苗連生：虧損中贊助世界杯為哪般

　　□記者 王璐 北京報道

　　巴西世界杯的第十天，苗連生就帶隊離開河北保定大本營，一路向西急行軍。

　　這位英利集團的掌舵人先是一上午驅(qū)車600公里，到山西大同和內(nèi)蒙古呼和浩特，考察下游電站建設(shè)，后又馬不停蹄地趕往寧夏、甘肅和青海。7月8日，他還要前往海南參加海南公司成立四周年典禮。

　　不過，這并不影響苗連生的看球節(jié)奏。“中國工作，巴西生活”，苗連生在這種熬夜模式中覺出了“爽”味，這當然不僅限于比賽，更是頻頻閃現(xiàn)的“中國·英利”四個字。

　　對于軍人出身的苗連生而言，贊助世界杯是英利全球化戰(zhàn)略中的一場關(guān)鍵戰(zhàn)役，值得其在虧損的境地中堅持。

　　從1987年的化妝品經(jīng)銷部，到近三年穩(wěn)居全球出貨量第一寶座的光伏企業(yè)，英利的今天或多或少地得益于其戰(zhàn)略選擇得當，而這也恰好與“以身作則”一同構(gòu)成了苗式管理的真正核心。

　　二十幾年間，“苗連生”這個詞前面多了無數(shù)個定語：在英利內(nèi)部，他是員工口中唯一的“領(lǐng)導(dǎo)”；在外界的描述中則充斥著光伏北丐、傳統(tǒng)的新能源突進者、價格屠夫、攪局者等或褒或貶的稱呼。盡管如此，但在苗連生看來，兩個詞足以形容自己和英利———“雷厲風行”與“堅持”。

　　兩度闖關(guān)世界杯

　　8年前，英利向德國凱澤斯勞滕球場供應(yīng)光伏組件產(chǎn)品，這是英利與世界杯的首次相遇。那時，堅持每天打籃球的苗連生沒想到，自己會在不久的將來與足球走得那么近。

　　命運的羅盤在2009年夏末的一個夜晚被觸發(fā)。英利年輕的首席財務(wù)官李宗煒在從德國慕尼黑飛往北京的班機上偶然看到一份介紹世界杯的雜志，260億累積人次觀看世界杯，198個頻道轉(zhuǎn)播世界杯，這組數(shù)字不由得令肩負特殊使命赴歐洲考察的李宗煒怦然心動，這或許正是苗連生要尋找的未來“品牌之戰(zhàn)”的突破口。

　　彼時的中國光伏業(yè)正努力從2008年金融危機的沖擊中走出來，被奉為業(yè)界神話的是無錫尚德這樣的國際化公司和“技術(shù)派”首富施正榮，而英利和時常穿著工裝或運動衫的苗連生則被外界更多地形容為“土八路”。

　　但那年在國內(nèi)市場上英利卻以一次又一次的低價與尚德對陣叫板。在當時國內(nèi)最大的太陽能光伏電站敦煌10兆瓦項目特許招標會上，英利與國投電力聯(lián)手報出了“六毛九”的超低價格，一石激起千層浪，英利的行為被同行評價為“價格屠夫”和“攪局者”。

　　“罵我們的占50%，贊成的占50%。人們冷靜下來，多是贊成的。”回憶當時的情景，苗連生坦言。而經(jīng)此一戰(zhàn)，英利在行業(yè)內(nèi)聲名鵲起，從一個不被關(guān)注的角色變成舞臺的主角。

　　不過，價格戰(zhàn)顯然不是長久之策，在苗連生的設(shè)想中，英利要成為世界知名品牌，而不是如溫州鞋襪業(yè)一樣的廉價制造商。

　　看到機會的李宗煒自然難抑興奮之情，飛機剛落地便打電話給苗連生。話機里傳來苗連生干脆的保定口音：“我等你，回來就談，無論多晚。”

　　從深夜談到東方破曉，指揮員與戰(zhàn)斗員同時找到了感覺。但英利的高管層卻出現(xiàn)不同聲音：出巨資贊助一場體育賽事是否值得？太陽能是B2B產(chǎn)品，B2C時代是否已經(jīng)到來？參與世界杯中國史無前例，有無做好的把握？

