從講臺走出的價格屠夫――格蘭仕集團副總裁兼新聞發言人俞堯昌

　　解說詞：已于當日上午開幕的"首屆中國企業質量經營戰略高層論壇"進入了大會發言階段，各路精英們都在陳述著自己的觀點。然而，還有一件令組委會擔心的事情懸而未決：本次活動的主角之一，來自格蘭仕集團的副總裁兼新聞發言人，在中國家電業響當當的人物，俞堯昌因連日的大霧，還無法趕到會場。被稱為中國家電業鐵嘴的俞堯昌是本次活動不可 或缺的人物。直到下午16點多，俞堯昌才匆匆趕到。

　　作為格蘭仕對外的新聞發言人，俞堯昌絲毫不敢怠慢，他小心翼翼地同企業外的每一個人打交道，否則作為他這樣的角色在社會上是寸步難行的。這次論壇，他答應了組委會參加一次電視論壇和作一次題為《格蘭仕的質量經營與品牌戰略》的主題發言，同過去無數次的出席一樣，俞堯昌不負眾望，再一次表現了他的價值。然而，對此俞堯昌確有不同的看法。

　　采訪：我一直在強調一個概念："說的不如干的好。今天格蘭仕之所以成為社會的焦點，被社會所關注的企業，事實上，他是10000多名員工拼出來的，不是我說出來的。假如說我說的超過了我們干的，那我相信這個企業一定是個假大空，事實上，有時，我也感到慚愧，因為有時我還不能完整地把格蘭仕說出來。

　　解說：中國家電業曾經有"倪潤峰的腿、俞堯昌的嘴"之說，這也正好符合了俞堯昌新聞發言人的身份。在來到這樣的講臺之前，俞堯昌還曾經擁有過課堂的講臺，享受著傳道、授業、解惑的樂趣。這不同的講臺也造就了不同的俞堯昌采訪：原來，作老師，他們聽我說，是單項的。現在就不同了，他不是講課，他代表了我們這樣一個企業在實踐當中的體會，他是一種雙向的、互動的，完全不一樣的感覺。很多時候，我加入了我個人的一些體會和認識。過去是計劃經濟，現在是市場經濟。相同的都是講。

　　解說：這是我第一次見到俞堯昌，之前同他通過幾次電話，他那沙啞得讓人無法忘記的聲音，使我推想俞堯昌一定是個很西化、很另類的人。然而，從我見到他第一面開始，他的著裝、發型、隨身用品甚至讓我覺得有些土氣。小天鵝集團副總裁徐原這次和俞堯昌住在一個房間，他也向我們談起了俞堯昌采訪：(徐原)晚上，他自己還要洗衣服，而且他著裝很樸素。他從一個國有企業到格蘭仕這樣的民營企業，能夠融合進去，又不被同化，這點很不容易。

　　解說：今年47歲的俞堯昌生于上海，加盟格蘭仕時已過了不惑之年，而那時，格蘭仕已成為了國內微波爐市場的老大。20幾年前，在一片荒無人煙的河灘下，一個叫梁慶德的人帶領著十幾個人開始了艱苦的創業，從作雞毛撣子的手工作坊開始，到今天創出了全球聞名的家電企業格蘭仕集團。沒有參加創業的俞堯昌是被格蘭仕選中的，俞堯昌的一些人生經歷也成就了他今天的為人性格和做事風格。那還是讓我們從他79年中學畢業后，上山下鄉說起。

　　采訪：應該說，中學畢業后，當時比較單純，從大上海到了皖南山區，從來也沒吃過這種苦。當時，信息不發達，我們感到很孤獨；那時，條件也非常艱苦，一個月吃不上兩次肉；勞動強度也很大，當時，我是被分到一個基建對蓋房子，還要生產水泥樓板，400多斤一條，自己作完，挑起來去蓋房子。我對苦的理解是很孤獨，當時同社會是隔絕的，同老鄉之間沒有共同語言，可以想像，把一個人扔到深山老林里，他不是一種辛苦，是一種心苦。不知道自己未來的前途，不知道怎么發展，人生價值實現的概念沒有了。

　　解說：當時，哪怕回城作一名普通的工人都是俞堯昌的一種奢望，為了回城他只有參加高考，為了考試，他做出了常人難以想像的事情采訪：當時，工作強度很大，也沒有書，就想混一兩個月的病假，那回到上海就可以收集到一些復習的書。當時，要想請假也不容易，可我要請病假，就用錘子那么一敲，手指粉碎性骨折，我就回上海復習了一個月，那一個月過后，為了在續假，就再有手動一下它。

