宏碁：離老大的最后一公里(2)

http://www.sina.com.cn 2009年05月06日 23:57 《中國企業家》雜志

　　攻堅中國

　　戰略轉型進入沖刺，有競爭力的新產品也已推出，如何深耕中國大陸市場便擺上了王振堂的案頭。王素以穩健、保守的經營策略著稱。過去幾年，宏碁把有限的資源集中在歐洲和美國市場，成效顯著，如今開始掉頭猛攻中國。

　　今年初，宏碁創始人施振榮直言“宏碁在中國的市場占有率最低，本地化程度最差”。IDC提供的2008年中國市場PC出貨數量也揭示出，宏碁臺式機僅占0.9%的市場份額，筆記本也只占7.8%，與宏碁在全球的表現差距明顯。

　　王振堂坦承，此前宏碁在設計上偏重歐美口味，資源配置也向歐美傾斜，但從今年開始，宏碁將加大深耕中國市場的力度，這將是宏碁攻堅戰的關鍵一役。

　　近來，宏碁開始加快了在中國市場的步伐。3月5日，宏碁搶下10款“電腦下鄉”的標案資格，成為14家中標廠商中惟一的臺系廠商；4月1日，德國人艾仁斯出任宏碁中國區總經理，宏碁試圖復制歐美成功模式的決心不言而喻；4月16日，宏碁躋身中國移動17家G3上網本合作伙伴之列，而且是全網包銷的8家A類(最高級別)合作伙伴之一。

　　艾仁斯定下了一個非常具有挑戰性的階段目標。2009年，宏碁中國要實現10億美元的營收目標；中國區各條業務線，包括筆記本臺式機等要實現全線盈利；筆記本業務要在第三或第四季度占領中國10%的市場份額。

　　但兩大極為明顯的軟肋制約了宏碁在中國的進一步發展。面對如此高的目標，很多人都為艾仁斯這個不懂中文、也不是電腦專家的德國人捏了一把汗。

　　臺式機市場占有率太低就是宏碁的軟肋之一。中國市場目前的特點恰是臺式機占主流，盡管筆記本出貨量屢創新高，但臺式機依然占到60%以上的發貨量。賽迪顧問計算機產業研究中心副總經理胡小鵬告訴記者，“在宏碁的整體戰略中，臺式機的地位并不高，但這塊上不去，宏碁在中國的市場份額就不會在短期內得到提升。”

　　軟肋之二是在區域覆蓋不足，渠道上有很大的改善余地。盡管宏碁以善于跟渠道合作著稱，但在中國市場渠道政策卻經歷過多次搖擺(經歷了總代——分公司制——復歸總代的輪回)，中國區總經理也更換了多任。“過去兩三年，宏碁筆記本這塊增長的非常快，成功的關鍵在于有了一個穩定的渠道模式，但中國市場非常廣闊，從一級到六級市場都有，在四六級城市上的覆蓋上，宏碁尚未拿出一個很好的辦法來，在歐美等地取得成功的‘新營銷模式’能否‘一招鮮，吃遍天’，我也表示懷疑。”葉磊說。

　　宏碁對自身的弱點也十分清楚，并著手做出調整。1月，原英邁國際中國區銷售總監朱永豪出任宏碁中國區副總裁，全面接管宏碁中國的銷售和渠道。他告訴《中國企業家》，自2月以來，宏碁已經加強了對臺式機的重視程度，在零售終端也出臺了一系列扶持政策。“臺式機必然是我們的重點，宏碁中國會在這方面大力加強，而且目前也已看到了一些成效，我們基礎比較差，這會是一個長期艱苦的工作。”

　　他拒絕透露宏碁正在規劃中的渠道策略，但他認為，“渠道管理講究的是順勢而為，以需求來帶動銷售，把每個人的力量都推到最前端去，目前一切都在按這個原則規劃。”

　　在他看來，即便是對四六級市場，“新營銷模式”依然可以復制。“中國市場規模沒有美國大，但市場尺寸和美國、泛歐洲都差不多，我不認為中國市場和國外市場有什么特別大的差別。”

　　他解釋說，渠道必須要有一個主軸，照搬模式最怕只抄半套。“很多時候不是模式本身需要微調或修改，而是執行的不夠徹底。”朱永豪坦言，宏碁中國區下一階段的重點是全力打造Acer品牌，因為它的成長空間很大，打好了基礎才能顧及Gateway、eMachines等品牌。“艾總提出的目標挑戰性很大，但絕不是不能完成，但這只是個階段性目標，宏碁絕不會滿足于10%的市場份額，這與宏碁在全球的地位太不匹配。”

　　但他也承認，宏碁觀上有經濟危機沖擊，聯想又在全面收縮，退守國內市場，宏碁在中國的攻堅戰絕不會一蹴而就，將會相當艱難。

　　2008年中國市場臺式電腦

　　銷售統計排名

　　排名品牌銷售數量(臺) 市場份額

　　1 聯想 7204093 27.40%

　　2 方正 2645093 10.05%

　　3 惠普 2157801 8.20%

　　4 戴爾 2052677 7.80%

　　5 清華同方 1309883 4.98%

　　6 海爾 522448 1.99%

　　7 宏碁 236159 0.90%

　　8 神舟 166917 0.63%