本刊記者跟隨一家本土VC一同下鄉看項目，寫了以下日記。

　　我們想知道，這一輪VC下鄉，是否投資的機會更多了？現代的資本和鄉土的企業家結合會怎樣推動這一輪的中小城市的商業發展？VC們跟這些鄉土企業家是如何打交道的？企業家們關心的又是什么？這一切跟在大城市看項目有什么不同嗎？

　　文 | 本刊記者  潘虹秀   攝影 | 史小兵

　　2009年2月26日晚 與VC接頭

　　帶我們下鄉的是達晨創投。達晨創投前身是湖南電廣傳媒下面的全資子公司，現在演變成了一家合伙制企業，是這一波農業和三四線城市投資熱潮的先行者。2006年，他們就將“下鄉找項目”作為投資的重點方向。

　　我們要見的VC是傅哲寬，他新近升遷為達晨創投的合伙人，主投消費和現代農業。我們此行目的地是南昌，一個農業大省的省會。嚴格來說，這個三線城市并不是“鄉下”，只是我們要看的項目跟農業有關。

　　即使考慮飛機晚點因素，從一線城市出發到目的地城市，我們“下鄉”的交通時間在5個小時以內。這已經比早年“下鄉”找項目的VC們輕松多了。華登國際的VC老兵呂福文曾告訴我，上世紀90年代他下一次鄉，通常得3天時間，最快最好的交通工具也只是火車硬臥，然后轉小轎車行駛在非高速公路上。

　　明天上午，我們要去看一家養豬的企業，打算下鄉看看養豬基地，下午去煌上煌，一家以醬鴨、鹵菜出名的食品企業。兩家企業不僅是當地的農業龍頭企業，還是國家級重點農業龍頭企業，不少中央領導人都前去參觀過。養豬這家企業，傅哲寬將是第一次去。煌上煌，傅則交道了兩年，只是企業價格一直談不攏，所以遲遲未投資進去。

　　我和同事，還有VC，對“下鄉看豬”充滿著期待。大家都聊起了互聯網公司的CEO丁磊養豬的趣聞，這是時下最流行的話題之一。順便也聊了下外資投行高盛養豬的趣聞，這個消息是去年9月傳播開來，曾遭到高盛的否認。可很多人還是相信這個傳聞。

　　2009年2月27日上午 豬項目和中介

　　上午8：30分，我們從酒店出發。這個養豬項目由當地一家中介公司介紹。除了達晨創投，中介還組織了上海的兩家VC來看項目。

　　車子很快上了郊外。一路上看不到原野，只看見在建的高樓，暗示著城鎮化的進程？我跟傅先生聊到了即將去看的養豬企業。顯然，傅事先對這家企業有所了解，對它的現狀不是非常看好。“養豬，產業鏈要完整，企業得走到消費終端去。現在終端已經有了雙匯和雨潤(兩大品牌)，(新品牌的)發展空間比較小。”“在豬肉深加工上，雙匯火腿已經做得很大，品牌很強，新的企業要做就得在新鮮豬肉上下工夫。”在傅看來，這家企業目前的實際屠宰規模還不夠大，消費終端的網絡也不夠廣，品牌影響力有限。此外，還有價格波動的風險。“養豬這個行業，通常是行情好大家都養，一窩蜂。”項目要勝出，通常得是規模夠大，商業模式有獨到之處，最好別跟市場現有的霸主硬碰硬。

　　約莫半個小時，我們到達目的地。這家企業坐落在一個鎮上，就在公路旁邊。由于中介公司內部幾個人的意見不統一，我和同事沒能旁聽到中介和VC們的交談，而是被請到了樓上的的一間會客廳。會客廳充滿農村氣息。房間不大，大約二十余平米，最搶眼的是懸掛在電燈周圍的飾物：那是金黃色龍和小小的紅色塑料做成的雙喜字構成的燈籠，雖不精致，卻頗具有鄉土韻味。

　　我們也沒有機會去驗證養豬場是不是很現代化。中午11：30分左右，中介提出送我們回酒店。我們要求參觀養豬場的請求被謝絕。VC們留下來繼續跟中介談項目。不過即使VC最后也沒能如愿參觀養豬基地，只是借午飯時機跟這家養豬公司的老板短暫交流了一會。不知道這是中介的強勢，還是養豬老板的精明？傅笑道：“被拒絕是VC下鄉會遇到的一種經歷。”

