達能再遇“營銷門”：樂百氏桶裝水經銷商大倒戈

　　達能全面收購樂百氏已經近8年，但整合仍在繼續，已經步履蹣跚的樂百氏正遭遇著一場新的動蕩。

　　這場動蕩主要來自樂百氏盈利能力最強、也是最穩定的桶裝水板塊。繼2009年年初，樂百氏最大的經銷商深圳吉福連鎖配送有限公司(以下稱“吉福”)與樂百氏終止合作后，近日又爆出樂百氏與全國首家桶裝水經銷商——陽江總代理陽西金源發展有限公司(下文稱“金源”)分道揚鑣。

　　5月8日，樂百氏(廣東)飲用水有限公司總經理周向東對本報記者表示，這些均屬于合同到期而未續約的情況，不存在其他方面的問題。

　　不過，當事的另外一方見解有所不同。“這是一個全國性的現象，只是在華南區尤為嚴重，目前經銷商隊伍不穩定的狀況正在整個樂百氏桶裝水蔓延。”吉福董事長陳波對本報記者表示，分歧來自于雙方經營理念和經營方式的巨大差異。

　　據記者了解，目前樂百氏在珠海、東莞、中山地區的經銷商均存在巨大不穩定因素。陳波估計，如果這種狀況沒有得到有效遏制，今年廣東區的桶裝水銷量可能會下滑20%以上。

　　如果這一預測屬實，這將對樂百氏帶來不小的動蕩。就在哇哈哈高調宣布第一季度創造了營收100億元新高的時候，這種境遇對樂百氏來說不免有些尷尬。

　　樂百氏的尷尬

　　“桶裝水是樂百氏最后一塊陣地，也是樂百氏唯一盈利的板塊。”一位熟悉樂百氏的人士告訴本報記者。

　　樂百氏曾經是中國飲料行業兩張名片企業之一。2001年何伯權為代表的創業派元老離職后，樂百氏徹底被達能接管。此后，樂百氏進入了漫長整合階段。

　　“實際上，這是達能企業與原樂百氏企業理念和文化差異的結果。”上述人士告訴本報記者，達能的歐洲企業的風格，與何伯權治理的理念迥異，而達能對于何伯權之前的部下也缺乏信任。

　　時至今日，何伯權時代的樂百氏員工已所剩無幾。雖然借助“非典”，依靠脈動的表現，樂百氏的銷售額一度高達45億，據業內人士給出的數據，2007年樂百氏虧損達8000萬元。

　　“樂百氏瓶裝水、脈動都是虧損的，并且在華南地區已經看不到鋪貨了，唯一盈利的應該只有桶裝水，根據2007年的數據，桶裝水全國的盈利應該是2000萬。”上述人士表示，樂百氏乳酸奶飲料系列，原本與娃哈哈分庭抗禮，但是經過幾年的市場洗禮后也難覓蹤影。

　　但這最后一塊陣地目前也存在變數。據記者采訪獲悉，樂百氏在廣東地區最高峰年銷量曾經達到近700萬桶，目前的銷量在500萬—600萬桶之間，并且呈不斷下滑的趨勢，然而這幾年整個廣東省的桶裝水市場每年都保持兩位數的增長，相較之下，形成了巨大的反差。

　　“樂百氏在下滑的同時，其它的品牌卻在快速發展，特別是景田、加林山、華山泉等品牌崛起后，樂百氏早已經從前三甲跌出，目前應該在廣東省排在七到八名。”陳波表示。

　　所幸的是樂百氏作為全國的品牌，在全國市場仍有一定的知名度。陳波表示，根據估算樂百氏全國的桶裝水的銷量應該在3000多萬桶，不過這個數據在萎縮中。

　　經銷商掣肘

　　“數據的下滑和市場萎縮，其實是樂百氏與經銷商矛盾激化同步發生。”上述業內人士表示。

　　最近與樂百氏決裂的金源的老板對本報記者表示，很懷念最初與何伯權時代的樂百氏人一起創業的情景，并對現在樂百氏管理團隊的做法感覺到非常的痛心。

　　“說我是樂百氏桶裝水全國第一家經銷商一點都不為過。”該人士表示，自己是開創樂百氏桶裝水的元老，正是在他的建議下，樂百氏才開始生產桶裝水。

　　從1999年開始，金源負責整個陽江區域樂百氏水的銷售，同時開發陽江、茂名、湛江等區域，經營樂百氏桶裝水達到35萬桶/年，并且將樂百氏做到了陽江市的第一品牌。

　　“開始時，樂百氏跟著經銷商一起成長，那幾年發展速度是最快的。”上述金源的老板表示，但是這幾年來，樂百氏整個市場投入慢慢減少，并且條件越來越苛刻了。

　　今年初，樂百氏突然向陽江經銷商提出“每桶水加收1元提水保證金”的條件。且這一條件僅僅是針對陽江經銷商提出。隨后，在沒有任何書面通知的情況下，“樂百氏單方面向陽江總代理停止供貨，陽江總代理措手不及，瞬間流失了2000多個客戶”。

　　“針對此事，我曾多次致電樂百氏，還約了樂百氏的總經理周向東。”上述金源的老板表示，其實樂百氏只關心銷售額，卻在不投入市場費用的基礎上，不斷在壓榨經銷商的利益。

　　這一說法也得到了陳波的認同。陳波表示，如果沒有處理好經銷商的關系，這一現象(經銷商倒戈)可能還會繼續蔓延，“這次經銷商的不滿是全國性，而不是‘極個別現象’”。

　　經銷商的倒戈和不穩定，已經讓樂百氏桶裝水遭遇到了尷尬。上述金源的老板表示，僅陽江地區更換經銷商來看，樂百氏至少一年損失15萬桶以上銷量。而陳波則表示，吉福的退出至少令樂百氏一年損失100萬桶的銷量。

　　除了直接的損失外，金源與吉福的倒戈令其他區域的經銷商信心也頗受影響。“現在廣東很多地區的經銷商都不主動推廣樂百氏了，在觀望中，連我這樣的創業元老都被換掉，影響是可想而知的。”上述金源的老板表示。

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