與濰柴動力分家之后，馬純濟如何運作政府與行業資源，錘煉中國重汽在產業鏈方面的競爭力？

　　文 | 本刊記者  馬吉英  攝影 | 楊明

　　“你們問什么，我就說什么。”馬純濟落座之前，慣例圍著桌子轉圈跟每個人握手。這個敦實的山東男人就是中國重型汽車集團有限公司(以下簡稱：中國重汽，3808.HK，000951.SZ)的黨委書記、董事長。

　　但馬純濟回答問題的方式并不像他承諾的那么直白。這或許跟馬純濟曾有的官場經歷和中國重汽厚重的國企背景不無關系。馬曾任濟南市主管工業的副市長、市經委主任，好以政治理論來回答商業問題。這已經成為他根深蒂固的慣性思維，甚至于對于人生觀的問題，他也能用“科學發展觀”說的頭頭是道。

　　但中國重汽又并非一個循規蹈矩、市場表現平平的地方國企。中國重汽前不久宣布與世界第三大重卡公司德國曼公司(以下簡稱：曼，MAN)的合作事件看似普通，但它的背后卻蘊含著耐人尋味的意義，甚至足以牽動中國重型卡車市場的變局。

　　2009年10月7日，中國重汽發布公告稱，中國重汽與曼的合資已獲得相關部委的審批，正式成交。根據協議，通過收購中國重汽普通股和增資方式，曼將持有中國重汽25%加1股的股權權益，而中國重汽將得到曼D08、D20和D26全系列發動機技術，以及相關車型技術。

　　“幾乎中國之前的所有合作(汽車合資)，表面是中外雙方各50%的股權，但由于核心技術在外方手里，他又有50%的控股權，他實際上就有控制權。但我們不是。”馬純濟對《中國企業家》說，甚是得意。在他看來，中國重汽通過出讓一部分比例合理的股權，既保住了對公司的控制權，又拿到了急需的發動機核心技術，是“科學”的合作方式。

　　這意味著困擾中國重汽的發動機升級換代問題將不破自解，同時，這個已經在中國重卡市場占有22.5%份額(2009年前8個月的數據)的重卡業老大希望以此證明自己塑造重汽黃金產業鏈的雄心。

　　一直以來，中國重汽都是三駕馬車缺了兩馬(資本和技術)，雖然常年雄踞中國重卡市場，但資本問題以及對核心零部件技術缺乏掌握，限制著中國重汽的進一步發展。馬純濟在把中國重汽帶到資本市場(2007年11月28日，中國重汽集團以紅籌形式在香港主板上市)之后，又成功地引入了曼作為合資對象，這可視作中國重汽的破繭之舉。

　　這很大程度上刺痛了另一家企業的神經，那就是183公里之外的濰柴動力。

　　2006年3月20日，因雙方在管理話語權和發展方向方面的諸多分歧，時為中國重汽下屬公司的濰柴動力與前者正式分家。濰柴動力由此失去了占其發動機供應40%的最大客戶，而公開資料顯示，濰柴的出走也帶走了中國重汽60%左右的利潤。從那時開始，位于山東省的這兩家“重汽雙雄”或明或暗的競爭就無處不在，高下難分。

　　現在，中國重汽似乎得到了命運女神更多的眷顧。“我們想干的事都在一件件實現。”點燃一根煙，馬純濟不經意間暴露了他一直在小心掩飾的鋒芒。

　　183公里間的暗戰

　　濟南，山東省的省會，與濰柴動力所在地濰坊之間，相距183公里。而就在這183公里之間，中國重汽與曼的合作之路曾經一波三折，險象環生。

　　四年前，在中國重汽于1980年代向曼購買斯太爾技術之后，雙方開始探討進一步合作的可能性。當時曼的總工程師到中國重汽參觀，在視察了中國重汽的研發中心后，“感覺不錯”。但是在去了另一家中國重卡企業陜西重汽之后，他改變了主意。

