大供貨商鬧矛盾 小供貨商搞退出

　　家樂福為何被視為雞肋

　　本報(bào)記者 王超

　　進(jìn)入中國16年來，今年家樂福或許面臨著最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。近日媒體爆出中糧集團(tuán)旗下的食用油“福臨門”與家樂福因進(jìn)場費(fèi)等問題一度陷入談判僵局。這是自去年家樂福與康師傅控股有限公司康師傅方便面發(fā)生糾紛以來，又一次跟食品巨頭鬧出矛盾。

　　中糧食品營銷有限公司負(fù)責(zé)糧油銷售的副經(jīng)理孫晨亮稱，與家樂福的談判十分棘手。雖然福臨門與家樂福暫時(shí)達(dá)成了一致，雙方統(tǒng)一了對媒體的口徑，但是福臨門在與家樂福進(jìn)行2011年年度合同的談判中處境會越來越難。

　　事實(shí)上，淡出公眾視線的“康師傅、家樂福之爭”仍然懸而未決。康師傅控股有限公司公關(guān)部協(xié)理陳功儒告訴中國青年報(bào)記者，“跟家樂福的談判還是沒有任何進(jìn)展，那些談判中的康師傅產(chǎn)品仍然沒有恢復(fù)供應(yīng)。”

　　行業(yè)排名第一的方便面康師傅，行業(yè)排名第二的食用油福臨門，都在年度合同談判中跟家樂福“擦槍走火”。

　　“當(dāng)初只有我們一家，現(xiàn)在連中糧也被卷入，可能家樂福超市的經(jīng)營理念跟其他超市不同。”陳功儒說。

　　家樂福中國區(qū)公關(guān)總監(jiān)陳波今天給中國青年報(bào)記者的書面回復(fù)稱：“家樂福與中糧一直保持著良好的合作關(guān)系，今后還將進(jìn)一步加強(qiáng)合作。家樂福與大多數(shù)供應(yīng)商合作良好，并致力于改善與加強(qiáng)雙方合作，比如近年來在各地舉辦的‘家樂福合作伙伴日’等。”

　　除了與供貨商的矛盾，家樂福的用工模式也遭到詬病。有媒體報(bào)道，家樂福上海地區(qū)超市6000名員工12年未能漲工資，并且一直拖延和員工之間簽訂集體合同；《新世紀(jì)》周刊也曾報(bào)道家樂福“隱蔽用工”，打勞務(wù)派遣用工制度“擦邊球”，涉嫌將懷孕女工辭退。

　　供貨商：“雞肋”家樂福

　　“給家樂福供貨就像是雞肋，食之無味，棄之可惜。”鄭州一家速凍食品供應(yīng)商苗先生說。他不打算跟家樂福繼續(xù)合作下去，很多產(chǎn)品正在撤出家樂福。

　　給家樂福做了兩年多供貨商，苗先生感嘆，家樂福進(jìn)店費(fèi)用高，采購主管“很霸道”，而且采購主管幾天一換。

　　他介紹，家樂福扣13個(gè)點(diǎn)，也就是收取供貨商營業(yè)額的13%，加上17%的增值稅和進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)，這些費(fèi)用占到產(chǎn)品成本的四成。

　　名目繁多的節(jié)慶費(fèi)也讓他頭大——“五一”、“十一”、春節(jié)、中秋，甚至連店鋪周年慶都要節(jié)慶費(fèi)。

　　他直言在家樂福供貨之難，“大的廠家在家樂福銷售能起到宣傳效果，小的供貨商很多都賠錢”。

　　五六年前家樂福進(jìn)軍鄭州時(shí)，經(jīng)營熟食的永達(dá)食品發(fā)展有限公司經(jīng)理?xiàng)钗拿鞅粡钠渌�超市拉到家樂福供貨。不過，他如今已萌生退意，“過了春節(jié)就不給家樂福供貨了”。

