王肖邦

　　“銷售總監胡大維銷售時欺騙公司、欺騙客戶。誠實一直是我們堅持的基本原則。欺騙客戶、欺騙公司的行為一定要受到法律的制裁。SOHO中國從不拖欠員工薪酬。胡大維已被除名，公司已對其欺詐行為進行法律訴訟。”

　　在SOHO中國上海分公司銷售總監胡大維公開聲稱上海銷售人員數百萬傭金遭到拖欠后的第二天，SOHO中國15日下午通過官方微博首次對此事作出回應。

　　胡大維本人隨后對《第一財經日報(微博)》表示：“打官司無所謂，我肯定要將事情的真相和內幕公布于眾。不是我欺騙客戶，也不是我欺騙公司，是上海分公司負責人教我去這么做的。”

　　銷售模式上海遭遇“滑鐵盧”

　　SOHO中國在聲明中所說的“欺騙公司、欺騙客戶”事件，指的是發生于8月12日的一筆買賣交易。

　　8月12日即上海SOHO中山廣場開盤前一天，胡大維銷售團隊的一個客戶提出購買三套價值3000余萬的物業，但根據規定，只有購買金額達到5000萬元的大客戶才有優先選房的資格，該購房者于是簽訂了一份購買四套物業的合同，擴大購買額，以達到大客戶標準。

　　除了購房合同，胡大維的銷售團隊還與該客戶簽署了一份承諾書，承諾其多買的這一套物業日后會被轉賣出去，業主只需付清實際打算購買的三套物業房款即可。

　　胡大維與該位購房者均對記者表示，這么做獲得了SOHO中國上海分公司負責人的同意。但幾天前，該業主在付清三套房子的首付后，意外接到法院傳票，SOHO中國起訴其未按購房合同付清房款，逾期違約。

　　胡大維與SOHO中國目前的爭議在于，這一欺騙購房者的行為是胡大維銷售團隊擅自所為，還是在上海分公司負責人授權下完成的，雙方各持己見。

　　銷售一直是SOHO中國最引以為傲的，此次在上海卻意外遭遇“滑鐵盧”。

　　高傭金和末位淘汰的機制，是SOHO中國激勵銷售人員的手段。據悉，SOHO中國在上海給出的傭金達到1%，以三個月為一個“賽季”，業績墊底的銷售團隊將被取消下賽季代理銷售的資格。

　　1%的高額傭金讓SOHO中國上海分公司一度成為銷售人員眼中的“金礦”，但在高傭金的誘惑以及末位淘汰制的激烈競爭下，不規范銷售行為時有發生，也給這一銷售制度蒙上了一層陰影。

　　今年10月，SOHO中國上海分公司曾對銷售模式進行改革，此前SOHO中國在上海約有200多名銷售人員，分為四個組，每組由一個銷售總監負責，每個銷售組中少數成員與SOHO中國的一家外包勞務公司簽訂勞動合同。

　　但改革之后，內部銷售團隊被解散，SOHO中國要求銷售總監自行成立代理公司，然后再向他們發放內部代理席位，同時向其他簽約代理機構或中介公司授予外部席位。

　　目前SOHO中國上海分公司共設立了6個內部席位和6個外部席位，但外部席位只有一家代理機構認領。由于設立了更多席位，以及所有銷售人員都與SOHO中國脫離了勞動關系，銷售人員的收入全部來自傭金，競爭因此變得更為激烈。

　　上海一家中介代理部的經理對記者表示，SOHO中國的銷售模式有些混亂，引入席位制以后，說不清是代理還是分銷，獲得外部席位的代理公司，銷售人員能夠分得的傭金比內部席位銷售人員少，所以外部的中介、代理機構沒有競爭力，而內部席位的銷售人員之間的競爭則異常激烈。

　　上海發展策略或受影響？

　　一位原SOHO中國銷售人員向記者透露，為了做出業績，在銷售SOHO中山廣場項目時，上海分公司“教”了銷售人員很多不規范的銷售手法：“例如擴大購買額，客戶只能購買三套，會說服客戶購買四套，如果客戶實在沒有能力，再幫他轉掉。另外一種手法是先簽約后購買，有些客戶只交了5萬元排號費，就可以簽購房合同。還有以大換小的手法，例如業主在合同上寫明購買價值2000多萬、400平方米的房子，但之后再給業主換成1000多萬的房子。”

　　這些不規范的銷售手法暗藏風險，不過由于銷售人員并非SOHO公司的雇員，因此一旦出現問題，責任都將由銷售人員及其所屬代理公司承擔。

　　胡大維告訴記者，引入席位制以后，他自己也成立了一家代理公司，不過SOHO中國上海分公司尚未與他簽訂代理協議，“獲得代理席位需要繳20萬保證金，但我的傭金被扣留，暫時拿不出這些錢。”

　　胡大維并稱，據他所知，其他5個獲得內部席位的銷售團隊到上周為止，也尚未完成與SOHO中國上海分公司的簽約。他質疑，銷售人員都由SOHO中國招聘而來，并且只在銷售SOHO中國的項目，卻不是公司的員工，這種制度設計是否合理。

　　目前SOHO中山廣場為SOHO中國在上海唯一的在售項目，由AB兩棟辦公樓組成，8月初開盤，據悉，B棟辦公樓已售出三分之二。

　　一位銷售人員告訴記者，上海分公司曾告訴他們，辦公樓出售后將統一管理、統一出租，但事實上，并沒有做到，以致他們很難向業主交代，“公司目前只顧給未售出物業招租，因為帶租的房子好賣，但并不關心已經售出的物業的出租情況。”

　　自2009年布局上海以來，SOHO目前上海共擁有9個項目。在兩年左右時間里，SOHO中國已順利進入上海的南京西路、外灘、虹橋交通樞紐、淮海中路、長壽路、四川北路等六個上海繁華、交通便利的黃金商業區，投資總額約200億元。上海已取代北京成為SOHO中國未來的發展重點。

　　此次銷售團隊與公司之間的矛盾爆發，對SOHO中國在上海的發展提出挑戰。未來SOHO中國在上海的項目如果仍然采取散售模式，并沿用目前的銷售模式，那么，如何妥善解決好此次銷售團隊與分公司之間的矛盾，將成為SOHO中國在上海發展能否繼續順利進行的關鍵。