　　“要與中國企業合作，應該選擇陜西重汽，而不是中國重汽。因為我們有的中國重汽都有，從技術上從生產上中國重汽都不缺。陜西重汽更需要我們。”回國之后，他在報告中將票投給了陜西重汽。相形之下，曼認為相對弱勢的陜西重汽應該更容易控制。彼時，中國重汽的產銷量是陜西重汽的兩倍以上。

　　動蕩的產業格局打亂了曼的計劃。2005年，濰柴動力借收購湘火炬，繼而控制了陜西重汽51%的股權。作為濰柴動力的掌門人，譚旭光夢寐以求的黃金產業鏈觸手可及。2007年8月28日，曼又宣布將與濰柴成立一家合資公司。

　　當曼仍未顯示出從濰柴方面的合作中抽身而出的苗頭時，中國重汽正在為發動機技術的突破而費盡周折。

　　與濰柴動力分家之后，發動機成為中國重汽最大的軟肋。在2008年7月1日，針對商用車的國Ⅲ排放標準全面實施之前，國內使用廣泛、符合國Ⅲ排放標準的發動機是電控高壓共軌發動機。由于部分零部件需要向日本電裝和德國博世采購，而前者的產能有限，博世又與濰柴簽署了排他性協議，中國重汽能否拿出符合標準的發動機，成為一道生死關。

　　EGR發動機的推出讓馬純濟松了一口氣。在暫時跨過排放標準的門檻后，中國重汽還憑借EGR發動機在成本上比高壓共軌低1.5萬元左右的優勢，提升了不少市場份額。

　　但新的問題馬上又擺在眼前。現行的標準能滿足，要想提升，卻難上加難。直到與曼的合作成行，馬純濟心里的一塊石頭才落了地。借助于與曼達成的一攬子協議，中國重汽后續的發動機升級問題將迎刃而解，同時，雙方在整車技術、海外市場、質量管理等領域也將實現合作。

　　2008年2月，中國重汽與曼開始正式談判的前期接觸。但曼開出的合作價碼差點導致雙方再次擦身而過。問題出在曼不愿意做單純的技術出賣方，合作的門檻是，曼需要購入中國重汽34%的股權。

　　這幾乎是一道無解題。

　　“我們的原則是，中國重汽必須要控股，曼再要34%，流通股就只有15%，港交所不批準。”參與與曼談判的進出口公司總經理張鎮說。因為按照港交所的規定，上市公司的流通股不能低于25%。

　　在港交所和曼之間，如何平衡？馬純濟用了半年的時間，給出了答案。

　　破冰之旅

　　2008年9月，馬純濟受邀參加曼250周年慶典。在聽完德國總理默克爾45分鐘的演講后，他與曼的首席執行官薩繆爾森坐在了談判桌前。

　　中國重汽拿出了一個新的合作方案：即曼購買中國重汽25%的股權，中國重汽集團仍持有51%的控股權，這樣流通股就剩下24%，只比港交所規定的25%的流通股少了1%。在赴德國之前，馬純濟已經做了港交所的工作。中國重汽的解釋是，“港交所的規定并不是一種法規，這種規定在不損害小股東利益的前提下，可以申請豁免。”最后，中國重汽的合作方案得到了港交所的同意。

　　“這個事情在港交所的歷史上是個突破。”張鎮說。

　　接下來，馬純濟需要讓薩繆爾森做出讓步，把持股比例從34%降到25%。做思想政治工作是馬純濟的強項，話題從中國文化開始。

　　“雙方進一步從思想上進行了溝通，進行了比較深入的交談。我認為談的不是項目，而是一種理念。我給他講中國文化。他們非常喜歡聽中國文化。”馬純濟說。

　　但生意終歸是生意，要真正讓薩繆爾森下定決心，還要讓他看到利益。

　　他給薩繆爾森算了一筆賬。第一，股票分紅。“在以往的合作中，你分紅可以，但是錢不可以拿走，要在這滾動投資，我們國家是為了引進外資。很多企業的領導包括政府官員，都希望看到外資越來越多，說明我們這里的開放度越來越大，經濟越來越繁榮。我們和其他的合作不一樣。”馬純濟說。而與分紅相比，更重要的是股票的成長性。“我股票增值比你分紅要多得多。俗話說撿了芝麻丟了西瓜，西瓜非常重要。但是要先發現什么是西瓜。”

