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高少義進用友11年，他的軍人式思維和戰(zhàn)爭哲學(xué)給自己和用友帶來了什么？@本刊記者陳小龍
杰克·韋爾奇的自傳中提到過通用人事招聘的一個傳統(tǒng)：大批招聘退伍軍官。理由是：經(jīng)歷過軍旅生活的人，對于任務(wù)、責(zé)任、團隊合作等企業(yè)運營的基本要素比常人理解的更深刻，他們進入企業(yè)后，成熟期比較短，能夠迅速成長為獨當(dāng)一面的職業(yè)經(jīng)理人。
在中國，用友集團副總裁、U8事業(yè)部總經(jīng)理高少義的職業(yè)經(jīng)歷，這似乎證明了韋爾奇的“人才金礦”理論。
今年41歲的高少義出身軍人世家，祖父和父親都是軍人，15歲進入總參部隊，21歲退伍，30歲加盟用友財務(wù)軟件公司。去年，高少義擔(dān)任用友核心ERP產(chǎn)品——U8事業(yè)部總經(jīng)理。U8瞄準(zhǔn)經(jīng)營規(guī)模在2000萬到5億人民幣之間的企業(yè)，消費群龐大，2002年財年，用友營業(yè)收入的65%將靠U8產(chǎn)品完成。
學(xué)會自己解決問題
轉(zhuǎn)業(yè)后在一家研究所工作了10年的高少義，希望重溫戰(zhàn)場上那種只憑業(yè)績吃飯的單純氣氛。1991年，應(yīng)聘到了用友。他發(fā)現(xiàn)，與研究所比起來，民營企業(yè)與軍隊真的是太像了：首先，組織目標(biāo)單一，軍隊是為了獲得勝利、企業(yè)是為了贏利；其次，軍隊和企業(yè)都靠人，而不是機器或者系統(tǒng)完成任務(wù)，人的主觀能動性，是最重要的因素；第三，戰(zhàn)場和商場環(huán)境瞬息萬變，理想狀態(tài)永遠不可能出現(xiàn)，指揮官和經(jīng)理人，需要根據(jù)戰(zhàn)場的實際情況做出決策。
話雖如此，高少義剛到用友，還是吃了一驚！
高少義最早的崗位是技術(shù)服務(wù)。進公司第二天，連組織結(jié)構(gòu)都來不及搞清楚，就被一個重要客戶叫去解決問題。原來是客戶的打印機出了故障。高少義懂軟件，但不懂硬件，問題沒解決好。回到公司，他向上司反映情況，正是吃飯時間，沒等話講完，上司把飯碗扔在一邊，大聲斥責(zé)道：“我不管，你自己解決！”高愣住了，站在那里半天沒說出話。第二天，他從社會上找到一個懂硬件的朋友，才把問題擺平。
此事讓高少義思考了很長時間，按常理，他不應(yīng)該受到斥責(zé)。自己是軟件維護師，硬件維護是職責(zé)之外的事情；轉(zhuǎn)念又想，在用友這樣的高成長企業(yè)，崗位描述和職責(zé)清晰固然重要，但更應(yīng)該有堵槍眼的精神。這就好比戰(zhàn)場上，按照戰(zhàn)術(shù)操典，打坦克應(yīng)該用反坦克炮，但沒有反坦克炮，為了勝利，步兵也應(yīng)該會用手榴彈。從此，高少義給自己立下了一條規(guī)矩：萬事不找借口，自己解決。
不戰(zhàn)而屈人之兵
高常教育他的部下，不要與對手面對面地爭奪客戶，而要學(xué)會搶占目標(biāo)客戶周邊的戰(zhàn)略制高點，通過巡展、講座、典型客戶展示等方式影響潛在用戶，最終達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。今年，U8就集中在教育行業(yè)做巡展，收到了良好的效果。
戰(zhàn)爭理論中還講究集中兵力，各個擊破。聯(lián)系到U8，高少義判斷，以用友目前的規(guī)模和實力，與ORACLE、SAP等國際巨頭競爭大型用戶，成功率并不高，不如把資源集中在自己的優(yōu)勢方向——占中國經(jīng)濟絕大多數(shù)的中小企業(yè)，銷售“安裝靈活、維護簡單、功能明確”的產(chǎn)品。另外，不僅對客戶有所取舍，服務(wù)本身也要針對企業(yè)的具體問題，而不能泛泛而論，全面出擊。競爭對手講“企業(yè)癥結(jié)，全面解決”，用友只說“ERP提升企業(yè)競爭力”，實際而又可信。
高少義現(xiàn)在最常看的有兩本書，《孫子兵法》和《微觀經(jīng)濟學(xué)》。高認為，西方市場和管理理論長于“標(biāo)準(zhǔn)化算法和完整的理論架構(gòu)”，而孫子兵法長于“無形的運做”，在規(guī)則尚在形成中的商業(yè)環(huán)境中，往往能出奇制勝。
他在年初制定銷售計劃的時候，“魄力不足。”而他本人堅持認為，懂得取舍，才能發(fā)展壯大。今年年初的計劃是U8占全公司銷售額的65%，高透露，最終數(shù)字可能會超過70%。看來，他完全有理由堅持自己的特色。
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