作者：桑之未  

    12月8日17點，寶馬[微博]中國與寶馬經銷商投資人溝通年末補貼事宜，雙方達成初步共識。早先寶馬提供一個方案，對與經銷商的補貼按寶馬2013年2000億營業額，給0.5%，10個億，被經銷商拒絕，經銷商提出3%，60個億補貼，安格提出請示德國總部8日給大家答復。

　　最后達成的結果不到60億，按照經銷商銷量占比進行分配，這個結果雙方都比較滿意。在不到一個星期的時間，這件事情就有了結果，可見這件事，寶馬德國總部對其重視的程度。

　　這次中國寶馬經銷商的籌碼似乎多一些。在11月末，寶馬經銷商集團投資人多次小規模溝通，最后共有32家經銷商集團達成共識，這些寶馬經銷商集團年銷量32.38萬輛，占寶馬中國[微博]年銷量的68%。

　　據了解寶馬年度批售未完滯港的進口車還有8，9千臺(計劃內)，這些車變成談判的砝碼，放棄進口車任務成為寶馬經銷商集團的默認選項。另外，寶馬中國明年的商務方案遲遲沒有下來，對于明年的增長有各種猜測，說的比較多的17-20%的增長，讓各家投資人、店總感到十分焦慮。寶馬經銷商投資人明確提出達不成共識，明年1季度的任務暫不簽訂，這也成為寶馬經銷商集團最大的砝碼。

　　由此，中國寶馬經銷商提出的訴求，不單單是寶馬中國的事情，更涉及到慕尼黑寶馬總部。

　　這就好比寶馬是開賭場貴賓廳的，永達、正通、寶信、潤東、和諧等是經常光顧的土豪，偶爾失手，輸光了砝碼，貴賓廳怎么也要打個賞，體面地回家籌錢，這只是生意而已。

　　如果雙方談崩了，后果不是誰能承擔的，誰能想象，華晨工廠、德國慕尼黑工廠停工或者減產，華晨寶馬港股、BMW股票都會狂跌；被世界媒體關注，被用戶懷疑，種種無形的損失難以估量。

　　所以橫的，怕不要命的。

　　我們再看下經銷商提出的訴求：

　　根據2013年寶馬中國2000億的銷售收入計算，給與經銷商3%、共計60億人民幣的補貼。

　　寶馬中國以后每年的銷售任務量必須與經銷商共同協商制定。

　　不能以任何明示或暗示的方法要求虛報月度零售數量。

　　不能以KPI考核作為捆綁，變相強制增加批售數量或搭售滯銷車型。

　　不能在零部件采購任務中捆綁精品批售任務。

　　這里面除了補償金額之外，其他事情寶馬中國就可以協調，其中批零倒掛就是經銷商詬病比較多的。曾與寶馬經銷商各地總經理聊天，多數人都會談及寶馬批零價格倒掛，舉個簡單例子說，寶馬7系多數是以7折銷售，經銷商1個億現金拿出來進車，轉一圈剩下7000萬現金，寶馬給予的獎勵是車，不是現金，再轉一圈剩5000萬現金，市場上融資成本2分、3分，現金又十分緊張，造成寶馬投資人現金流越來越少，越來越緊張，小投資人都有崩盤的危險。

　　明年寶馬中國會不會解決批零倒掛也非常引人關注。曾與寶馬投資人聊天，談及寶馬定價，以7系為例，定價90萬，7折售賣，63萬左右，如果定價下調到75萬，用戶群體放大，供應關系轉換，折扣也可以減少一些，客戶購置稅、保險費用都會大幅度下調。

　　據了解，下一階段寶馬經銷商將在中國汽車流通協會主導下成立寶馬經銷商聯會，在今后經銷商銷售任務、新建渠道、零部件任務等方面與寶馬中國進行溝通。

　　思考：

　　寶馬最早主導的核心投資人，扶植大經銷商集團，以經銷寶馬為概念的上市公司也最多，現在能量翻轉，借一位廠家大區總監的說法，現在虧錢，要點補貼，以后利潤少了，是不是可以多要一些利潤？

　　有些廠家尤其對大經銷商集團時刻保持警惕，龐大好像不經銷別克品牌吧？廣匯曾收購一個集團，上海某車企以沒有溝通為由，停了該品牌銷售授權；上海另外一車企，直接把授權店五星取消，一年返利少了500萬，任務翻倍。

　　寶馬一直主張“寶馬之悅”，消費者“悅”，對于寶馬來說，經銷商也是寶馬的客戶，讓經銷商“悅“有何嘗不可呢？經銷商“悅”了，才會以“悅”的心情服務消費者。

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