□陳凌

　　對延續多時的2009中外鐵礦石長協礦價格談判，人們在關注價格決定的同時，有意無意忽視了究竟什么是影響價格變動的決定性因素。許多人在刻意強調談判方意愿、態度、策略或組織作用，卻淡化了對供求趨勢這一決定性影響因素的分析認識。

　　近幾年來，國際鐵礦石價格一漲再漲，進入了加速漲價的階段。這方面的報道已經很多，但多數分析都只是從長協礦價格大幅上漲方面討論，認為都是國際鐵礦石巨頭壟斷操縱和中國談判代表話語權不強造成的，而國際鐵礦石貿易價格不斷上漲的真實原因——需求急劇膨脹卻淡出輿論的視野。

　　筆者年初曾預測，中國2009年很可能成為全球惟一鋼鐵需求保持增長的重要鋼鐵大國。形勢發展確如所言，2009上半年中國粗鋼產需均突破2.6億噸，創歷史最高水平。由此牽動著鐵礦石消費需求的持續增長，尤其是進口鐵礦石需求的顯著增長。

　　隨著中國進口鐵礦石的急速攀升，中國市場對國際鐵礦石貿易市場的影響力迅速提高。在中國企業自身還沒有充分認識到并利用中國市場影響力之時，國際鐵礦石巨頭很快就認識到了這一點，他們相繼發展和調動了很大力量研究中國市場。他們的許多做法都是跨國企業經營戰略經典教科書的典型案例克隆。無論是信息情報戰、用戶關系溝通、市場分析預測、相關行業發展分析，還是近期市場動向探測、實戰供求均衡摸底、談判準備與技巧，他們都進行了充分的工作。拋開“力拓間諜門”事件，從最近的情況表明，他們對中國經濟形勢和相關市場認識及未來發展預期都不輸于中國對手。

　　而從中國自身來說，盡管中國市場話語權已經發揮引領世界鐵礦石價格走勢的作用，但中國卻沒有一家企業或任何其他主體具有相應的市場影響力。中國也沒有有效整合自身的需求市場并嘗試給出合理統一的市場需求價格。早在2003年前后，國內市場對鋼鐵產品的需求空前高漲，鋼鐵業專家多次提出認真研究設立中國進口鐵礦石的應對組織和戰略問題，希望能形成涵蓋中國市場鐵礦石進口量90%左右的主體機構。但時至今日，中國并沒有形成這樣的協調組織或主體機構，未能形成真正反映中國進口鐵礦石總體需求、代表中國市場力量統一對外的談判聲音。

　　市場“話語權”是什么？是市場主體對市場的了解、影響和掌控能力的表現，而不是一種盲目的態度或立場。現在有不少分析評論不考慮市場規律的強大作用，都把中國鋼鐵業話語權的失落簡單地歸咎于中國鋼鐵業產業集中度過低。然而，近年來鋼鐵產業集中度很高的日本、韓國、歐盟等在國際鐵礦石貿易談判中也同樣話語權不足，在2009年度談判中比中國更“軟弱”地相繼與鐵礦石供應商簽訂城下之盟。

　　實際上，國際大型鋼鐵企業并不愚鈍，他們也是在充分研究分析了包括中國因素在內的全球鋼鐵市場形勢才作出決策的。在與對手博弈——更確切地說是在與市場的博弈中，尊重市場規律才是市場參與者的共贏之路。

　　在真實的市場對話中，判斷或認為某一方具有更強的話語權的依據，不在于其立場和態度，而主要是看其是否具有影響甚至操控市場供求均衡的能力。有效的話語權至少要有能力根據自身意愿影響和改變市場供求任意一方面的變化趨勢。

　　那么，誰有能力真正影響或改變中國鋼鐵產品市場供求變化態勢？誰能真正了解和把握中國鋼鐵產業發展變化的前景？誰能有效協調中國鐵礦石市場需求總量和結構？僅靠協會或者中介機構的力量，顯然是不夠的。中國市場話語權影響世界鐵礦石價格走勢已成定局，國人卻疏于研究，應對失策。中國市場已經具有了很強的話語權，全球任何具有行業地位的相關企業都不敢小覷中國市場。然而究竟由誰來研究、主導、代表中國市場并不是簡單和順理成章的事，中國人自己解決不了，國外勢力是不會謙讓的。

　　國際鐵礦石長協礦不是一次性買賣，只要參與方認可互利合作，博弈還要繼續下去。對參與談判的博弈各方，究竟誰正確把握了市場，贏得了主動，市場是能夠檢驗的。因此，研究市場比研究對手更重要，只有尊重市場，才可能獲得市場的青睞。(作者系冶金工業經濟發展研究中心副主任)

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