　　“我們要有超前的目光，率先看到新能源市場的未來。”苗連生在會上說服高管層，并很快拍板做了決定。

　　這種膽大敢干、雷厲風行的特色，實際上從英利創(chuàng)立的第一天就已顯現(xiàn)出來。見過苗連生的人如此描述這位河北首富：身高1米8多，皮膚黝黑，大嗓門，行動敏捷，肢體語言豐富。

　　15年的軍旅生涯讓苗連生的管理方式有著團隊軍事化、獨斷式?jīng)Q策的鮮明色彩，有人常常將他與華為的任正非歸于同一類型。苗連生將企業(yè)經(jīng)營視為打仗，逆水行舟，不進則退，沒有第二條路可以選擇，要想勝利，就得“別人沒做的我先做，別人都做的我不做”。

　　但是，世界杯贊助圈并非那么容易攻入。要知道，世界杯的官方贊助商只限八家，且都是國際大公司知名品牌。

　　苗連生指派李宗煒馬上與瑞士洛桑的國際足聯(lián)取得聯(lián)系，并說明兩點理由：英利是全球第一家參與世界杯的新能源企業(yè)，英利將綠色低碳理念帶入世界杯，與國際足聯(lián)的綠色發(fā)展目標相吻合；英利是第一家參與世界杯的中國企業(yè)，一個占世界人口最多、經(jīng)濟發(fā)展速度最快的大國進入世界杯，一定是一個雙贏的合作。況且，之前英利已與世界杯結(jié)緣。

　　幸運的是，受金融危機影響，有家企業(yè)宣布與FIFA解約，撤銷贊助計劃，“意外空出一個名額讓我們趕上了”。在距開賽僅剩四個月的時候，英利與國際足聯(lián)正式簽約，成為南非世界杯官方贊助商，成為全球贊助世界杯的第一家可再生能源企業(yè)。

　　此后，苗連生請求國際足聯(lián)同意在世界杯賽場上打出中國漢字并冠國名，這一從未有過先例的請求讓國際足聯(lián)的官員們頗感為難。為了冠以“中國”二字，苗連生派人從北京飛到瑞士，又從瑞士追到南非，歷時三個月，行程數(shù)十萬公里，這份堅持最終打動了國際足聯(lián)。

　　隨著南非世界杯開幕，英利一夜成名，也獲得了實實在在的利潤。2010年6月7日至7月23日美國紐交所數(shù)據(jù)顯示，英利股價上漲了3.8美元，總市值純增5.6億美元。南非世界杯后，英利的訂單達4吉瓦(電量計量單位)，且實現(xiàn)產(chǎn)品溢價，價格上漲3%-5%。英利公司2010年的年報顯示，2010年全年組件產(chǎn)品銷售1061.6兆瓦，比2009年全年組件產(chǎn)品銷量的552.3兆瓦增長了近1倍。“英利至少新增利潤超過5000萬美元”。

　　有了第一次的經(jīng)驗，英利第二次闖關(guān)世界杯變得水到渠成。在企業(yè)內(nèi)部，分歧意見已然消失，“大家都認識到了品牌的價值，在2010年南非世界杯結(jié)束時就簽約贊助巴西世界杯。”苗連生介紹說。

　　2億元的經(jīng)濟賬

　　“南非世界杯只是讓人聽了個響，讓人知道英利；而巴西世界杯，則要讓人留下深刻印象。”二度闖關(guān)世界杯的苗連生對《經(jīng)濟參考報》記者說。

　　誰知，戰(zhàn)斗號角剛吹響，就遭到了連夜雨。2011年，隨著歐洲對光伏市場扶持力度的大幅下調(diào)，嚴重依賴出口的中國光伏行業(yè)漸入寒冬。雪上加霜的是，歐美“雙反”大棒相繼落下，使得眾多企業(yè)出現(xiàn)虧損，英利自然也不例外。年報顯示，2011年、2012年和2013年，英利分別虧損32億元、30 .64億元和19 .44億元。到今年第一季度，公司凈虧損為3 .418億元，比去年同期的6.118億元虧損略有收窄。

