摘要：第111屆廣交會進行中，南都記者日前走訪了解到，由于缺少核心技術、自主創新、知名品牌，外貿企業的議價權受到很大限制，許多加工、代工企業只能獲得很低比例的利潤。根據南都記者對30家參展企業的隨機調研，半數稱成本上升，33%稱定價上漲。

　　■廣交會系列報道之2

　　第111屆廣交會進行中，南都記者日前走訪了解到，由于缺少核心技術、自主創新、知名品牌，外貿企業的議價權受到很大限制，許多加工、代工企業只能獲得很低比例的利潤。根據南都記者對30家參展企業的隨機調研，半數稱成本上升，33%稱定價上漲。

　　“雖然中國是一個大市場，但各種大宗商品的定價權都不在我們手上，包括農產品，也無定價權。”在4月15日召開的廣交會新聞發布會上，中國對外貿易中心副主任劉建軍直言不諱，對進出口企業定價權表示擔憂。以高科技、技術密集型為主攻方向的部分中小企業已經開始在創新、知識產權等方面布局，謀劃奪取定價權。

　　定價權“失語”

　　“民以食為天”，在今年的廣交會，不少農產品出口企業很無奈。盡管市場備受重視，在國外市場非常“緊俏”，價格“堅挺”。然而，出口企業卻面臨無法掌控自己產品定價權的尷尬。

　　盡管人民幣匯率波動，原材料上漲，外部環境形勢嚴峻等壓縮了利潤空間，令眾多企業“無奈”漲價，但是有企業負責人表示，中國企業在國際市場上面對的是一群“價格屠夫”，不停地壓價，沒有喘息和還價之力。

　　浙江省土產畜產進出口集團有限公司總經理方渭才這幾天正忙于廣交會，他為自家的農產品申請了21個展位，在同行中屬于大規模參展企業。“做農產品出口不比內銷，農產品價格在國內市場雖然漲幅很大，但出口市場卻未必能賣到高價。”

　　方渭才表示，貿易壁壘、綠色壁壘等日漸嚴苛的國外市場準入門檻限制了中國農產品的出口。一旦被苛刻的檢驗標準查出不合格，產品就有可能當場被銷毀，導致企業面臨重大損失。

　　陶瓷企業今年遇到了不少來自非洲的客商，但有些客商將展品當做庫存積壓產品，并以此來壓低商品價格。據參展企業介紹，不少客商進展位一開口就壓價50%。這令企業非常無奈，但因為同業競爭嚴重，客商也看到了這一點，所以有些企業只能硬著頭皮簽下訂單。

　　同樣面臨“寒冬”的還有去年冬天剛取消了政策補貼的家電行業。在上周結束的第111屆春季廣交會機電展上，家電出口訂單同比下降約兩成，由于未來經濟走勢不明朗，歐美進口商觀望心態明顯，紛紛采取訂單分拆做法，致使今年家電企業手持訂單以散單為主。這樣，國外進口商更便于更換供應商，出口企業的議價能力明顯下降。

　　多方面受制

　　在強者為王、弱者為寇的國際商業規則中，有議價、定價權才能扼住成本和價格的咽喉。根據南都記者在展會上的走訪，大多數參展商都表示，采購商對提價根本不買賬，不管開價多少，都以“tooexpensive(太貴了)”來回應。中國對外貿易中心副主任劉建軍接受南都記者采訪時表示，從長期看，企業需要加強產品技術來奪取定價權。

　　“降還是不降，這是關系到生存的問題，”有參展商苦笑著告訴記者，現在才明白以前美國人為什么寧可將牛奶倒到海里，也不愿降低他們的價格，降價的多米諾骨牌效應會讓出口企業失去定價權。

　　一直以來，中國外貿企業走的是數量擴張型道路，出口額連年高速增長。武漢大學(微博)經濟與管理學院世界經濟系主任李卓對南都記者說：“出口規模的擴大，一是出口產品種類的擴大，二是產品價格的上漲，三是出口產品的出口數量的增長。但價格的上漲除了成本上升，還有質量和品質提升的因素，這恰是中國外貿企業的短板。創新能力不足，缺少擁有核心技術的產品供出口，直接導致中國出口企業議價能力較低。”

　　對于尚在成長中的中國企業而言，跨國公司的各種高規格標準也是一種具備殺傷力的貿易壁壘。據統計，我國有60%的出口企業遭遇過國外技術壁壘，每年由此造成直接和潛在的出口經濟損失約500億美元。

