國內(nèi)的打火機(jī)怎么樣走,好的東西總是要向別人學(xué)習(xí)。如果是我們自己去摸索,完全是瞎子走路。當(dāng)時(shí)我們應(yīng)該面對(duì)這種現(xiàn)實(shí),所以我去同日本人合作,他們會(huì)提供很多,比如說制造的工藝、科學(xué)的管理、超前的設(shè)計(jì),說到底,我們跟著別人走也獲得了很大的利潤。這也是雙贏的方法,我們不能打腫臉充胖子,打火機(jī)在中國只有14年的歷史,它是藝術(shù)與實(shí)用價(jià)值融合一體的產(chǎn)品,在中國幾乎是空白,你不能說我們有2000年的歷史,2000年的歷史中不包括打火機(jī)。

　　記:你付的學(xué)費(fèi)是什么?

　　徐:我付的學(xué)費(fèi)是時(shí)間,兩年多沒有賺錢,還把自己的100多萬貼進(jìn)去了,那個(gè)時(shí)候100多萬不得了啦,中間我也還猶豫過,是不是堅(jiān)持做下去,我老婆也很反對(duì),她說我們的廠形勢(shì)很好,也能賺錢的,但說實(shí)話,我也是騎虎難下了,那個(gè)期間我們失掉了很多客戶,而且其他廠家自己也在發(fā)展,假如我們退回去,可能就不容易起來了。在我考慮停下來還是再走下去的時(shí)候,其實(shí)我的質(zhì)量在溫州應(yīng)該說是NO.1了,但日本人還是說不可以,所以我堅(jiān)信,我一定會(huì)走出來,日本人也一直在鼓勵(lì)我,打火機(jī)在質(zhì)量上能提高1%都是很困難的,所以我成功。另外,我的成功使溫州打火機(jī)行業(yè)在質(zhì)的方面有了飛躍的發(fā)展。所以那時(shí)候日本人教我時(shí)說,徐勇水,我教你,但你5年內(nèi)不能教給別人,可那瞞得住嗎?我們也有很多加工戶,我接受了好的理念后,就要讓加工戶都接受我的理念,這樣質(zhì)量才會(huì)整體上去。

　　記:不僅僅是管理理念,后來你還給廣田又介紹了5家做定牌生產(chǎn)。

　　徐:最初我是不愿意的,但是考慮到我一個(gè)廠的數(shù)量滿足不了一個(gè)公司,它不能因?yàn)槲乙粋�(gè)廠來切斷它今后發(fā)展的道路,所以我還是介紹了。我知道這種介紹使我的定單數(shù)減少,可是我想人家是客人,來你溫州發(fā)展,就是要賺錢嘛。

　　記:其實(shí)這也不是件壞事,正是這樣,你才向歐洲拓展了市場。

　　徐:對(duì),定單數(shù)的大量減少,使廣田同意了我們和其他客戶合作。我不可能因?yàn)閷W(xué)了你的經(jīng)驗(yàn)、管理、質(zhì)量,就要老是為你服務(wù),你也沒有給我提供一個(gè)保障,我要走出自己的路。其實(shí)這里面最重要的原因是,不僅僅是他給我的定單少了,而是我要做自己的品牌,正好這是個(gè)機(jī)會(huì)。你看,我8塊錢的打火機(jī),賣給韓國PINE公司,只打個(gè)它的商標(biāo),就賣280元人民幣。

　　記:你想自己來賺這個(gè)錢。

　　徐:我是想打自己的品牌,它們是連貫性的,品牌的價(jià)值就是價(jià)格。

　　記:現(xiàn)在你的品牌做得怎么樣?

　　徐:實(shí)事求是地說,我們的品牌在國外還是不受歡迎。

　　下：規(guī)范固業(yè)

　　溫州打火機(jī)與歐盟CR法規(guī)

　　2002年的徐勇水,早已經(jīng)過了傳奇的年齡,坐在他那具有濃郁日式風(fēng)格的豪華辦公室里,一派從容自得。但就在這一年,徐勇水再次成為新聞媒體關(guān)注的對(duì)象,一切,都是因?yàn)闅W盟通過的CR法規(guī),該法規(guī)規(guī)定,從中國出口到歐盟的打火機(jī),成本價(jià)在2歐元以下的,必須執(zhí)行防止兒童開啟裝置的規(guī)定。這一規(guī)定使溫州打火機(jī)失去了價(jià)格上的競爭優(yōu)勢(shì)。

　　在CR正式通過之前,徐勇水和另外兩個(gè)同伴自費(fèi)去歐盟游說,他們成了中國加入世貿(mào)組織以后與國際世界第一個(gè)談判的人。但結(jié)果糟透了,一無所獲。這一切的導(dǎo)火線是一盤錄像帶。“2001年春天,一盤錄像帶傳到了歐洲,畫面上是與灌氣作坊同處一室的雙層工人床鋪,顯得非常危險(xiǎn)。這個(gè)場景,使那些本來就對(duì)中國溫州打火機(jī)占領(lǐng)他們市場不滿的歐洲商人,再次找到了憤怒的理由。”

