沿河西走廊到新疆天山南北，吐哈石油能源開發公司的22個加油站，如同一顆顆熠熠生輝的珍珠點綴在絲綢之路上，將“寶石花”的美名一路傳揚。

　　-文/羅建東 王立翔

　　金秋十月，吐哈石油能源開發公司喜迎累累碩果：位于甘新交界星星峽的吐哈石油第十九加油站銷量直指2萬噸大關，有望成為新疆首座年銷量超過2萬噸的加油站！第五、第九、第六加油站相繼于第三季度同比提前一個月突破萬噸大關！4個萬噸級加油站如同一顆顆熠熠生輝的珍珠，等距離鑲嵌在綿延1000多公里的312國道上。在萬噸站的帶動下，公司3000噸以上的加油站已經超過總數的80%，單站日均銷量達到13噸以上。

　　市場鏖戰，猶如大浪淘沙，作為規模不大的成品油零售企業，吐哈石油能源開發公司何以取得如此驕人業績？

　　營銷策劃亮形象

　　1999年，當周邊市場同行業網點布局已具規模時，剛成立的吐哈石油能源開發公司還處在傳統劣勢：資源無著落，員工觀念陳舊，僅有的8個加油站設施簡陋、布局分散，缺乏規模效應，缺少市場認知度。

　　為了突出重圍、脫穎而出，吐哈石油能源開發公司將目光首先著眼于品牌建設上。公司對所有站點進行了硬件設施更新，統一設計了以公司精神理念、標準化作業、進站須知、安全十大禁令等為主要內容的“站前三牌”;在主要加油站和交通要道懸掛“吐哈加油站,站站亞克西”、“吐哈加油站,遍布新疆和甘肅”的巨幅廣告牌；針對西北地區荒漠戈壁多、司機易疲勞的特點，在加油站張貼具有公司文化特點、人文關懷特征的山水畫、廣告語和安全提示，營造出溫馨、親切的氛圍；公司還將企業文化理念、服務承諾印制成宣傳單和客戶聯系卡，在每年的銷售旺季來臨之前，到各停車場、收費站等車輛密集地段廣泛發放，形成了強大的營銷攻勢。

　　加油站的客戶通常比較分散，流動性大，能讓客戶對某個加油站的品牌留下深刻印象并不容易。公司為此專門設計了高達18米的“吐哈加油站”禮花燈，矗立在加油站前。禮花燈白天是巨幅招牌，夜晚則霓虹閃爍，猶如導航燈塔，成為無聲的形象代言，迅速增強了客戶認知度。

　　除了自身的品牌建設外，公司還十分重視保護和培育“中國石油”在當地的品牌形象。公司嚴格執行中國石油集團成品油零售“四統一”的規定，與周邊各銷售分公司建立起“戰略聯盟”關系，形成了定期互訪、緊密合作的業務溝通機制，聯手維護市場秩序，鞏固了中國石油集團成品油零售業務的競爭優勢。公司此舉不僅提升了“中國石油”的知名度和美譽度，還得到了集團公司主管部門的好評和廣大用戶的認同。

　　精細管理促規范

　　打“形象牌”只是吐哈石油能源開發公司的第一步。他們認為，必須依靠創新管理機制，走內涵式發展之路，才能進一步提升公司的核心競爭力。

　　公司率先提出了“工資是客戶發的”理念，激勵員工主動做好服務工作，熱情接待每一位顧客。公司還提出了“靠市場求生存、靠管理增效益、靠業績拿薪酬”，實施“噸油含量工資”分配機制、“四定兩聘”用人機制、破紀錄獎勵機制等，大大提高了員工的工作積極性。成立當年，公司就首次實現扭虧為盈，單站零售量至今仍保持在同行業的兩倍以上。

　　在“吐哈加油站”加油的司機們都說：“加吐哈油，冬天就是不凍車”；“加吐哈油可以多跑50里”。這話并不夸張，因為公司持續加強油品質量計量管理，公開承諾“質優量足、短一賠十”，并配套建立起嚴格的管理制度，對進入加油站的每一批油品都進行嚴格的密度、雜質、含水等指標檢測，保證油品質量的穩定。公司為每個加油站配置了“公正計量器”，供用戶核實油量，確保計量精確、用戶滿意，

