2012新浪金麒麟論壇于11月20日在北京召開，高管圓桌會三：內外交困的保險業突圍之路（圖片來源：新浪財經 陳鑫攝）

　　新浪財經訊 2012新浪金麒麟論壇于11月20日在北京JW萬豪酒店召開，本次論壇主題是：“新周期中的經濟改革”。以下為“內外交困的保險業突圍之路”分論壇嘉賓發言實錄。

　　主持人：今天下午討論的議題是“內外交困的保險業突圍之路”。這個板塊是由新浪財經和《保險經理人》雜志社聯合主辦的。我是主持人張琳。

　　今天的幾位貴賓是中央財經大學保險學院院長郝演蘇[微博]教授，華泰保險集團董事長兼CEO王梓木先生，昆侖健康保險股份有限公司董事長兼總裁林瑤珉先生，瑞士再保險陸勤先生。今天討論我們將圍繞八個字，內外交困和突圍之路。保險可以說是大家眼中的朝陽行業，我們下面嘗試從經營模式，產品及渠道，監管和市場教育，培訓來展開探討。

　　今年上半年，國內保費增速5.9%，壽險3.9%，低于同期7.8%的GDP增速。過去十年我國保險業過于同期GDP增速8%。凈利潤同比下滑了40億元，幾乎告別了兩位數增長的趨勢。保險行業的形象也是屢遭重創，甚至有人說我們保險營銷就是搞傳銷。從這些數據和言論中，2012年，中國保險業的日子其實并不好過，我們常常看到這樣的表述，比如說負增長，利潤下滑，退保率高，渠道瓶頸，形象不佳。

　　我是從八年前第一次接觸保險業，一直以來的印象都是保險是一個朝陽行業，現在似乎這個朝陽被烏云也了一些遮擋。請問各位你們看來保險業到底是怎么了？

　　王梓木：我還認為中國的保險業依然是朝陽產業，它按照發展的周期來看只不過是進入了低端，甚至陷入了某種困境，這種困境的形成和整個的經濟增長周期有關系，由于經濟增長，保險業增長，經濟快速增長，保險也快速增長，很多因素拉動著保險業快速增長。很遺憾，我國保險業過去十年的增長基本是屬于粗放式的增長，到目前進入的難以為繼的狀況，到了非改不可時候。

　　林瑤珉：首先我非常贊同王總的意見，我想對內外交困這樣一個詞，不能夠全部完整準確描述整個行業的現狀，但是從人壽保險業來講還是客觀的，壽險占2/3的市場，非壽險占1/3，現在的市場主體是人壽保險。內部和外部現在都存在一些問題，我認為還有很多原因需要我們從內外來觀察，比方說從發展模式上所帶來的經營效率，經營本身之外，外部比方說市場效益的一些問題，這樣一種內外交困并沒有掩蓋保險依然是朝陽行業，恰好它讓我們去尋找一些新的發展契機。

　　陸勤：首先咱們現在中國市場增長雖然我們說已經放緩了，放在國際視野來看，中國依然是一個極高增長速度的市場，所以說內外交困我也感覺這個詞用得有點過了，其實這就是咱們高速發展過程當中碰到的一些問題。

　　咱們這么來看，中國市場真正形成一個市場，其實也是從1996年開始，市場化開始，到現在也就是16年的時間，所以說16年的時間中碰到一些問題，其實是自然的。如果說朝陽產業的話，這肯定是一個朝陽產業，從保險的深度和密度來看，2010年的數字，壽險，工業化國家花在保費上是2000美元，我們是99美元，這發展空間是相當巨大的，而且還不用說我們現在像責任險等方面還大有可為，我覺得現在遠遠談不到內外交困，從在全球的角度來講，我認為中國是目前全球范圍來講最有發展的市場。

　　郝演蘇：應當講，這是在一個修整期，或者調整期，我們看到的，包括林總講的很多現象，主要集中在壽險業，今年的財產保險增長還是不錯的，10%，而且它的盈利水平要下降，由于競爭的問題。大量的壽險，由于壽險比重很高，占了2/3，拖累了我們這個行業怎么樣，從高速成長的市場，就像一個人一直在用百米的速度在奔跑，目前的環境做一個調整，儲蓄力量，不見得是壞事。所以這一年當中壽險存在著很多的動作和調整，是在儲蓄力量。包括在財產保險業總的狀態還是不錯的，由于這樣的2/3壽險的拖累，我們中國保監會確定的“十二五”規劃發展目標，要實現這個目標，到2015年保費比2010年增長一倍，三萬億，從去年和今年的情況來看，能不能完成“十二五”的目標，除了保費增長，我關注保額，保費說明不了什么太多的問題，保費是對老百姓來講和GDP一樣，我的收入上去了。

　　看一個現實的市場，看一個分析市場，應該講內外交困這個詞有點太過于悲觀，應該還是朝陽產業。

　　主持人：不容置疑的是大家現在關注業績上來看，保險業的盈利確實遇到了一些問題，王總，您覺得產生目前的這種狀況的原因有哪些？

　　王梓木：剛才壽險講了一些，其實壽險是面臨著經營模式的調整，營銷員的模式怎么做，領導怎么做。營銷員的問題，有一個數字很有意思，十年前我們國家有十萬營銷員，收入每個人每個月在一千塊錢左右，十年之后我們有三百萬營銷員，他的月收入仍然是一千員左右，社會在進步，收入在提高，只有他們的收入沒有提高。我們的收入進入了白領，中產階級的隊伍在擴大，他們的收入結構中有更多的保險需求，用這么多低端的收入人群去做中高端人群的業務，這個肯定不合理。現在是銀行占絕對優勢，我不想說個太多了，壽險確實面臨著剛才郝老師說的快速比較的時候，進入一個修整期。

