三元接手三鹿，看好的是三鹿的產(chǎn)能和銷售網(wǎng)絡(luò)。而后者意義尤甚。

　　但是，經(jīng)歷了問(wèn)題奶粉、債務(wù)問(wèn)題、破產(chǎn)拍賣等一系列程序后，三鹿殘局已經(jīng)千瘡百孔。三元接手原三鹿渠道并不像“左手倒右手”那么簡(jiǎn)單。

　　對(duì)于欲借三鹿當(dāng)跳板、立志“走向全國(guó)”的三元來(lái)講，“蛇吞象”的博弈注定挑戰(zhàn)重重。

　　兩難的處境

　　拍得三鹿主要資產(chǎn)的三元，正急于與三鹿“撇清關(guān)系”。4月7日三元主動(dòng)放棄了君樂(lè)寶等原三鹿聯(lián)營(yíng)子公司的股權(quán)競(jìng)拍。三元認(rèn)為“該資產(chǎn)包的資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估超過(guò)了三元的測(cè)算評(píng)估。”意即“不值得”。君樂(lè)寶等自己回購(gòu)了股權(quán)。

　　縱覽三元并購(gòu)三鹿脈絡(luò)圖，抓大放小、留優(yōu)去劣，儼然是三元一貫的思路。

　　3月28日，河北三元召開(kāi)了新年后第一次業(yè)務(wù)員大會(huì)。在這次主題為重啟原三鹿銷售網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)員大會(huì)上，新任河北三元奶粉銷售部部長(zhǎng)的王鳳祥對(duì)三元和原三鹿關(guān)系進(jìn)行了明確界定：“三元是三元，三鹿是三鹿”、“三鹿債務(wù)等歷史遺留問(wèn)題與三元無(wú)關(guān)”，稱接下來(lái)要開(kāi)拓的是一個(gè)屬于三元的新時(shí)代，這將是一個(gè)嶄新的開(kāi)始。

　　作為一名老三鹿人，接近60歲的王鳳祥曾任三鹿集團(tuán)銷售部的部長(zhǎng)。在渠道方面擁有廣泛的人脈和經(jīng)驗(yàn)。

　　三元此宣言一出，經(jīng)銷商一片嘩然。

　　截止到目前，三鹿1000余家一級(jí)代理商(奶粉業(yè)務(wù)648家、液態(tài)奶業(yè)務(wù)800多家)還有40%剩余貨款未能清算。對(duì)于這剩余的40%，根據(jù)石家莊市政府之前新聞發(fā)布會(huì)上的承諾，將在企業(yè)正常生產(chǎn)半年內(nèi)全部付清。經(jīng)銷商稱，政府應(yīng)諾，若屆時(shí)不能付清，或?qū)⒁陨�產(chǎn)出來(lái)的奶粉等產(chǎn)品“抵債”。

　　這就是后來(lái)一度被外界提到的“以貨抵債”，即之后無(wú)論誰(shuí)接手三鹿，原三鹿經(jīng)銷商都有產(chǎn)品的優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)；如政府無(wú)力清還剩余債務(wù)，則以產(chǎn)品進(jìn)行抵押賠償。

　　這也是在三元租賃經(jīng)營(yíng)期間，多數(shù)經(jīng)銷商愿意配合三元進(jìn)行新產(chǎn)品上市前推廣的主要原因之一。對(duì)此，廣東省奶協(xié)副會(huì)長(zhǎng)王丁棉就曾指出，三鹿集團(tuán)的原經(jīng)銷商，在一定程度上是“被迫”成為三元股份新產(chǎn)品的“市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者”，他認(rèn)為這種合作關(guān)系極不穩(wěn)固。

　　三元正在急于撇清和原三鹿種種牽連，其中主要就包括各種債權(quán)債務(wù)關(guān)系。顯然，這讓原本就有待鞏固的銷售關(guān)系搖搖欲墜。原三鹿河南鄭州經(jīng)銷商張福新稱，“如果完全是普通的商業(yè)合作，為什么一定要選擇三元？三元奶粉品牌知名度不大，推廣起來(lái)并不容易。”

