或主動或被動，中源隆的離開推倒了健力寶的經(jīng)銷體系變革的多米諾骨牌。

　　文｜CBN記者 李娜  薛華

　　2009年春節(jié)前，與健力寶已經(jīng)合作了8年的惠州總經(jīng)銷商中源隆選擇了離開。健力寶貿(mào)易公司總經(jīng)理李文杰聞訊后專門趕往惠州，無奈中源隆去意已決。

　　從2002年張海入主健力寶，到2005年張海事發(fā)被拘以來，健力寶的經(jīng)銷商被賦予了濃烈的悲壯色彩。它們靠經(jīng)銷健力寶發(fā)家，自稱對健力寶有著深厚的感情。在統(tǒng)一收購健力寶貿(mào)易公司之前，一些經(jīng)銷商甚至想要聯(lián)合出資把貿(mào)易公司買下來。

　　但是它們又深受健力寶的傷害。2006年時，健力寶在全國的經(jīng)銷商還剩下不到500家。張海時代很多經(jīng)銷商打款沒有拿到貨，開始對這個經(jīng)常換東家的品牌半信半疑或者干脆拒之門外。

　　2005年，從統(tǒng)一華東區(qū)到健力寶貿(mào)易公司任總經(jīng)理后，吳福章開始解決此前健力寶拖欠經(jīng)銷商預(yù)付款問題，穩(wěn)住了一批經(jīng)銷商，同時也發(fā)展了一批新的經(jīng)銷商。

　　2008年李文杰接替吳福章上任后，則著手改造健力寶自己的銷售隊伍。據(jù)健力寶一位銷售業(yè)務(wù)主管透露，2008年7月開始，健力寶開始對銷售團(tuán)隊進(jìn)行換血，在此之前，地區(qū)的主任、經(jīng)理甚至總監(jiān)的職位尚有不少老健力寶人擔(dān)當(dāng)，但是現(xiàn)在經(jīng)理基本上已經(jīng)全換成統(tǒng)一的人了。

　　八年的時間里，中源隆見證了這一切，但是卻沒有經(jīng)受住健力寶提價帶來的銷量大幅下滑的考驗。2008年，健力寶在惠州的銷售額由2007年的2300萬元下降至800萬元。

　　并且健力寶的推廣力度也不盡人意。可口可樂進(jìn)入中國市場的直接辦法就是投入冰箱，當(dāng)時一個冰箱要4000元，廠家出2000元，小賣鋪再墊一些錢，健力寶公司卻不給這種費用。最近兩年可口可樂們不但不要冰箱錢，還要幫客戶支付電費。

　　“我感覺統(tǒng)一一直不敢太放手去做，不敢大投入。”健力寶在惠州地區(qū)的一位銷售主管說。而不敢大投入的原因，則要歸于健力寶只有三年簽一次的品牌使用權(quán)。

　　事實上，健力寶公司也在尋找各種盡可能的應(yīng)對之策。中源隆終止經(jīng)銷合同后，三個新的分銷商填補了中源隆離開后空下的區(qū)域。春節(jié)時，惠州地區(qū)新的三個分銷商聚在一起吃了餐飯，節(jié)后三家新的分銷商即開始投入運作了。

　　與之前相比，健力寶的總體渠道開始變得扁平，分銷商開始直接從總部拿貨，原來處于中間的總經(jīng)銷環(huán)節(jié)被取消，分銷商就獲得了更大的利潤空間。三個分銷商承擔(dān)原來一個分銷商的任務(wù)量，也減輕了單個分銷商的壓力。而且，三個分銷商也使得倉庫由原來的1個變成現(xiàn)在的6個，能夠覆蓋的網(wǎng)點和農(nóng)村區(qū)域也變得更廣。

　　即便如此，那位業(yè)務(wù)主管表示，今年也難以完成總部下達(dá)的健力寶銷售任務(wù)量。彌補的辦法，則是更多地銷售第五季果汁。

　　好在并非所有的銷售區(qū)域都如惠州這般不盡人意。位于銀川的寧夏遠(yuǎn)富商貿(mào)有限責(zé)任公司雖然也代理百事可樂、樂百氏、脈動等飲料，但這家公司還是選擇健力寶作為自己的主推產(chǎn)品，其對健力寶的鋪貨率在銀川市超過80%，2008年的銷量則比2007年增加150%左右。

　　銷售總監(jiān)馬小平將這一成績部分歸功于健力寶銀川分公司的幫助，“分公司劉青經(jīng)理、業(yè)務(wù)員張江偉以及推廣杜海科都會幫助鋪貨，與我們溝通怎樣運作更有效，有時他們會親自跟車，配貨。”

　　這是李文杰的渠道新政收到的效果。他曾向經(jīng)銷商承諾，對于重點經(jīng)營的市場健力寶會全力配備人力資源，幫助經(jīng)銷商打造營銷隊伍，甚至出資幫經(jīng)銷商建設(shè)分銷平臺。

