晚報記者 趙武明 

　　“劍南春的批發(fā)價漲到了198元／瓶，瀘州老窖老字號特曲批發(fā)價漲到了118元左右，地產(chǎn)酒45度九糧液也跟著漲，現(xiàn)在的出廠價是258元／瓶，批發(fā)價大概在268元／瓶左右。目前，地產(chǎn)酒出現(xiàn)追漲現(xiàn)象，在高端市場已逼近30%的市場份額。”蘭州永盛源商貿(mào)公司總經(jīng)理趙劍鴻跟記者聊起了蘭州高端白酒追漲的現(xiàn)象。

　　“2005年底以前，高端市場中90%以上的市場份額被茅苔、五糧液、劍南春、瀘州老窖等外地名酒占據(jù)，地產(chǎn)酒比例不大，但是2006年以來，尤其是今年，市場有明顯變化，地產(chǎn)酒的銷量上升明顯，在高端市場已逼近20%的市場份額。”蘭州市名酒批發(fā)有限公司總經(jīng)理王海說。

　　“過去幾年，甘肅白酒逐漸從賣產(chǎn)品向賣品牌轉(zhuǎn)變，甘肅濱河集團推出了53度九糧液，世紀(jì)金徽酒業(yè)推出了世紀(jì)金徽原漿酒和年份酒，這三款產(chǎn)品都是劍指高端。”甘肅省酒業(yè)協(xié)會副秘書長王高生說。

　　據(jù)記者了解，蘭州中高端白酒市場長年是茅五劍瀘等名酒的天下，甘肅地產(chǎn)白酒只能在低檔酒市場的困境中相互廝殺。但是，今年甘肅白酒市場的變化不但讓業(yè)界為之驚嘆，也讓消費者嘖嘖咋舌。

　　價格：200-500元形成合圍之勢

　　自去年茅臺和五糧液漲價后，市場零售價格均達(dá)到400元／瓶以上，瀘州老窖漲價后，瀘州老窖特曲的零售價格達(dá)到160元／瓶左右，于是蘭州中高檔白酒市場中200元-400元價格區(qū)間上出現(xiàn)了空白。而以九糧液和世紀(jì)金徽為代表的隴酒品牌，正是抓住這一空白市場，成功搶占了中高檔白酒市場20%以上的市場份額。

　　記者了解到，世紀(jì)金徽原漿酒在商超的價格是198-218元／瓶；18年份酒有兩款，48度年份酒市場零售價358元／瓶，52度年份酒的零售價是368元／瓶；而九糧液目前在蘭州也有兩款主打產(chǎn)品，一是45度九糧液，零售價在270元-300元／瓶，53度九糧液的出廠價在318元／瓶，酒店一般加價率在40%-60%之間，接近500元／瓶。由此可見，從200元-500元這個價格區(qū)間，隴酒的兩大品牌通過合理的細(xì)分，都有自己的目標(biāo)市場。

　　針對性做市場顯然比盲目跟風(fēng)更容易有收獲。“我們在1992年推出45度九糧液的時候，價格就定在200-300元之間，我們的目標(biāo)是要培養(yǎng)一個戰(zhàn)略產(chǎn)品。雖然當(dāng)時我們面對著茅臺和五糧液兩大白酒巨頭的擠壓，但我們依然堅持不懈地運作市場，讓九糧液成為蘭州的成熟品牌，所以，去年名酒漲價后，九糧液占據(jù)這一市場空白就成為順理成章的事。”甘肅濱河集團副總、九糧液品牌營銷公司總經(jīng)理梁積宏告訴記者。

　　世紀(jì)金徽酒業(yè)公司品牌推廣部經(jīng)理張婷也認(rèn)為，名酒的漲價對新品牌是個機會。她說，2003年世紀(jì)金徽改制之后，推出原漿酒和年份酒，就是要在高端市場有所作為。做這樣的定價策略，略高于劍南春又低于茅臺和五糧液，這樣競爭對手就更少了。