　　“2010年我總共在家樂福賺的錢不超過一萬塊。”楊文明說。

　　對于熟食，家樂福的扣點(diǎn)是12%。楊文明稱，他雇了6個(gè)商場促銷員，每人每月一千三四的工資也是他出，一個(gè)月營業(yè)額七八萬元，利潤只有5%左右。

　　他回憶，一開始在家樂福是能賺到錢的。當(dāng)時(shí)家樂福不用促銷，扣點(diǎn)也只有4個(gè)而已。但2009年家樂福提高了扣點(diǎn)，并且由簡單供貨變成了承包柜臺，廠家的利潤就進(jìn)一步被壓縮了。

　　平心而論，楊文明說，家樂福的管理還是不錯(cuò)的——家樂福的貨款雖然要壓一個(gè)月，但是到月就給。尤其是衛(wèi)生方面，“我操不到的心，他都操了，主管、安全經(jīng)理、安全服務(wù)員一天轉(zhuǎn)好幾遍。”

　　另外，柜臺租用家樂福的熟食鍋等設(shè)備，水電費(fèi)一天就要1000多元，這些錢都由家樂福出了。在其他的超市，這些都是自費(fèi)。促銷員的培訓(xùn)管理費(fèi)用也是家樂福出，“在熟食上，家樂福也賺不到錢，只不過是賺個(gè)人氣”。

　　物價(jià)上漲是他退出家樂福供貨商行業(yè)的原因。楊文明說，家樂福要控制價(jià)格，但是原材料肉類的價(jià)格蹭蹭上漲，兩頭都吃他，讓他不堪重負(fù)。

　　“大賣場的費(fèi)用太高了”，苗先生說，一個(gè)產(chǎn)品，中間商賺10塊錢就滿意，但是到賣場要賺到50元才算賺錢，只賺30元就虧本。

　　“鄭州三家家樂福，除了北環(huán)家樂福占地理位置優(yōu)勢、銷量尚可，其他兩家都很一般。”苗先生說，焦作家樂福已經(jīng)倒閉。

　　“家樂福看中了我們企業(yè)一個(gè)產(chǎn)品，打電話讓我免費(fèi)上架我都不去。”苗先生說，進(jìn)去后不知道要加多少進(jìn)店費(fèi)。

　　“沃爾瑪開到哪里，我們做到哪里；家樂福開到哪里，我們就撤到哪里。”苗先生放出狠話。

　　未來有誰會給家樂福供貨？“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。我們趟過水的就算了，但是沒趟過水的都躍躍欲試。你不干，有人干。”楊文明說。

　　供貨商如何在家樂福實(shí)現(xiàn)利潤

　　自1995年進(jìn)入中國以來，截至去年，家樂福中國內(nèi)地門店總計(jì)176家，是中國最大的外資零售商，世界第二大零售商。

　　資料顯示，家樂福首次將通道費(fèi)引入中國零售業(yè)模式中。進(jìn)場費(fèi)的模式后來也被許多零售企業(yè)效仿，成為中國零售業(yè)的一個(gè)特色。

　　清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授、中國零售業(yè)研究中心常務(wù)副主任李飛接受中國青年報(bào)記者采訪時(shí)說，在中國，內(nèi)外資的綜合超市盈利模式都大同小異，僅僅依靠傳統(tǒng)購銷差價(jià)不足以維持。進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、年終廠家返點(diǎn)，也是綜合超市盈利的一部分。這種模式已經(jīng)形成，綜合超市對這部分收入產(chǎn)生了依賴性。一旦取消這些費(fèi)用，超市將無法生存。

　　民生證券研究所零售業(yè)研究員史萍告訴中國青年報(bào)記者，超級市場的收入包括前臺毛利率和后臺毛利率。前臺毛利率來自進(jìn)銷差價(jià)，也即是商場的扣點(diǎn)；后臺毛利率，包括進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷費(fèi)、除商品外向供應(yīng)商收取的其他費(fèi)用等。