　　同時，公司提出“安全就是形象，安全就是效益”，堅持規范化、標準化管理，先后制定完善了90多項管理制度和操作規范，形成了事事有制度、項項有考核、人人有責任的閉環管理體系。公司狠抓基層建設和基礎工作，為用戶和員工營造安全、清潔、高效的加油環境。

　　針對跨省區經營的特點，公司開發了銷售信息網絡管理系統，建設了遠程電話會議系統，初步實現了營銷電子化管理，搭建了“站站相通、信息共享”的網絡平臺，公司的信息化管理程度目前躋身于同行業前列。

　　2005年8月，公司成功承辦了中國石油集團未上市企業加油站管理規范宣貫會，與會代表在參觀了公司各個加油站后，紛紛翹起大拇指稱道：“吐哈加油站，站站是樣板。”公司的系列管理叢書也為與會代表爭搶一空。

　　優質服務樹品牌

　　2004年3月，一場突如其來的暴風雪迫使青海一個回民車隊無法前行，�？吭谕鹿�第十六加油站。盡管他們當時沒加一滴油，加油站仍為他們安排住宿、提供防寒大衣、緊急調來民族食品。當熱氣騰騰的手抓肉擺在他們面前時，司機們感動得流下了熱淚。

　　2005年冬天，一輛來自東北的長途貨車在途中受凍拋錨，司機抱著試一試的心理向吐哈第五加油站求救。加油站員工驅車100多公里送去了低凝點柴油、食物和棉衣，幫他脫離險境。真情打動八方客，吐哈石油能源開發公司的特色服務贏來了眾多忠誠的客戶，公司的銷售業績也以每年30%的速度直線增長。

　　吐哈石油能源開發公司始終堅持“以客戶為中心”的營銷理念，將服務做到客戶的心坎上。公司對進站車輛發放加油站聯系卡，建立客戶檔案，嚴格遵循星級酒店標準的服務禮儀和規程，涌現出了“強玉玲五心工作法”、“張宏梅服務法”等許多先進的管理和服務方法，加油站的服務水平明顯增強。

　　為最大限度給客戶提供方便，公司不斷延伸服務項目，建成了司機休息室、淋浴室、洗車場，購置了

天氣預報電子顯示屏、凈水器、自動擦鞋機等設施，增設了免費洗車、加水、住宿、餐飲等服務項目，將加油站建成“溫馨、溫暖、溫情”的“司機之家”，品牌影響力逐步擴大。

　　人文氛圍聚人心

　　“我是吐哈人，我是能源魂。我靠公司生存，公司靠我發展�！�…”每天早晨8點、下午6點，吐哈石油能源開發公司的機關和各加油站員工都要舉行一個特殊的儀式：企業精神朗誦。這些話語濃縮了公司的經營理念、服務宗旨，也將一種樸素的企業價值觀深深烙在員工的心里。

　　營造人文氛圍、關心員工生活、構建和諧勞動關系，是公司企業文化建設的重點。公司先后投入數百萬元資金用于改善員工住宿、娛樂和生活條件，定期組織員工開展棋牌、野炊、旅游等文體娛樂活動，提高了隊伍的凝聚力和向心力。

　　為提高員工的整體素質，公司深入開展創建學習型企業活動，聘請專家學者開辦講座，編印《加油工讀本》、《員工應知應會150題》等學習資料，對員工進行業務知識和崗位技能培訓。公司堅持開展“季度之星”評比、“服務技能比賽”等勞動競賽，使所有員工做到“應知一口清，應會一手精”。

　　八年磨一劍，鋒芒懾四方。如今的吐哈石油能源開發公司已形成成品油、液化氣、天然氣、

潤滑油四業并舉的銷售格局，先后獲得吐哈指揮部“吐哈石油品牌獎”、“精細管理先進單位”、“安全環保先進單位”等榮譽；獲得當地政府部門頒發的“重合同守信用單位”、“納稅先進單位”、“質量計量合格單位”、“AA級信用企業”，下屬多個加油站榮獲“開發建設新疆獎狀”、“巾幗獎集體”等殊榮；銷售網絡已覆蓋新疆、甘肅兩省區的12個市縣，不僅成功打造了“吐哈加油站”的品牌，也讓“寶石花”璀璨的華彩閃亮在2200多公里的絲綢之路上。