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機(jī)票分銷商遭遇連續(xù)強(qiáng)震

  覃羿彬

  在外航陸續(xù)下調(diào)返還國內(nèi)分銷商的機(jī)票傭金后,真正的挑戰(zhàn)逼近分銷商行業(yè)。

  “三大航下調(diào)國內(nèi)外航段機(jī)票傭金2%-3%一事,對(duì)行業(yè)無異地震。”7月8日,廣州一家大型旅游分銷商內(nèi)部人士表示,這一事件意味著分銷商與行業(yè)組織,必須加緊與主管部門討論代理人費(fèi)用合法化問題。

  盡管法航-荷航集團(tuán)、漢莎、加航、全日空等外航此前已經(jīng)下調(diào)甚至取消了返還國內(nèi)分銷商的機(jī)票傭金,但摩根士丹利分析師季衛(wèi)東6月30日透露,攜程(CTRP.O)從國際機(jī)票中獲得的收入,少于其總收入的5%。“國際航段的傭金收入只是小頭,國內(nèi)航段則不同。”易網(wǎng)通·游易(ETC.L)COO熊長青對(duì)本報(bào)記者說,長遠(yuǎn)而言,代理人與分銷商必須從機(jī)票銷售中向終端消費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi)用,來應(yīng)對(duì)航空公司不斷強(qiáng)化的直銷趨勢(shì)。

  在遠(yuǎn)水未必能救近火,在中航信表達(dá)要打擊外掛的票務(wù)平臺(tái)后,分銷商目前享有的按照出票量總額而厘定的返點(diǎn),前景正變得模糊。

  波及面:從國際到國內(nèi)

  “攜程向我們確認(rèn),東航調(diào)低了上海始發(fā)的機(jī)票傭金,但南航與國航尚未正式確認(rèn)此事。”7月6日,高盛高華分析師Kathy Chen透露說。至于藝龍(LONG.O),其市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理房卉林8日表示,目前沒有收到航空公司的相關(guān)通知。然而,上述廣州旅游分銷商人士證實(shí),南航與國航實(shí)際上已經(jīng)向分銷商進(jìn)行“吹風(fēng)”,要調(diào)低國內(nèi)外航段機(jī)票傭金。

  “深航等國航系的公司與國航的做法一致,也會(huì)調(diào)低傭金,而類似川航等中型航空公司,一般會(huì)隨市場(chǎng)潮流而動(dòng),因此目前表態(tài)。”該人士補(bǔ)充說。與是次傭金下調(diào)無關(guān)的是春秋航空,其基本上實(shí)現(xiàn)了機(jī)票的全盤直銷,向來不是分銷商的“盤中餐”。

  而航空公司下調(diào)傭金的步調(diào),或令業(yè)界措手不及。根據(jù)季衛(wèi)東的說法,攜程此前仍預(yù)計(jì),國內(nèi)機(jī)票的傭金水平在近期應(yīng)基本保持穩(wěn)定。

  但市場(chǎng)對(duì)攜程此前判斷作出了負(fù)面反應(yīng):攜程的股價(jià)在6日開盤后自38.83美元急挫至33.13美元,同日藝龍股價(jià)開盤后也自13美元下跌至11.8美元。

  國內(nèi)機(jī)票傭金下調(diào),對(duì)分銷商產(chǎn)生的博弈效益更為明顯。花旗分析師Alicia Yap在6月1日便指出,攜程占據(jù)8%-10%的國內(nèi)機(jī)票銷售市占率,國內(nèi)航空公司分得10%-15%的份額,余下的份額悉數(shù)為中小代理人所分羹。此前代理人在國內(nèi)機(jī)票銷售業(yè)務(wù)獲得極高增長,自2002年到今年一季度,攜程從機(jī)票傭金中獲得的收入比例,從5.3%急速攀升至43%。

  前景模糊的票量返點(diǎn)

  對(duì)分銷商而言,另一重打擊在于返點(diǎn)收入面臨新變數(shù)。

  盡管機(jī)票傭金本身被調(diào)低,但各大分銷商均能自國內(nèi)外航空公司獲得以出票量為衡量標(biāo)準(zhǔn)的“返點(diǎn)”。“舉個(gè)例子,假如我們?cè)九c航空公司約定了1000萬的機(jī)票銷售目標(biāo),那么一旦我們達(dá)成這個(gè)銷售目標(biāo),航空公司就會(huì)給我們一筆事先確定了的獎(jiǎng)金,若我們無法完成任務(wù),自然就沒有獎(jiǎng)金;但若我們超額完成任務(wù),則航空公司需要按照超額完成的機(jī)票銷售額,再給我們返還額外的獎(jiǎng)金。”上述廣州旅游分銷商人士解釋說。

