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　　石化雙雄的爭奪從未停止，能在對手最強勢的區域“啃”下一塊肉成為雙方認為“最過癮”的事。

　　2009年8月，中石化宣布在川渝這個中石油的強勢區域發動“8月攻勢”：投資50億元 ，在3年內新增油氣站300座，并啟動新一輪促銷行動。這被看做是中石油剛剛宣布在長三角加大加油站建設力度后，中石化的強勢反擊。

　　此前，中國成品油終端市場格局是：華東、華中、華南等區域是中石化的勢力范圍，而華北、西北、東北、西南則是中石油的地盤。

　　能在對手最強勢的區域“啃”下一塊肉“最過癮”

　　滲透

　　川渝地區原本是中石化的弱勢市場，在該區域市場份額中僅占15% 左右。然而，最近部分參與四川災區重建的運輸司機，突然發現即使是在飯館里也能遇上中石化加油站工作人員的“熱情推薦”，從“ 坐商”變身“ 行商”的中石化正采取“滲透”之策。

　　中石化川渝公司零售管理處副處長張廷隆介紹，爭取災后重建用油需求是中石化擴大市場的措施之一，部分加油站變身“行商”后，每季度銷售由1300多噸上升到2500多噸。

　　以加油站為中心，開展小額配送業務，中國最大的成品油供應商中石化開始放下身段。他們先對區內潛在客戶進行全面電話拜訪，從中選出可能需要油品的重點對象，然后進行推銷。而針對大型運輸車隊、重點投資項目和災后重建項目工地的油品用戶，則主動上門推銷。

　　“當前成品油市場波動劇烈，銷售節奏難以把控，只有做到每點必爭才能擴大市場。”中石化川渝公司零售經理聞強告訴記者，為應對當前成品油價格調整、擴大市場份額，中石化今年以來價格策略異常靈活，如部分加油站對一次加油300元以上客戶分時段進行抽獎，最高價值獎品為25英寸液晶數字電視機。

　　要在“大蛋糕”前分得更多，顯然行商式的滲透戰術不如爭奪加油站的陣地進攻來得更直接有效。中石化董事長蘇樹林前不久視察川渝市場時明確提出要抓住發展機遇，加快營銷網絡建設，讓每一個網點發揮效益。中石化表示，未來3年將加強川渝地區油氣站的建設，新增300座，達到550座。

　　對攻

　　無獨有偶，就在中石化宣布川渝“8月攻勢”之前，中石油宣布在中石化的傳統領地江蘇再建300座加油站。

　　當年為了上下游一體化，以在國際市場上市，石化雙雄按地域進行了資產上的南北劃分，但中石化所占據的華東、華南是中國經濟最為發達的地區，中石油的“分食”雄心從未減弱。

　　“2000年前后，中石油滲透華南市場，目前至少占據華南25%的份額，而在華東也接近20%；反觀中石化，在這幾大區域的網點布局已較完善，區內市場的提升空間已不太大，穩固區內市場是中石化的重要任務。”易貿資訊石油分析師廖凱舜表示。他預計，此次啟動川渝攻勢后，中石化很可能在東北、西北還有同樣的大動作。

　　據了解，中石化目前在川渝擁有油氣站不足 250座，而中石油在四川擁有1400余座加油站，批發和零售總量占市場份額的80%。短期來看中石油在川渝的主導地位仍然難以撼動。

　　(來源 ：中國經營報)

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