　　此時，英利內(nèi)部打退堂鼓的人再度出現(xiàn)，穩(wěn)定軍心成了苗連生的當務(wù)之急。當國內(nèi)眾多光伏企業(yè)降薪、裁員、停產(chǎn)時，英利卻連續(xù)漲了幾次工資。苗連生依舊堅持每天早上在大門口迎接員工上班，在企業(yè)內(nèi)部大搞技術(shù)競賽，召開萬人誓師大會，并在一個月時間內(nèi)，南下海南，北上天津，利用兩口特制的大鍋，為各廠區(qū)員工每人送上一份親手燉制的鮮魚。

　　面對“企業(yè)虧損還贊助世界杯”的質(zhì)疑，苗連生笑言，“說短視一點，贊助那會兒還沒有出現(xiàn)虧損，75%的錢已經(jīng)交了，之后也不給退了，臨陣逃脫已經(jīng)來不及了。”

　　當然，真正的答案還是“戰(zhàn)略”，這是苗連生此前多次強調(diào)過的詞。在他看來，當企業(yè)家，就如同帶兵，懂得兩件事就行，首先要清楚企業(yè)的位置，然后看遠一點來確定戰(zhàn)略，而這個戰(zhàn)略是動態(tài)調(diào)整的，當然還要做到以身作則。

　　“中國目前從經(jīng)濟總量到貿(mào)易總量已在全球經(jīng)濟活動中占有重要分量，技術(shù)創(chuàng)新及高新技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展迅速。但是，市場價值并不理想，加上貿(mào)易保護等因素還存在很多偏見，總覺得中國企業(yè)就是到處抓資源出售低檔產(chǎn)品。因此，建設(shè)全球化的品牌非常重要。”苗連生表示，在多元化的市場布局下，開拓新興市場顯得更加迫切，巴西乃至整個拉丁美洲光伏市場有著巨大潛力，贊助世界杯能讓新興市場的消費者迅速認識英利，這是占領(lǐng)市場的前提。

　　那么，這一切英利要拿多少真金白銀來換得呢？早在2010年南非世界杯期間，國際足聯(lián)秘書長瓦爾克在一次新聞發(fā)布會上明確表示：“中國英利所付的贊助費比同等級贊助商要低，因為我們更看重英利的綠色資質(zhì)。”

　　苗連生告訴《經(jīng)濟參考報》記者，英利所付的贊助費確實要稍便宜，“現(xiàn)在市場上傳言說是4、5個億，事實上要少掉一半還多。”讓苗連生在算這筆經(jīng)濟賬時更有底氣的是，巴西世界杯中英利所獲取的權(quán)益要遠大于南非世界杯，且準備也要充分許多，營銷路線更為清晰。

　　自2011年6月8日正式宣布贊助消息后，英利就開始在自己的光伏產(chǎn)品上使用帶有世界杯的Logo，并且通過在全球各大光伏專業(yè)展會和客戶活動中突出世界杯贊助商身份進行差異化品牌營銷活動向外界展示自己的形象。三年來，英利組件銷售每年都大幅增長，2013年達3.2吉瓦，真正成為了全球光伏“一哥”。

　　據(jù)介紹，世界杯開賽以來，英利集團官方網(wǎng)站的日均點擊量增長了近4倍，英利綠色能源網(wǎng)站日均點擊量增長了近3倍，英利優(yōu)酷官方頻道視頻總點擊量由從36581次增長到634891次，增長了17倍。英利股價也從開幕時的3.13美元上揚到了7月1日的3.65美元。

　　當然，這還不足以認定為苗連生的世界杯之戰(zhàn)已然勝利。他自己也坦言，“戰(zhàn)略這種事說不清楚，利潤增加等實實在在的利益要在世界杯結(jié)束后才能真正顯現(xiàn)出來。”