　　我們華泰產險16年了，相對成熟一點，我們認為財產保險，今年有將近15%的增長，但是利潤已經大幅下滑。車險占我們財產險75%左右，就車險來看，據不確切的指標，現在只有三大家保持盈利。除此之外，絕大部分公司和中小公司都進入虧損的邊緣，不盈利。這是傳統的模式，我認為對產險來說也到了難以為繼的狀態，表現在產品同質化，服務特色不鮮明，經理管理不規范，簡單粗放，效率不高，效益不高，持續穩定的盈利模式沒有形成，造成了乃至社會形象不佳。

　　保費增長來看，壽險表現得比較大，產險如果繼續不盈利，也會面臨著巨大挑戰。原因很多，粗放時期沒有想到這么長，隨著中國整個經濟結構的調整，保險業也要隨之進行必要的調整，過去我們更多重視了市場監管的作用，比如說保監會第70號文，主要是從治理市場，一個保險公司真正能夠讓它不虧損，盈利的話，公司治理是根本。現在到了非改不可的時候，因為很多公司，包括差險，壽險，你如何提高你的盈利能力。

　　林瑤珉：借這樣一個機會，我覺得或許從行業，全社會都有必要去重新回顧保險基礎作用，最本源的東西。它本身就是這樣一種制度安排，能夠給風險的承擔者轉嫁風險，與此同時，通過保險的有效經營和相互之間的市場競爭，來保障客戶的同時，又能夠使得被保險的人重新受益。

　　保險行業內，從保險公司的角度出發，涉及到經營效率的問題，如果經營效率不高，比產使得客戶沒有從中受益，或者說他不是一個最佳的一種選擇。與此同時，保險公司在這個過程當中盈利就產生了困難。其中最主要的是渠道的效率，保險公司經營的成本，被保險人從中獲得了好處，對保險公司做出選擇，對渠道做出選擇，今天效率高的渠道一定有生命力，經營效率高的公司一定能夠發展，如果我們一位抱著一個數據，曾經在九十年代的時候，當友邦搞這樣一個制度，到中國大陸來的時候是一個好的渠道，支撐這個制度就要探討，電話營銷，總成本可能比個人營銷的成本略低一些，今天開始不一樣了。電話營銷當中的成本也在喪失。對于公司本身來講，經營效率是大家必須要去面對的問題，經營效率當中核心的問題是渠道的問題。

　　陸勤：產險，中國15%的增長率，前幾年的高速增長，也是在產險方面，造成了幾個問題。一是因為咱們保險的特點，賠付滯后的，造成的情況，可以負擔再做一些安排，高速增長的情況下，公司治理的同時，效率上來講，績效考核根據它的財務力度，這樣來考核的話，我不管你增長是多少，這種績效指標，下到業務員，承保人，拿這些業務的第一時間考慮的是盈利，我做一個比較的話，國際公司，在經營管理上，車險經營好了，其他方方面面牽扯在一起，家產險的結構，渠道的銷售怎么得到創新，國際平均水平，同質化就會慢慢小時，差異化就會顯現出來。競爭優勢也會不一樣，差異化顯現出來，一旦有差異化，盈利的空間就大幅度提升。如果大家都一樣，盈利空間會受到很大的政策影響。

　　主持人：三位老總從經營管理模式，產品渠道的業界資深的方式去找到一些原因，郝教授，您看來應該更多從自身找原因，還是也會有外部大環境的影響。

　　郝演蘇：應該講自身的原因是很重要的，它的盈利來源在哪里，我們講保險的盈利來源有兩方面，承保和投資收益，大家更多關注投資收益，壽險這一塊，財險這一塊在產品結構環節找出點來，防災防損費，都提，提完了這個費跑哪去了，撥費用了。做保險的，簽了保單之后，你出事找我，而這個環節，風險的監督環節幾乎為零。中間的環節少了，風險管理不到位，這樣做買賣是不對的，我們是做什么的，做保險的，做保險不是為了賠，而是幫助客戶減災防災，幫助客戶不得病，健康運動，這是主要目的。我們是本末倒置，拿了保費進入新的市場獲取收益，外圍環境稍有風吹草堆，你肯定玩完了。應該是兩個輪子平行走的，經營管理，服務理念，服務不光是銷售服務，售后服務，幫助客戶做安全上的指引，目前在中國很麻煩。

　　防災防損費提出來了，到底多少用于幫助客戶防災減災，很多公司都是很糟糕的。這樣經營管理的理念就出現了偏差。

　　林瑤珉：現在保險行業的確這些從上個世紀末開始，的確過分強調了，指望著從資本市場來獲取，保險公司有沒有得到甜頭？有，曾經，但是不會永遠。保險經營，到底是我定價定得高高的，還是說你定價是合理的定價，通過有效的風險管理，控制分析，降低事故發生率，從而來騰出一塊，這是關鍵的問題。保險公司應該從那個角度，這個空間是很大的。

　　陸勤：剛才說到這個，涉及到行業定位的問題，因為現在行業定位，說起來行業形象不佳，賣保險的，大家一聽就特別反感。實際上來說，剛才說的風險管理，風險管控部分，其實是應該很多保險公司的主業，不是收保費就完事了，我們不管是投保人也好，保險公司也好，都不希望看到這些。我怎么能夠幫助你提高風險防范的能力，這是一個很主要的服務項目，我給你報價的時候，保費，整個一套方案應該是怎樣的。我們如果能夠做到這一點，我是賣保險的，風險管控專家。