　　“定價權的提高是長期過程。當前出口產品迫切需要轉型升級，我們外貿企業現在的做法是調價格、壓成本。”廣東外語外貿大學國貿研究中心副主任肖鷂飛接受南都記者采訪時表示，雖然成本上漲很多，利潤變少，但也沒有全部轉到調價格上，外貿企業并不完全知道對方對價格的接受程度，一旦失去買家就不好找回來。

　　轉型、抱團

　　“我們將產品推廣到世界上的大部分地區，但也造成了資源的極大浪費，更重要的是我們一直沒有掌握到先進的技術，沒有產品定價權，受制于人。”多年從事機械設備出口的崔衛東表示了對產業升級轉型的迫切希望。

　　英大證券研究所所長李大霄(微博)認為，中國制造業面臨著巨大的轉型壓力，沒有技術含量的低端制造業在議價上只能處于被動，中國企業需要創立自主品牌，提高產品附加值，擴大議價權，在這一過程中，能夠適應環境求新求變的企業將脫穎而出，不能適應的將被淘汰。

　　南都記者在廣交會上注意到，與往年有著明顯差別的是，有著“創新、節能、環保”等特點的產品廣受外商歡迎。達意隆、奔步科技等部分企業憑借領先全球行業的技術和不斷創新的研發能力，在國際競爭中取得了產品定價的主動權。多數出口生產企業也有意在產品研發、技術創新方面進行改進，以謀取定價權。

　　“無論是發達國家市場還是發展中國家市場，對于出口企業來說，將來贏得市場的根本立足點仍然是依靠自己的品牌、技術和高附加值。”格力空調副董事長董明珠在接受南都記者采訪時表示。

　　記者發現，不少小微型制造企業發現以單打獨斗推廣品牌存在難度后，開始抱團發展，建立聯盟，以集體品牌的形象亮相廣交會。在廣交會現場，出現了一個備受各界關注的新亮點———“廣東創造”。

　　據廣東交易團人士透露，“廣東創造”旨在展示廣東省產業集群布局及聯合大品牌的體系構成，包括4萬家企業所在的326家專業鎮及21家高新區；有影響力的區域品牌，如古鎮燈飾、西樵紡織等；各類品牌產品1700多個以及一些特色技術等。接下來，“廣東創造”還將從繼續深入國際，為廣東省從“廣東制造”走向“廣東創新、廣東創造、廣東品牌”的戰略轉型做出貢獻。

　　鏈接

　　專訪廣東外語外貿大學國際經貿研究中心副主任肖鷂飛

　　議價權關鍵在于產品的可替代性

　　南都：中國一直希望通過轉型升級提高議價權，從本屆廣交會的情況看，這方面有沒有改善？

　　肖鷂飛：中國外貿出口企業的議價能力總體不強。要提升也是一個長期的過程，但情況一直在改善，這幾年定價權都在增強。現在出口成本上升快，倒逼機制將迫使外貿企業通過攻關技術、加強知識產權保護等不斷加強議價能力。

　　議價能力在不同產品領域有較大差別。外貿企業中，機電等高端制造業，只要研發出一定領先技術，就能獲得較好的議價能力。而傳統制造業、低端制造業，例如服裝、家具等則議價力較弱。有些產品出口數量下降，但成交金額反而上升，多體現在技術密集型的中高端制造業，摩托車、手表、電動機、發電機等比較明顯。

　　南都：提升議價權的主要制約因素是什么？

　　肖鷂飛：議價是一個博弈過程，最關鍵在于產品的替代性。替代性取決于核心技術、產品的差異性、質量和技術、性價比等方面。此外銷售渠道也很重要，因為中國相比越南等國，銷售渠道建設比較完備，如果要轉移，是要付出成本和時間的。(來源：南方都市報 南都網)

　　南都：外商對價格的敏感度如何？外商對價格的敏感度會隨著金融危機而加強從而迫切需要中國供應商嗎？

　　肖鷂飛：歐美采購商的敏感度取決于其收入的變化。現在金融危機，其收入下降，需求還沒有完全恢復。但是一旦恢復，他們對價格不會壓得很低。墨西哥、巴西、印度等新興國家對價格更敏感，他們會考慮通貨膨脹，以及與中方提價的程度來決定是否采購。

　　歐美采購商也要考慮替代品的成本，因此轉變采購習慣是長時間的過程，短期不會迅速調整，畢竟還要考慮渠道和信用。

　　南都：預測外貿企業未來一段時間里議價能力能否提升？

　　肖鷂飛：議價能力未來將會不斷增加，薄利多銷已經越來越不行了。企業要形成品牌，落后的企業會被淘汰。當然要有自主品牌必須得到外商的承認，他們形成消費習慣才行，還是要靠自身的實力。

　　南都記者 陳琳琳 實習生 張崇民 郝夢夷