■ 文 / 沈偉民

　　如果不是因公事羈絆，李書福(專欄)絕對不會缺席2月16日在成都舉辦的經銷商大會。不過，李書福還是向大會發來了他的一段視頻：“成敗就在一念之間，全局決定格局，格局決定布局，布局決定結局。”

　　今年的大會來了1500多人，超過以往任何一屆。更為特別的是，席間還有從某直接競爭對手“反水”過來的經銷商，如湖南光大、成都平通這樣在西部和次級市場上的“大腕”。

　　次日，李書福還是趕到了成都。會上，李書福再次提請經銷商們注意，中國車市正在發生前所未有的巨大變局。

　　變局在第二天就發生了。

　　2月18日，吉利在二三線市場上的主力對手比亞迪，打響了年度價格戰第一槍。比亞迪宣布，旗下的車型除F3DM和M6、L3等新車型以外，其余車型一律降價，部分車型甚至降價1.5萬元。

　　與此同時，大部分合資汽車品牌在北京治堵的影響下，正密集性地啟動全國的布局戰略，如上海大眾、廣汽豐田、北京現代等均宣布今年增加4S店的計劃。其中，尤以北京現代的雄心為大，這家公司重新劃分銷售區域，由原來的7個大區的3級管理，調整到9個大區的4級管理，從而將自有網點增到720家。合資品牌的目的只有一個，就是縮小二三級市場的半徑，力求做更深的渠道下探。

　　在本土品牌價格戰、合資品牌渠道探底的雙重變局下，李書福和他的團隊需要拿出更好的辦法。

　　不打價格戰

　　自2007年在寧波的經銷商大會上，李書福發布“寧波宣言”以來，吉利一直在試圖告別低價取勝戰略，向技術領先、品質領先、客戶滿意、全面領先等四大目標轉型。

　　吉利公關總監楊學良出示的一本《吉利戰略轉型報告》綠皮書上，明確寫著吉利從2007年到2015年的戰略構想：第一階段(2007〜2009年)吉利要變成“有知名度”的品牌；第二階段(2010〜2012年)吉利要成為“有影響力”的品牌；第三階段(2013〜2015年)吉利要成為“有競爭力”的品牌。“我們的第一階段已經完成，第二階段正在進行，我們的目標是最終完成第三階段的脫胎換骨。”楊學良表示。

　　今年突變的市場風云令吉利始料不及。吉利面對的第一仗，就是價格戰，

　　“我們不會回應價格戰”，吉利副總裁兼銷售公司副總劉金良表示：“相反，吉利還要提升價格。”

　　吉利約60%的銷售來自二三級市場，提升價格以后，吉利是否會再次重演2007年時期的頹勢？當年，吉利在“寧波宣言”后，將車款提價20%至30%，月銷量一度從3萬多輛驟降到6千，并讓比亞迪、奇瑞趁勢實現反超。“形勢已經完全不同，我們現在的優勢是品質取勝。”楊學良表示。

　　吉利不打價格戰有充分依據。“寧波宣言”之后，李書福用了3年對吉利產品線做了破釜沉舟式的調整：首先，是停產舊款車型，垂直切換到了附加值更高的“新三樣”遠景、金剛、自由艦；其次，是實施“多品牌戰略”，對吉利的品牌和車型進行重新梳理和定位，分別誕生了全球鷹、帝豪、英倫等三大子品牌，并導入了全新的終端VI系統；再次，吉利構建了5大技術平臺、15大產品平臺，由此衍生出42款產品的儲備。

　　本次經銷商大會上，李書福再次明確表示：“吉利的對手是豐田、本田、通用、大眾、福特和現代。”言下之意，本土品牌并不在他的競爭之 列。

　　“吉利部分產品上的技術搭配，甚至超過了合資品牌。在我們習慣的二三線市場上，過去的低價取勝戰略已經不再是我們的競爭武器。”劉金良認為，吉利的下一個階段是與合資品牌打硬仗。但是，受“北京治堵”等因素的影響，市場把合資車企提前送到了吉利面前。