　　主持人：我們不知不覺談到了下一個話題，怎么找出我們的突圍之路，更好生存下去。剛才大家提到的盈利模式，說具體一點，王總一直在提粗放型的經營模式持續了很長時間，我不知道現在有沒有結束這種狀態？這么多年來，很多保險公司，剛才也有人提到了同質化經營的問題，沒有大公司的實力，最終必然走向了重規模輕效益的粗放型經營模式。我們也看到其實現在市場上也開始出現一些差異化的競爭，比如說像林總的這種健康險公司，也出現了責任險公司等等。我們還是沒有看到太多的起色，這種大眾路線無法持續，差異化的模式很難起色，那在盈利模式選擇上，我們有一些更加好的考慮嗎？好的方式嗎。

　　王梓木：問題說完了，你們沒有解，沒有路，那是最可怕的。我認為中國保險的趨勢是不能改變的，市場化的大趨勢，保險業在金融領域里面是市場化最早，步伐最快的一個行業，最充分的一個行業，這個趨勢是不能改變的。包括最近保監會出臺的新政，放開，還是市場化的走勢，這是不能改變的。

　　第二個大趨勢我認為就是轉型的大趨勢，也是不可避免的，真的到了非轉型不可的時期。上一個十年，胡總書記提出了科學發展，保險業這十年從來沒有斷過科學發展，行業要轉型，為什么就是轉不過來呢，時至今天不能叫頭破血流，至少是困難重重的時候，還是不驚醒，深層次原因還是很多的。剛才這個問題談過了，我認為其中一個重要原因就是保監會要管理市場，企業要治本，你到底要不要盈利，這是一個普通企業都要回答的問題，保險企業居然回答得不是很好，經營風險的企業反而對風險控制得很差，這是很令人失望的。

　　在這兩個大趨勢面前，中國保險企業的路在何方呢？其實路在腳下，關鍵是你往哪走，方向是哪。剛才幾位已經談到了，過去我們保險業不太注重風險保障，能力建設。風險保障方面提供的服務也不充分，保障型利潤也很低，一頭都壓在投資上，資本市場好的時候就像救命稻草一樣，就活過來了，資本市場連續不好的時候就非常艱難，這種情況就不改不行了。

　　我們華泰這幾年，我認為轉型還是比較早的，提出了兩個轉變，從簡單粗放向指標效益轉變，過渡依賴投資收益向承保利潤轉變。保險報還提出了，華泰是這些年來轉型比較好，比較早的一個企業。我們也很艱難，市場不變，你自己在那轉也很難，現在我們覺得好時候快來了，市場化和轉型這兩個大趨勢面前，企業必須走專業化發展道路，在差異化競爭，你的差異化競爭優勢，現在不差異化已經不行了，非車險必須做，車險都能做，比的是管理和渠道，渠道建設要是有新的辦法也可以，我們華泰這應該是商業性的東西，我們要建立細分市場的領導者，在細分市場當中，華泰要在哪幾個方面成為領導者，一定有機會。我們非車險比重占到40%，車險占60%，我們的責任險，出口產品責任險，環境污染責任險等等，都在行業里面處于比較領先的狀況。

　　還有一些其他險種我們也在不斷開發，就是在車險方面我們想在渠道上，老的渠道你競爭不過對手的時候怎么辦，換跑道，換一條跑道。我們就是在銷售渠道上，我們認為現在這種粗放式的辦法將會成本越來越高，尤其是中小公司和大公司，它的優勢，壟斷程度很高，中小公司幾乎就無路可走，一個是產品好，服務好，其他就是渠道。專屬門店的方式賣我們的車險，我們除了車險以外還要重點發展我們的家庭財產險，個人的其他保險，試圖在這個渠道方面走出降低成本，傳統產品在渠道上找準了，也能夠有優勢。所謂細分市場的領導者，第一是產品，一定有新產品，人無我有，人有我新。二是渠道，特別壽險，如果都壓在銀行上，銀行也可以賣你的東西，建立渠道的特色，然后就是服務的特色，你的服務有什么特點，最后是品牌，產品，渠道，服務和品牌，這幾點建設好了，就可能成為細分市場的領導者。你的專業化程度，能力達到什么樣的水準，這個能力建設起來了，你在市場上就能夠有自己的立足之地，整個市場也變得很充分，競爭也很合理。大家都在做同一樣的產品，簡單的規模擴張，我認為確實到了最危險的時候，再不覺醒就麻煩了。

　　所以我認為這次轉型契機是非常好的，我們也希望利用這次大轉型當中，有能力的一些公司，做充分準備的公司，通過轉型的彎道，通過你核心能力來解決問題。

　　主持人：您對保險的思考非常深入，我做保險業報道也很多，一直覺得華泰是很有主見，很獨立，不太隨大流的市場主體，也有人說也可能你因此錯過了發展機會，沒有做大。我們未來會有調整嗎？

