為了推廣環(huán)保節(jié)能空調(diào)技術(shù)的后來者數(shù)碼渦旋壓縮機，艾默生的策略是與空調(diào)廠商一塊擴大其在地產(chǎn)商中的影響力。

　　文｜CBN記者 劉長江

　　圖｜CBN攝影記者 肖南

　　想想這樣的場景：逼仄的辦公室，嗡嗡的空調(diào)系統(tǒng)，壓縮機頻繁地啟動和停止，不斷發(fā)出砰砰的聲響，吹出忽冷忽熱的風(fēng)，真是一件痛苦的事情啊，而對于加班族來說，這不是一個好享受，由于寫字樓的中央空調(diào)運行時間常常是周一到周五早上八點到晚上八點，到點就關(guān)，他們不僅忙于工作，還要忍受高溫的煎熬。

　　在過去的9年中，美國艾默生電氣公司(Emerson)旗下業(yè)務(wù)品牌艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)(以下簡稱“艾默生”)在蘇州工廠的研發(fā)人員一直試圖改進空調(diào)的心臟—壓縮機，來解決這一問題。他們利用自己掌握的數(shù)碼渦旋技術(shù)生產(chǎn)出一種新型的壓縮機，與三星、約克等空調(diào)生產(chǎn)廠家聯(lián)合推出數(shù)碼中央空調(diào)。

　　“使用數(shù)碼中央空調(diào)的寫字樓，每個辦公室可以分戶運行，分戶計費，溫度都可以自動調(diào)節(jié)，室內(nèi)溫度維持在設(shè)定溫度的±0.5℃之間，當(dāng)某個子機出現(xiàn)問題時，整個系統(tǒng)其余部分并不會受到影響改變�！卑�默生中國區(qū)空調(diào)部市場部門經(jīng)理吳慕理介紹，這避免一旦開了空調(diào)，那么整個寫字樓的空調(diào)都會運營，從而減少了不必要的浪費，比傳統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能達40%。

　　中國家電協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，在中國，如果將高效能空調(diào)銷量占比從目前的8%提高到30%，每年可節(jié)約25億多度電。但是，要空調(diào)生產(chǎn)廠家使用這種壓縮機并不容易。

　　以生產(chǎn)變頻壓縮機為代表的日系企業(yè)早在1991年就已經(jīng)進入了中國市場，在過去近20年中，它們已經(jīng)聯(lián)合了格力、美的、海爾等中國所有的空調(diào)生產(chǎn)廠家，擁有變頻壓縮機心臟的中央空調(diào)，早已占領(lǐng)了中國大大小小的寫字樓。

　　數(shù)碼渦旋壓縮機節(jié)能效果與變頻壓縮機相差不多，但是艾默生認(rèn)為，相較于傳統(tǒng)變頻技術(shù)，數(shù)碼渦旋更穩(wěn)定，主機占用面積更小，抗電磁干擾能力更強，適用范圍更廣。2000年，看好數(shù)碼壓縮機的未來，艾默生主動放棄了變頻壓縮機的生產(chǎn)。

　　當(dāng)然對于那些精明的中國空調(diào)生產(chǎn)廠家而言，誰都知道，如果改變變頻系統(tǒng)產(chǎn)品，替換為數(shù)碼渦旋壓縮機，除了要增加成本改換生產(chǎn)線，同時還要求空調(diào)廠商有較高的自我研發(fā)能力。而這兩項都將最終增加廠商成本。因此，一開始面向空調(diào)廠家的推廣工作阻力重重。

　　艾默生走對了第一步。它們發(fā)現(xiàn)，其他的壓縮機生產(chǎn)廠商往往既向空調(diào)生產(chǎn)廠家提供壓縮機，自己也生產(chǎn)空調(diào)，雙方同時是合作伙伴和競爭對手，而艾默生只向空調(diào)廠商提供壓縮機這個重要的“心臟”，自身不參與空調(diào)界的競爭，將自己定位為空調(diào)界的“Intel”。

　　艾默生決定協(xié)助空調(diào)廠商基于該壓縮機進行產(chǎn)品的開發(fā)，幫助他們縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期，降低相關(guān)的成本。同時，數(shù)碼渦旋壓縮機的特性讓空調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計更為簡化，既加快了產(chǎn)品的開發(fā)周期，又降低了產(chǎn)品的復(fù)雜性，提升了系統(tǒng)的可靠性。

