“我就像一個外來的教練，只是來訓練中國本地的‘球隊’如何做得更好。”

　　文|本刊記者 胡祥寶   出處|《英才》雜志5月刊

　　一個“洋經(jīng)理”掌控全球大局，另一個“洋女婿”再度坐鎮(zhèn)指揮危機下的避風港——中國，臺灣PC廠商宏碁似乎對“洋人”特別垂青。

　　艾仁思(Oliver Ahrens)，44歲，德國人，2009年4月1日(愚人節(jié))，他正式接替賴泰岳，掌舵宏碁中國區(qū)總經(jīng)理，并被賦予全球副總裁之職。這也是自2005年意大利人蘭奇被任命為宏碁全球總經(jīng)理之后，宏碁第二次從歐洲市場調(diào)兵遣將。

　　這位人高馬大，第一次就以“光頭”形象，在一下午的時間里連續(xù)面見了國內(nèi)20多家媒體的德國人，在歐洲市場的影響比國內(nèi)大得多。

　　1991年，26歲的艾仁思從德國奧爾登堡大學經(jīng)濟系畢業(yè)后，就加入了宏碁(歐洲)，如今，他已在宏碁連續(xù)工作了18個春秋。

　　他曾在18個月內(nèi)將奧地利的宏碁業(yè)績打了個翻身仗，后一度躍升為宏碁歐洲區(qū)總經(jīng)理，成為宏碁集團5年內(nèi)從全球PC廠商第七名躍升至前三甲的大功臣；也正是在他的統(tǒng)帥下，宏碁(歐洲)為總公司貢獻了過半份額的銷售收入。在這期間，喜歡學習中文并酷愛滑雪的他，娶了河南洛陽的姑娘做太太，成為一名“洋女婿”。

　　在經(jīng)濟不景氣的情況下，調(diào)任外國人掌管中國市場對宏碁來說也許是一步險棋。面對聯(lián)想柳傳志的重新出山，宏碁的艾仁思想重現(xiàn)歐洲神話恐怕很難。

　　“接棒”幕后的“圖謀”

　　“我就像一個外來的教練，只是來訓練中國本地的球隊如何做得更好。”

　　2009年3月8日，來自臺灣地區(qū)、時任宏碁中國區(qū)總經(jīng)理、已服務(wù)宏碁長達22年的PC“老將”賴泰岳，心情復(fù)雜。

　　就在這一天，他還來不及分享“宏碁成為臺灣地區(qū)唯一入選大陸‘電腦下鄉(xiāng)’的企業(yè)”這一喜訊，就不得不面對辭職的現(xiàn)實。

　　“在Acer中國的三年多，是我職業(yè)生涯里最重要的階段之一……對公司的任務(wù)和承諾業(yè)已完成，可以回復(fù)到久違了的自然無擾生活。博觀約取、厚積薄發(fā)，或許也將是生命中另一個階段的開始�！痹趯懡o內(nèi)部員工的郵件中，賴泰岳如此措辭。

　　賴泰岳曾是宏碁創(chuàng)始人施振榮的紅人。他曾在3年內(nèi)，使得宏碁市占率在高度封閉的日本達到30%，并在競爭慘烈的北美個人消費市場摘得銅牌。這一紀錄，直到目前，尚未有別的外來品牌打破。而宏碁全球CEO蘭奇這匹“千里馬”，也出自他的慧眼。

　　實際上，掛帥宏碁中國總經(jīng)理之后，賴泰岳將中國的市場做的很有起色。即便去年受經(jīng)濟危機重創(chuàng)，宏碁中國的業(yè)務(wù)還是達到了25%的增長。新任艾仁思也表示，“他做得非常好，是締造宏碁中國業(yè)績的奠基人�！�

　　業(yè)績斐然為何被下課？況且還是被一個外來的“和尚”來替代？宏碁方面給出答案：“56歲的賴泰岳正常退休”。

　　按照宏碁董事長王振堂的說法，“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”。艾仁思管理成熟，擁有歐洲市場七八年成功經(jīng)驗，對宏碁的運作模式非常熟悉，能很好整合銷售、市場、售后服務(wù)及企業(yè)各部門之間的相關(guān)工作。

