中國食品行業人才調查報告(2)

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　　2、人才隨季節而流動

　　月餅行業的人才就像一群候鳥，隨季節而流動遷徙。這在食品行業形成了一道獨特的景觀。

　　2004年中秋，中國經濟形勢整體看好，很多月餅生產企業都憋著一口氣，發誓要抓住這個機遇，利用中秋節大發一筆，爭取使企業的經營目標再上一個臺階，因而紛紛謀劃自己的策略。

　　市場就在眼前，策略已經制定完畢，只等回收大把大把的人民幣。然而，直到這時，大多數月餅生產商才忽然清楚自己的人力資源實在有限。在這種情況下，他們只有季節性地招聘人才，以彌補自己人力資源儲備的不足。

　　通過調查發現，有41%的企業通過人才市場招聘人才；38%的企業是通過抽調本企業其他部門的員工，集中人力突擊月餅的生產；12%是通過熟人介紹；其他占9%。見下圖。

　　在被招聘或被抽調來的人員中，采購員占8%，面點師占44%，包裝設計師占6%，銷售員占40%，其他占2%。見下圖。

　　調查中發現一個季節性非常強的現象，一旦生產月餅的工作完成以后，企業立即大量辭退月餅生產人員，開始大量招募銷售人員。銷售的黃金期一般在中秋前半個月。而一旦銷售期一過，銷售人員也會被大量辭退。

　　建議：關鍵詞 生產

　　臨到月餅生產季節才明白自己的人才儲備不夠，這個問題應該引起廠家的重視。專家建議，可以采用流動性人才管理機制，并根據企業自身實際完善這一機制。企業的銷售員招聘比例超過面點師的比例，說明企業更在乎銷售而不是生產，這種本末倒置的做法應該引起重視。專家建議，只有先做好生產，才能做好銷售工作。

　　3、重招聘 輕留人

　　企業的競爭，歸根到底是人才的競爭。調查顯示，在招聘人才和保留人才方面，月餅行業更注重前者。

　　月餅的季節性較強，很多月餅企業怕花了本錢，培訓的員工長了本事就遠走高飛，企業成了培訓基地。于是，很多企業不惜花大本錢在月餅銷售旺季從別處挖來人才，卻不愿自己培養頂梁柱，致使很多月餅企業在任用人才方面經常采取“臨時抱佛腳”的心態，在留住員工方面的投入十分不足。

　　每年中秋降至，各大報刊便競相登出“高薪誠聘月餅行業各類精英”的廣告，以月薪上萬元的天價報酬招聘月餅營銷高手也是司空見慣。據知情人透露，去年，北京一家大酒店的一位員工，僅兩個月賣月餅的提成就獲得了十萬元。但中秋過后，大多數人的去留問題企業多持漠不關心的態度。殊不知，有效利用人力資源、為員工創造培訓機會、提供創新環境的投入，比起招聘投入的成本要少得多。

　　作為企業，招兵買馬是需要的，企業做大之后，則需要建立一套機制留住人才，確保公司永續發展的凝聚力、戰斗力。但更重要的是如何經營現有的人才，這樣，才能形成人才與企業發展的良性循環。尤其是月餅這一特殊行業，它的即時性比較強，卻承載著中國的傳統理念，融入著自身的品牌形象和民族文化，忽視職業技能培訓，員工很難將自己的命運與公司的企業文化和長遠發展相結合。

　　建議：關鍵詞 機制

　　月餅行業的創業期、成長期，需要尋找并團結人才共同打拼，企業做大之后，則需要建立一套機制留住人才。“近期靠引進，中期靠培訓，長期靠教育”，只有加快科技人才的培養，才能確保月餅企業永續發展的凝聚力、戰斗力。

　　4、銷售人員薪酬主要結構

　　大量糕點生產商把大量的人力物力和財力投入到月餅的生產當中來，究其原因，是背后的巨大利潤使然。

　　以制作蓮蓉月餅為例，月餅的餡料成本構成情況大致如下：

　　市場上品質好的面粉每500克1.50元至1.80元，蓮蓉餡料每500克5.80元至6.20元，配料每500克3元至3.50元，還有糖漿2元/500克、油3元/500克。如此算來，每500克高檔蓮蓉月餅的原材料成本不過6元。即使加上今年原料價格上漲因素，把原料成本提高30%，也不會高出太多。它的實際成本遠不如包裝它的盒子。

　　以市場上一種價格為108元的雙黃白蓮月餅為例，其一盒的凈重量不超過800克。就按800克的白蓮蓉算，其價格不過為11.2元(廣東生產的一級白蓮蓉，20千克的出廠價約為280元)，8個蛋黃的價格按8元計，其總的價格也不過20元。也就是說，不算人工及包裝，一盒售價上百元的月餅其餡料成本不過20元。

　　如此高額的利潤自然吸引了不少商家的蜂擁而入。

　　而調查中發現，銷售人員主要由以下幾部分人員構成：酒店員工，約占20%；公司采購員，約占61%；代銷商，約占17%；其他約占12%。見下圖。

　　在這些銷售人員中，通過調查發現，他們的主要薪酬來源為銷售提成。其銷售提成的比例根據銷售人員的身份構成不同而不同。具體說來，其提成比例如下：酒店員工可獲得10%的銷售提成；公司采購員，可獲得20%的銷售提成；代銷商，可獲得50%的銷售提成；其他獲得提成的比例不等。見下圖。

　　一位業內人士近日透露：每年賣月餅的收入能夠占到酒店當月收入的20%以上，在全年收入中也占得上份額。所以，中秋前賣月餅往往是酒店全體員工的一項“事業”，所有員工都會充分利用自己的關系網去“跑月餅”；而且，每賣出一盒月餅就會有不等的提成。據知情人透露，去年，北京一家大酒店的一位員工，僅兩個月賣月餅的提成就獲得了十萬元。

　　建議：關鍵詞 薪酬

　　月餅企業單一的以銷售提成為主的薪酬結構已不適應行業的發展，不僅不能給銷售人員帶來激勵效果，而且對整個月餅產業的發展都有不利的因素。專家建議，多元化的、科學的薪酬結構更能促進銷售業績的上升。

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