“國窖1573”動銷不暢 經銷商資金鏈繃緊

　　崔文官

　　禍不單行，塑化劑風波未平，中央軍委一紙“禁酒令”，讓“元氣大傷”的高端白酒雪上加霜。瀘州老窖(000568.SZ)的高端白酒“國窖1573”在“三公消費”中比例雖然沒有茅臺、五糧液比重大，但市場仍對其前景表示了擔憂。

　　《中國經營報》記者從業內人士及經銷商處獲悉，2012年9月到11月，瀘州老窖曾以“清理躥貨、整頓市場”的名義，從全國經銷商手中“回收”10萬件國窖1573產品。隨后再以各地經銷商的名義向銀行抵押貸款，貸款時間為三年，三年里利息由經銷商支付。

　　按照協議，瀘州老窖三年后再將產品返還給經銷商，并承諾產品三年后升值收益歸經銷商所有，如果貶值則由瀘州老窖補足。

　　西南最大的酒類營銷機構1919直供董事長楊陵江，在接受記者采訪時直言，“瀘州老窖的做法，等同于變相引入銀行資金，為高端白酒托盤，保住其價格。”

　　對于瀘州老窖來說，這更像是一場迫不得已的賭博，因為沒人知道三年后瀘州老窖、銀行、經銷商之間究竟是“三輸”還是“三贏”？

　　6億“奇謀” 綁架銀行？

　　“實際上是銀行找到瀘州老窖來做這個業務的。”武侯區一家主營國窖1573的經銷商王蕓(化名)告訴記者，這種銀行創新金融衍生品叫“訂單貸款”，快消品一般有一定保質期，但是白酒不同，具有一定的金融屬性，年份越久味道越好，價值也越大。

　　相關行業人士在新浪微博爆料，“十萬件國窖1573產品，‘回收’價格為860元/瓶，5160元/件；這些庫存當初的進貨成本平均大概在700元/瓶，4200元/件，市場價值超過6億元。”并表示，此方案由滬州老窖總裁張良親自操刀設計，并稱之為“張良”奇謀。

　　隨后記者數次致電、致函、短信給瀘州老窖證券事務代表李亮、董秘曾穎以及總裁張良進行求證，但截至發稿，除曾穎在接通電話后簡短表示“一切以公司公告為主”以外，其他高管均未給予回復。

　　記者大量翻閱公司公開信息，并未找到關于“回購1573”的任何公告。

　　“6個億回購酒款是由銀行支付給經銷商的，銷售額只是體現在終端，所以不用發公告的。”西南地區長期關注白酒行業的分析師曹鑫(化名)告訴記者，直接動用公司資金會引發投資者極端反應，啟動銀行貸款，上市公司不用出錢，同時綁定了經銷商，860元也是瀘州老窖對于終端銷售預期的最低價格。

　　對于曹鑫的判斷，楊陵江表示認同，“ 瀘州老窖與經銷商之間更像是一種松散的‘回購’關系，法律意義上講，不是瀘州老窖買回去，而是通過瀘州老窖的‘安排’銀行暫時‘保管’經銷商的這批白酒，進行了一次非正式的‘要約擔保’。”

　　楊陵江對所謂的“要約擔保”做出詳細解讀，“經銷商進貨成本700元/瓶，質押給銀行則是按照860元/瓶價格計算，如果三年之后每瓶國窖1573的價格高于860元+利息，經銷商肯定是愿意回收回去的。如果三年之后每瓶國窖1573的價格低于860元+利息，經銷商可以選擇收回這批貨物，瀘州老窖除補足利息外，再給予一定的利潤補貼；當然經銷商可以不要這批貨物，剩下的事情，由瀘州老窖來跟銀行協商解決。”

　　“瀘州老窖的做法，等同于變相引入銀行資金，為高端白酒托盤，保住其價格。這與中儲糧做法近似，當糧食的價格大幅下跌，中儲糧就出手收購‘托市’。”楊陵江向記者表示。

　　“實際上是銀行找到瀘州老窖來做這個業務的。”武侯區一家主營國窖1573的經銷商王蕓(化名)告訴記者，這種銀行創新金融衍生品叫“訂單貸款”，快消品一般有一定保質期，但是白酒不同，具有一定的金融屬性，年份越久味道越好，價值也越大。

