兩個日本人將豪華酒店的空房低價出售給想約會的單身男人。

　　文｜CBN記者 楊櫻

　　100萬人民幣，3個人，完全陌生的創業領域，兩年前擺在日本人片崗寬和郭光榮面前的就是這樣讓人躍躍欲試而心有顧忌的局面。兩人目前是一家叫“慢慢走”的豪華酒店預約及拍賣網站的創始人。

　　片崗寬此前在日本和中國都有數次成功的創業經歷。2006年，日本一家叫“一休”的本地度假網站成功上市，片崗寬興起在上海復制一家同樣公司的念頭。本地度假，即鼓勵客人假期內在本地酒店度假，盈利模式是向酒店收取一定比例的傭金。獲得老朋友EC NAVI株式會社創始人宇佐美進典的入股后，片崗寬創立了“慢慢走”。EC NAVI是日本排名第二的購物信息網站。

　　“慢慢走”與“一休”模式相同，提供與上海或周邊城市豪華酒店的住宿搭配在一起的度假服務。酒店預約也常常以低于門市價30%的價格推出。其盈利模式也是向酒店收取10%的傭金。

　　作為數家公司的擁有者，片崗寬并不可能對這個新公司投入太多精力。他把在自己的廣告公司業績突出的銷售經理郭光榮拉來入伙，全面負責“慢慢走”的運營。片崗寬認為華裔日籍的郭光榮“很有銷售才能，而且很想做一番事業”。

　　復制別人的模式同時需要變通。“一休”的目標客戶通常都是30歲以上的中產階級。但郭光榮委托調查公司進行四次消費者座談會以及一次網絡調查后發現，上海的情況并不一樣。最終目標客戶被定位成20到35歲之間，居住在上海及周邊地區、月收入8000到1.5萬之間的未婚男性。這個人群對豪華酒店抱有很大興趣，但怯于日常高昂的門市價而從未嘗試住宿，更重要的是，他們都認為選擇這樣的環境和女朋友約會會非常浪漫，偶爾高消費一次也無所謂。

　　為了節約更多的市場推廣經費，“慢慢走”最初的團隊包括郭光榮在內僅有3個人。雖然都是通過網絡進行針對性推廣，但僅2007年“慢慢走”就花了50萬的推廣費用，2008年更是花了94萬。

　　2007年初，郭光榮的拜訪名單上密密麻麻寫著大約300家酒店名稱。2006年五星級酒店的房間出租率是73%，這個數字后來在2007年下降到67%。

　　盡管如此，對于豪華酒店銷售經理來說，“慢慢走”并不是什么大客戶。一些如金茂君悅之類不在乎少量訂單的“大戶”直截了當地拒絕了郭光榮—盡管無需支付廣告費用，和“慢慢走”合作卻并非零成本。酒店需要安排專門的人手定期和“慢慢走”溝通空房信息以及報價，還需要內部協調以制作適合“慢慢走”的服務套餐。對于郭光榮而言，因為怕麻煩而被拒絕已經不是什么新鮮事。

　　郭光榮能做的只有：說服。每次，他都要用并不完全熟練的中文講上一個多小時。在“慢慢走”2007年5月上線之前，郭光榮用“一休”的網頁來向酒店解釋“慢慢走”的模式。另外必不可少的是介紹大股東EC NAVI的背景。“它在日本非常成功，介紹它有利于增進‘慢慢走’的可信度。”郭光榮說。

　　為了降低豪華酒店的合作成本，顧客在“慢慢走”下的訂單都是由工作人員通過電話與酒店預訂，而不是像攜程那樣與酒店的預定系統直接相連。這意味著豪華酒店只需要提供空房和折扣信息就可以與“慢慢走”合作。第一家合作成功的酒店是位于上海古北地區的韓國哈一頓大酒店，緊接著是威海路上的四季酒店。

　　2007年以及2008年，豪華酒店在上海紛紛涌現，酒店從業人員經歷了非常頻繁的跳槽期。這給郭光榮帶來比說服銷售經理接受“慢慢走”更困難的工作—應付一個又一個被“清零”的酒店客戶。很多費盡口舌、眼看合作成功在望的酒店，因為銷售經理突然跳槽，之前做的所有工作瞬間白費，郭光榮只能對著新的銷售經理從新來過。這樣的事在2008年頻頻發生，直到酒店業被籠罩在經濟危機的陰影下。

　　經濟危機的確幫了“慢慢走”的大忙。除了讓銷售經理們穩定下來，那些國際商務旅客的入住率也大大降低—酒店的空房間突然多了起來。作為豪華酒店，就這樣放下身段大打折扣大做推廣總是不體面的事情，這給郭光榮增加了一個說服銷售經理的理由：在維持酒店原有高級形象、并且無需支付任何廣告費用的前提下，提高客房的入住率。

　　截至今年2月份，“慢慢走”合作酒店的數字已經增加到300家，其中120家位于上海。但多起來的合作酒店并不能保證生意好做。“慢慢走”唯有為會員提供更有力的優惠措施才能提高會員的活躍率，以及吸引更多的潛在用戶。在“慢慢走”成立初期，網站推出的住宿套餐服務的價格往往是酒店各項服務價格的簡單疊加，最后的報價依然相當高，讓會員望而卻步。

　　郭光榮和他的銷售員工要做的事是：努力說服酒店與各個工作部門加強溝通，比如與餐飲部、健身器材部等等反復協商，最后把價格壓到合適的程度，再組合成套餐提供給“慢慢走”。而“慢慢走”則加強會員中的推廣，利用訂單增加的籌碼向酒店壓價。

　　“慢慢走”提供的四星以上酒店競價拍賣的平臺是其吸引消費者的一個有效方式。這個項目每天推出3家酒店參與競拍，1元起價，每人每次加價10元，時間以一周為限，出價最高的消費者即可獲得酒店房間的住宿權。由于成交價過低，拍賣在公司運營早期帶來比較重的負擔，大約每月有1.5萬左右的差價需要為消費者買單。

　　相比最初一心希望增進會員數量，現在的郭光榮要冷靜得多—雖然2008年公司制定的會員數量并沒有達到原定的15萬人，而只有13.9萬。郭光榮發現，會員數量的一味增加并不意味著訂單數量的增長。合作酒店數量同樣如此。2008年，推廣費用占“慢慢走”全部支出的40%之多，但他們現在不會再這么做了。

　　“并不是所有看到我們廣告的消費者都會出錢購買酒店服務的，相對而言，我們推出的服務還是高價的，這樣的交易只對特定群體有效。”郭光榮說。

　　“慢慢走”現在的業務重點轉移到了開發特色酒店度假產品上。最新一期的產品是蘇州豪華酒店住宿外加西山采梅的上海周邊游。每周，“慢慢走”的編輯都會發給會員兩封郵件介紹最新的活動。“與其盲目推廣，不如針對會員做有效營銷。這也是說服酒店的籌碼。”郭光榮說。

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