　　幫助合作伙伴一起努力擴大市場份額，成為艾默生打開中國市場的第二步。

　　樸營國是三星(中國)投資有限公司商用空調(diào)營業(yè)部總經(jīng)理。據(jù)他介紹，三星所有的中央空調(diào)都使用艾默生提供的數(shù)碼渦旋壓縮機，三星已經(jīng)占據(jù)了韓國中央空調(diào)領(lǐng)域50%的市場份額。

　　當(dāng)三星進入中國市場時，艾默生決定圍繞開發(fā)商進行營銷工作，與空調(diào)廠商一起參與競標(biāo)，幫助三星這樣的合作伙伴獲得越來越多的訂單。因為，艾默生通過委托咨詢公司做調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在中國，有32%的戶室中央空調(diào)是通過開發(fā)商傳遞到最終用戶。只有三星這樣的合作伙伴生意做大，自己才會受益。

　　“每兩個月在一線城市和沿海發(fā)達城市我們都會舉辦一次房地產(chǎn)沙龍，推廣數(shù)碼中央空調(diào)�！弊鳛榘�默生空調(diào)部門的負責(zé)人，吳慕理在過去的兩年中，只要有時間，她都會飛往各個城市，向房地產(chǎn)開發(fā)商介紹數(shù)碼渦旋技術(shù)怎么幫助樓盤節(jié)能，提升樓盤的環(huán)保價值。

　　這樣做頗有說服力。占地65公頃，總建筑面積120萬平方米的北京中關(guān)村科技園區(qū)豐臺開發(fā)區(qū)的總部基地就是一個例子。這個包括五星級商務(wù)酒店、總部公寓、企業(yè)服務(wù)中心等建筑在內(nèi)的開發(fā)區(qū)，中央空調(diào)的采購金額達到上億元。

　　巨額的中央空調(diào)采購量使幾乎所有的全球知名空調(diào)廠商都拿著自己最好的產(chǎn)品和技術(shù)加入了該項目的爭奪�！霸谡袠�(biāo)公布后的第三個月，我們的技術(shù)人員就和三星做出一個解決方案，”吳慕理說，“我們告訴專家使用數(shù)碼中央空調(diào)更節(jié)能，占用空間小，抗電磁干擾能力更強，最終幫助三星在最后的角逐中勝出�！�

　　正是因為在房地產(chǎn)開發(fā)商的這種影響力，越來越多的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)加入該陣營。從2005年開始，老山奧運自行車賽場館、奧林匹克花園的別墅項目中應(yīng)用的格力空調(diào)，萬科在上海、杭州的兩個項目，都采用了艾默生的壓縮機。

　　隨著國家節(jié)能環(huán)保政策的出臺，建筑商對高能效中央空調(diào)也越來越熱衷。讓艾默生慶幸的是，艾默生比對手更早意識到聯(lián)姻開發(fā)商的重要性，截至2007年，艾默生已累計與1500多家開發(fā)商直接見面，艾默生在地產(chǎn)圈的知名度遠遠超過其競爭對手。

　　根據(jù)艾肯空調(diào)制冷資訊公布的數(shù)據(jù)，從2007年開始，數(shù)碼中央空調(diào)市場保持50%以上的增長速度。并且，這一陣營正在以驚人的速度壯大。

　　不單海爾、美的等本土品牌加入，麥克維爾、約克(現(xiàn)江森約克)、特靈等老牌中央空調(diào)廠商也紛紛用上了艾默生的數(shù)碼壓縮機。不過由于變頻空調(diào)已經(jīng)在中國發(fā)展了近20年，這些空調(diào)廠商并不愿意完全轉(zhuǎn)投艾默生的數(shù)碼壓縮機，往往是變頻與數(shù)碼同時生產(chǎn)。

　　吳慕理表示，房地產(chǎn)開發(fā)商并不清楚空調(diào)內(nèi)部的技術(shù)，但卻具有購買決定權(quán)。對艾默生來說，要把這些新老客戶更徹底地籠絡(luò)到自己的旗下，還要更下功夫。

    新浪聲明：此消息系轉(zhuǎn)載自新浪合作媒體，新浪網(wǎng)登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險自擔(dān)。