劉騰

　　震蕩醫藥界的“毒膠囊事件”還在進一步發酵。4月25日至27日，第67屆全國藥品交易會在安徽合肥舉行，而被公布查出膠囊有鉻超標問題的9家企業已經被大會組織方勸退。同時，據媒體最新報道，最高人民檢察院瀆職侵權檢察廳已派出兩個工作組分赴河北、浙江等地，調查事件背后執法人員的瀆職問題。

　　4月21日，衛生部要求被查出膠囊鉻超標的企業所有膠囊停止使用。9家企業中，修正藥業因為規模最大而最引人注目。這家在近幾年中快速成長為國內制藥行業領頭羊的大型民營企業，正在遭遇建廠17年來的最大危機。行業人士分析，“毒膠囊”風波將對修正藥業的經營造成巨大打擊，制藥行業“修正神話”有可能就此而止。

　　宣布召回將自建膠囊生產企業

　　修正藥業是目前制藥行業上升最快的“明星”之一，其運作模式為同行所稱道。

　　2011年8月，由中國醫藥工業信息中心、中國醫藥企業管理協會主辦的(第28屆)全國醫藥工業信息年會在上海舉辦，根據該年會發布的“2010年中國醫藥工業TOP100”榜，修正藥業位列第二，制藥工業主營業務收入超過了哈藥、石藥、華藥等大型國有制藥企業。

　　根據修正官網的介紹，其2010年完成產值169億元，實現銷售收入171億元，2000年至2010年累計實現銷售收入552.2億元。同時，修正2007年曾對外宣稱銷售額達到65億元。

　　“毒膠囊”事件發生后，修正的態度曾發生過變化。4月16日，在媒體曝光點名后，修正立刻聲明出現問題的“羚羊感冒膠囊所選擇的空心膠囊生產企業是資質齊全、符合國家標準的正規企業”，并表示“將保留依法追究相關供應商責任的權利”。

　　4月19日，修正在其官網發布“關于疑似鉻超標羚羊感冒膠囊處理進程的通告”，向消費者道歉，并稱目前已經召回199件疑似鉻超標羚羊感冒膠囊。修正同時表示，計劃未來兩年內，將投資3億元自建膠囊生產企業。

　　有媒體稱，修正正準備組織在全國范圍內召回全部膠囊產品。“修正產品線非常廣泛，用膠囊包裝的藥品很多，比如最著名的品牌藥斯達舒膠囊。”一位熟悉修正的制藥行業人士說，“如果對這些膠囊一一召回，可能要幾十億元。”

　　修正是否已經開始全國范圍的膠囊召回工作？這樣工作怎樣進行？為此，《中國經營報》記者十幾次聯系修正藥業新聞發言人李佳，對方均未接手機。

　　銷售隊伍龐大體制轉型不易 　對于修正這幾年的“爆發式”增長，蜥蜴團隊首席運營官王可任認為，這主要得益于修正持續的廣告戰略和堅定開拓農村市場的方針。根據醫藥專業媒體的提法，北上廣深中心城市和各個省會城市大致算一二級市場，而地縣級城市算三級市場、鄉鎮市場為四級市場。對于修正藥業來說，真正發力并保證其成功的是三四級市場。

　　“許多制藥企業，尤其是國營大型制藥企業認為醫院這樣的專業線不需要投入大眾宣傳做品牌，這點是錯誤的，修正通過在OTC產品上持續投入廣告，大幅拉動了它在農村市場普藥的銷售，才導致今天的成功業績，”王可任分析，“同時，企業品牌的提升還會帶來各地地方政府的支持。”

　　曾經在修正藥業擔任銷售管理的資深經理人邢銳(化名)表示，修正的成功得益于組建了遍布全國的龐大的營銷團隊，與很多醫藥企業不同的是，這個團隊能滲透進三四級市場，也就是醫藥銷售的“第三終端”，在終端上形成強大的影響力。

　　“全國有2000多個縣，修正遍布全國的藥品銷售網絡在2000多個縣都有銷售團隊，你可以想見這個銷售體系的龐大。”邢銳介紹，修正有12個事業部，每個事業部在縣級銷售團隊都應該有銷售人員，如此算來，一個縣至少12名銷售人員，簡單計算全國就超過2萬名。

　　“再上面還有縣級經理、市級經理，這么一個穩定的銷售團隊做依托，不斷搶占基層終端，才保證了修正藥品銷售額快速的增長。”