　　王梓木：我們的增長基本和市場同步，這么多年，我們的市場發展是一樣的，我自己的看法，我覺得保險企業是一種金融企業，它的本質就是審慎和穩健，先不能過分，過度去盲目擴張，甚至有一些行為，包括資本市場，投資領域方面的任何投機行為都有悖于這個行業的本色和特長。我們的穩健和審慎，就是我們公司的風格。我們這些年的發展，這就是華泰，如果沒有能力快速發展，超速發展的時候，往往帶來你意想不到的風險，這種風險我們都沒有權力去冒，我們這樣去做肯定會丟失一些市場發展的機會。但是，我們也看到了一些公司大起大落，這種現象也不少，都是公司治理的問題，雖然我們都叫股份有限公司，我還是把它分成四類，一類是國有企業公司治理，我認為它在頂層設計上遇到了一個天花板，它是依附于一種政治關系和政治行為。而且企業的領導人往往會隨時發生變化，新人新政，這種不可控的東西，使得一個國有企業，一個好的發展戰略很難長期堅守下去，換人肯定有新政，這是國有企業不可逾越的障礙我們的行業確實合資保險企業里面的成功案例不多，效益也不算高，但是他們也不會走盲目發展的彎路。從治理來看，互相制約制衡，使得企業發展遇到了一些難題，公司治理有直接關系。往往它的決策依賴于領導人一拍腦袋，有時候違背了保險企業的本質和宗旨，保險企業不能賭，把老百姓的保費都賭進去了這是非常不應該的。我們一系列的理念，我們華泰確實丟失了一些機會，但是我們堅守了保險業的本色。

　　郝演蘇：華泰1996年成立初期，現在車險市場上出現很大的麻煩，尤其是在北京市場，后來及時修正，做出一個合理的定位，因為它不是那種國有公司很大，是后起的，所以要發展市場空間。跑馬占荒的公司，九十年代，好像從質量上是有距離的。怎么打造自己的特色，跑出自己的專業化路線，這是必須的，否則的話很麻煩。我們的市場化程度不是很高，監管部門不愿意讓我們，有問題就濫掉死掉算了，采用跑馬占荒來運行。所以上來就做車險，車險比重很高。

　　甚至像專業化的公司，認真了解一下，還是車險比重高，它農用車也是車，責任保險公司，第三方責任，這樣一來，整個我們國家保險，尤其財險行業。水險，可以衡量一個保險公司的國際化影響力，在中國，貿易上去水險下降，現在這個水險業務在很多公司沒有人做的。包括發展信用保險，發展其他的，這是企業長遠發展的根基，早晚有一天車險的市場達到了一定的飽和量，你不走，你不失先搶占其他地方，不積聚特殊的專業力量，就走不下去。

　　王梓木：公司治理，華泰這樣股權相對分散，從設立起那一天起就是這樣的，這樣的公司治理決定了華泰必然走這樣的道路。這個時候經營者你面對的股東是沒有一股獨大的，沒有人保你，撐著你的。你做得好大家就會接著用你，你做得不好大家就會把你炒，用腳投票，把企業賣掉。效益就是我們的命運，歸根結底還是要抓公司治理。如果公司治理不有一個大的變化，保險企業的問題還會有新人接手這些老公司，繼續按照老路子往前走，目前保監會已經有很大的進步了，監管方面是分類監管，規范的給它更多發展機會，不好的就限制它發展。始終到目前為止中國沒有一家退出的企業，保障基金本來是保險企業給客戶準備的，賠不起的時候拿這個錢去賠，可是我們變成了公司的資本金。那是政府的，相當于間接控制公司。保險公司不是不能破產的，通過這種壓力使保險市場能夠從根本上實現這種轉變。

　　主持人：我知道林總其實已經走到了差異化競爭的道路上，您覺得我們的產品就已經具備了天然的優勢嗎？轉型這兩個字我們還需要考慮嗎？

　　林瑤珉：我想不直接回答您這個問題，因為我是這樣看的，至少我本身我沒有這樣一個資格，也沒有這樣的能力，這個行業如果說現在面臨一些問題，支招，指路，我沒有這個能力，我可以提一些看法。

　　從我的角度，不一定要強調轉型這兩個字，因為我比較喜歡的還是效率，如果說我們保險，企業本身來講，現在有一些問題，其中主要的是經營效率不高，核心的是渠道效率不高，我認為應該從渠道效率入手，盡早提高企業的經營效率，這樣對公司來講是有利的。反過來講又能夠讓利給消費者，怎么樣提出這樣一種渠道的效率，健康險公司，競爭對手都是一樣的，本身產品并沒有泰達的優勢，關鍵是你怎樣找到適合你企業發展的路徑。如果我們能夠提高渠道的效率，我們必然會有一些富余的費用可以提出來，按照我們健康保險公司來講，通過健康管理服務，讓你的客戶少生病，不生病，你的賠付率就會降低，利潤空間就會有所增加。我們現在很多事情主要是兩個著眼點，一個著眼點是我剛才講的渠道效率，王總提到了營銷員管理體制的問題，現在整個行業包括很多大公司要幾十萬，上百萬營銷人員，讓它轉型挺難轉。新公司完全可以去尋找一條效率更高的路徑，事實上我們現在已經做了嘗試，也初步有一些體會。另外一塊就要做好健康管理，讓客戶有更好的體驗。

　　能夠把公司戰略真正體現在產品的設計，營銷，以及后續的服務當中。如果說又能夠在客戶定位，也就是市場定位，渠道定位，和我們的產品定位三者之間起到高度的協同，就會解決后續的問題。