　　史萍介紹，一般超市的前臺毛利率約為11%~12%，大型超級市場的前臺毛利率可以達(dá)到18%~19%。前臺毛利率跟規(guī)模有關(guān)，規(guī)模越大，毛利率越多。像家樂福這樣的大企業(yè)，毛利率可達(dá)20%以上。

　　一般超市的后臺毛利率為5%~6%，但家樂福這種議價(jià)能力超強(qiáng)的企業(yè)，后臺毛利率可以達(dá)到7%~8%，這就要大大壓縮供應(yīng)商的利潤。所以，一些供應(yīng)商，在家樂福是賺不到錢的。

　　家樂福是最早使用上述模式的超市之一，也在這種模式下形成了規(guī)模，最終成為中國排名第一的超市。“家樂福就是中國零售業(yè)的一個(gè)縮影”，李飛說，家樂福的問題，就是中國零售業(yè)的問題。

　　家樂福剛進(jìn)入中國的時(shí)候，快銷產(chǎn)品都是中小企業(yè)，面對跨國巨頭，沒有議價(jià)能力；大型的文具、食品等企業(yè)在家樂福主要是走量，并不賺錢，其利潤主要通過其他批發(fā)市場實(shí)現(xiàn)。

　　家樂福模式走到盡頭？

　　隨著時(shí)間的推移，一些供貨企業(yè)逐漸成長，與家樂福的實(shí)力對比發(fā)生了變化。新的超市也層出不窮，供應(yīng)商的選擇變多了。

　　史萍說，小的供應(yīng)商為了打響名氣，依賴家樂福的渠道，扣點(diǎn)最高可以達(dá)30%~40%。但大的供應(yīng)商就有談判能力：我的產(chǎn)品線豐富又知名，你的貨架上必須有我的商品。可口可樂和青島啤酒這樣的大企業(yè)的扣點(diǎn)就只有在10%~12%。

　　供應(yīng)商對家樂福的態(tài)度也在改變，“雖然我不想放棄你，但是你要對我客氣點(diǎn)”。供應(yīng)商在談判中擁有了更大的籌碼，所以康師傅和中糧敢于向家樂福叫板。

　　不過，這種叫板是家樂福不能忍受的。

　　史萍介紹，近年來上升的物價(jià)尤其是房屋租金，讓綜合超市的成本在提升。一線城市綜合超市的房租接近其成本的一成，加上水電人工等成本，超市的成本上升很快。但超市的凈利潤只有1%~2%，屬于微利行業(yè)。所以超市為了攤薄成本，往往先向員工伸手，以致“隱蔽用工”和“十年不漲工資”的新聞屢屢傳出；第二向供應(yīng)商伸手，提高扣點(diǎn)和進(jìn)店費(fèi)。

　　家樂福想索要更多，大的供貨商則想憑市場和知名度來減少扣點(diǎn)和進(jìn)店費(fèi)，矛盾的爆發(fā)似乎是不可避免的。

　　綜合超市在國外發(fā)展了一兩百年，但中國的綜合超市剛發(fā)展了20年。中國加速發(fā)展，20年走完了外國100多年的歷史。零售業(yè)的各種形態(tài)在中國都存在，多種模式一起參與市場的競爭。

　　相對于家樂福，沃爾瑪?shù)闹苯硬少彵壤�很高，繞過一級代理、二級代理，直接找到商品廠家。這樣，沃爾瑪通過商品扣點(diǎn)達(dá)到的前臺毛利率就已經(jīng)很高，一般超過20%以上，所以不需要另立名目，收取太多的進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等來提高后臺毛利率。因此，供貨商會感覺相對輕松。

　　史萍說，沃爾瑪模式比家樂福更能適應(yīng)未來的發(fā)展。而對小供貨商來說，“康師傅和中糧敢跟家樂福對著干，我們只能用腳投票，選擇默默離開。”苗先生說。