  這種階梯制的返還制度,決定了出票量越大的分銷商,能在與航空公司的談判中爭取更佳的返點(diǎn)方案,從而獲得更高的返點(diǎn)收入。這筆收入也獨(dú)立于每張機(jī)票所返還的傭金之外,因此航空公司下調(diào)機(jī)票傭金,對(duì)于這一返點(diǎn)制并無影響。

  這或能從一個(gè)側(cè)面解釋攜程這種規(guī)模的分銷商為何一直享有高于行業(yè)水平的傭金總收入。摩根士丹利稱,分銷商行業(yè)的平均傭金水平為3%-4%,而攜程此前的傭金水平達(dá)4%-5%。一位攜程內(nèi)部人士在8日對(duì)本報(bào)記者表示,攜程的優(yōu)勢(shì)在于能繼續(xù)保有更大的業(yè)務(wù)量,并通過量的增長,來彌補(bǔ)傭金下調(diào)的損失。

  盡管如此,Kathy Chen認(rèn)為高盛高華此前對(duì)攜程自每張機(jī)票可獲收入的估算現(xiàn)在看過于樂觀。此前該券商預(yù)計(jì)攜程在2015年能自每張機(jī)票獲得48元收入,在6日最新的報(bào)告中,這一數(shù)字下調(diào)到40元,這甚至低于該券商預(yù)計(jì)攜程今年能自每張機(jī)票獲得44元的收入水平。“我們看到了下行風(fēng)險(xiǎn)。”Chen說。

  中航信對(duì)非法外掛票務(wù)平臺(tái)的打擊,為這種實(shí)行已久的返點(diǎn)制蒙上陰影。中航信已出具通知,叫停外掛平臺(tái),并不作任何恢復(fù)。

  “有部分中小型代理人和分銷商,是將自己外掛中航信的票務(wù)系統(tǒng),再‘轉(zhuǎn)包’給其它小型代理人。例如中國目前大小酒店的票務(wù)前臺(tái),顯然沒有自己獨(dú)立的IT票務(wù)系統(tǒng),其實(shí)是轉(zhuǎn)包自一些更大規(guī)模的代理人和分銷商的。目前看,中航信主要打擊的就是這種二次‘轉(zhuǎn)包’行為。”該人士解釋說。

  這種“轉(zhuǎn)包”行為的重要利益沖動(dòng),就是一些分銷商希望能獲得更高的按照出票量總額而厘定的返點(diǎn)收入。“將其自身的外掛系統(tǒng)向這些小代理人開放,這些分銷商便能統(tǒng)計(jì)出更高的業(yè)績,從而自航空公司獲得返點(diǎn)。”

  上述解讀得到上述攜程人士的贊同。“一些批發(fā)商會(huì)把機(jī)票再轉(zhuǎn)售給下一級(jí)面向終端散客的代理人,理論上中航信的做法可能會(huì)對(duì)這種批發(fā)商拿到的返點(diǎn)帶來沖擊。”

  誰當(dāng)出頭鳥?

  在當(dāng)前不利的態(tài)勢(shì)下,分銷商寄望于代理人服務(wù)費(fèi)盡快合法化。“長遠(yuǎn)而言,機(jī)票傭金將徹底消失,”熊長青說,“未來只有兩種解決方案:其一,終端消費(fèi)者直接向航空公司購買機(jī)票,其二,終端消費(fèi)者通過會(huì)收取服務(wù)費(fèi)的代理人購買機(jī)票。”

  這將涉及修法,因?yàn)楝F(xiàn)行中國法律規(guī)定機(jī)票代理人按照票價(jià)一定比例向航空公司收取代理費(fèi),嚴(yán)禁向旅客、貨主額外加收服務(wù)費(fèi)。

  業(yè)界猜測(cè),攜程最有動(dòng)力推動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國民航局協(xié)商,實(shí)現(xiàn)代理人服務(wù)費(fèi)的合法化。

  “不過攜程的想法也很猶豫,因?yàn)樗麄儾幌氤蔀楸娛钢摹!鄙鲜鰪V州大型旅游分銷商內(nèi)部人士分析說。高盛高華也在其報(bào)告中表示,“特別考慮到其定位的強(qiáng)韌與更少的線下競爭者因素,我們相信攜程或能通過收取機(jī)票預(yù)定費(fèi)的方式來補(bǔ)償下跌的傭金。”值得一提的是,高盛高華承認(rèn)當(dāng)前的時(shí)機(jī)有不確定性,而全球范圍內(nèi)對(duì)機(jī)票預(yù)訂收費(fèi)的做法也出現(xiàn)了背離,因此當(dāng)前仍不打算將這一假設(shè)囊括到分析模型中。

  上述攜程人士也否認(rèn)了這種猜測(cè):“在我的層面,并沒有聽說公司在奮力推動(dòng)代理人服務(wù)費(fèi)的合法化,這件事若要做,攜程肯定會(huì)和業(yè)界攜手。”

  “業(yè)界與中國民航局的接觸,才剛開始。”上述廣州大型旅游分銷商內(nèi)部人士說。

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