　　實(shí)際上,早在1998年,歐盟的CR法規(guī)草案就已初步出臺(tái),徐勇水真正憤怒的是這個(gè),“我們什么都不知道!我們知道的時(shí)候,離他們最后表決只有幾天的時(shí)間了,采取措施非常地被動(dòng)。為什么沒有人來告訴我們?”他敲著桌子大聲地質(zhì)問我。但事實(shí)不能改變,2004年1月1日,CR法規(guī)正式生效。據(jù)說,緊隨其后的,還有更加嚴(yán)酷的“反傾銷方案”,溫州打火機(jī)業(yè)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　記:CR法規(guī)的通過,對(duì)溫州打火機(jī)業(yè)影響有多大?

　　徐:其實(shí)它對(duì)我的影響并不大,我早在1998年就通過日本人得到了這個(gè)消息,我們產(chǎn)品相應(yīng)地做了調(diào)整,這也跟寧波的一次性打火機(jī)有關(guān)系,我想,做低檔做不過寧波,做數(shù)量也做不過它,那我們只能把距離拉開,兩極分化,做高檔產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我提出這個(gè)理念的時(shí)候,溫州不相信,結(jié)果,你看現(xiàn)在,出問題了。

　　記:為什么溫州的打火機(jī)這么遭歐盟重視?

　　徐:因?yàn)槲覀儨刂菡紦?jù)了國際打火機(jī)量的83%,威脅最大,每個(gè)人每個(gè)企業(yè)他的利益受到侵犯的時(shí)候,你當(dāng)然想用一種合法的條例來保護(hù)自己。那就是CR。那我們溫州人應(yīng)該怎么樣去對(duì)待它?10年前,杭州武林門一把火,才燒出了奧康、紅蜻蜓這些知名皮鞋企業(yè),10年前,中國8個(gè)部認(rèn)為我們溫州樂清、柳市的高低壓電器是偽劣產(chǎn)品,才“偽”出了今天的正泰和德力西。所以,我們也要問自己,要不要去做好的打火機(jī)?要不要?jiǎng)?chuàng)造自己好的品牌?外部的壓力沖擊我們,你溫州人沒有按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律生產(chǎn)打火機(jī),產(chǎn)生無序競爭,惡性循環(huán),導(dǎo)致市場很混亂。有的客人在溫州定了打火機(jī),8塊錢,等他回到歐洲以后,這里的價(jià)格已經(jīng)變成6塊了。這樣你叫進(jìn)口商怎樣保證他的利益?所以,他只有去向政府施壓,來保障自己的利益。所以中國人要認(rèn)識(shí)到這也是好事情,你過得去,就NO.1,過不去,你就死了。

　　記:你在國外游說的感受怎么樣?

　　徐:游說沒有什么效果,只是讓他們對(duì)我們多一點(diǎn)了解和同情。我們溫州打火機(jī)的安全技術(shù)其實(shí)非常高,我問溫州打火機(jī)在歐洲有沒有造成人員的傷亡?他們說沒有,沒有就是很好的例子,國外不是很講究證據(jù)。但是他說他們商人的利益得不到保證,那確實(shí)存在。所以我提倡溫州要取締無證經(jīng)營的工廠,要按經(jīng)濟(jì)規(guī)律來競爭,要保護(hù)自己的安全。我們內(nèi)部要改革,才能適應(yīng)WTO。

　　記:無證經(jīng)營的工廠就是流傳到歐洲去的那盤錄像帶所展示的那樣嗎,破破爛爛?

　　徐:是的,所以他們就以此為證據(jù),說中國的打火機(jī)生產(chǎn)條件非常惡劣,對(duì)我們溫州打火機(jī)反傾銷的聲音就大起來了。

　　記:經(jīng)歷了這次歐盟游說和CR法案的最終成立,你覺得溫州打火機(jī)再向國外發(fā)展,要怎么做才最合適?

　　徐:第一,政府部門應(yīng)該對(duì)我們更多的幫助、服務(wù)和關(guān)懷,在信息上企業(yè)特別需要政府的幫助;第二,我們一定要按照國際上的規(guī)則來發(fā)展自己。從目前的形勢(shì)來看,以溫州打火機(jī)為代表的中國打火機(jī)產(chǎn)品,以低價(jià)取勝市場的優(yōu)勢(shì)在逐漸失去,必須要提升產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次,我相信,過去那些年歐洲進(jìn)了我們那么多打火機(jī),難道今后他們就真的不需要了嗎?可以肯定的說,只要我們堅(jiān)持質(zhì)量,只要我們真的是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,以后他們還是會(huì)需要的。另外,中國打火機(jī)企業(yè)原來習(xí)慣了給別人定牌,簡單,規(guī)模大,而忽視了自己品牌的建立以及國內(nèi)市場,所以,在CR法規(guī)實(shí)施之前,我們完全可以有新的選擇,這就是我堅(jiān)持一定要做自己品牌的道理。