圖為上海多途國(guó)際旅行社有限公司CEO朱皓毅

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 8月23-24日，由浙江省金融辦指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)邦、杭州市人民政府聯(lián)合主辦的第七屆創(chuàng)新中國(guó)DEMO CHINA 2012總決賽在杭州黃龍飯店隆重舉行。圖為上海多途國(guó)際旅行社有限公司CEO朱皓毅。

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)演示的文字實(shí)錄：

　　冰點(diǎn)：大家好，我來自于冰點(diǎn)，我們的市場(chǎng)定位是針對(duì)于中高端的酒店，先從我們的名字說起。

　　“冰點(diǎn)”，我們理解的是酒店當(dāng)中性價(jià)比最好的點(diǎn)，我們創(chuàng)業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，就是為我們的用戶找到這個(gè)冰點(diǎn)。酒店產(chǎn)品的冰點(diǎn)在哪里？其中一個(gè)冰點(diǎn)就是會(huì)員，張總是斯達(dá)沃會(huì)員，可以得到免費(fèi)的升級(jí)、免費(fèi)的早餐、免費(fèi)的上網(wǎng)、積分換等等。其實(shí)用酒店會(huì)員方式去預(yù)訂對(duì)于用戶來說并不是一家很容易的事情，因?yàn)橛脩艨赡苡幸淮蠖褧?huì)員卡，用酒店會(huì)員身份去預(yù)訂，必須在這些會(huì)員卡和官網(wǎng)之間切換，顧客最關(guān)注的是我去的目的地有沒有一家合適的酒店，沒有一家酒店符合用戶所有的需求。我們要做的就是幫用戶把這些會(huì)員卡裝到手機(jī)里面去，形成一個(gè)會(huì)員卡卡包，用戶可以很方便的訂房。這是冰點(diǎn)之一。

　　還有一個(gè)冰點(diǎn)是酒店的價(jià)格冰點(diǎn)，剛才葉總提到，能不能用最便宜的價(jià)格訂到高端的四五星級(jí)的酒店，是可以的，現(xiàn)在酒店出租率是58%，也就是酒店每天差不多一半房間空在那里，賣掉一間房間，哪怕是一二折對(duì)酒店凈利潤(rùn)都是有貢獻(xiàn)的，如果酒店公開賣這個(gè)低價(jià)的話，會(huì)把我的價(jià)格群破壞，那對(duì)酒店收入有影響。其實(shí)解決最好的是一家美國(guó)的公司，用戶出價(jià)用戶接單，把酒店價(jià)格體系保護(hù)的很好，而且同時(shí)可以給用戶一個(gè)低價(jià)打折扣的渠道。

　　還有一個(gè)冰點(diǎn)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跟用戶使用場(chǎng)景很多都是契合的，根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)挖掘工作，我們看到最大部分用戶使用場(chǎng)景是這樣的：我是一個(gè)上海用戶，我在杭州要預(yù)訂紹興的酒店，這是一個(gè)很典型的在移動(dòng)中產(chǎn)生需求的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)契合度非常高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的機(jī)會(huì)是有機(jī)會(huì)取代呼叫中心，現(xiàn)在呼叫中心成本越來越高。

　　接下來通過一個(gè)視頻來看一下我們的產(chǎn)品。

　　(視頻……)

　　嘉賓點(diǎn)評(píng)：

　　接下來看一下上線以后的成績(jī)。

　　(圖)我們是3月底上線，曾經(jīng)連續(xù)七天排在旅游類排行榜第一名，現(xiàn)在下載量差不多40萬。

　　我們是一個(gè)典型的O2O的團(tuán)隊(duì)，配合的非常默契，團(tuán)隊(duì)實(shí)力還是比較強(qiáng)，我們創(chuàng)業(yè)最終理想是維護(hù)旅游行業(yè)的生態(tài)平衡，讓商家賺到錢，讓用戶得到最大的好處。

　　韓彥：朱總你好，看得出你們團(tuán)隊(duì)對(duì)酒店行業(yè)非常熟悉，我想問一下，假如做減法，這兩個(gè)功能你會(huì)舍去哪一個(gè)或者更看好哪一個(gè)？

　　冰點(diǎn)：長(zhǎng)期來說這兩個(gè)功能我都會(huì)做，但是短期來說我會(huì)把我的精力放在會(huì)員卡這塊，這跟我們商業(yè)模式有關(guān)，我們模式是幫酒店做營(yíng)銷，幫助酒店賣掉沒有出售的資源。