　　在業務合作方面，通過從中國重汽采購零部件，曼的成本還可大大降低。前提是，馬純濟承諾銷售給曼的零部件的基礎價格優惠于國際采購價格，也絕不高于國內其他的零部件價格。“這是很重要的一塊利益。我們愿意讓他得到這塊利益，我們愿意幫助曼公司提高競爭力。”馬純濟的條件最終打動了薩繆爾森，也為中國重汽贏得了產業鏈提升的一個重要籌碼。

　　最終的合作協議包含四個部分：可轉債認購協議、股份購買協議、技術許可協議、股東協議。其中，最為關鍵的是技術許可合同，即中國重汽通過支付8500萬歐元，取得了曼TGA整車技術、曼的D08、D20、D26的發動機技術和滿足歐Ⅲ、歐Ⅳ、歐Ⅴ排放標準的技術。這是一個滾動技術的合同，期限是7年，7年之內曼的所有技術改進都必須提供。

　　作為中國重汽的掌舵人，馬純濟的言談舉止更接近官員氣質，看似隨和但滴水不漏。與時常流露出霸氣的譚旭光相比，馬的鋒芒幾近于無，但其淡定和穩重，透著另外一種力量。

　　他在企業家圈子中不甚活躍，卻與各級政府官員保持著密切的聯系。“做到這個份上，是要講點政治手腕的。”中國重汽一位老員工稱。

　　馬純濟接下來要做的，就是調動以往積累的政府資源，把中國重汽作為國企的各種優勢發揮到極致。這對他來說并不是太難的事。而在官場與商場之間游走，他知道如何把握平衡。

　　有技巧的溝通帶來了審批的高效率。在7月15日與曼簽約后，馬純濟承諾，在一個月內批示完畢，曼將信將疑。而事實是，到8月15日所有批示全拿到了。

　　“外國人說我是魔術師。”馬純濟擺了擺手，“你到國家各部門，不一定是你有事了才去。不能生米做成熟飯了，才端給領導，吃也得吃，不吃也得吃。我們不是這樣的。從開始籌備做這一頓飯的時候，我們就開始溝通，中間有什么變化也溝通。所以到最后批下來非常快。”

　　國企有國企的好處，容易得到政策支持，但弊端也同樣明顯。如何將打破體制保護下的安逸和“和諧”，是身為總裁的蔡東很久以來的困惑。馬純濟也意識到了這種氛圍的危險性。

　　“我們這個企業，大家越來越團結、和諧，這是好的一面，但是從另一方面來說，大家越來越磨不開面子，有點質量問題，大家看在關系不錯，私下解決。”他陡然收住了臉上的笑意，語氣嚴肅起來，“這種和諧里隱含的非規范運作，是企業發展的一種風險。”

　　他決心讓外國人來管一管，尤其是技術質量方面。“在一個企業里一種聲音，一點雜音沒有，不見得是好事。我跟他們談，我說你就拿出你外國人的認真勁。”合作生效后，曼將在董事會派一名執行董事、三名非執行董事。在技術中心、發動機事業部還有采購、銷售部等，都會有曼的工作人員介入。

　　下一場戰役

　　以中國重汽與曼的合作事件為標志，蔓延在山東省兩家重卡巨頭——中國重汽與濰柴的爭奪，已經在爭奪行業資源與產業鏈打造領域全面展開。

　　6月19日，濰柴控股集團有限公司、山東工程機械集團有限公司和山東汽車工業集團有限公司三家企業全部國有產權組建的山東重工集團有限公司掛牌成立，譚旭光出任董事長。

　　濰柴動力的核心競爭力，一直是其所宣揚的“重卡黃金產業鏈”，這主要是指在重卡行業同時具備變速箱、車橋、整車的核心技術與生產能力，主要包括動力總成、整車業務和零部件三大業務。而此次中國重汽半路殺出，與曼全面合資，似乎對濰柴動力陣營形成了釜底抽薪之勢，斬斷了陜西重汽最重要的技術來源。

