從“差價”到“獎傭”，賣得更高的沖動不變

　　“吃差價也就是中介在炒房，是被嚴令禁止的。”史小明說。

　　史小明是廣州市房管局房地產中介服務管理所的黨委書記，在他看來，杜絕了“吃差價”，中介就沒有了炒高房價的動力。

　　9月17日，阿萍以71萬的價格賣出了華景大廈的一套房子，收取了客戶3%的傭金，然而，她的業績表上顯示的是24300元。多出的3000元其實是業主給予的“獎傭”，因為業主的放盤價是70萬元實收。“本可以收取更多的獎傭。”阿萍對這一數額并不滿意。

　　事實上，地產中介從來不會安心于收取被嚴格規定的傭金，“獎傭”是最為常見的收費名目，這是一個任何地產中介管理條例中都找不到的新名詞。“十幾萬的業績中，好幾萬都是獎傭，”店長阿ben向新員工介紹，“獎傭在交易過程中的出現頻率用‘經常’來形容。”

　　經驗豐富的經紀們總能找出一套物業獨一無二的優點，以說服客戶接受高于業主放盤時的價格。

　　一旦時機成熟，阿ben就會提醒經紀：趕緊讓客戶以高價下訂金，同時打壓業主的底價。業主的底價和客戶能接受的價格之間的差價，被阿ben形象地比喻為停車場的車位，車位空間越大，車就越好停。

　　客戶下了訂金后，經紀的工作就更像是一名會計，不斷比較著買賣雙方能夠給自己提供的最大利潤。

　　經紀通常會在給業主過訂金前跟業主吹風：如果能替他多賣幾萬，是不是可以給予獎勵。一轉身，他也會跟客戶說：如果可以讓業主少賣幾萬，可以得到多少獎勵。

　　一旦有一方同意，就立刻在承諾書或定金要約書的“備注”欄里，直接注明中介可以得到的獎勵數額。或者重新簽一份合作協議：若清水苑提供客戶交易價高于放盤價，業主同意將高出部分房款扣除稅費后支付給清水苑作介紹費。“毫無疑問，中介選擇利潤最大的那個作為成交價。多半業主會跟中介合作，因為業主總希望房價可以賣得更高。買賣雙方都不愿獎勵的情況很少，最差也就是以高價成交，因為至少可以提取更多的傭金。”阿玲說。盡管入行才5個多月，她已經成交了數宗交易，是這個店里最近表現突出的經紀。

　　為了徹底規避風險，清水苑的內部網站上甚至貼出了約定“獎傭”的示范條款：本人原期望以人民幣30萬價格出售上述物業，現基于貴司以人民幣32萬元價格為本人售出物業，本人對上述成交價格及貴公司各項服務十分滿意。為此本人同意在貴司收取上述代理費的基礎上，本人額外再支付人民幣1萬元給貴司作為獎勵，該款項將與上述代理費一同支付予貴司。

　　高價吸引業主放盤、對獎傭的不懈追求、聯合炒家，房價高漲的背后，地產中介的影子無處不在

　　地產中介曾一度因為私自“吃差價”而備受指責。在阿ben看來，相比于差價，獎傭最大的好處是沒有風險。“從法律角度來說，獎傭是業主或客戶知道并自愿支付的，合理合法，而不是中介私自侵吞，這和吃差價有本質的區別。”

　　按照現行法律，買賣交易中，地產中介收取的傭金標準是成交價的0.5%-2.5%，獨家代理是3%。而現在大多的業主是以“實收價”放盤，所有的稅費、傭金均由買方承擔，清水苑由此規定，經紀可收取買賣雙方傭金共5%。

　　然而，有了“獎傭”這一發明，5%的上限規定形同虛設。“能收到多少獎傭，完全在于經紀個人的能力。”

　　事實上，買賣雙方永遠也不會坐下來深入溝通，因為清水苑根本不會提供這個機會，清水苑一家分店的店長馮小姐甚至從來不讓她的業主和客戶互留電話。即使買賣雙方事后發現是中介在幕后操作也于事無補，白紙黑字已經把清水苑保護得很徹底，因為“你是自愿的”。

　　即使杜絕了“差價”，賣得更高依然是地產中介不懈追求的目標。

　　地產經紀的“私單”

