脫離母公司AIG集團宣告獨立，對于現在這家亞洲最大的人壽保險公司來說，是個好消息，但未來呢？

　　文｜CBN記者 張嵩浩 馮一萌

　　3月5日，友邦保險北京分公司業務主任郝大海在網上看到了一則新聞后長出了一口氣，“總算可以和它們撇清關系了。”這則新聞報導了友邦將從母公司AIG集團獨立的消息。

　　就在6個月前，AIG還是他引以為豪的背景，而在去年9月中旬之后，它卻變成了他的困擾—當得知AIG受困于流動性壓力陷入即將破產的境地后，郝大海形容感覺像是一下子掉進冰窟窿，“當時大腦一片空白”。

　　聽到獨立的消息，友邦北京分公司另一個代理人楊曉和郝大海一樣感到興奮。而她是幾天前在登錄公司內部的辦公系統后得知這一消息的，上面寫到：友邦已成功完成法律重組計劃，將亞太地區多家友邦保險企業合并在一起，成立“友邦保險集團”，將從母公司AIG集團旗下獨立。

　　友邦正式對外確認了這一消息，并表示，將繼續根據市場狀況考慮各種策略性選擇，最終可能包括公開招股，新的上市地點可能擇在香港。

　　盡管楊曉還不能完全理解消息里的細節和意義，但她隱約認為，這對公司來說是件好事。要知道，友邦和AIG的關系已經困擾他們快半年了。

　　友邦是亞洲最大的人壽保險機構，公司業務遍布中國內地、香港、澳門、新加坡、韓國等13個區域市場，員工約2萬名，龐大的代理人隊伍更是超過25萬人。

　　友邦的母公司AIG資產近萬億美元，在全球500強中連續多年穩居前10名，是全球保險業的老大，標普信譽評級是AA+。這一度是郝大海和楊曉們引以為豪的優勢。

　　一夜之間，這樣的優勢蕩然無存。

　　去年9月中旬，AIG深陷次貸危機面臨破產境地后，在香港、新加坡等地，已有不少友邦的保單持有人擔心身為AIG全資子公司的友邦會受到牽連，紛紛要求退保。

　　隨后幾天，很多客戶給郝大海打來電話，他們既擔心自己的保單利益得不到保證，又擔心友邦也出現運營危機，還害怕AIG把友邦的資金挪去填補窟窿。郝大海向所在營銷服務部的主管詢問應該怎樣回答客戶的疑問—用他們的術語來說就是，應該使用什么樣的“話術”。

　　但主管告訴他，很多問題自己還需要等待公司出臺統一的應對話術。郝大海只能告訴客戶，提前退保會有不小的損失，勸說他們先緩一緩看看情況再說。

　　公務員丁然也感到很緊張。半年前，她剛投保了10萬保額的友邦大病險，20年繳納。丁然想到了退保，她在第一時間撥通了自己保險代理人的電話。

　　保險代理人希望她慎重考慮，因為她只交了不到一年的保費，如果立即退保至少會損失70%的錢，即使是在5年之內退保都會有不小的損失。丁然猶豫再三，接受了代理人的“觀望”建議，畢竟友邦會受到什么樣的影響還不清楚。

　　幸好并不是所有人都這么緊張。

　　就在郝大海忙于應付客戶電話的那幾天，付子辰也接到父母打來的電話。老兩口也看了新聞，盡管有點一知半解，但他們知道兒子的大病險和養老險都是友邦的。

　　其實付子辰幾乎是在第一時間就從網上看到了AIG出事的新聞，但并沒有放在心上。他相信，如果友邦的資本金儲備和償付能力真的出現問題，無論是他的代理人還是友邦公司，直到中國保監會，都會在第一時間告知他，并盡量保護他的利益。

　　郝大海說，像付子辰這樣的客戶大概能占到1/3。

　　接下來的那段時間里，這些人幾乎每天都會留意關于友邦或者AIG的新聞。而友邦也啟動了危機公關，出臺統一的話術，幫助代理人安撫憂慮的保單持有人。

　　楊曉和郝大海明確地告訴客戶，盡管友邦是AIG的全資子公司，但作為獨立法人企業的友邦擁有獨立的法人財產，保險業屬于受嚴格監管的行業，股東任何時候都不能抽取公司的保險資金用于自身周轉。而友邦在華各分支機構資本金充裕，公司將持續正常運作并滿足對保單持有人所做出的承諾與責任—就算AIG出售友邦部分股權，就算AIG萬一真的不幸倒閉。

　　絕大部分老客戶都穩住了，慢慢打消了退保的念頭，這其中就包括最初也慌亂了好一陣子的丁然。郝大海和楊曉手里的保單，沒有一份退保。

　　根據友邦去年11月14日公布的數據，此次事件以來公司在中國各區域運作正常，沒有發生退保潮，而公司在亞太地區整體的客戶留存率也超過了99%。少量的退保大多是來自銀保渠道的投資型險種。

　　郝大海和楊曉現在都迫切希望友邦單飛上市這個消息能讓客戶對他們更有信心，從而幫助其打開業務局面。

　　在友邦即將單飛的消息正式公布后的一個晨會上，它成了楊曉和同事們討論的焦點。她所在的友邦保險東城長安營銷服務部每天都要召開晨會，除了學習培訓，還會幫助代理人解決業務開展過程中遇到的問題。