　　據(jù)記者了解，目前在蘭州市場，濱河集團集20年發(fā)軔新推出的九糧春，一經(jīng)上市，便凸顯出了系出名門的實力，成為九糧液熱銷之后的又一地產(chǎn)名酒，在超市的價格168元／瓶，在酒店的價格是188元／瓶，對價格在200元／瓶的外地名酒構(gòu)成了直接的威脅。

　　全渠道運作　“圍剿”市場

　　除去價格因素外，全渠道運作也是甘肅地產(chǎn)酒近兩年來崛起的原因之一。五糧液、茅臺等名酒的主要銷售渠道是名煙名酒店銷售和團購，而在餐飲等渠道投入較少。在蘭州專銷名酒的經(jīng)銷商基本上都是等消費者上門購買，市場推廣的動作幾乎沒有，這樣顯然給了地方名酒一些機會。在蘭州，九糧液和世紀(jì)金徽都采取了全渠道開發(fā)的策略。在客觀條件限制下的隴酒品牌，只能奮力一搏，而這一搏也給廠家?guī)�來很多好處�?/p>

　　據(jù)了解，蘭州開盛海港酒店45度九糧液的月銷額可達(dá)5-10萬元。對于二級市場，廠家則選擇熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商來負(fù)責(zé)運作。這種中心城市直接操作，二級城市分銷運作的“直分銷模式”，讓在省會城市熱起來的九糧液和世紀(jì)金徽迅速走向周邊市場，提高了銷量。據(jù)九糧液的有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，2006年的銷售業(yè)績在4000萬左右，其中大部分都是45度九糧液貢獻(xiàn)的。同時，為了讓消費者喝上真正的九糧液，公司還開設(shè)專賣店，并且推出了專供九糧液。

　　利用地緣優(yōu)勢，做大團購

　　九糧液和世紀(jì)金徽的廠家和經(jīng)銷商在分析為什么地產(chǎn)酒能在蘭州高端白酒市場有所建樹的原因時，都強調(diào)了一點———地緣優(yōu)勢。

　　據(jù)他們介紹，此前，蘭州地產(chǎn)白酒市場是“多而雜”的局面，隨著外來品牌的崛起，競爭不斷加劇，大浪淘沙后，小企業(yè)、小品牌逐漸淡出，而九糧液、世紀(jì)金徽則逐漸凸顯出來。“九糧液的目標(biāo)就是要成為區(qū)域強勢品牌，成為隴酒的代表品牌。”梁積宏說。目標(biāo)明確之后，營銷手段的選擇就更清晰。記者了解到，九糧液通過政府公關(guān)以及與大型的煙草、電力、電信等系統(tǒng)合作，在團購業(yè)務(wù)上收益頗豐，目前該酒已經(jīng)成了甘肅的一張名片，同時也成為甘肅政務(wù)、商務(wù)指定用酒。“雖然有些政府官員在接待客人時也會選擇茅臺或者五糧液，但也有部分消費者有所轉(zhuǎn)化，特別是一些單位在對外接待時，基本上都會選擇本地的高端白酒。也就是說，通過特殊渠道的開發(fā)，我們已經(jīng)抓住了產(chǎn)品的核心消費者。”梁積宏告訴記者。團購業(yè)務(wù)的開展，讓消費者對地產(chǎn)品牌的接受度大大增強，同時酒店自帶酒水的風(fēng)氣也讓團購者習(xí)慣于帶酒到酒店消費，自然也推動了地產(chǎn)酒在餐飲渠道消費氛圍的形成。

    九糧液自推出以來，不僅順利地進(jìn)了商超、酒店等渠道，而且消費者自點率一直很高。盡管其中無可否認(rèn)使用了一些技巧，但濱河集團在研發(fā)這款產(chǎn)品時，始終把注意力放在產(chǎn)品的性能上，并與個性化的需求聯(lián)系起來，力求使消費者獲得一種特殊的感受，從而贏得了消費者對品牌的認(rèn)可。45度九糧液、53度九糧液兩個核心產(chǎn)品已經(jīng)走出甘肅，在北京、寧夏、青海等地白酒市場銷售增長很快，其強勢品牌效應(yīng)十分明顯。