　　目前，新三元的奶粉上市時(shí)間一再拖后，與經(jīng)銷商的談判也未見(jiàn)明顯成果。

　　原三鹿商貿(mào)公司某省區(qū)奶粉事業(yè)部的一位高層負(fù)責(zé)三鹿渠道多年，并參與了三元新產(chǎn)品的推廣。他對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》透露，問(wèn)題奶粉事件對(duì)于經(jīng)銷商的影響確實(shí)非常大，40%的未結(jié)貨款和前期市場(chǎng)推廣費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷商中的許多專營(yíng)客戶造成了毀滅性的打擊。

　　他認(rèn)為，三元在新產(chǎn)品的上市過(guò)程中，如果能夠適度考慮給予經(jīng)銷商一些優(yōu)惠市場(chǎng)推廣政策和促銷政策，渠道方面接受可能會(huì)更為容易。

　　記者試圖采訪河北三元，但河北三元市場(chǎng)部和辦公室電話一直處于無(wú)人接聽(tīng)狀態(tài)。

　　“有渠無(wú)水”持續(xù)6月

　　上述原三鹿高層稱，“在這半年間，原三鹿渠道基本處于空置狀態(tài)。有渠無(wú)水，無(wú)人去維護(hù)。”

　　而三鹿所謂的全國(guó)范圍渠道優(yōu)勢(shì)，并不是指這些渠道屬于三鹿獨(dú)家專營(yíng)。一般來(lái)講，經(jīng)營(yíng)商做三鹿產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)經(jīng)營(yíng)較小比例其他品牌的同類產(chǎn)品，以達(dá)到渠道有效利用。

　　半年來(lái)，其他奶粉品牌則乘機(jī)介入，擴(kuò)大了在原有渠道中的份額，已經(jīng)形成了固定的消費(fèi)渠道和群體。

　　原三鹿奶粉北京最大的經(jīng)銷商北京世行商貿(mào)有限公司就是一個(gè)典型案例。其總經(jīng)理姚文元告訴記者，在三鹿出事后，他的公司開(kāi)始將精力轉(zhuǎn)向此前小范圍經(jīng)營(yíng)的飛鶴和秦俑奶粉，這兩個(gè)品牌因?yàn)榫鶝](méi)有查出三聚氰胺，推廣起來(lái)相對(duì)容易。尤其飛鶴奶粉在北京郊區(qū)市場(chǎng)銷量上升非常快。

　　是回歸三元新產(chǎn)品還是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這些成形品牌？對(duì)于廣大經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，尚需斟酌。“在形勢(shì)不明朗時(shí)，與其把精力放在一個(gè)前景難以預(yù)測(cè)的新品牌上面，還不如專心經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成形的產(chǎn)品上面。”一位參與三元新產(chǎn)品前期市場(chǎng)調(diào)研的三鹿商貿(mào)公司高層感慨。他透露，目前許多代理商大多正處于觀望狀態(tài)。

　　“經(jīng)歷了6個(gè)月的空白期后，三元接手渠道并不像‘左手轉(zhuǎn)右手’那么簡(jiǎn)單。要發(fā)掘老三鹿的渠道優(yōu)勢(shì)，還有待時(shí)機(jī)。”

　　一位新三元銷售公司的區(qū)域銷售經(jīng)理告訴記者，此前三元在北京周邊省市區(qū)域有不同比例的布點(diǎn)，這其中一些網(wǎng)絡(luò)是和三鹿原渠道重疊的。在河北三元新產(chǎn)品推廣過(guò)程中，已經(jīng)出現(xiàn)了老舊經(jīng)銷商“掐架”現(xiàn)象。渠道整合挑戰(zhàn)重重。

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