　　未來，體育營銷依然是苗連生要打的牌，不過當記者問及會不會贊助國內(nèi)足球賽事又或如王健林、馬云[微博]般收購球隊時，苗連生予以了明確否定。“絕對不會，在歐洲、拉丁美洲等進行贊助活動，主要是看中當?shù)厝讼矚g足球，以此為突破口來開拓光伏市場，但是國內(nèi)這些營銷手段穿透力并不高，沒必要。”

　　加速開拓下游電站業(yè)務(wù)

　　在談及目前的光伏行業(yè)危機時，苗連生說得最多的便是如今的危機給了光伏行業(yè)一個機遇。在他看來，危機面前暴露出的問題比危機本身更值得關(guān)注。

　　從2013年起，英利開始調(diào)整自身戰(zhàn)略，由光伏組件制造商向太陽能能源提供商轉(zhuǎn)變。1500萬千瓦-1700萬千瓦，這是其2017年的光伏組件出貨量目標，而去年該指標在320萬千瓦的水平，苗連生寄望于通過發(fā)展下游大型地面電站業(yè)務(wù)以及分布式發(fā)電來實現(xiàn)這個目標。

　　按照1兆瓦需要1萬平米的面積計算，未來5年英利需要的“圈地”面積將超過15萬畝。而1兆瓦(即1000千瓦)的投資額大概在800萬元。據(jù)此測算，若未來想達到1500萬千瓦的規(guī)模，英利在此期間的投資額將超過千億。

　　從去今年4月開始，苗連生數(shù)次帶隊考察云南、廣西、廣東、陜西、山西、河南、湖北、山東等省市適合建造光伏電站的地面資源及分布式發(fā)電資源。每到一個地方，苗連生都會向當?shù)卣�府部門了解土地資源情況，并實地詢問企業(yè)和居民的屋頂資源及用電情況。

　　據(jù)隨行的工作人員介紹，在路上，只要看到大片荒地，苗連生就會讓司機停下來，下車查看，并讓工作人員拍照及記下方位。

　　與此同時，為了能夠在各省市有效開展地面電站及分布式發(fā)電業(yè)務(wù)，苗連生還大刀闊斧地對內(nèi)部架構(gòu)進行了一次大調(diào)整，新組建五大子集團，分別為光伏制造、電力開發(fā)、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、物流及服務(wù)，并下設(shè)17家省級公司，以形成“集團公司———省級總公司———項目公司”三級管理架構(gòu)。

　　現(xiàn)年58歲的他，白天考察，晚上看球。“我每場都看，不過最愛看的還是英利的廣告，看見那四個中國漢字心里就是爽啊。”苗連生笑著說，對于比賽結(jié)果，“其實誰輸誰贏我并不太在意，如果淘汰賽，我希望盡量踢平，可以踢加時賽，這樣我的廣告就會放得多一點。”

　　“我沒有周末。”苗連生日程安排得很滿，嘉峪關(guān)考察完他還要一路向西到哈密，然后再轉(zhuǎn)戰(zhàn)青海。7月5日就要趕回北京，三天后去海南參加海南公司成立四周年典禮“我還要給員工們親手燉一鍋魚。”

　　十幾天的考察下來，苗連生決戰(zhàn)下游的信心更為堅定。“現(xiàn)在國內(nèi)下游電站建設(shè)速度很快，從國家能源局到各省，還有國網(wǎng)，大家都配合得挺好，不像過去還有很多障礙，而且‘光伏入戶’的政策也在做調(diào)整。”

　　英利預(yù)計，下游電站業(yè)務(wù)的加速開拓將幫助公司在今年二季度扭虧為盈，這也是其在連虧三年后的首次盈利。但在苗連生看來，這只是一個開始，“未來要理順的事還有很多”。

　　如果按照苗連生此前的計劃“喂馬，劈柴，周游世界，從明天起，關(guān)心糧食和蔬菜”，詩人眼中最美好的生活形態(tài)，在明年正式退休后就可以實現(xiàn)。

　　但是，英利正處在企業(yè)轉(zhuǎn)型和行業(yè)發(fā)展的新機遇中，苗連生能不能按時退休只關(guān)心“農(nóng)事”？下一個英利掌舵人會是誰，目前還不得而知，或許苗連生還將戰(zhàn)斗下去。