厲林

　　編者按/ 作為首都最大的零售企業集團，物美超市近日的促銷動作在許多供應商看來已接近瘋狂。《中國經營報》記者了解到，物美這次強制供應商參與的“跳樓價”促銷，不僅令其供應商倍感“掠奪性壓榨”，而且日趨緊張的零供關系，也給物美的未來增添了變數。

　　“滿100減20”，這不是人們慣常見到的百貨商場的促銷活動，而是來自北京地區最大零售商物美商業集團股份有限公司(下稱“物美”)在北京、天津、河北地區的超市、大賣場業態中推出的為期5天的店慶促銷折扣。

　　讓人吃驚的是，這一折扣范圍甚至遍及了許多價格敏感度高、毛利微薄的品類，諸如日化、食品等。而引起爭議的是，物美的此次促銷并未經供應商簽字同意，而是直接在物美的供應商管理系統中將庫存商品的價值打折。

　　“這在超市業態中，簡直是史無前例。即使促銷幅度較大的家樂福做過‘滿百減’的活動，也不過是減5元。而讓供應商讓利10%~20%，這無疑于搶劫供應商。”一家與物美合作了近10年的供應商如此表示。

　　對于眾多供應商的說法，《中國經營報》記者向物美集團新聞發言人喬紅兵求證，他確認物美進行了“滿100減20”的促銷活動，但他同時也否認了強制一說：“供應商若有異議，可以來找我們申訴。”

　　讓利部分全由供應商承擔

　　4月21日，本報記者來到石景山區太陽島物美大賣場，店內四處掛滿了“滿100減20”“價格回到3年前”的海報。海報顯示，活動時間從4月17日~4月21日，除特價、生鮮、圖書、電動車以外的商品，全部參加滿100減20的活動。

　　“這樣大范圍和長時間的促銷，對于供應商是場災難。我在沃爾瑪時，諸如佳潔士牙膏產品，在正常情況下，超市方只有10%的毛利，經銷商只有5%的毛利。而一次滿100減20，直接就把雙方所有的利潤都砍光了。”北京零售商管理咨詢有限公司首席顧問劉暉告訴記者。

　　“這樣大力度的折扣，全部要供應商一力承擔。我一聽就知道要賠錢，我們不同意參加。但是，物美采購在我們沒有簽字的情況下，直接就從系統中將庫存的商品扣掉了20%。價值500萬元的商品，就只剩下400來萬元。”一位紡織類供應商告訴記者。多位物美供應商向記者憤慨地表示，這一促銷活動是物美集團強制他們供應商參與的，因為大家心里都清楚，在年年增加的扣點之外，他們已無力承擔如此大力度的讓利幅度。

　　“我的庫存價值100萬元，被扣掉了10萬元。而在我平時經營情況最好的時候，也就只有10%的毛利。”一位食品類供應商告訴記者，由于他經營的商品有一定品牌知名度，這次滿100減20，采購人員只將他的庫存價值扣除了10%。即便如此，他也是毫無利潤可言。

　　一位供應商告訴記者，物美集團高層也確實講過，這一次滿100減20的促銷是需要與供應商協商，并自愿參與的。但是，一線采購人員并未按此操作。因為，這一促銷做法不可能獲得供應商的認同。多位供應商均表示，這次促銷讓利物美要求由供應商來承擔，除了極個別一線大品牌所讓出的折扣點在5%左右、剩余部分由物美承擔以外，大多數供應商的庫存商品必須全部承受10%~20%的讓利。

　　實際上，即使不做這樣的促銷，物美年年上漲的扣點，以及高居不下的經營成本，已經讓這些供應商讓利的空間越來越小了。

　　“今年，物美超市向我收取的綜合扣點是22%，而家樂福系統只有15%左右。”一家小食品供應商告訴記者，他們通常以五折價格從廠家拿貨，日常經營中，營運費、庫房、人員工資已經占到營業額的25%，再加上物美22%的綜合扣點，“做物美的供應商基本是沒有利潤，只能是走個量。”該供應商透露，在物美22%的扣點組成中，大頭在于進場費和條碼費。

　　物美的這一做法明顯有悖于現行政策規定。去年由五部委聯合發布的《零售商供應商公平交易管理辦法》以及由五部委聯手進行的整頓渠道亂收費行動，都禁止超市向供應商收取進場費、條碼費和新店開業費。然而，物美改換名目，照收不誤。

　　記者了解到：為了規避法律責任，物美也只有在采購談判時會提到上述名目，最終只會用促銷服務費來統一含糊定義。而除此之外，物美還在收取明令禁收的新店開業費，根據供應商的產品數量，收取5000元—3萬元不等。

　　由于渠道費用較高，物美為了控制終端價格，還組織市調比較其他超市的商品售價。若是物美的同類商品高于其他超市，則高出部分會直接從系統中供應商給物美的進貨價里扣除。“我上個月就因此被扣了十幾萬元，物美的扣點本來就比其他超市高，而進貨價又不讓增加，這讓供應商無法生存了。”一位物美家居類供應商告訴記者。

　　業績下滑與決策層變動的雙重因素

　　物美為什么會在此時推出這一被供應商稱之為“瘋狂”的促銷活動？一位供應商告訴記者，采購人員給他們的說法是：“因為今年前幾個月的銷售任務沒有完成。”