　　“瀘州老窖通過銀行間接解決了經銷商的資金問題，又成功繃住了產品價格，利用減量保價維持了國窖1573的高價位形象。”白酒營銷專家肖竹青告訴記者，經銷商、瀘州老窖公司、銀行三方獲利，算是一種渠道營銷創新。

　　對這種所謂的“多贏創新”，更多業內人士則表現得態度謹慎。

　　“老窖這樣做等同于提前透支銷售，效果難以持續。為了讓經銷商從銀行贖回貨物，公司今后必須繼續走提價的道路。”曹鑫甚至“反向”判斷，未來三年高端白酒繼續提價的趨勢并不樂觀，不排除公司、經銷商、銀行出現“三輸”局面。

　　博弈“渠道” 勝算幾何？

　　經銷商迫于資金壓力大幅拋售庫存的高端白酒，將會直接攪亂高端白酒的價格體系，一旦白酒價下跌，白酒行業將面臨較大的損失，瀘州老窖受損，銀行也將為此承擔6億元的壞賬風險。

　　有業內人士透露，酒鬼酒就曾采用過類似的手段“綁定”經銷商，“經銷商一邊持有股權(經銷商購買上市公司股票)，一邊持有公司白酒，幫助公司拉升業績，待業績拉升起來之后，經銷商可以將股票變現獲利，酒鬼酒業績得以暴漲。”

　　白酒寒冬日益凜冽，即使茅臺、五糧液這樣的巨頭也開始亂了“陣腳”。白酒企業與經銷商之間的利益捆綁逐漸松動。

　　五糧液、貴州茅臺日前召開股東大會力保終端價格，嚴禁分銷機構私自降價。

　　貴州茅臺董事長袁仁國更是警告經銷商，“不能低于1519元，誰低就取締誰。”五糧液為穩住經銷商則表示會繼續漲價以應對行業寒冬。

　　楊陵江告訴記者，“許多經銷商明顯感到庫存壓力增大，一些經銷商更是處于微利甚至無利狀態，部分產品出廠價和一級批發價倒掛嚴重。”

　　2012年12月3日，五糧液最大經銷商銀基集團公布了中期業績，虧損1.77億港元，主因是中國經濟放緩及白酒市場淡季而導致營業額下跌。

　　“白酒行情好的時候，渠道商覺得有利可圖，增加了庫存量。但產品并未真正流通到終端市場。現在行情不好，大量產品囤積在經銷商的倉庫中，為了回籠資金和規避風險，渠道不得不‘拋貨’。”楊陵江說，瀘州老窖的“回購”就是給經銷商以信心，同時暗示經銷商1573未來肯定會繼續漲價。

　　“如果不財務作假，明年白酒行業業績下滑50%是很正常的，部分白酒上市公司會虧損，由于政府和軍隊禁酒，原來主攻政府和軍隊市場的高檔白酒會被迫進入大眾消費市場，導致大眾消費市場競爭空前激烈，會出現部分白酒企業首先祭出降價大旗，價格體系面臨崩潰型挑戰，毫無疑問，白酒行業最冷的寒冬正在到來！”資深投資人士黃生在其認證的微博上如此判斷。

　　瀘州老窖牽手銀行給經銷商放貸，暫時穩住了產品的高端價格，經銷商資金狀況得到緩解，曹鑫告訴記者，“廠家將銷售壓力轉嫁到經銷商身上，但經銷商的銷售并未兌現，包袱暫時丟給銀行，也為接盤的銀行業埋下了隱患。”

　　曹鑫認為，“廠商之間雖利益相聯，卻又不能完全信任，如果在這期間廠商不能共渡難關，經銷商迫于資金壓力大幅拋售庫存的高端白酒，將會直接攪亂高端白酒的價格體系，一旦白酒價下跌，白酒行業將面臨較大的損失，瀘州老窖受損，銀行也將為此承擔6億元的壞賬風險。”