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浙商銀行

潘石屹成煤老板偶像 據稱買房過億可與他吃飯

2013年02月08日 09:30  中國經營網 

  消息人士告訴記者,早年,購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。

  潘石屹營銷術

  煤老板鐘愛SOHO中國的理由:“老鄉(xiāng)招牌”和“潘石屹午餐”

  李娟

  銷售員讓他見客戶,只要是有足夠購買力的,他都會見。

  消息人士口中的這個“他”是潘石屹[微博],SOHO中國(00410.HK)董事長。

  近日,SOHO中國進入辟謠季,澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而,一個不爭的事實是,在京城置業(yè)41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業(yè)角度來看,SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。

  《第一財經日報》記者了解到,在此前SOHO中國還賣房的時候,潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者,早年,購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。

  澄清

  1月,陜西省神木縣農村商業(yè)銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產。據警方調查,“房姐”龔愛愛有四個戶口,在京擁有41套房產共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

  連日來,“房姐”事件繼續(xù)發(fā)酵,有傳聞稱,龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日,SOHO中國發(fā)聲明稱,龔愛愛在SOHO中國買房時持有的身份證,簽約時經公安部身份信息系統(tǒng)驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統(tǒng)審核。2月6日,SOHO中國首席執(zhí)行官張欣發(fā)博文稱,串通洗錢絕對不可能。

  但從上述的表態(tài)來看,SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而,和有些客戶相比,她還未必能算潘石屹的VIP。

  眾所周知,早年在北京大望路上發(fā)放傳單來推銷樓盤的潘石屹,一直深入一線銷售現場,所到之處包括山西、內蒙古和溫州。

  這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內蒙古等資源富礦區(qū)域的企業(yè)主和江浙一帶的企業(yè)主。有業(yè)內人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。

  2006年8月8日,朝外SOHO在太原開盤。當時,SOHO中國稱:“近兩年山西客戶購買SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%。”

  上述消息人士稱,最早的時候,購買超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯,這個價格也一路水漲船高,后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。

  這樣的互動已經不再常見。2012年8月,SOHO中國宣布告別散售,轉型自持物業(yè),耕耘租賃領域。

  粉絲

  “資源型客戶”為什么偏愛買SOHO中國的房子?

  “我們在早期做調研的時候發(fā)現,‘安全性資本’對投資回報率要求并不高,大部分意愿在5%~10%/年左右!币患以鴮OHO中國在陜西、內蒙古銷售做過調研的第三方機構負責人對本報記者表示,潘石屹開發(fā)的商業(yè)地產剛好給這些民間資本找到了出路。

  上述消息人士說,商鋪有比較強的投資屬性,再加上潘石屹開發(fā)的房子都屬于核心的區(qū)域,這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。

  雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱,當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告,然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發(fā)現了這個客戶群體,到這些地方去做推廣,“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”

  據其透露,SOHO中國的一個樓盤曾出現過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。

  潘石屹曾公開表示,煤炭和糧食是“我們生命中最基本的要素”。

  業(yè)內人士稱,SOHO中國的一些客戶喜歡全額付款,他們并不愿意學溫州老板的杠桿原理,“神木、榆林的都特別喜歡全額付款,不僅如此,鄂爾多斯和榆林還有團購的喜好,一個人買了,就喜歡帶許多朋友去買!

  更何況,SOHO開發(fā)的房子充滿了這些資本追逐的賣點。此前,潘石屹公開對媒體表示,未來SOHO中國物業(yè)的租金回報率預計將為10%,最高可以達到12%。

  “如果能達到這個回報率,算是比較高的!焙贾萑A邦房地產代理公司品牌營銷管理中心總監(jiān)王慧對本報記者表示,他們此前有過調研,寫字樓的租金回報率一般在4%~5%,好的能到7%~8%。

  盡管不乏大客戶,SOHO的整體銷量仍在下滑。其財報顯示,SOHO中國2011年合同銷售額為118億元,相比2010年的238億元下降超過一半。雖然銷售不佳,但潘石屹在微博上表示,2012年公司的可銷售物業(yè)總金額將超過300億元。但本報此前獲悉的數據是,SOHO中國2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。

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