　　“我對前端市場和后端跟總部的溝通都能很好把握”，艾仁思做了一個比喻：“我就像一個外來的教練，只是來訓練中國本地的球隊如何做得更好。”

　　去年，在全球PC銷量大幅下滑的困境下，宏碁憑借其首款上網(wǎng)本Aspire One逆市上揚。去年第四季，在歐洲，宏碁在筆記本領(lǐng)域擊敗PC龍頭惠普，成為第一大筆記本品牌；在美國，其筆記本銷量超過140萬臺，以16%的市場份額位居第三。

　　據(jù)宏碁公布的財報顯示，2008財年前三季度收入中，宏碁泛歐地區(qū)為68.57億美元，占全球53%，中國區(qū)5.17億元，比重僅4%。此外，宏碁泛歐地區(qū)的收入年增長達40%以上，中國區(qū)僅約17%。

　　4年前，施振榮希望曾在歐洲為宏碁打下霸主地位、并開創(chuàng)“新經(jīng)銷”模式的蘭奇將其經(jīng)驗成功復(fù)制到全球。如今，宏碁在歐洲市場節(jié)節(jié)勝利，但中國市場業(yè)績卻很暗淡。

　　下一步，只要再拿下成長性最大的中國大陸筆記本市場，宏碁就能登上全球筆記本霸主寶座。而經(jīng)濟危機肆虐的眼下，中國又成為各國企業(yè)爭搶的避風港，宏碁豈肯錯失良機。

　　“歐洲是框架全部已經(jīng)打好的守業(yè)階段，中國是打拼市場的創(chuàng)業(yè)階段�！笨战蛋�仁思，就是將他在歐洲成功經(jīng)驗快速復(fù)制到中國。

　　歐洲經(jīng)驗?zāi)芊癯晒��?fù)制？

　　宏碁中國將面臨聯(lián)想在國內(nèi)的拼死“保衛(wèi)對抗戰(zhàn)”。

　　柳傳志是誰？“不知道�！�

　　艾仁思對《英才》記者坦言，“對聯(lián)想也不太了解，只在一次國際會議上碰到過楊元慶，覺得他很聰明�！憋@然，這位“每年都來中國”的德國人對國內(nèi)最大的對手并沒有做到了然于胸。

　　2007年，宏碁先后斥巨資并購了美國第三大電腦商Gateway和歐洲第三大PC制造商Packard Bell(PB)。 2008年，宏碁上網(wǎng)本出貨量占據(jù)全球上網(wǎng)本總出貨量的43%，一度超過了上網(wǎng)本創(chuàng)始方華碩，而聯(lián)想海外業(yè)務(wù)則出現(xiàn)巨大虧損。重大收購和上網(wǎng)本的輝煌，最終使得目前的宏碁超越聯(lián)想，成為世界第三大PC廠商，僅次于惠普和戴爾。

　　但在中國市場，宏碁市占率僅3%左右，尚未進入前五，聯(lián)想則占據(jù)36%的份額，并在中國連續(xù)12年高居市場榜首。

　　在中國陜西的一個小縣城，記者問一電腦購買者：“為何選擇聯(lián)想？”

　　“聯(lián)想，大品牌；宏碁，沒聽說過�！�

　　除了品牌之外，渠道是宏碁另一個邁不過的坎。目前宏碁在中國僅有800-900家專賣店，如何覆蓋這樣一個和歐洲差不多大的市場，這是艾仁思所面臨的一大挑戰(zhàn)。

　　今年2月，已過花甲之年的柳傳志再度出山，將戰(zhàn)略重點調(diào)整到國內(nèi)。柳傳志曾說：“聯(lián)想就是我的命�！焙Ｍ鉂�敗的聯(lián)想，如果失去中國市場優(yōu)勢，勢必徹底潰敗。因此，宏碁中國將面臨聯(lián)想在國內(nèi)的“拼死保衛(wèi)對抗戰(zhàn)”。

　　與此同時，曾讓宏碁成了大贏家的上網(wǎng)本在中國也正遭受山寨的搶食。在中國深圳等城市，許多正規(guī)筆記本經(jīng)銷商紛紛投奔到山寨本陣營，1500元的山寨上網(wǎng)本也逐漸成為廣大市民的新寵。