　　而一位日化類供應商則告訴記者，他和周圍認識的多家供應商的銷售業績都沒有超過去年同期水平，而這還是在物美新增20多家店的基礎上。根據中國連鎖經營協會“2012年中國快速消費品連鎖百強”統計，位列全國第16名的物美商業，其超市、大賣場業態共有538家，在2012年的銷售業績為144.5億元，銷售業績降幅為11.52%，也是前20強中降幅最大的。對于業績的下滑，喬紅兵解釋為：“淡季促銷和店慶活動。”他強調，這是之前在與供應商簽署的年度合同中已經注明過的。

　　“物美通過這樣的促銷來拉動業績的做法很愚蠢。”有過多年零售業實操經驗的劉暉表示，像日化、飲料、米面等快消品的促銷，雖然能在短時間內沖高銷售業績，但顧客在進行集中消費、囤積商品后，往往在很長時間內就不會再進行消費了。

　　“這一做法還嚴重損害了物美與整個供應商群體的關系，供應商不僅在物美要賠錢配合這次促銷，還要因為在物美的促銷價格打亂了整個市場的價格體系，從而讓供應商面臨來自其他零售商的壓力。如果其他超市跟進，要求供應商降低商品售價，并與物美保持一致，那些供應商就真的慘了。”零售業著名專家，原家樂福首家冠軍店店長王濤表示。

　　對于物美此次的瘋狂促銷，記者致電北京另一家大型連鎖企業超市發總裁李燕川，他表示并不清楚物美有此活動。但他明確表示：“由于超市利潤很薄，超市發是不會做這樣大力度促銷的。”

　　記者采訪的幾位業內人士在聽說物美這一做法后，直接的反應是：決策層是否有變化？“因為這樣違反超市運營規律的做法，不像是有多年經營超市運營經驗的人所為。通常，一家企業的經營風格發生了明顯改變，才會有此大變。”一位不愿透露姓名的專業人士表示。

　　據多位與物美關系密切的供應商和業內人士透露，在2008年，曾經因挪用資金和詐騙被判18年的創始人、大股東張文中，日前已重新出現在物美。《中國經營報》記者了解到，物美高層近期組建了一個決委會，曾經與張文中共同創業的元老張偉春、吳堅忠等，已被排擠出核心決策層，負責物美畜牧和房地產等邊緣業務。而被供應商稱為缺乏超市營運經驗的原首席財務官、現任總裁徐瑩、副總裁于劍波等則位列決委會，擁有決策話語權。與此同時，物美華東區總經理沈海峰帶著團隊在不久前剛剛辭職，前物美新聞發言人種曉兵則緊急受命，前往華東區接任。

　　對高層變動和張文中歸來的傳聞，新任新聞發言人喬紅兵給予了否認。他表示，核心管理層有所變化，但是并未最終確定。他同時表示，物美核心管理層由董事會執行委員成員以物美商業最新的年報為準。根據日前剛剛公布的物美商業2012年年報，物美商業現任董事長為吳堅忠，董事會執行委員分別是吳堅忠、徐瑩、蒙進惺、于劍波。

　　物美零供關系激化

　　“不僅促銷是物美用來增加銷售業績的策略，不斷開店也是其沖高整體銷售數字的辦法。在整個零售業都謹慎開店的情況下，物美的開店速度并未降低。”一位食品類供應商告訴記者，從去年下半年到今年目前，他已經交了20多家的新店開業費，這些新店大多是規模在3000平方米以上的綜超和大賣場，有好幾個總體量都在1~2萬平方米左右。

　　據多位供應商反映，他們在這些新店的銷售業績并不理想。4月21日是個周日，約下午2點左右記者在新開張的物美太陽島大賣場看到，雖然這里在進行滿100減20的大幅度促銷，但店內顧客稀稀落落，在總收銀臺最多只有兩三個人排隊。一名與物美合作多年的軟百類供應商向記者透露，很多新開店業績都不佳。比如他的商品在太陽島、立水橋東店、西三旗店等新店的銷售額，都只有同等規模老店的30%左右。他表示：“雖然新店能暫時增加物美整個大盤的銷售業績，但是從長遠來看，新店業績若持續不佳，最終的結果只能是關店。”

　　“頻繁開新店，也讓許多不具備經營能力的課長、經理，被提前提拔為新店經理、店長。這些人經營能力不夠，工資也不高，只有不停地向供應商吃拿卡要。在超重的渠道成本之下，許多供應商只能采取以次充好的方式，來確保利潤。”一名老供應商給記者算了筆賬：供貨商通常以市場價的五折價格從廠家進貨，通常物美會在供應商的供貨價基礎上，加價20%以上銷售，同時收取22%的綜合毛利。就算再無其他渠道費用，供應商自己也只剩下不到10%的毛利，而他們還要養業務員、促銷員，要承擔20%以上的經營成本。如果不摻假，不以次充好，難保不是虧損運營。

　　“日前，許多供應商已經聯名向商務部和中國商業聯合會上書反映這一狀況，表示撐不下去了。現在，供應商之間都在商量，為了減少損失，以后要減少自己在物美商品的銷量，甚至不少供應商已有退出物美的打算。”一名食品類供應商告訴記者，對物美近期的動作，很多人不看好其長遠發展。

　　“甚至還有不少供應商表示，在退出物美后，將與其秋后算賬。”一位日化類供應商告訴記者，在近期，就有一起金天壇商貿公司狀告物美亂收費的案件即將開庭。