新浪財經訊 8月23-24日,由浙江省金融辦指導、創業邦、杭州市人民政府聯合主辦的第七屆創新中國DEMO CHINA 2012總決賽在杭州黃龍飯店隆重舉行。圖為蘇州漢明科技有限公司現場展示。
以下為現場實錄:
王振宇:
各位評委大家下午好!我是蘇州含名科技的王振宇,我們是做數據的傳輸工,簡單的說,我們把數據從服務器上調到客戶終端,修改了改放回去。
公司定位:專業的企業和運營商級的WLAN產品供應商。
產品和服務:WLAN全系列設備、無線業務應用軟件開發、行業應用定制和整體解決方案。
公司發展:成立于2009年6月,總部位于蘇州工業園區;蘇州、上海兩大研發中心,近100人的研發團隊;擁有從完整的WLAN產品線和23項知識產權;客戶遍及運營商、教育、酒店、醫療、煤礦、航空/港口、物流等。
我們的產品:從設備到應用全系列。這些是我們室內用的設備(PPT),這些是室外用的(PPT),這是遠距離傳輸,最下面一層就是我們說的控制器,控制器就像大腦、CPU一樣,可以控制幾萬個接入點設備,進行管理,控制器技術是非常核心的技術,在這上面我們又針對無線網絡管理,比如網絡管理系統、WLAN定位系統,這個在醫院、煤礦都運用的非常廣泛,以及跟行業伙伴一起開發具有行業特征的一些應用。
這是我們團隊的介紹,我自己是哈佛大學畢業的,團隊里華為的非常多,像沈文、明亮。
我們企業的主要特點是是研發能力:
產品優勢:完全自主知識產權,領先的產品性能:領先的射頻技術,安全性、完整的QOS、平滑漫游、切換快。大容量AC,業界第一,單臺設備可管理16,000接入點。
深度行業定制和整體解決方案:深度行業定制:20人的應用軟件研發團隊。
新產品的研發能力:物聯AP:融合AFID和WLAN的產品;TD-FI:融合TD-LTE和WLAN的產品;U-KEY:加密的認證和傳輸保證了數據傳輸的安全性。
這是我們希望用快捷的無線技術改變人們的生活,謝謝。
嘉賓點評:
主持人:看一下評委有什么意見。
秦捷:我有一個問題,你現在目前的客戶群都是哪些?
王振宇:我們分為兩類,一類是企業級的,主要是醫院、學校、物流、煤礦、酒店;另一類是運營商級,終端業務是三大運營商,我們通過跟合作伙伴合作,他們做運維。
秦捷:目前WLAN、AP和你說的控制器,幾個廠商應該都有,像華為。
王振宇:華為是去年開始推的,對我們來說,很大一部分比重來自于企業級市場。
鄺子平(微博):我有一些問題,比較大的廠商,像華為、愛立信(微博),他們在做產品的時候有沒有類似產品,還是這種產品對他們來講要么太新,要么覺得不夠大,寧可OEM其他人的。
王振宇:他們過去這么做過,現在部分公司已經開始關注這個了。在企業級,為什么要提企業級呢,傳統的廠商面對更多的是思科,我們和他們更接近。
鄺子平:別人已經做很多年了,你還整這個東西干嘛呢,你說AC可以管16000個AP,沒幾個有那么多,你管得了16,000,兩個AC分幾個域照樣可以管,你的亮點在哪?光賣WLAN、AP、VC的話那就甭賣了。
王振宇:我們肯定是針對運營商的,大學一般到2000就到點了。我們做16,000,對這個產品,我們并不是把它作為非常主要的賣點;剡^頭說企業級市場,思科絕對是定位重點,華山是中端左右,首先一點市場有空間;另外到一定地步,對市場新的需求或者有些客戶需要定制化的東西,帶有共性的定制化,它們的反應就非常慢。舉個例子,很多醫院要求功率可不可調,醫療設備是很的的問題,再反映到思科那兒,反應的速度是非常慢的,一年做好就不錯了,我們能夠在三個月內做好,而且我所需要的功率直接輸入進去就可以了,不需要用手去擰。這些產品雖然是定制化的東西,但是有很多可擴展的地方。對煤礦也是同樣的例子,我們在這方面做的非常多。
葉冠泰:你們主要銷售是賣產品還是賣方案呢?如果米是賣產品的話,老實說誰賣都一樣,大部分都是通過渠道去賣,你是這樣子的嗎?
王振宇:是的。
葉冠泰:除了AC很多萬,硬指標你覺得是能夠超越思科或者華為的?
王振宇:舉個例子,AP通過硬件設計,它所覆蓋的范圍比競爭對手高出20%到25%。室外產品的要求高,像外殼,這方面我們做的非常好,我認為我們的優勢,在大市場里有細分市場,還有很多工作可以做。
葉冠泰:以價錢的比較來說,你和對方是什么比法?
王振宇:我們每個月都會研究他們,每個月對我們進行調整,大致的規則是使我們的合作伙伴賣到終端客戶的時候,至少比他們要低20%到30恩%之間,給他們足夠的空間。
主持人:好的,再次感謝王振宇先生,也祝您的差異化道路能走的越來越遠,避開與巨頭的競爭,謝謝!
(根據現場演講整理未經本人審閱)
|
|
|