王老吉加多寶“渠道戰(zhàn)” 成都批發(fā)商暫“觀望”

　　6月，進入飲料銷售旺季。國內(nèi)市場將新出兩款外形、配方極其相似的紅罐涼茶，分別出自廣藥集團及加多寶。這也意味著雙方將再次展開貼身肉搏。

　　批發(fā)商：觀望心態(tài)居多

　　昨日，成都商報記者走訪了位于三環(huán)路一段的西南食品城的多家飲料批發(fā)商。位于食品城5棟的熊女士店鋪門口，堆著十多箱加多寶出品的紅罐王老吉(微博)。“紅罐王老吉賣得很好，一年能賣上萬箱。”她說。她在此經(jīng)營飲料批發(fā)已多年，去年紅罐王老吉創(chuàng)下歷年最好收益，而同時經(jīng)營的綠盒王老吉、霸王涼茶、和其正涼茶等則業(yè)績平平。

　　在她這兒，一箱24瓶裝310ml紅罐王老吉，賣給終端零售商的批發(fā)價為72元，從經(jīng)銷商處進貨的價格是69.5元。一箱毛利潤2.5元，一年約萬箱的銷售量中，她能賣出2.5萬元左右的毛利。“以后肯定要繼續(xù)賣加多寶啊。”對于加多寶和廣藥集團的新包裝涼茶，熊女士肯定地說，“現(xiàn)在的紅罐王老吉本來就是加多寶公司生產(chǎn)的，它的銷售做得好，雖然換了名字，我還是相信它能賣得好。”

　　與熊女士相比，更多批發(fā)商則持一分觀望心態(tài)。“以后哪種好賣，就賣哪種。”批發(fā)商楊女士稱，等到新品上市后，她再觀察市場動向，“估計以后兩種都要賣，不會只單賣一種。”楊女士表示，去年紅罐王老吉賣得不錯，一天約能賣出20來箱。“一個是市場知名度高的‘王老吉’品牌，一個是以前銷售做得好的加多寶公司，現(xiàn)在很難判斷哪個賣得好，到時候可能以一種為主，另一種也要搭配著賣。”批發(fā)商梁先生表示。

　　加多寶：2元回收新外包裝紙箱

　　熊女士還有幾百箱加多寶出品的紅罐王老吉庫存。但她聽同行說，加多寶5月新出的一批涼茶，每個24瓶包裝的紙箱，廠家以2元每只的價格回收，“這樣，我們就更劃算些。”雖然只有2元，但對于一箱2.5元的毛利來說，利潤增加了80%。另外一家批發(fā)商也對成都商報記者表示，加多寶新出的一批紅罐涼茶，外包裝紙箱上只寫有“加多寶”，沒有“王老吉”，紙箱上明確寫有“2元”。

　　對此，成都商報記者向加多寶內(nèi)部人士證實，內(nèi)部人士只稱，這是一種旺季常有的促銷策略。

　　廣藥：3000名快消員已到位

　　成都商報記者向廣藥集團內(nèi)部人士了解到，大健康(廣州王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司，是廣州藥業(yè)股份有限公司全資子公司)今年4月急聘的3000名快消人才已經(jīng)培訓(xùn)完畢，經(jīng)銷團隊基本上已組建完成。廣藥集團王老吉成都辦事處相關(guān)工作人員表示，目前他們只是銷售綠盒王老吉，對于四川市場來說，年初的銷售目標(biāo)比去年增長了30%，計劃銷售24盒裝近200萬箱。

　　廣藥上述工作人員主要負責(zé)成都市場的銷售，在成都與一家經(jīng)銷公司固定合作，該經(jīng)銷公司下有約40名經(jīng)銷員工。“品牌回歸了，以后恐怕銷售目標(biāo)還要提升。”

　　據(jù)中銀國際研究員王軍在分析報告中透露，去年，綠盒王老吉銷售總額為19億元，而加多寶紅罐王老吉實現(xiàn)銷售收入(不含稅)約100億元，該數(shù)據(jù)為紅罐王老吉出廠價銷售量，對應(yīng)終端銷售量約為160億元，相當(dāng)于綠盒王老吉收入的6~7倍。在大健康的遠景計劃中，其計劃五年內(nèi)實現(xiàn)年銷售額300億元。據(jù)報道，加多寶今年調(diào)低其業(yè)績目標(biāo)，終端銷售額從去年的160億元降到90億元。

　　專家：年底或見分曉

　　對于廣藥集團與加多寶的市場預(yù)測，上海交通大學(xué)(微博)品牌研究中心主任余明陽表示，主要看各自的市場運營能力，“變數(shù)太多”。他表示，對于雙方來說，都存在嚴峻的挑戰(zhàn)。目前看來，加多寶對涼茶市場的運營能力要強得多，但失去“王老吉”品牌后，消費者是否繼續(xù)認同難以預(yù)測；而廣藥雖然贏回了品牌，但是在其當(dāng)前的體制下，其市場把控能力與加多寶存在很大差距。對于雙方來說，原有經(jīng)銷商是否忠誠，合作是否良好，是把握市場的重要因素。另外，雙方還面臨著與其他涼茶品牌如和其正等的市場競爭。“運營半年，到年底就能看出勝負端倪了。”

    成都商報記者 賀華玲