　　在分析師看來，在中國這種“唯低價格”的山寨攻勢下，未來上網(wǎng)本將走向如今手機廠商的老路。

　　此外，上網(wǎng)本是一把雙刃劍：銷量客觀，利潤極低。戴爾公司創(chuàng)始人、董事長兼CEO邁克爾·戴爾曾稱宏碁上網(wǎng)本銷量雖多，但整個公司盈利狀況很差，“宏碁每年的全部營收只與戴爾一個部門相當。”

　　英特爾內(nèi)部一人士也透露，上網(wǎng)本利潤極低，甚至大大影響了傳統(tǒng)筆記本的主業(yè)，使得整個筆記本利益受損。

　　賽迪顧問一分析人士表示：“品牌、渠道、利潤，短期內(nèi)都難以化解，宏碁調(diào)任艾仁思是一部險棋，兵敗中國也未可知。”

　　如何化解利潤瓶頸？

　　艾仁思說：“我對開疆拓土的工作非常興奮�！�

　　希望使整個生意有利潤、能賺錢；把不同產(chǎn)品如筆記本、顯示器等分開進行整合；設(shè)立不同的渠道架構(gòu)，對客戶需求快速反應(yīng)。這是艾仁思上任的三把火。

　　除了實行多品牌戰(zhàn)略和進軍智能手機外，新推的上網(wǎng)本Timeline則在宏碁的中國市場戰(zhàn)略中扮演著關(guān)鍵角色。

　　2009年，上網(wǎng)本全球銷量將翻番達到2100萬臺，傳統(tǒng)筆記本銷量則下滑9%，臺式機大跌32%。這是市場調(diào)研機構(gòu)Gartner的最新預(yù)測。

　　業(yè)界均認為，上網(wǎng)本是宏碁的最大殺手锏，但恰恰是聯(lián)想的軟肋。為此，艾仁思上任后，宏碁中國將再度押寶上網(wǎng)本，力戰(zhàn)聯(lián)想。

　　此次掛帥中國，“不是整體簡單的照搬，而是要把歐洲好的模式拿過來，類似拼圖一樣，將歐洲好的地方在中國拼成一個非常完整的模式。” 艾仁思說道。

　　王振堂很自信，“我們的產(chǎn)品一上市就一定會很快缺貨，人們會對宏碁有大量的需求。”

　　對于山寨之風，艾仁思在接受《英才》記者采訪時表示，“一分錢一分貨，性能不一樣，兩者完全不能類比，如果40%-50%的人喜歡山寨，我們將考慮應(yīng)對�！�

　　但如何化解利潤瓶頸？王振堂說，“將通過強化成本控制來平衡”，成本固定不變，電腦賣的多，利潤就多。“2009年的策略仍是繼續(xù)擴大市場份額，保持利潤�！� 觀察家認為，此舉必將引發(fā)上網(wǎng)本的價格戰(zhàn)。

　　此外，宏碁中國今年還將投資數(shù)百萬美元再建400多家宏碁專賣店，以彌補渠道短板。而2012年成為倫敦奧運會TOP合作伙伴則是其手中的另一張王牌。

　　“我對開疆拓土的工作非常興奮。”艾仁思說，前任賴泰岳曾定下的2009年筆記本銷量100萬臺，上網(wǎng)本突破50萬臺的目標依然不變�！拔覀冊谥袊�的目標，是在筆記本領(lǐng)域進入前三�！蓖跽裉媒邮苊襟w采訪時也放言，宏碁將在2011年——甚至明年成為PC龍頭。

　　但在爭搶全球筆記本霸主的路上，靠并購而壯大的宏碁是否將重走“聯(lián)想鯨吞IBM后的痛楚”和“聯(lián)想奧運營銷業(yè)績平平”的老路，尚未可知。

　　但對中國市場而言，聯(lián)想、惠普、戴爾等對手都已積極變身，并做出反擊，宏碁要想在短期內(nèi)獲得突破還需多多努力。而艾仁思的“我相信，在幾年以后，宏碁中國將由中國團隊來管理”的言論，則暗示著，他只是宏碁中國的短暫拓荒者，未來的一切還存在著諸多變數(shù)。

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