　　“長期來看，今后會有大的養豬企業產生。”傅哲寬說。為這個信念，傅已經看過幾家養豬企業，希冀著能找到一家不僅上規模，而且還有特別商業模式的養豬企業。要找到這樣好企業，像達晨這樣來自大城市的VC往往需要借助很多當地的創投和中介力量。

　　今天帶傅來看這家養豬公司的中介公司的總經理，原是一位大學教師，2005年跟朋友下海開了這家財務咨詢公司，扎根本土項目，就在江西省政府大院內辦公。近幾年，江西省各級政府在積極推動當地的企業走向資本市場，會搞一些學習會、項目通報會，并把消息通知給一些財務咨詢公司。看來，十幾年過去了，地方政府依然熱心地發揮著類中介的推力。當年，給華登國際呂福文充當“中介”的通常是中央各部委的“處級干部”，所到之處，當地市長、市委書記通常得陪同吃飯，積極地期望著外商呂福文能簽幾個投資意向協議書。只是如今多了市場化的專業中介公司。

　　2009年2月27日下午 前進與退縮

　　下午2：30分，煌上煌派車來到酒店。我們隨同傅先生上了車。

　　煌上煌坐落在一個工業園里，員工宿舍、生產車間、辦公大樓連成一片。辦公樓前面有一大片草坪，種植著數十株據說一萬元一株的大樟樹。走進兩層樓高的行政中心，撲面而來的是一只英氣逼人的木雕老鷹。大廳還精心擺放著木雕茶幾。樓高估計有4米以上，整個擺設頗有排場。傅先生初次來到這里時，感覺這家企業的老板“有錢、有實力”。跟上午那個養豬企業不同，這個行政中心很現代化。會議室里擺著長長的、漆得油光發亮的會議桌，座位可以容納20人以上。桌子一側放著一個筆記本，上方有投影儀。辦公室里四處可見嶄新的液晶電腦。

　　傅先生是“慕名追求”煌上煌的。傅在深圳時，經常買煌上煌的醬鴨吃。他發現這家來自江西的企業，不僅鴨子做得好吃，在廣東的品牌影響力和銷售網絡也做得相當不錯。傅就委托他在一家南昌本地創投公司的朋友跟煌上煌接上了頭。兩年多時間里，傅先生對煌上煌的追求一直沒有松懈，來江西的次數多達13次以上。傅先生這次拜訪，是期望能把價格談談攏。

　　等了10分鐘左右，我們見到了煌上煌的總經理褚建庚。褚看起來有50多歲，瘦瘦、高高的，微微自然卷的頭發整齊地梳向一側。里面的白襯衣領子筆挺，外面是剪裁合身的西裝。打扮精致而表情嚴肅。會談是在褚的辦公室里。屋內的陳設除了木雕、古玩之外，比較有特點的是一張八仙桌和幾張太師椅。性格溫和的傅先生將怎樣跟這位當地的企業家打交道？

　　我們4人就在八仙桌坐下。傅的座位與褚相鄰。寒暄開始后就進入一場“暗戰”。每一個小回合的談話，褚只是蜻蜓點水般提那么一點，傅就心領神會，單刀直入地打消對方的擔憂。褚提起了某本外刊雜志新推出的企業排行榜，談到今后上市出名后會不會引來無名之火燒身？“就怕有些人把你拉下來，不理會你為積累財富付出的辛勞和心血，讓你跟他一樣成為窮光蛋”。傅答道，只要不是跟政府走得很近，就沒有問題。他們提到了鋃鐺入獄的黃光裕。傅接著又安慰道，現在的年輕人不會仇富了，褚的兒子想法會跟他老爹這代不一樣。

　　在傅看來，褚在IPO的問題上又想“退回去了”。

　　16年前，南昌市菜市場的一名下崗女工在本市繩金塔附近開了一家名為皇上皇(煌上煌前身)的烤禽店。該下崗女工即是褚的妻子徐桂芬，那一年她已年過四十。一個小店鋪，一只火爐，一口鐵鍋，一輛小三輪車，煌上煌就這么起家。這個場景被塑成一組銅塑雕像，陳列在行政中心一樓的企業史展廳里。煌上煌成立3年后，褚辭去公務員公職，加入迅速發展中的煌上煌。如今，他們的兩個兒子也在煌上煌奮斗。煌上煌是否擁有IPO意愿是資本與他能否“結緣”的關鍵。在這一點上，江西省政府客觀上給傅幫了一點忙。當地政府非常希望當地的大企業能借助資本平臺做得更大。