　　主持人：大家提到了產品，渠道，經營模式，王董事長也提到了監管。我們和國外的保險業是不是也有一些差距？

　　陸勤：說差距之前我先說一下三位在前面提到的轉型，效率，還有創新。我特別是在市場上走的時候，大家都在說國外有什么產品我們可以直接拿到國內來銷售的。說到創新，轉型和創新，包括效率，這是分不開的，創新當我們說的時候，我就發現，我個人覺得，我個人觀察，我們往往是把著眼點放在產品上，實際上這個創新不僅僅是產品，產品只是創新其中之一。咱們有流程的創新，組織的創新，銷售的創新，如果把這些都放在一起，你可能就看到剛才咱們談到的出路的話，從方向性上來講，這可能我們需要去多加思考。

　　說到創新的時候，經常我發現很多客戶的期望值是什么呢，告訴我一個特別牛的產品，然后我一賣馬上我就發了，這個期望值是很難達到的。如果說從世界各地的市場上來看，這個創新的過程往往是漸進式的，不會說是爆發式顛覆性的創新，總是漸進式不斷創新。在這個方面，不管是產險和壽險，可能都是我們整個領導層管理層花更多時間去思考的問題。

　　我看到一個東西挺有意思，說到創新，產品的創新其實在保險行業是很低的，說到底很多產品其實都是有的，都不是說沒有。你怎么去銷售，我可能加一個不同的標簽在那個地方，但是產品還是那個產品，說到底這是銷售的創新，這個方面我覺得從市場上得到的印象，可能太多的期望一夜之間可以用一個創新的產品一夜暴富，還是很浮躁。漸進式的創新是很重要的一個觀點。

　　如果說到剛才您問這個問題，這個差別和國外來講，我覺得從監管上來講，我們往往是有這么一個觀點，保監會對咱們這個行業的監管過于細致了，我們和保監會，包括總公司和保監會有很多的交流，我們覺得倒不完全是怎么看，的確市場上有很多不規范的市場行為，這些不規范的市場行為和國外很多市場比起來完全是兩碼事，在這些不規范的市場行為怎么去監管它，可能是需要比較細的監管的手段和措施。這方面我們從內在角度很支持保監會做的工作。

　　保監會現在做的從償付能力方向來走，我們認為從差距上來講并不是說跟國外的市場差距很大，保監會的第二代償付能力的推出，2016年出來，把這兩種目前用得比較大的償付能力的系統，把它主要的要素拿在里面做一個參考，設計出適合行業發展的措施。

　　如果我們真是要按照歐盟的方式來做的話，我們怎么可能做得到，根本不可能做得到，保監會在制定這些政策的時候，必須要參照目前行業的狀況是怎樣的，這樣去做它的政策，我們覺得這其實是一個很實際的做法。所以說，我們經常比較，我覺得不能簡單比較，好像中國市場和其他市場，國家市場的差距在哪里，從監管的角度，其他的角度來看，我們在看的時候一定要留意到咱們這個市場目前發展的狀況，走出不要過于急躁的一條路。

　　主持人：我們國內有一些朋友去香港購買保險，郝教授，您覺得我們國內的保險公司在產品，渠道方面應該怎么發力？

　　郝演蘇：到香港買產品主要是壽險，用投資收益來吸引內地客戶。從國內來看，我們的渠道創新，產品，好像光棍節你天華泰賺了一大筆，退貨險，那天量是相當可觀的。

　　王梓木：那一天，一千萬。這個保險收益還沒有算出來，是不是盈利還不一定。

　　郝演蘇：光棍節一天的量。作為保險公司，作為風險管理單位，你應該關注社會各個風險點，這個風險點當中哪些有我的機會。像我們的家庭財產保險覆蓋率比八十年代差多少，八十年代是工會給買保險，現在工會不干這個事情了。家里面不怕偷，不怕燒，就不買保險，只給車子買保險。

　　事實上在我們現實生活當中，保險公司有些時候，保險行業本身，要有一種能力，幫助政府開拓思路，提高政府管理，哪些東西可以依賴于保險，給政府帶來政績，給企業帶來業績。有哪些風險點可以利用政府這個杠桿，政府這個力量來提供。這個酒店一定有消防器材，沒有消防器材不讓你開業，但是這個企業如果沒有公眾責任險，可不可以，消防器材你必須有，包括噴淋設施。同樣，公共責任這個東西，現在政府管理一個重要的東西，要提升服務管理企業對社會的和諧穩定的作用，這本身就是一個信號，我們的行業能不能抓住這個機會，看到自己的機遇，看到自己可以做的很多點。

　　頭幾年，小學，幼兒園出了很多事，對于義務教育階段的中小學，幼兒園，由財政撥款提供校方責任險。機會很多，一個是向市場找，一個是政府在管理當中，轉型當中，哪些點可以利用，我希望看到更多的財險公司能夠像華泰一樣，把車險下降到60%，50%，這個公司肯定是好公司，肯定是可持續的。單純依賴車險沒有技術含量，吸引學生都不愛去，車險是一個低端業務。

　　主持人：剛才大家講的，背后還有一個問題，我覺得和保險營銷員有很大的關系，往往都和低素質低水平掛鉤，平均收入和十年前還是一樣的

　　郝演蘇：低于全國城鄉可持續支配收入。

　　主持人：保險業如果沒有人才，還有產品設計，更專業的保險，高端的保險人才，我們是不是也很缺乏，人才的輪子如果我們跟不上，其實大家也會很擔心。

　　王梓木：壽險營銷員的模式，發展趨勢，各家都會看得很清楚，就是要從低端走向中端，高端，培養出像理財師的特點，不是簡單的農民工，我們公司還有一些農忙的時候去種地，農閑的時候做保險。從營銷員發展來看，不是數量，300萬大軍，解決就業問題，是低端就業。