　　千店千縣計劃

　　渠道之戰是車企互搏的又一鎖喉之戰，比拼的是渠道的廣度和深度。

　　合資品牌的渠道戰略，也正向全面、縱深的布點發展。在區域營銷中，廣州本田已啟動了“非完整4A店”模式，將渠道前移，并鼓勵經銷商開設“2S店”，矛頭直指吉利盤踞的二三線市場。

　　楊學良承認，與合資品牌競爭上，吉利的軟肋是品牌實力不足，但在渠道競爭上，吉利不會死守。“吉利對作戰渠道有自己既定的規劃，吉利制定了‘千店千縣計劃’和經銷商補貼制度。”

　　在劉金良位于杭州總部的辦公室里，一張巨大的營銷戰略總規劃圖懸掛在墻上。根據三大品牌劃分，每個品牌事業部近似獨立的銷售公司，事業部總經理由吉利銷售有限公司的副總經理兼任，擁有專屬的企劃部、活動部、渠道管理部等職能部門。此外，吉利現有車型和未來車型分別被劃分到相應的事業部，將按品牌分網銷售。

　　“三大品牌根據不同的品牌定位、形象進行招商，并對原有經銷商進行梳理，三個品牌事業部要承載年銷20萬至40萬輛的能力，打造年銷百萬輛的營銷新格局。”劉金良指出：“比如帝豪品牌，我們要求建立全新的4S店，在店面選址、建設標準、資金人員配備及服務維修商都有很高的規格，都要向國外和合資品牌4S店看齊。”

　　目前，吉利以經銷商總數超過800家、服務網絡近千家的優勢，在二三線市場上完成了基本布防。除此之外，吉利今年拉伸了渠道線，將市場發展到縣鄉一級。

　　劉金良把“千店千縣計劃”稱為“三下鄉”，即渠道下鄉、產品下鄉和服務下鄉。他表示：“在全國增加1000個經銷店，鼓勵現有的4S店到縣級行政區域建立兩家以上的直營店，形成遍布全國縣級市場的‘小型迷你4S店’。吉利汽車將針對農村市場，選擇在產品的內部空間、油耗、車身尺寸、經濟價格下的舒適配置和安全保護系數，以及產品耐用性等方面，更加適合農民、農村的現實狀況的汽車；并實施‘移動服務站’，組建索賠員、維修技師、電器技師等技術人員，進行巡回服務。統一形象服務車、統一服裝、統一物料，到用戶相對集中的縣、鄉、鎮開展上門檢測與維修服務。”

　　農村補貼是對吉利“千店千縣計劃”的護航。吉利對新開2個以上直營店的經銷商進行補貼，比如開3家直營店，每賣一輛車可補貼100元，開4家直營店，每賣一輛車可補貼200元。依此類推。

　　上述策略如何落到實地？河南商丘的名達汽貿，被李書福認定是一個值得推廣的案例。

　　作為吉利4級地級市場的河南商丘，吉利早在1999年已經進入，但此后10年，吉利在該區域的市場占有率一直極低。以自由艦、遠景、熊貓三款車型為例，2009年在當地的市場占有率分別只有9.7%、4.6%、0.5%。在吉利的“千店千縣計劃”和經銷商補貼制度策略推動下，當地的名達汽貿開始發力，上述三款車型在去年在當地的市場占有率分別飆升至24.5%、13.8%、4.6%。

　　吉利的品牌分網銷售，使經銷商的管理架構也發生了改變。名達汽貿在內部進行了類似吉利總部那樣的事業部劃分，如市場部按10人編制，每人負責一個縣級市場的開發和管理。并在新開的全新全球鷹4S店內，導入吉利VI標準。

　　在“千店千縣計劃”中，名達汽貿在三個月內迅速建立9個二級網點、32個鄉級“小型迷你4S店”。助推這一擴張版圖的是服務營銷，具體做法上，如設立轉介紹專項獎勵基金，給予價值500元的獎勵；重點維護村干部、媒體人員等意見領袖；成立車友俱樂部；將墻體廣告深入在鄉鎮市場上，與119火警公益的張貼告示合作。