　　跟煌上煌接觸的早期，傅曾花了一個月時間精心做準備，給煌上煌的家族成員上了一堂主題為家族企業的發展之課。傅當地的創投合作伙伴也參與了這場課，他把這稱為路演。“國外家族企業為什么能做成百年老店？因為他們是開放的，在發展過程中不斷引進股東和經理人，走上市的路，成為公眾公司。”那次演講中，傅還給提到了沃爾瑪、福特。路演初具成效。傅給褚推薦了一家國內券商。目前，煌上煌成立了股份公司，引入了會計事務所，進入上市準備期。

　　接下來的談話，觸及了核心話題。褚對我們笑道：“你看，傅總是來撿錢的。”褚現在已經知道資本市場的一些道道，知道私募進來后，在資本市場退出后，會翻著多少倍地賺錢。傅說很多民營企業老板都會有褚的這種想法。他們會將做資本的和做實業的比較，顯然前者來錢似乎很快。傅是2007年年初跟褚交道上的。從那以后，資本市場一路走熊。作為資方的傅希望煌上煌的估值能向市場趨勢靠攏。褚很精明，覺得自己并不缺錢，為什么要用這種資本價格來給自己估價？上市完全可以等價格更好的時候再說。他還擔心資本的雙刃劍。“你看，江西LDK(紐交所上市的光伏企業，位于江西省新余市)，現在股票跌得這么慘了。”

　　傅知道自己需要耐心。既然看好對方，那就得真心真意地追求下去。找煌上煌的資本很多。達晨創投的暫時勝出，主要在于傅先生相對來說比較懂農業，之前投資過養殖類企業福建圣農，而圣農老板傅光明跟褚老板有交情。煌上煌和福建圣農走的是兩條發展道路。煌上煌從食品起家，逐漸向上游擴張，控制食品源頭。福建圣農從養雞起家，逐漸向下游的食品加工、配送、終端品牌延伸。現在，煌上煌正在打通上游產業鏈的過程中。傅哲寬向褚免費貢獻自己的咨詢意見。

　　這次會談后，價格依然沒有敲定。褚將于3月份去一次深圳，跟達晨創投的整個領導團隊見面。

　　2009年2月27日晚 下鄉心得

　　晚上8點多，我們回到酒店。傅跟我們聊了聊這幾年下鄉的感觸。

　　3年多以來，傅下鄉的足跡除了江西，還有湖南、云南、安徽、福建等省份。云南的一家養豬企業，讓傅覺得甚是嘆息。創始人40多歲，畢業于一所農業大學，企業的戰略做得很好，規模做到了當地的老大，養殖也很現代化，還曾從韓國請來營養專家給豬飼料做配方。可惜的是，這個創始人在對家族成員的問題上不夠強勢。他曾引入職業經理人團隊，想彌補家族企業的一些短板，最終因家族成員的反對，未能成功。

　　40多歲、家族企業，這兩個特征是傅見過的大多數內陸省份企業家的共同點。

　　最讓VC傅欽佩的還是傅光明。他是“屬于那種敢做大事的人，特別有氣魄”。退伍軍人傅光明從1983年開始養雞，20多年來一直在堅守這個領地。傅哲寬第一次到達福建圣農所在的光澤縣時，很震驚“那個小山溝竟然有這么現代化的農業項目！”早在2004年前后，傅光明就涉足了休閑洋快餐，將市場觸角扎根在中國縣級城市，成為洋快餐巨頭肯德基、麥當勞的供應商。雖然是家族企業，傅光明卻很早就引入了職業經理人團隊。