　　但是，一則新聞耐人尋味。濰柴動力6月6日對外宣布其升級國Ⅳ發動機上市，這款發動機將與北汽福田進行匹配試驗，雙方的戰略聯盟合作也將得到進一步深化。濰柴動力的國Ⅳ發動機沒有裝在陜汽重卡上，反而拉攏了福田歐曼，這就不能不為兩者的關系打上大大的問號。濰柴作為陜汽的大股東，陜汽似乎更有理由選擇濰柴的發動機。

　　聯系到曼與濰柴、陜汽的“緋聞”終結，似乎可以找到原因了。曼想通過技術來換取中國市場，但在與陜汽的談判中，因為曼堅持使用曼品牌，雙方一直沒談攏，而濰柴想與曼合作造整車，必然與陜汽產生沖突。糾結在濰柴、陜汽三角關系中的曼，在金融危機的沖擊下沒有了耐心，急于尋找合作伙伴，擴大中國市場份額，而這時亟需發動機技術的中國重汽看準了時機，乘虛而入。

　　與曼的整車夢已經終結，濰柴將如何與中國重汽過招？

　　“我認為，人家怎么發展是人家的事，我們管不了。我們也不好去妄加評論。但是有一點，我們一定把自己的事做好，不斷推進我們的事業。”沉吟幾秒鐘之后，馬純濟小心斟酌著對濰柴的評價。

　　但在中國重汽內部，有意見認為濰柴面臨不小的壓力。被當做此論證據的事件是，在取得陜西重汽的控制權后，后者欲在陜西地方政府的支持下單飛的聲音一直不絕于耳。就在濰柴與曼初簽戰略合作協議前夕，陜西重汽與美國發動機公司康明斯的合資公司已經投產，此舉被視為陜西重汽獨立的信號之一。相應地，濰柴對陜西重汽承諾的10億元追加投資，也遲遲沒有到位。“濰柴不懂整車技術，就懂發動機那一塊，怎么控制別人？實際上濰柴在中間做產業整合是無源之本的事情，很難控制。這是譚旭光非常致命的地方。”一位分析人士認為。

　　暗中的較量還在升級

　　7月9日，濰柴與世界最大的零部件公司德國博世在北京簽署了新一輪戰略合作協議。濰柴稱，新一輪的合作協議“將使雙方在前期緊密合作的基礎上，建立更加穩固的長期戰略合作關系，此舉將大大提升雙方在各自領域的競爭力”。

　　但另一種說法是，在新的合作關系中，濰柴與博世之間將不再是排他性的合作局面，除了濰柴之外，博世將同時擁有選擇其他合作伙伴的自由。而新的合作伙伴，或許是中國重汽。

　　有中國重汽的高管證實，在該協議簽署的第二天，博世的高層便造訪中國重汽，商討雙方合作事宜。“他跟我講說，博世現在已經自由了，希望跟我們做進一步的合作。”該高管稱。

　　而在此之前，正是由于濰柴與博世之間的排他性協議，中國重汽無法獲得符合國Ⅲ排放標準的高壓共軌發動機技術，才推出了EGR發動機作為過渡。

　　接下來，山東省的這兩大重卡巨頭的命運將呈現何種走向，取決于譚旭光和馬純濟在政府資源、產業資源和資本市場三方面的運作能力。

　　從不久前中國重汽對柳州運力、大同齒輪等省外企業的重組，展示了馬純濟在與地方政府打交道方面的游刃有余。馬純濟的原則是，政府與企業的利益都是相互的，與政府打交道，要突出企業對當地的貢獻度。

　　但相比于譚旭光收購湘火炬時在資本市場掀起的驚濤駭浪，中國重汽在資本市場上的運作要保守得多。蔡東自稱這是中國重汽風險控制的一種體現。

　　“作為一個國有公司要想在一年兩年把業績提高很大，這很容易，但是不可持續。我們覺得還是穩健地做好。這樣即使你不干的時候，別人不會罵你。我覺得這樣就夠了。”蔡東告訴記者。

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