　　提高他們的收入水準，這樣這個行業才能發展下去，否則的話確實難以為繼。我們的營銷員能做銀行的客戶嗎，不對等，語言溝通能力差異很大，不改造營銷員隊伍，肯定就沒有發展的前景。產品以外，營銷員也是很重要的部分。

　　主持人：理財師，上一場討論的時候，平安保險的任總也提到了，保險越來越多應該進入中國家庭的資產配置當中去，也是一個大方向。

　　郝演蘇：法律顧問，健康顧問，財務顧問。一個家庭應該有三個顧問，財務顧問就是保險這個行業繁衍出來的，只做銀行業務，沒有做過保險，很難轉型的。我們這個市場在起點的時候，當時擴張，為了發展，要人頭不要質量，導致了低端人群循環，給大家帶來很大的壓力。產銷分離，培養大型的專業中介結構來改變市場，關鍵問題是企業能不能夠愿意把這塊適當加大動作，因為企業是既得利益者，低勞動成本獲得一批人群，但是損害市場為代價。

　　林瑤珉：我覺得這個機會對我很難得，關于營銷員管理體制改革，始終我沒有把這樣的觀點在媒體面前亮過相。我覺得任何一個問題都要抓住主要矛盾，關于營銷員管理體制改革，我和其他幾位老總有不同的看法，我在一線帶過營銷團隊。

　　關鍵的問題是收入的問題，營銷員管理體制之所以能夠興，是因為它給這樣一些從業人員帶來的與社會其他一些職業來講，更加好的收入。如果現在出問題了，也是因為收入問題。用什么辦法來破解這個問題，讓這些營銷人員又重新獲得比較好的收入，是高于小時工，快遞員，高于保姆的，這個問題找到了解，我覺得這個問題就破解了。

　　主持人：找到了嗎？

　　林瑤珉：某種意義上我是找到了，我在公司當中我們在做試點，其他公司因為也很大，幾十萬，十百萬，太難了，我們很小。我提的第一個口號叫還財富予生產者，到了這個地方，我們很多大學畢業生一個月就三五百塊錢，做壽險營銷可以一年賺十萬。現在你再去講十萬年薪不是夢，第一它沒有吸引力了，第二確實現在相差太遠。少數人，既然是個制度就要服務大多數人，所以我說必須要還財富于生產者，多勞的必須要多得。這里面涉及到在營銷的傭金當中怎么進行切割的問題。

　　第二句話才是給銷售者以尊嚴，沒有這樣一個基礎，錢這個問題，收入不解決問題，所有東西我認為都是浮云。

　　陸勤：我因為再保險是最后端的，對前端銷售員的確是沒有什么直接的經驗。我想說剛才您說的關于人才這個問題，人才的確是咱們這個行業，市場，下一步發展的極大瓶頸，的確現在人才來講，保險專業人才，而且有經驗的人才是相當缺乏的，這個問題現在其實不僅是中國市場面臨的問題，我們兩年前在新加坡舉行了CEO的論壇，當時做了小規模的調查，CEO最關心的問題是什么，大家都覺得最大的制約發展的瓶頸就是人才問題，不僅是本地的人才，會被其他的市場吸引走。我發現有一個情況，我們談到人才缺乏的時候，我們有多少高等院校有保險專業，培養專業對口的學生，我個人的經驗，包括瑞再的做法是很不一樣，我們有所謂的畢業生計劃，每年都向大學招畢業生，我們的要求從來沒有專業要求，我們的同事有很多學化學，歷史，甚至有人學藝術的。

　　只有通過考試，我們有18個月實物培訓，出來以后就可以持證上崗了。我們多少年都是這么做的，發現挺有用的。保險涵蓋的方方面面的確很廣，學保險專業的學生，這是我個人觀點，是不是能專業對口，真正能夠解決這個問題，如果我們開放給所有學生，實物培訓很重要，這樣可能會是一條路，瑞再一直在做的事情。

　　王梓木：壽險發展的一個會議，有一些公司老總交流經驗，說壽險的眼光不要盯著客戶，營銷員是你最寶貴的財富。換句話說，壽險不是買的，是賣出去的，你把目前營銷員培訓好了，他能把東西賣出去就完了。你就把營銷員當成客戶來經營，這就是你的任務。早期我聽到的是這個理論。

　　現在的營銷員，這種營銷員就是靠賣，靠忽悠，營業員為什么低端，投入率這么高，他就是發展自己的好友，保險產品到底是不是為民所需，到底是不是有價值，這是很重要的。現在我們公司壽險領導層就給下面開會，我們內部培訓，如果出一個產品你自己想不想買，你自己都想買的產品再去賣，你自己都不想買的產品那就是誤導。所以要提供好的產品。

　　再一個是給營銷員提供好的培訓，當你提供了好的培訓，好的產品，就會提高它的效率和效益，相應他可以獲得更多的收益，在社會上被人尊重，他的職業得到人們的贊賞，但是這些需要保險公司認真投入，你要看準人，素質高一點，給他足夠的投入，培訓起來以后，讓他們去做那些未來的中高端客戶，你才有可能。這樣整個社會的就業也是有利的，關鍵是大家能不能下決心一步一步去做好，方向對了就行，方向錯了，還是在市場上浮躁，招營銷員做保費，賣出去就算，肯定玩不轉。