　　李文杰接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時表示，今年上半年西南和西北區(qū)域都實現(xiàn)了超過20%的增長。海南省只實現(xiàn)了個位數(shù)的增長，他就去海南和經(jīng)銷商聊天溝通，爭取下半年實現(xiàn)更快的增長。

　　娃哈哈原銷售總監(jiān)肖竹青說，在很多二三線城市和農(nóng)村地區(qū)，健力寶余威猶在。在經(jīng)銷商當(dāng)中也還具有一定的號召力。新近的例子，則來自于今年3月在成都舉行的糖酒會。

　　這次糖酒會健力寶邀請其在全國的前100名經(jīng)銷商到會。已有5年沒參加過糖酒會的健力寶此番作為主要贊助商出現(xiàn)在糖酒會上，布置了660平方米的展區(qū)以及一個個運動造型的產(chǎn)品陳列和大幅廣告牌。

　　“能夠一下子聚齊這100家經(jīng)銷商，說明健力寶在經(jīng)銷商中間仍然具有相當(dāng)大的號召力。”肖竹青說。

　　二三線城市和農(nóng)村市場雖能為眼下的健力寶帶來銷量，也是健力寶在現(xiàn)有條件下的穩(wěn)健之策。但是肖竹青表示，長遠(yuǎn)來看，健力寶原來賴以立足的大批發(fā)的經(jīng)銷方式如今作為一種模式已經(jīng)式微，取而代之的是現(xiàn)代渠道的精耕細(xì)作，在這方面健力寶自身的經(jīng)驗已經(jīng)幫不上多少忙，需要的是來自統(tǒng)一方面的嫁接。

　　但是目前還看不到這種嫁接，雖然李文杰已經(jīng)釋放了希望經(jīng)銷商們開拓現(xiàn)代渠道的信號。在成都糖酒會上，李文杰向經(jīng)銷商們詳解了亞運會營銷目標(biāo)和渠道拓展計劃，希望目標(biāo)渠道覆蓋做到90%以上，同時希望一級經(jīng)銷商們能做好便利店、超市大賣場等現(xiàn)代渠道。

　　2008年3月開始和健力寶合作的廣東華大物流是受命做好現(xiàn)代渠道的經(jīng)銷商之一，它負(fù)責(zé)給廣東百佳超市等終端配貨。但是，在百佳超市廣州正佳廣場店，可口可樂和百事可樂各占領(lǐng)了滿滿一個貨架，百事的促銷員熱情地邀請顧客品嘗新產(chǎn)品“百事極度”和“激浪”，并搭配百事可樂銷售新“果繽紛”大瓶裝，而健力寶只有一瓶金色包裝和一瓶銀色裝夾雜在眾多運動型飲料中擺在貨架外面。

　　對此華大物流配送經(jīng)營分公司經(jīng)理陸啟峰也感到無奈：“超市會根據(jù)銷量來提供合理的貨架，要考慮單個貨架的收益。”

　　事實上，華大物流并沒有指望健力寶能夠在百佳超市獲得多大銷量。“之所以選擇做健力寶經(jīng)銷，是因為健力寶批發(fā)渠道比較強(qiáng)勢，我們想把批發(fā)這塊做大。”陸啟峰說。

　　華大物流將健力寶的產(chǎn)品批發(fā)給各個區(qū)域的二級經(jīng)銷商，再由這些區(qū)域二級經(jīng)銷商配送到廣州及周邊零零散散的零售店中。現(xiàn)在，這部分批發(fā)渠道的銷售量占華大物流健力寶總銷量的70%。

　　廣州一家主流便利店品牌負(fù)責(zé)飲料采購的吳先生說，經(jīng)銷商之前和他提過健力寶為亞運會推出的新金銀包裝飲料的鋪貨事宜，但還沒有具體談過，他并不太想考慮這款產(chǎn)品，他認(rèn)為健力寶在亞運會的營銷現(xiàn)在還沒有體現(xiàn)在便利店或者超市的熱賣。

　　在一線城市，便利店是飲料銷售的主要途徑，因此，李文杰說，7-11有可能成為健力寶的合作伙伴，同時，基于合作利益的考慮，健力寶可以和空白區(qū)域的一些大連鎖店合作。

　　“未來則有一個策略性考慮，就是讓KA(重點客戶)直接成為健力寶的‘經(jīng)銷商’，享受經(jīng)銷商權(quán)利，盡經(jīng)銷商的義務(wù)。”李文杰說。

　　只是他并沒有說明，這個未來究竟有多遠(yuǎn)。

　　現(xiàn)在對房價的討論比較熱，如果讓你做一個關(guān)于房價的策劃，你會從哪個角度選題？怎么做？

　　你如何評價當(dāng)期的宏觀政策？你認(rèn)為下半年國家的財政和貨幣政策會如何走？

    新浪聲明：此消息系轉(zhuǎn)載自新浪合作媒體，新浪網(wǎng)登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險自擔(dān)。