　　供應龐大銷售團隊的，是修正寬廣的產品線。修正的普藥有800多個品種。

　　這么龐大的銷售團隊，工資從哪來？“這得益于修正的銷售模式——‘大包制’。”邢銳解釋，所謂“大包制”，說白了就是承包制。修正的銷售體系一級一級承包，不僅省級承包、市級承包、縣鄉級承包，就連12個事業部，對公司也是承包。在這種承包體制下，各級的費用都是自己計劃，而賺了錢也是自己的，因此修正的銷售團隊擁有相比其他制藥企業更強的活力和靈活性。

　　通過基層人海戰術般扎實的門店推廣，修正業績得以快速增長。值得注意的一點事，雖然修正為人所知的是“斯達舒”、“消糜栓”這類品牌藥，而實際上真正支撐修正業績的是其廣大的普藥產品線。

　　“斯達舒才能做多少，說回款吧，不會超過5個億，婦科消糜栓也就一兩個億，幾個品牌藥加在一起，不能超過修正總銷售額的15%，而普藥(指大眾用常用藥，包括OTC和處方藥)支撐了80%左右銷售額。”邢銳分析。

　　這樣的體制，雖然造成了修正銷售額迅速增長，但是也帶來了銷售體系轉型不易的問題。“很多制藥公司都常見銷售總監離職，或者操盤手離開，修正就很少有這事。因為在這種大包制下，一旦開局以后，你就無法脫身，只能跟著修正走，”邢銳解釋，“你可以看看修正12個事業部的總監以及管理層，基本上都是通化人，而龐大的團隊，因為大包制的關系，只知道總監，其他人都不認。”

　　膠囊事件帶來巨大影響

　　修正實行全國范圍內的召回，業內人士認為此舉會對修正的業績造成巨大影響。

　　“主要是因為修正的膠囊產品太多了，在800個產品中，有膠囊的得有100個左右，占總品種的1/10到1/8，”邢銳分析，“加上這幾年藥品市場壓貨嚴重，修正在終端上囤積的賣不動的藥品，正好借此全部退還，這個數量可能要幾個億，甚至十幾個億，但是不會像有些媒體所說的30個億那么多。”

　　說到銷售，一位行業人士否定了此前制藥企業排行榜上的數字。“真能說一百多億，還有說300億的，哪有那么多，因為是大包制，所以利潤向承包方層層相讓，如果說公司真正的回款，不會超過40億元。如果按市場零售額計算，也許有100多個億吧。”

　　正因為實際銷售額并沒有大眾想象中的那么高，因此召回所帶來的數億元損失將給修正造成很大打擊。“其實修正也是受害者，因為膠囊供應商都有正式證書，但是不管怎么說你選擇劣質便宜膠囊被查出了該你倒霉。”這位評論人士分析，影響分為兩部分，一部分是需要自己回收產品，付出成本導致利潤大為減少，另外一部分來自于品牌形象損失，今后廣告如何投入都存在問題。就在幾天前，為避免輿論指責，修正已經改變了“堅持做良心藥、放心藥、管用的藥”的廣告詞。

　　“通報點名這樣的處理，對小廠影響不大，因為老百姓記不清楚，但是修正不一樣，他有斯達舒這樣的品牌藥，品牌藥受創最大。”邢銳對列在榜單上的3家知名藥企一一進行了分析，他認為通化金馬沒有走品牌藥路線，沒有知名藥，即便點名了，影響也遠沒有修正大。而對于另外一家蜀中制藥，因為在一年之內遭遇兩次查處事故，2011年4月到10月已經被停產半年，因此傷害將更難以承受。

　　小資料

　　《中國藥典》規定，生產藥用膠囊所用的原料明膠至少應達到食用明膠標準。按照《食用明膠》行業標準，食用明膠應當使用動物的皮、骨等作為原料，嚴禁使用制革廠鞣制后的任何工業廢料。而在河北阜城縣、浙江新昌縣等地調查發現的不法明膠生產企業，或者使用工業明膠，或者用工業皮革廢料經過生石灰浸漬膨脹、工業強酸強堿中和脫色、多次清洗等程序生產用來制作膠囊的明膠。

　　2010年版《中國藥典》明確規定，藥用膠囊以及使用的明膠原料，重金屬鉻的含量均不得超過2mg/kg，但是不法企業所生產的膠囊鉻可以超標數十多倍甚至更多。獲悉藥用膠囊鉻超標事件后，浙江、河北、江西等地公安機關迅速介入、立案偵查。至目前為止，公安機關已立案7起，依法逮捕犯罪嫌疑人9名，刑事拘留45人，查封非法生產線80條。

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