　　郝演蘇：創造保險需求，老百姓到底需要什么東西，這種需求，我們的業務員能夠標繪出它到底有什么用，創造不出需求肯定是忽悠了。如何研究需求，挖掘市場需求，這是公司企業需要考慮的問題，實際上也是對人才的考驗，你能不能把這個東西說明白，我們的行業很少考慮創造需求，用高素質的人把客戶不需要的產品賣出去，這個更糟糕。把需求的問題放在一個高度上。

　　現場提問：從1992-2007年的統計，15年間，中國有2500萬人參與過賣保險，現在的保險市場得出一個結論，賣出來，不是買出來的。為什么壽險保費下降這么快，收入受到影響了，市場潛力還需要更大的挖掘，你得讓他真正發自內心去買，這方面做得現在還不多，培育保險人員，培育渠道還都是著眼于賣。為什么說有人提出來保險現在是傳銷，大家對保險不了解。

　　你們在讓人去買保險的問題上有沒有考慮過怎么去做？

　　林瑤珉：保險和其他的商品還是不同的，我們有時候開玩笑說賣棺材的，至少還有一塊地，看得見，賣保險什么都看不見，同樣它也是賣未來的東西。保險，一些剛性需求的，現在開始逐漸形成，類似于像意外險，車險。有一些涉及到通過法規來進行強制，有的是通過某種機制，某種政策來進行引導。其他很多保險的確是需要通過營銷的方式來實現銷售，所以的確在這個過程當中，渠道我說了非常重要，只是這個渠道到底應當用什么樣的渠道賣什么樣的產品，市場定位，渠道的定位，產品的定位，換言之，你如果這家公司定位什么樣的市場，你就應當有一個相配套的渠道，有相配套的產品，相配套的制度和法規。

　　如果任何一個地方出現了偏差，錯位了，一定會出問題。這也是以前郝老師經常講的投連險問題，我首先覺得保險這樣的產品是蠻特殊的產品，還是需要通過營銷的，怎么樣從賣變成為買，或者叫引導很激發這種需求，保險公司的確還是可以做一些事情，去尋找一些剛性的需求點。

　　我隨便舉個例子，比方說現在我們的疾病保險當中，重大疾病保險，一直覺得對保險公司來講是賺錢的，對于客戶來講覺得理賠的條件很苛刻，保險公司有所謂的分級理賠，沒有那么嚴重的情況下客戶也可以得到一定的賠付，已經在朝剛性的需求邁進了一步。包括我們嘗試做一個事情，我們考慮有一些所謂的慢性非傳染性疾病，這個人群是非常大的，這部分如果有保險，剛性需求比原來的這樣一些保險應該說要強得多。如果說你能夠找到客戶的需求，或者說挖掘到客戶的剛性需求點，應當這個問題就會逐漸化解。但是哪一天保險不用賣，客戶排隊上門來買，我覺得可能會看不到。

　　王梓木：剛才說保險是賣出去的，沒錯，這個道理是有它的合理性，因為保險賣的是霍然發生的事情，老百姓不一定愿意去買，怎么病就攤到我身上了。林總說的重營銷還是不可或缺的，賣有它的道理，賣一種霍然發生的事情，需要推銷。

　　當一個人，一個組織，你的生活，收入提高到一個水準的時候，應該把霍然發生的事情預先支付出去。保險就是降低你的生活風險，降低你的企業風險，作用就在于此，所以買這個產品的時候需要客戶不斷覺悟，為什么外國人買產品多，一個是它收入提高到一定水準，愿意拿出收入一部分去購買這個保險，房屋險，外國沒有房屋險就不敢買房子，咱們中國就覺得沒必要搞房屋險，這個理念一定會隨著中國市場化程度提高，隨著人們收入提高會不斷改變。中國人均收入不斷提高，保險需求一定是提升的。中國的城市化進展超過了全球任何一個國家，農民工不斷進城，工作性質特點，農民工現在都招不著了，低收入沒有人來了，一定需要不同類型的保險產品，需要保險公司對不同層次人員，不同類型的人員，提供豐富多彩的保險產品，肯定是需要的。正因為于此，中國保險業現在還是一個朝陽產業。大家還有信心。

　　陸勤：大家要看我們專門有一個S形的曲線，GDP超過3千美金以后是進入快速的通道里面，毫無疑問，這個會進一步增加。銷售沒有錯，大家都知道的，關鍵是怎么去銷售，我有一個個人體驗，在香港的時候我是匯豐銀行的顧客，匯豐銀行給你打電話向你推銷也是銷售一個產品的時候，他是把你整個人的家庭狀況，財務狀況都了解了以后，我們發現這方面好像你是不是有一些保障不夠，你會不會考慮，這樣我會聽下去的。

　　現在我接到的電話不是這樣，銷售本身沒有問題，關鍵是怎么去銷售。這是精細化的程度，市場進一步提高的成熟過程。

　　主持人：需求可以被挖掘也可以被創造，未來的機會也是很大。

　　現場提問：陸總提到招人的時候專業是放開的，我可以這樣理解嗎，保險學的學生并不受保險行業的看好？

　　王梓木：保險業是缺乏人才的，發展得太快，外部又不僅限于保險，各行各業都出人才。我們要了清華的工程師去做理賠，承保的業務，保險公司除了保險院系以外，其他也還是愿意找的，看他學校的等級，不一定是他的專業，本科。保險專業的學生至少還是有優先錄取的機會，但是你們要注意，很多保險專業的研究生，特別是研究生他對職位崗位要求很多，他不會去做一個營銷員，他絕不甘心。我認為一個保險精英一定要從營銷員做起，這些人來了以后，我是保險專業研究生，這個崗位那個崗位，不是簡單的從業大軍，有自己的崗位需求，這些崗位是不是很充分在等待著，就不一定了。有些公司發展很快，學生機會可能多一點，發展穩健的更多希望從有一些有從業經驗的人來挑選，這樣會降低它的風險。