　　涂鴻川：會(huì)員卡包我不太理解，是兩三長(zhǎng)卡捆綁在一起？

　　冰點(diǎn)：您用兩三長(zhǎng)卡包，首先搜索的是您的會(huì)員酒店，如果找不到可以看到加入會(huì)員酒店。

　　涂鴻川：也就是我到這個(gè)酒店來，我不是這個(gè)酒店的會(huì)員，但是可以上網(wǎng)加入，就是這么一個(gè)功能？

　　冰點(diǎn)：對(duì)。跟我們合作的酒店全部有這樣的功能，可以在當(dāng)天訂房的同時(shí)加入這個(gè)酒店。

　　涂鴻川：我不想成為一個(gè)普通的會(huì)員，能不能幫我成為一個(gè)金牌的會(huì)員？在手機(jī)里面，像今天這樣的酒店我就可以加入？

　　冰點(diǎn)：有一些增值服務(wù)酒店是有的，但是這些增值服務(wù)我們不勉強(qiáng)酒店。

　　劉二海(微博)：現(xiàn)在把這個(gè)卡包放在一起，實(shí)際上是客戶忠誠(chéng)計(jì)劃。比如說我原來是會(huì)員，我訂這個(gè)房是800元的價(jià)格，你幫酒店做直銷，問題是下面酒店冰點(diǎn)的價(jià)格，定價(jià)會(huì)不會(huì)相互之間產(chǎn)生矛盾？

　　劉二海：現(xiàn)在把這個(gè)卡包放在一起，實(shí)際上是客戶忠誠(chéng)計(jì)劃。比如說我原來是會(huì)員，我訂這個(gè)房是800元的價(jià)格，你幫酒店做直銷，問題是下面酒店冰點(diǎn)的價(jià)格，定價(jià)會(huì)不會(huì)相互之間產(chǎn)生矛盾？

　　冰點(diǎn)：逆向定價(jià)只是給用戶拿到折扣價(jià)格的機(jī)會(huì)，這個(gè)折扣機(jī)會(huì)不是100%的，如果失敗了也能夠預(yù)訂到你去的目的地的酒店。

　　劉二海：因?yàn)槲铱吹绞巧厦嫫胀ǖ乃阉鳎�下面可以做自己的特色冰點(diǎn)區(qū)，找到好的價(jià)格。下面你的反向定價(jià)是不是沒有開始或者沒有大面積的推？

　　冰點(diǎn)：對(duì)，沒有大面積推，先幫酒店把直銷做好。

　　林海峰：我想問一下有關(guān)客戶需求的問題，這個(gè)卡包到底滿足了客戶什么核心需求？如果我去訂酒店的話，我最大的需求是兩個(gè)，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是選擇，我會(huì)選擇盡可能寬，價(jià)格盡可能低，這個(gè)卡包怎么樣幫助我實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)核心需求呢？

　　冰點(diǎn)：您的需求是要找到一個(gè)目的地去訂一家符合你預(yù)算的酒店，有兩個(gè)選擇，你可以出你的預(yù)算到我們冰點(diǎn)模式上試試看能不能訂到一家超值的酒店，或者是加入一個(gè)酒店的會(huì)員，所有主流酒店在主流的渠道價(jià)格都是一致的，一樣的價(jià)格，只不過你用會(huì)員的身份可以用一樣的價(jià)格訂到更好的產(chǎn)品，更多的增值服務(wù)。

　　張揚(yáng)正：其實(shí)在北京的時(shí)候也聊過這個(gè)問題，其實(shí)你掌握了這個(gè)機(jī)會(huì)，我一直不明白你為什么不去試著經(jīng)營(yíng)，你去幫他做導(dǎo)購(gòu)或者消掉這個(gè)庫(kù)存，這個(gè)很多人可以做，但是一個(gè)可能性，是你接觸到這個(gè)產(chǎn)品但是不去掙錢很可惜。

　　冰點(diǎn)：這是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，小的酒店集團(tuán)很多，會(huì)員計(jì)劃也很多，這個(gè)會(huì)員卡包是給客戶帶來價(jià)值的。我們將來做的事情是幫助所有酒店管理它忠誠(chéng)的會(huì)員，這是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，包括我們把積分打通形成一個(gè)積分庫(kù)，但是不能好高騖遠(yuǎn)。

　　童士豪：第一次碰面，如果評(píng)論不準(zhǔn)請(qǐng)包含。

　　感覺你們很用心，想找到中國(guó)最好、最有價(jià)值的用戶，所以你做會(huì)員結(jié)合的服務(wù)，什么樣的人進(jìn)這些酒店都有會(huì)員卡，通過這個(gè)方式想把最好的用戶抓到，抓到用戶再跟酒店談判，我有什么用戶、應(yīng)該給酒店打折，吸引到它的酒店來，讓不同的酒店搶你的用戶。我不確定你這個(gè)盤子到底有多大，把這個(gè)族群如果能夠吃下10%或者20%是不是夠大？這是我的疑問。