夜市上的加多寶促銷員 （向南/攝）

　　證券時報記者 向南

　　加多寶和廣藥集團的品牌營銷大戰(zhàn)引人關注，但至今沒看到終端市場硝煙四起的局面，截至目前，這還是一場加多寶的獨角戲。在深圳的一家超市里，負責人告訴記者該店紅罐加多寶的銷量是廣藥王老吉(微博)的十多倍。

　　證券時報記者近日也曾被加多寶成功營銷過一次。8月4日晚，記者一行來到深圳梅林食街的一家四川大排檔吃飯，點飲品叫的是“三瓶王老吉”，結(jié)果服務員端上來的是三瓶“加多寶”。看著紅色的加多寶，和身邊笑盈盈的“加多寶”推銷小妹，大家都沒有異議了——這就是加多寶對終端的控制。

　　在類似的終端環(huán)節(jié)，促銷人員可以輕松引導并影響購買者的決定。火辣的川菜餐館是涼茶理想的促銷地，經(jīng)過多年培養(yǎng)，涼茶降火概念已經(jīng)深入人心。

　　深圳華潤萬家彩田店里，挨著收銀臺的冰柜里沒有一瓶廣藥王老吉，火紅色的加多寶在幾個冰柜中頗為扎眼。在食品區(qū)，記者找到紅罐裝王老吉，由廣藥集團所屬的廣州王老吉大健康有限公司生產(chǎn)，放在紅罐加多寶上方，不過比加多寶占據(jù)面積要少一半以上。

　　華潤萬家彩田店食品部工作人員劉術勇表示，“經(jīng)過這么長時間和廣藥的訴訟曝光以及廣告導入，消費者基本上知道加多寶改名字了”，大多數(shù)人都直接購買加多寶，“有的顧客想嘗嘗廣藥王老吉的口味，會買一罐，但如果是整箱買的話，顧客都是要加多寶。”消費者正在以驚人的速度熟悉加多寶——6月初記者在廣東湛江汽車南站出差，當時小賣部老板都不知道加多寶是什么。

　　劉術勇表示，加多寶占據(jù)銷量的絕對優(yōu)勢，紅罐裝加多寶和廣藥王老吉的銷量對比至少是十比一。

　　加多寶順延王老吉品牌優(yōu)勢的因素很多，層出不窮的廣告是因素之一，加多寶的廣告語已從最初的“正宗涼茶 加多寶”悄然變化，打出“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶”的宣傳語，然后順勢將成名廣告“怕上火喝王老吉”稍作改變，宣傳“怕上火，現(xiàn)在喝加多寶”，繼續(xù)主打降火概念。除了廣告，加多寶不斷從事慈善體育等活動，與知名電視節(jié)目合作，倫敦奧運活動也成了加多寶的秀場。

　　不管廣告做得如何好，內(nèi)部管理如何完善，產(chǎn)品控制如何嚴格，不論背后投入多少，最后都變成了終端上的銷售。在華潤萬家彩田店，逢周五到周日，加多寶會有促銷人員到賣場搞促銷活動。此外，加多寶將貨品放入收款臺前的冰柜，對銷量的影響也很大，除了位置便捷，消費者也喜歡在夏天喝上冰冷的飲料。

　　加多寶8000人的銷售隊伍也讓終端控制顯得游刃有余，昔日生產(chǎn)銷售王老吉時，其銷售隊伍按照“特大城市-省會及沿海發(fā)達-地級市-縣鎮(zhèn)-鄉(xiāng)村”五級市場劃分，在縣鎮(zhèn)以上市場的終端覆蓋率，可以達到90%以上。加多寶現(xiàn)在可以很快將加多寶擺上貨架，廣藥卻不能，終端需要時間培育并慢慢滲透。

　　商戰(zhàn)并不是溫文爾雅的紙面游戲，國人可能還對聯(lián)通、移動、中國網(wǎng)通和中國電信(微博)剛分家之后的慘烈競爭有所記憶。夜市消費者已經(jīng)習慣了見到來到身邊推銷啤酒的小妹，誰能想到今天推銷涼茶的小妹也現(xiàn)身夜市？廣藥王老吉要想活下來，下一步必然要和加多寶錙銖必較，不僅要爭奪中間商，更要搶灘終端。終端不過關，顧客難買單。