　　林瑤珉：您談的是學歷，學歷在我看來是一種學習經歷的證明。但是有些東西在學校是學不到的，我更關心是學習的努力，因此我們不只是看學歷。

　　第二，從保險的角度出發，我們經常用四個英文字母高度概括一個人的綜合能力，K，知識，A，心態，S，技能，H，習慣。如果你的學歷只能說明包括你的一些知識積累，可能在這個當中A是最重要的，就是心態，你不是保險專業的沒有關系，你只要有學習能力，有好的心態，知識會逐漸積累，技能會逐漸提高。這樣一個概括或許不僅今天在座的，乃至于對其他的觀眾也會有一些啟發。

　　主持人：其實就是心態的問題，我覺得我們學新聞學電視的也是一樣。我們在這個崗位做了很多年之后，我們招人的時候也是偏向多元化的方向。就像剛才林總說的，就是學習的能力特別重要，你是不是能夠加入一個新機構之后迅速提升你學習能力，迅速為大家帶來大家能看得到的一些改變，特別的重要。

　　現場提問：我們都知道前一陣子大病醫保新政落地，包括之前的新農合，其中最大亮點是醫保商辦，我們知道保險的三個職能里面，大家提的更多是第二個職能，現在在近些年里，保險的第三個職能，社會管理職能被大家談得越來越多。包括我們說人身險業務，未來最大的發展空間就是健康險和養老保險，包括這次十八大的時候，提出了保險在五大體系會有一些推進作用。從保險業來講，對于參與這些社會保障體系建設，包括參與社會管理功能，是不是保險發展未來有很大的成長空間？

　　陸勤：答案肯定是社會管理職能，就是保險的職能之一。特別是現在我們其實有很多看到的報道的事件，事故，包括前一段時間北京車公莊走路的時候，熱水管爆裂出了事故，政府部門來處理的。實際上如果在國外，這個是一個典型的責任險的賠案，相當典型。你的問題，我們在這方面現在目前來講，國內市場還是有相當大的空間去發展，包括開始之前在房間里談到環境污染責任險，這個也是一個現在目前來講都是政府部門在出面處理的事情。這個事情，這個職能是完全可以轉換的，可以轉換到保險公司，答案是肯定的，這方面的發展空間相當之大，但是具體怎么去發展，這個我留給各位老總去評價。

　　郝演蘇：這個雖然很簡單，就是引導政府，概念有了，社會管理肯定是有的，包括輿論，能夠讓政府知道目前納稅人的主權意識越來越強，你不按照一個基本的市場游戲規則做社會管理，出了事之后拿我的錢去買單，這就有問題，你有責任的。掉下去之后，他告城建，我說告市長，城建是市長任命的，包括很多這種事件。我們行業在創造需求的時候給政府提建議，讓政府明白保險在社會管理當中有哪些作用，讓政府知道怎么合理利用現有的社會工具，合理利用現有的社會服務體系，通過保險的方式處理問題，政府是很容易的，保險公司處理不好我可以抓你，你自己處理給多給少很麻煩。納稅人的錢本來是由哪個科目安排好的，各方面配合這樣才能做得更好。

　　王梓木：壽險更復雜了，匹配年限，都是有很多規則的。保費拿來以后，財險要求必須有承保利潤，這是底線。有了承保利潤，做保險的，你的技巧，能力，服務性收入，首先應該是承保收入，其次他除了賠付以外，有一些沉淀的資金可以用來投資的，這個投資也應該審慎。我們叫做它是錦上添花，絕不能讓它雪中送炭，指望它雪中送炭就可能讓你雪上加霜。

　　主持人：謝謝臺上四位嘉賓的精彩發言。剛才我們說到了種種的問題，我們也不能忽略其實在問題的背后往往蘊藏著很多的機遇，很多的機會，而且一旦觸動可能會有爆發式的增長。毫無疑問，雖然我們是從內外交困開題的，我們依然要從朝陽產業來收題，我們相信保險產業依然會有一個明朗的未來。

　　郝演蘇：把握建成小康社會的機遇，做大做強我們這個行業。

　　陸勤：中國高增長市場，希望是很大的。

　　林瑤珉：保險，還是保險，如果要讓除了今天在座的媒體，我們社會大眾這樣的受眾能夠聽到一句話，我寧愿說保險是一種愛心的制度，從這個角度去理解或許會有另外一種態度。

　　王梓木：其實創新在我心頭是永遠存在的，我覺得中國過去的十年，時代樂觀最強音叫科學發展，未來十年的最強音我認為是叫創新中國，創新中國需要什么，需要制度，需要法律，需要氛圍，讓大家寬松，有制度保證，讓大家能夠自由去創造，而不是創造各種各樣的束縛。所以這種創新中國需要我們的經濟體制，政治體制，文化體制，各種體制的改革配套，才能完成和實現中國真正的創新大國。

　　主持人：謝謝四位嘉賓的精彩發言，也感謝現場的各位嘉賓，同時對《保險經理人》雜志社對于保險圓桌板塊的大力支持表示感謝！2012年新浪金麒麟論壇高管圓桌會到此結束了，感謝您的參與。