　　解說：俞堯昌如愿以償考上了大學，學的是機械制造專業。畢業后，他被分到了上海朝陽農場從事技術和環保工作。不久，他迎來了對他能走到今天非常重要的機會。

　　采訪：我有機會到農墾系統搞廠長、經理培訓，我一開始就是跟，因為當時我們請來了在上海比較活躍的教授，我也是其中的一個學生，半途出家學管理，那跟了一年多一點，我也開始走上了講臺。以前，我是一個不會說話的人，說話都臉紅，作教師的這段經歷，鍛煉了我說話的能力。

　　解說：也許，沒有在上海農墾系統作為廠長、經理培訓老師的經歷，也就沒有今天格蘭仕的俞堯昌。但當時同俞堯昌一起作教員的還有很多人，有些是更被領導看好的，為什么俞堯昌卻殺出了一片天地來。

　　采訪：當時，我在黨校一周就兩節課，也不作班，我就在幾家公司作顧問。到了90年代初期，我的大部分精力已經放在了上海農工商實業總公司，這家公司從幾個人，到十幾個人，高速發展，成為上海的試點單位。我當時在企劃部是副主任，后來劃出了一快，同香港合資成立了咨詢公司，我任總經理。。。。。。。。。。

　　解說：這樣的一段經歷，使俞堯昌徹底完成了從一名教師到企業策劃、經營者的轉變，也使他同格蘭仕集團產生了最初的接觸。

　　采訪：作為家電業，如果你要想進入上海市場，你是不可能不經過上海農工商的，當時格蘭仕生產羽絨，和我們的一個百貨公司對接上了，那時，我就認識他們的老梁總。后來，格蘭仕要轉產，老梁總讓我來幫幫忙。我還牽頭為他們作了項目的可行性分析報告，他們都很滿意。

　　解說：這忙一幫就是七年，俞堯昌說，他已經完全適應了格蘭仕的工作，但生活還沒有完全適應。俞堯昌不是格蘭仕的老板，他甚至坦言，一旦成為格蘭仕發展的障礙或失去了存在價值，他會悄然離去。但目前，記者看到的仍然是梁氏父子對他的高度信任和如日中天的俞堯昌。在格蘭仕，俞堯昌參與策劃和負責實施的一些經典營銷案例確有可供參考之處。

　　采訪：95年，我過來，老百姓還不知道微薄爐是什么？我說要加強消費引導，很多人不同意，認為我這種消費引導不是讓競爭對手也占光了嗎？老梁總支持我。隨后，我們就在全國100多家媒體展開了消費引導，確實很奏效，我們的產品馬上就供不應求，有些地方甚至要憑票購買。

　　解說：俞堯昌加盟格蘭仕的第而二年，由于他的消費引導，在使更多的老百姓享受到微波爐給生活帶來的便利的同時，也催生出來眾多的生產微波爐的企業，這些企業有大有小，光順德就有80多家，有些年產不到30000臺規模的小廠也在用質次價高的產品玷污著剛剛興起的市場。在這樣一種過度競爭的情況下，格蘭仕全面審視了自己的能力，準備亮出降價的雙刃劍。

　　采訪：96年，我們有兩種意見，打不打價格戰，打是明確的，關鍵是什么時候打，早打還是晚打。我是希望97年，但大火商量后。決定早打。那是8月份，當時那天，我們討論到很晚，凌晨兩點還在工作，第二天下午全國盤庫。市場經濟當中，價格是一種基本策略，不是說一降價你就變成了低水平的競爭了。問題是你有沒有能力打這場價格戰。這是靠生產力水平來保證的。假如，你年產幾萬臺，幾十萬臺同我年產1000多萬臺去拼，你說我是低水平的，這絕對說不過去。還有一個是參照物的問題：家電重復建設增加，市場競爭加劇，市場更加殘酷，價格圍繞價值上下波動，也圍繞產品的供需矛盾。

　　解說：從此，格蘭仕一次一次地掀起了價格戰，即使一臺微波爐的利潤只有幾元錢也在所不惜。在格蘭仕靠規模支撐價格戰的同時，很多同行業的對手不得不退出了競爭的舞臺。一些企圖進入微波爐市場的資本，因這個行業基本上無力可圖也相繼悄然離去。當格蘭仕斥巨資進入空調行業時，他們就向業界表示要把空調的價格降下一半，很多企業說格蘭仕這是在癡人說夢，但格蘭仕做到了。于是，作為格蘭仕的新聞發言人，又負責市場營銷的俞堯昌就被很多人稱為"價格屠夫"。