　　地產經紀們的所有努力，都只是為了增加自己的業績。他們的收入是微薄的底薪加業績提成，假如他(她)不做私單的話。

　　阿英對自己在清水苑工作的第一個月做足了準備：為了節省開支，她將住處選在了房租相對便宜的棠下，盡管每天上下班擠公車得花去她將近兩個小時。

　　逛街是半年前的事了，自從做了地產中介，阿英就沒覺得口袋里寬裕過，但她還是堅持認為這一行有很多的機會。

　　像阿英這樣準備在地產行業里躍躍欲試的淘金者不計其數，五羊新城附近細心的居民總會發現拿著筆記本仰著頭數樓層的年輕人，熟悉附近的樓盤是新員工入門的第一課。

　　然而真正能堅持下來的少之又少。店里一個星期內來的4名新員工，現在只剩下了一名。根據統計，8月份清水苑的經紀離職率高達15%。

　　阿英已經連續兩個月只領到1000元的底薪了，兩個月里，她沒有做成一筆買賣，是店里最郁悶的經紀。店長對他還算仁慈，很少有中介行能容忍兩個月沒開單的經紀。

　　所謂的“獎傭”和傭金都是作為個人業績記錄在冊的，見習經紀的提成比率是10%，如果連續三個月的個人業績累計達到2萬，就可以順利轉正了，轉正不僅意味著底薪和提成的增加，還可以參加

　　在清水苑簽訂了買賣合同后，經紀總會不遺余力地推銷“清源按揭”，清源按揭和清水苑同屬一家企業集團，經紀們每給清源按揭介紹一個客戶，就能得到按揭金額1.2%的業績提成。“光靠工資卡上的收入是很難過得滋潤的。”一位在這個行業里摸爬滾打了3年的地產經紀語重心長地告誡新來的員工。

　　任何一個經紀永遠也不會告訴同事他究竟有多少“額外收入”，哪怕是他最好的朋友，做私單是任何一家中介行都嚴令禁止的“惡劣行徑”。

　　然而，“代辦”業務卻普遍存在。9月3日下午，清水苑廣州大道分店接待了一位神秘的客戶，進門直接要見店長。

　　他是隔壁一家地產中介的經紀，剛談成了麗景臺71平方78萬的買賣。為了做私單，他找到清水苑幫忙提供三方合同并協助辦理相關手續，而清水苑無需為此宗交易承擔任何責任。為此，他付出了5000元的“代辦費”，作為清水苑這個月的第三單業務，被張貼在了店墻上。

　　做私單的利潤是非常高的，原本只有10%的提成，現在可以全部私吞，當然了，經紀一定需要在事先征得買賣雙方的同意，方法就是降低傭金。買賣雙方或許并未意識到，如果出現了糾紛，他們究竟該找哪家中介說理去。

　　政府公布的房價嚴重失真？

　　房價或許是最說不清楚的數字。同一套住宅，在交易過程中，會出現三種價格。

　　半個月前，曾先生通過清水苑廣州大道分店買了一套華景大廈的物業。三方合約上的交易成交價為76萬元，在辦理按揭時銀行的評估價是70萬，最高可以貸款49萬，而在房管局備案的《房地產買賣合同》上的交易價為38萬。

　　在清源按揭中心的高級信貸顧問阿建看來，銀行的評估價逐漸謹慎，一般，都要略低于房子的實際成交價。

　　哪個才是真正的房價？

　　根據廣州市國土房管局的統計數據，2007年6月份廣州市的二手房(住宅)的均價為3991元/平方米。房管局的統計數字以在房管局備案的交易價即報稅價為準。

　　而清水苑研究部的數據表明，2007年6月份廣州二手房均價是6308元/平方米，這一價格比政府公布的價格高了近60%。清水苑數據來源于清水苑促成的買賣交易的實際成交價。

　　在9月14日舉辦的2007廣州秋季樓市發展論壇上，廣州市房地產協會名譽會長陳敦林旗幟鮮明地指出：廣州房價應以政府信息發布中心公布的數據為準，因為其已完成交稅、過戶等程序，廣州市房地產交易中心公布的數據是最終端、最真實的數據。

　　根據房管局公布的數據，2007年上半年廣州市二手房交易均價甚至在3月和6月出現了小幅下降。

　　或許陳會長也沒有想到，即使是政府信息發布的中心——房管局也對自己的統計數據也毫無信心。“建議參考大的中介地產公司的數據，他們的更為準確。”廣州市房地產交易中心的工作人員對南方周末記者說。