　　3月9日，營銷服務部楊曉所在的處，還特意請來友邦北京分公司主要負責業務發展的副總經理劉建章，讓代理人們聽聽公司領導的態度。

　　而他們的態度是很明確的，就像友邦總裁暨AIG亞太區區域總裁麥智信(MarkWilson)說的那樣—友邦保險脫離AIG，對其而言是向前跨出重大的一步，此舉將鞏固友邦保險在亞洲的地位，而脫離了AIG以后，可以令客戶或監管機構以及所有相關利益方面進一步清晰了解友邦保險的情況。

　　首都經濟貿易大學保險學院院長庹國柱教授也對此表示樂觀：“友邦自1992年進入中國以來經營都算比較穩健，業務質量也很好，操作比較規范，理賠方面也比較獲得認可，這是基本面，保戶應該還是比較信任他們的。現在友邦要從AIG獨立，實際上對友邦是好事。”

　　出于相同的看法，標準普爾目前已經確認了友邦保險“A+”的財務實力評級，并將其移出“信用觀察名單”。

　　但這并不意味著友邦未來之路將會是一片坦途。

　　事實上，友邦保險成為集團后是出售資產還是獨立上市，仍在等待美國方面的規劃。但出售這條路現在看起來已經困難重重。盡管AIG曾收到多份有意收購友邦保險全部或部分股權的建議書，但這些建議書尚屬初步，而且出價都比AIG希望的賣價低。

　　按照AIG和友邦的意思，它們只想給友邦找一名戰略投資者，并不愿意被別的機構完全接手。但有意收購友邦的外資保險機構多半是為了彌補不足、增強自身實力，難免讓人擔心友邦品牌會被慢慢淡化。市場還曾盛傳中國人壽等多家國內機構有意參與收購，但最后也被一一否認。無論誰來收購，品牌整合與資金問題都是很大的障礙，而在類似中投、平安等機構海外投資受損之后，中國的監管層也對這樣的收購更加謹慎。

　　這樣的情況下，幾乎所有人都更認為，獨立上市的方式更受友邦青睞。但現在是不是一個合適的上市時機還要打一個很大的問號。畢竟現在全球股市仍然低迷，尤其保險股股價極低，友邦盤子又大，如果低價上市，成本將會非常可觀。

　　即便順利上市，作為友邦的主要業務所在地，亞洲會在多長時間內受到次貸危機的影響還未可知，友邦在香港、新加坡、韓國等地區的發展勢頭也還難以看清。就算在中國市場，失去AIG這個靠山的友邦也將面臨越來越激烈的競爭。

　　根據中國保監會的數據，2004年友邦在中國的保費收入還只有48億元，到2007年就達到89億元，短短3年幾乎翻番。

　　然而，盡管友邦長期在中國占據外資壽險的頭把交椅，卻一直無法與中國人壽或是中國平安這樣的中資保險巨頭相抗衡，而越來越多的合資壽險公司也正試圖在這里分得一杯羹—未來的友邦可能很難再復制這樣的增速了。

　　但自從AIG去年10月初宣布將出售友邦部分股權以后，友邦的代理人在面對客戶時都有意識地淡化了AIG的背景。

　　陌生電話與陌生拜訪，幾乎是所有保險代理人的必修課，但現在郝大海這里幾乎完全暫停了。“以前搬出AIG的背景對陌生客戶來說還是有一定說服力的，但現在撇清關系還來不及，陌生客戶對你不熟悉不信任，市場競爭又這么激烈，難度太大了。”

　　即使是面對老客戶或是熟人的介紹，郝大海也注意把介紹重點放到自身專業知識所能為客戶提供的理財服務上。

　　楊曉還在堅持做陌生拜訪，但她也承認開發新客戶的難度加大了，很多客戶都在觀望。

　　友邦的營銷服務部里貼著一張很大的表，每個營銷員的業績都會直接展現在上面。郝大海現在每次經過那張巨大的表格，都能清楚地看見，不只他自己，大家的業績狀況都很糟糕，估計比以前下降了1/3甚至1/2。

　　郝大海看到，一些縮減開支的措施也開始被施行，還有大概5%的內勤人員被裁掉，目前大多還是技術含量較低的職位。

　　不過友邦中國區傳播部經理侯景輝并不認為公司出現了這樣的變化，無論是管理架構還是人員構成都很平穩，也沒有縮減開支或裁員的計劃。

　　但提高保費收入無疑已經成了一項迫切的任務。就在上面提到的那張業績表上，郝大海還發現多出了一項內容，就是每個人訂下的銷售目標和自己實際達到的業績形成直接的比較。盡管以前友邦也會要求代理人制訂自己的銷售目標，但那時郝大海只要把目標上報給主管之后，主管就基本不會再操心這件事情，而不是像現在這樣三天兩頭地跟進，想多了解一些目標完成的情況。

　　其實對友邦來說這可能也是一個調整和變化的好時機。當腳步放緩，又有了這樣一個獨立上市的機會，友邦或許能有時間審視一下急行軍中是不是有被忽視的問題。

　　郝大海也在考慮著自己的調整。他現在就覺得自己在去年春天考了金融理財師(AFP)認證真是一個明智的決定。

　　眼下他正打算拿下難度更高的注冊金融理財師(CFP)認證，5門考試已經通過了3門，剩下的2門將在7月考試。他希望拿下這個認證后，能在銀行找到一份理財師的工作。這樣他既可以保留數年來在保險行業積累的知識和資源，又能拓寬業務面，收入也會更加穩定。

　　不過有一點他很明確，即使如愿找到理財師的工作，也還會繼續做友邦的代理人，而不會轉到其他保險公司。在他看來，友邦仍然是國內最好的保險公司之一。

　　(注：文中郝大海、楊曉、丁然為化名。)

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