　　采訪：那"價格屠夫"也是建立在企業的高速發展和鋼性的市場運作上的。有人說，俞堯昌是價格屠夫，某種意義上說的是格蘭仕。對于弱勢企業來說，我們確是價格屠夫，因為由于我們的價格戰，他們失去了出路，但對于老百姓來講，我們是孺子牛，你說不是嗎幾千元的產品變成了幾百元，而且性價比越來越好。

　　解說：格蘭仕的產品在感動顧客的同時，俞堯昌在格蘭仕的工作也得到了人們的認可，同樣，他也是干出來的。

　　采訪：某車間主任采訪：某員工采訪：俞堯昌的下屬解說：俞堯昌的宿舍就在他辦公室的樓上，單單從這樣的布局來講，俞堯昌在格蘭仕的工作是沒有節假日，甚至沒有八小時內外之分。插隊時留下的腰病，由于長期得不到修養和治療，現在，他每天不得不靠這鋼制的托架來支撐著他那從不彎下的腰板。在我們來采訪的這天，他的妻子和女兒專程從上海趕來看他。臨走時，妻子留給了俞堯昌一張便條，提醒他不要忘記關心一下要靠高中的女兒。

　　采訪：干上我這行，就基本沒有一個家的概念，每年和家人在一起的時間很少，我也覺得很慚愧的。

　　解說詞：妻子和女兒雖然遠在上海，但卻經常能從各種媒體上看到俞堯昌的身影，聽到他那極富特色的聲音。作為格蘭仕的新聞發言人，相當長的時間內，俞堯昌一直是媒體關注的焦點。僅12月前半個月，俞堯昌就先后接受過8家電視臺的采訪采訪：河北電視臺記者。

　　解說：其實，媒體對格蘭仕，對俞堯昌的關注，也不完全是出于他們在市場上超前的做法和勝出，他們的失敗也曾經是媒體爆炒的焦點采訪：去年，賣空調送手表，是我策劃的。結果很多空調廠商聯名投送我們，結果被工商局查封，那時，真是搞的我焦頭爛額，不到一個月的時間，我飛了八次北京。

　　解說：借助歐美跨國公司向中國轉移制造業之機，以給對方生產貼牌產品為契機，通過"拿來主義"的方法，大膽吸納歐美成熟技術、先進的生產線和設備，利用中國勞動生產率和生產成本的優勢，整合自己的資源，這是格蘭仕扳不倒的核心戰略。對此，俞堯昌頗有心得。

　　采訪：我們現在都是洋槍洋炮世界上最先進的裝備生產線生產空調微波爐這些裝備怎么來的那很多都不是花高價買來的我們是采取一種叫整合的方式就全球資源整合的方式比方說美國人生產一臺微波爐要800元人民幣我說你不要生產了你把裝備搬過來我給你400元我幫你干這樣搬過來以后有人就說了你憑什么能做到400一句話事實上格蘭仕利用了生產效率的不同在歐美一條同樣的傳統家電生產線一條生產線(每周)開工時間是20個小時而我們可以做到160小時我是他的8倍我的工資比他要低單位工資低那我干一天等于你干一周了多余時間幫自己干解說：當格蘭仕微波爐在國內市場的占有率達到70%時，而產品的利潤有極其微薄的情況下，格蘭仕仍然打出降價的大旗，對此，很多人頗為疑惑。

　　采訪：價格一定要迅速拉下來就是說要薄利多銷通過我們的總成本領先通過我們的規模化集約化專業化技術進步再加薄利多銷是這一種的策略來確保我們的經營安全因為我們的產業是比較單一的雖然我們在微波爐行業是領先的但我們的產業客觀上是單一的解說：一提起格蘭仕，人們都會想到降價，其實格蘭仕的背后有很多鮮為人知，又頗值得玩味的事情，還沒有被更多的人了解，對次作為新聞發言人的俞堯昌坦言這是他的責任，但來自外界，對格蘭仕有不同看法的矛頭還是統統指向了他。應該說，俞堯昌身上有著上海人當中少有的獗脾氣，不過他希望能夠改變一下自己，成為乍看起來不象有武功的武林高手。

　　最近，為數不少的新銳學者開始口誅筆伐，對格蘭仕靠降價能否形成企業的核心競爭力，以及它的持續競爭能力產生了懷疑，我們不知俞堯昌的下一次發言會給業內一個怎樣的說法。