返利、高利潤(rùn)率以及股東年終分紅，“醉倒”酒鬼酒經(jīng)銷商

　　蔡胤

　　[ 高利潤(rùn)在經(jīng)銷商中形成了巨大的驅(qū)動(dòng)力，但讓經(jīng)銷商喜笑顏開的同時(shí)，也滋生出了不少腹誹，“壓貨”就是其中之一 ]

　　在長(zhǎng)沙市市中心的黃興路步行街，一個(gè)笑容可掬的老翁背著麻袋酒瓶的雕塑緩緩旋轉(zhuǎn)。酒鬼酒，這家湘籍企業(yè)的地位和分量，展現(xiàn)在接踵摩肩的人群里。與此同時(shí)，在酒鬼酒公司所在地——湘西吉首，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者看到，火車站旁的一排餐飲店都統(tǒng)一使用的是帶有酒鬼酒標(biāo)識(shí)的招牌。

　　從1993年價(jià)格一舉越過茅臺(tái)，到1997年成功登陸深交所；從2000年被7億元應(yīng)收賬款壓得無法喘息，到近兩年的業(yè)績(jī)暴增；從2000年年底“創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖”王錫柄黯然離去，到白酒業(yè)“老爺子”徐可強(qiáng)接盤奪回高端市場(chǎng)，酒鬼酒故事的來龍去脈，也同其股價(jià)一般，跌宕得讓人心驚。

　　但最終讓酒鬼酒走紅的，無疑是其與經(jīng)銷商之間的“默契”。

　　湖南一經(jīng)營(yíng)白酒十余年的資深人士介紹，湖南各地州市的總經(jīng)銷商都是酒鬼酒公司的股東，除了參與內(nèi)部分紅，達(dá)到一定銷量還能享受返利。

　　“很簡(jiǎn)單，什么賺錢賣什么。”長(zhǎng)沙經(jīng)銷商趙金林如此解釋為何經(jīng)銷酒鬼酒。他以酒鬼52度醞釀酒為例，這一產(chǎn)品出廠價(jià)為398元，批發(fā)價(jià)588元，零售價(jià)高達(dá)788元；銷售完成得好，同樣還有返利。相比而言，產(chǎn)自湖南常德、出廠價(jià)同樣為398元的德山酒，批發(fā)一瓶酒，就要比酒鬼醞釀酒少賺20元。

　　趙金林說，在酒鬼酒產(chǎn)品中，醞釀的利潤(rùn)率在30%左右，內(nèi)參酒由于出廠價(jià)格“太透明”，利潤(rùn)率在15%上下。

　　他還透露，經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商均可從酒廠里拿貨，這就是大家說的“出廠價(jià)”，供給不同的渠道商，除內(nèi)參酒外，大多數(shù)產(chǎn)品的出廠價(jià)都存在差異。

　　白酒到了經(jīng)銷商手中，接下來就是以團(tuán)購(gòu)和零售兩種渠道進(jìn)行銷售，團(tuán)購(gòu)價(jià)格就是俗稱的“批發(fā)價(jià)”，這個(gè)價(jià)格也是由經(jīng)銷商定。

　　另據(jù)上述資深人士介紹，酒鬼53度內(nèi)參酒出廠價(jià)900多元，批發(fā)價(jià)1100元~1200元，超市價(jià)格為1500元~1600元，若渠道商達(dá)到一定銷量，每瓶能有幾十元返利，最高可達(dá)10%，即近100元。

　　這個(gè)無可比擬的利潤(rùn)率，在經(jīng)銷商中形成了巨大的驅(qū)動(dòng)力，直接促成了“酒鬼酒在湖南不愁賣”的圖景。

　　投之以桃，報(bào)之以李。一經(jīng)銷商回憶說，在酒鬼酒的經(jīng)銷商大會(huì)上，曾出現(xiàn)過寶馬(3系)轎車，用以獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)喜人的經(jīng)銷商，這在業(yè)內(nèi)一時(shí)傳為美談。

　　高利潤(rùn)讓經(jīng)銷商喜笑顏開的同時(shí)，也滋生出了不少腹誹，“壓貨”就是其中之一。“酒鬼酒這兩年比較牛。”一個(gè)不愿透露姓名的常德白酒經(jīng)銷商告訴記者，酒鬼酒有時(shí)會(huì)限制暢銷酒的供應(yīng)量，拒絕向總經(jīng)銷商供貨，有些總經(jīng)銷商向酒廠打款幾百萬后，也不見得拿得到貨，被經(jīng)銷商催促不說，資金也被“困”在里面了。

　　“要的人太多了，要不你加點(diǎn)價(jià)？”供貨一緊張，價(jià)格就上來了，原本商定好980元供貨的內(nèi)參酒，出廠價(jià)可能會(huì)提至1000元，但經(jīng)銷商往往會(huì)因?yàn)榈搅讼蚩蛻艄┴浀娜兆樱�不能拖延，而選擇向酒廠加價(jià)拿酒。

　　另有經(jīng)銷商反映，為完成年度銷售指標(biāo)，酒鬼酒廠有時(shí)會(huì)壓迫銷量較好的經(jīng)銷商拿貨，以增加銷售，以前甚至?xí)�讓�?jīng)銷商低價(jià)賣酒，以求賬面“富貴”。而同意加銷的總經(jīng)銷，多半考慮了銷售量大的返利，以及作為股東可觀的年終分紅。

　　不過，上述經(jīng)銷商寄望于年終分紅的美夢(mèng)，今年可能要破碎了。

　　上述白酒業(yè)資深人士分析稱，若無塑化劑風(fēng)波，酒鬼酒今年完成20億元的銷售額原本不成問題，而按照規(guī)律，其一半的業(yè)績(jī)靠年底完成。他說，眼下很多商家下架酒鬼酒，渠道商要求退貨，銷售“冠軍”內(nèi)參酒也不能免于拖累。他因此預(yù)計(jì)，從11月19日事發(fā)至春節(jié)前，酒鬼酒總銷售額或?qū)⑾禄?0億元。

　　酒鬼酒公司方面，由董秘張儒平給出的預(yù)計(jì)是：“(經(jīng)營(yíng))全部恢復(fù)需大半年時(shí)間，這次塑化劑風(fēng)波將對(duì)公司明年第一季度和今年年底銷售造成影響。”