　　為應對當下合資品牌的渠道下沉，吉利和名達汽貿共同提出了新的渠道探底計劃。在商丘7個縣城，平均每個縣城12個鄉鎮中再設4個三級網點，由此完成336個布點。

　　吉利的計劃是，以名達汽貿模式推動它在全國253個地級市中，達到90%以上的覆蓋率，在渠道廣度與深度上，對合資品牌的競爭構筑起盾形壁壘。令李書福想不到的是，競爭對手在渠道管理上的犯錯，加快了吉利布局計劃的速度。

　　湖南最大汽車經銷商光大，拋棄吉利的某直接競爭對手后，甚至自投近億元在長沙、株洲、湘潭等地開設6家吉利品牌4S店。除此，光大還給吉利帶來了14個地級市、32個二級網點的市場。“我們在渠道下沉的同時，更注重經銷商的利益。”劉金良并不想掩飾吉利的經銷商制度的優勢。“吉利是根據年生產量來分配經銷商的年任務量，年中再根據市場情況作出一定比例調整，經銷商依據廠家年度任務數量，結合市場情況再逐月分配到每一個月份，一般情況下，不會給經銷商帶來過大的壓力和過高的庫存。另外，吉利的返點并不是累加式，單一月度完不成任務，不會影響到其他月份和季度年度的返點。”

　　光大選擇吉利的另一個因素是吉利在全國的布局。吉利不僅在光大駐扎的湘潭有制造基地，且在蘭州、成都等西部市場進行擴軍，這恰好和光大擬進軍西部的意圖相吻合。

　　西部戰略

　　為什么要進軍西部？李書福只簡單說了一句話：“響應國家西部大開發戰略的號召。”但作為一家并購沃爾沃的汽車公司來說，吉利進軍西部的意圖顯然不簡單。

　　去年，當所有人吧目光聚焦在李書福并購沃爾沃之際，忽略了一個細節。當年的l月l5日，甘肅省蘭州市人民政府與吉利簽署了一份投資計劃。該計劃確定，吉利蘭州生產基地生產能力將從原先5萬輛產能擴至12萬輛，并新增全球鷹和帝豪，同時引進和培育20至30家主要零部件配套企業，到2012年，將蘭州吉利汽車基地打造成為西北地區集轎車整車制造、零部件配套與汽車工程科研于一體、收入超百億的最大汽車產業基地。

　　請注意三個細節：該項目是吉利與地方政府聯手，在西部進行自我產能升級，給當地引進汽車產業鏈。此舉，將讓吉利在甘肅市場上對所有車企的競爭，占有天時、地利、人和。

　　甘肅只是李書福在西部戰略眾多部署中一個環節，李書福的版圖，還有以成都為核心的西南戰線。四川乃至西部車市，一直都是吉利汽車戰略布局的重點區域市場—2007年，吉利投入13.5億元在成都龍泉驛區建成以SUV為主體，經濟型轎車、皮卡車為輔的整車生產平臺。未來5年內，后期工程還將包括零部件生產基地、總部經濟項目(含吉利銷售中心、吉利研發中心)在內的多個總投資額30億元的項目。另外，吉利的沃爾沃在國內第一個生產基地，將布局成都。

　　除此之外，吉利與成都本土實力車商西物公司合作，開創廠家與經銷商合作模式先河—全國首家廠商合作4S店汽車超市。今年，吉利汽車再次向西物公司投入1億元，在成都建設全國首個城市品牌體驗館，打造全國最豪華的超五星級汽車服務站。

　　“我們是笨鳥先飛，做好準備，才能贏得先機。”李書福語氣平和。但誰也不會認為吉利是笨鳥。今年的經銷商大會上，李書福已經表示，要全年增長18%，目標為49萬輛，似乎離2015年李書福說的要實現200萬輛的目標還有不小距離。但是，假如吉利將儲備的42款車型全部推向市場，結果將會如何？