　　地產經紀們并不愿意過多地關心政府公布的均價，盡管這些均價大多是出自他們之手。

　　為了減少交易成本，報低成交價以避稅是二手房買賣市場中通行的潛規則。

　　早在簽約之前，經紀阿玲就已告訴曾先生，將成交價報低一半，他就可以少交3萬元的稅費。“報低價避稅”是經紀們一個極具誘惑力的談判砝碼。

　　城市的每個區域，政府都會有一個參考價，只要不偏離參考價太離譜，報價一般都會被通過的。

　　“名門大廈的參考價是6000-7000元，但實際成交價至少1萬，7000元的報價一定能通過。”馮小姐還沒碰到上報的成交價沒被通過的情況。根本不用擔心買賣雙方報低價會產生什么糾紛，因為《房地產買賣合同》上買賣雙方都已簽字，更重要的是這份合同在房管局備案，買賣雙方均不持有。

　　中介與“炒家”的合謀

　　清水苑番禺吉祥道分店的經紀阿紅最近接到了一個大單：湖北的姚先生需要在廣州碧桂園一次性買入4套房子，條件只有一個，希望4套房子是同一個業主，容易談判。

　　為了贏得姚先生的信任，阿紅還鄭重寫下了“某某5套房產屬于同一業主”的保證書。

　　盡管這5套房子房產證上“共有權人”的名字并不一樣，但現在它們有一個相同的全權代理人——黃費鴻(化名)。

　　他被當地中介尊稱為“黃叔”，是廣州碧桂園里最大的“炒家”，平時很少親自參與交易，只是在最后簽約時才現身，更多的時候是一個叫“陳雪兒”的助手代他出面，電話里阿紅親切地稱她為“雪兒姐”。“炒家”正在從房價近乎癲狂的深圳轉向廣州，為越來越多的廣州人所熟悉。

　　嚴格意義來說，“炒家”和原業主的交易并未全部完成，為了規避稅費，“炒家”往往在一次性支付房款后，得到原業主的一份“全權委托書”，而并未在房管局進行備案和過戶。

　　當有廣州碧桂園業主放盤時，會有不止一家的地產中介在第一時間通知黃叔，或許是市場嗅覺更加敏銳，在一般客戶還在猶豫之際，他就已經果斷出手。而當一般客戶終于下定買房的決心時，這套物業已經被重新掛在了中介公司的櫥窗里，什么都沒變，多的只是少則幾萬多則數十萬的價差，和一份全權委托書。

　　“炒家出手果斷、懂行情，根本用不著經紀苦口婆心，而且一套房子至少可以賺兩次傭金，何樂而不為。”在地產經紀阿華眼里，中介理所當然更愿意和“炒家”打交道。

　　法律專家提出：炒家用全權委托書炒房有很大風險，因為該物業的產權所有人名字仍然是原業主，理論上原業主仍然有可能對該物業進行其他處置。

　　盡管房地產中介服務管理所的史小明書記一再強調，指向不明確的全權委托書不受法律保護，然而，類似的全權委托書正在成為二手房地產交易市場中的常態。專家們的擔心很少成為現實，因為“炒家”從來都不會把房子捂在手上太久。

　　黃叔上個月以150萬元的總價從清水苑吉祥道分店買入碧桂園雅苑80座G01和68座G02。一個月后，辦理了相關手續，這處物業的售價改為180萬元，來看房的人絡繹不絕。其他兩處物業的全權委托書上的日期分別是8月13日和8月24日。

　　清水苑研究部的一份資料表明：廣州部分物業前后兩次交易時間差僅一個月，但賬面盈利可以達到32.5%。“至于價格，商量的余地很小，因為‘炒家’幾乎壟斷了市場。”阿紅告訴姚先生。“炒家”的售價比一般市價要高，而且客戶幾乎沒有討價還價的可能，畢竟“只此一家”。

　　阿紅做了這樣的一個比較：黃叔手上華苑9座的房子，102.5平方71萬，是一個北向的空房，華苑36座普通業主的一套房子，102.5平方70萬，南向帶全部

　　而在經紀阿華看來，這套房子很快就會轉到黃叔的名下，他應該不會放過這套“筍盤”。

　　(文中“清水苑”為化名)