　　不過傅光明卻只是鄉土中國中很稀有的一位企業家。傅哲寬下鄉見到的企業家大多數是苦干甚至盲干類型的。“我們現在跟農民企業家交流，很容易發現他們商業模式有各方面問題。你稍微有經驗就可以想得到的(商業模式)，農民企業家自己看不到。他們跟你交流后，覺得你給他們幫助很大。”這些不怎么琢磨商業模式的企業家，對資本市場的認識也大多懵懂。很多時候，傅哲寬和他的同事得告訴他們為什么要上市，怎么去上市。這個問題解決后，才能更好地跟企業談引入私募資本的價值。這跟一線大城市的創業者很不一樣。不過，小地方的企業家也有優勢，那就是大多數都很務實，很謹慎、不冒進，但只要看準的事，就會放手大做。

　　對于好項目，VC得去“追求”企業家。這很鍛煉VC的耐心。企業家們往往不會輕易相信VC們，他們會對你進行試探，確定你是做實事的，你是能帶來價值的，才能有進一步深交的可能。盡管，摸索出很多跟這類企業家交道的經驗，兩年多時間里，傅在江西還沒收獲一個項目。“每個省淘到一兩個項目就很不錯了。”傅說道。

　　或許，VC和鄉下企業家結合的能量還有待時間來慢慢發酵。至少可以期望，在經濟危機的背景下，在VC的助推下，這一輪的三四線城市的發展，不會完全走長三角和珠三角的加工制造老路，資本們會助推出一拼立足內需的自有品牌，探出一條新的發展道路。只是，除了資本，除了商業模式，還得一大批懂市場、懂技術、懂管理、懂財務的人才一起下鄉去，才會帶來更多價值創造。

　　本文提到城市

　　南昌(江西省)

　　2007年南昌總人口為454.54萬，人均GDP突破3000美元。支柱產業有汽車配件、醫藥醫器、食品飲料等，現正大力發展半導體照明產業。

　　VC下鄉史

　　眼下的VC下鄉，在中國并不是第一次。

　　“以前下鄉，去過很多小地方。山東、江蘇都跑遍了，揚州、高郵都去過。也去過湖北好多地方，比如天門等三四線城市。”呂福文對《中國企業家》記者說起了15年前的往事。呂是新加坡人，曾是美國VC華登國際(最早一批扎根中國的外資VC)在中國的首席代表。如今，他已兩鬢斑白。

　　青年時期的呂福文在中國下鄉的動因有幾點。最主要的原因是，那時投資的機會比較少，“網要撒遠一點”，他說道。不過，在窮鄉僻壤之地捕撈上來的魚很少，有投資意向的企業也鳳毛麟角。那時遍布鄉土中國的大多數都是集體所有制等形式的國有性質的企業。華登國際在比較發達的沿海地域倒是收獲了一些大魚。僅僅在廣東的佛山市，華登就投資了兩家企業，做陶瓷的鷹牌和做冰箱的科龍。此外，還在深圳投資了做家電的創維。在江蘇無錫，則收獲了做家電的小天鵝。這些投資項目都分布在珠三角和長三角，以那時的新興產業家電業為主。現在這個領域的投資機會已經比較少了。

　　也有VC覬覦過中國這個農業大國的農業投資機會。“上世紀90年代，我們就在福建投資過一些養雞、養鴨的企業，最后都失敗了。”另一位來自新加坡的VC告訴本刊記者。

　　那個年代，中國的VC還不多。2000年前后，中國TMT(技術、媒體、通訊)產業興起后，外資VC們紛紛轉戰，戰場大多集中在北京、上海、深圳等少數幾個發達的大城市。十幾年過去了，中國的VC數量翻了幾番，他們又開始紛紛“下鄉”去了。

　　這一輪下鄉浪潮的苗頭大約始于2006年，今年達到一個高潮。參與者除了外資VC外，還有眾多的人民幣VC。

　　這撥下鄉潮跟10多年前那撥下鄉相比，最大的不同恐怕是宏觀環境。上世紀90年代，中國的證券資本市場還處于幼年時期，IPO名額以“行政指標制”在推廣。再加上國有經濟占絕對主導地位，VC和PE們下鄉尋找項目多少得跟政府走得比較近。這一輪的下鄉熱潮，驅動的力量多元化。2006年前后，中國資本市場已經復蘇，在本土IPO渠道暢通之際，中國消費升級成為投資的熱門概念。中國中央政府近年出臺的一系列支持中西部政策、東北振興政策、支持農業政策、支持農村金融環境改革措施又使得中國農業成為投資者矚目的新熱點。

　　(本刊記者 潘虹秀)

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