年復一年的鐵礦石談判有了新劇情：長期弱勢的中國鋼鐵企業正謀求建立新的博弈秩序

　　《環球企業家》 襲祥德

　　在這樣一個敏感時刻，要打探2009年的鐵礦石談判進展，最可能得到的結果就是四處碰壁。這是一個好消息、壞消息相互交織的舞臺，幾乎所有核心人物都緘口不言，表面上似乎置身事外，而在水面下則各自秘密指揮著龐大的機構制定對策、收集情報、營造輿論，等待最后一刻的相互攤牌和車輪式談判。

　　一年一度的主角雷同、情節重復的這一肥皂劇足以讓人厭倦(請登錄Gemag.com.cn查閱2007年11月上《撕開“鐵幕”》一文)。但隨著全球經濟進入下行周期，鋼鐵業和采礦業同時都感受到了需求下挫和價格下跌的寒意，既往手握定價權優勢的鐵礦石供應商已風光不再，而中國鋼鐵企業則躍躍欲試，希望在2009年的鐵礦石談判中扭轉此前的不利局面。

　　自2002年以來，中國鋼鐵企業首次處于如此絕佳的壓價地位。去年年初，鐵礦石現貨市場一度達到每噸200美元的歷史高位，但到去年年底已回落到每噸60美元左右，雖然此后又攀升至每噸90美元左右，但這已是多年來現貨價格首次跌至合同平均價以下。

　　如此跌幅讓三大鐵礦石供應商淡水河谷、必和必拓、力拓苦不堪言，不得不削減產能以試圖穩定價格。中國希望鐵礦石價格能回復到1994年時的水平，這意味著將有80%的降價幅度。如此“夸張”的購買條件恐怕也只能在當下的糟糕年景里提出。

　　從某種程度上說，中國鋼鐵企業提出的降價要求并不過分，因為它們自身也正苦惱于不景氣的市況。過去三個月中，鋼鐵產品價格暴跌超過50%，中國主要鋼鐵企業大幅限產，但仍無法刺激萎靡的需求。“嚴峻形勢超出許多人預料。”安賽樂米塔爾在中國的合資企業華菱管線一位高層告訴《環球企業家》。去年12月，中國71家大中型鋼鐵企業虧損291億元，與11月環比上升129%。而早在10月，中國鋼鐵行業已出現6年來的首次虧損。整個第四季度虧損高達476億元。中國大型鋼鐵公司在最近兩個月上調了鋼材價格，雖然此舉將削弱它們在鐵礦石價格談判中的優勢。

　　中國鋼鐵企業一直在試圖改變談判中所處的弱勢地位。1年前，中鋁斥資買入力拓9%的股份，以阻止必和必拓與之達成合并交易。如果合并成功，中方無疑將處于更為不利的談判地位。不過，一個嚴峻的現實是，中國長期依賴鐵礦石進口的局面將難以改變，國土資源部稱，未來幾年中國對主要礦產資源的需求增速可能超過國內生產增長的速度，到2020年，國內鐵礦石需求的40%和銅需求的70%可能需要依賴進口。另外，分析人士認為，中國鋼鐵企業之間缺乏堅固的同盟關系，也削弱了議價時的實際話語權。

　　這決定了，鐵礦石供應商仍將是局面的實際掌控者。

　　博弈新秩序

　　在全球鋼鐵行業遭遇寒流的背景下到來的2009年鐵礦石談判，最初被絕大部分人看作是一次中方“報仇雪恨”的故事，因為中國鋼鐵企業手中握有足夠多的談判砝碼。作為最大的鐵礦石進口國，中國鋼鐵企業手中至少握有三個砝碼：一是鋼鐵價格10月份暴跌50%以上，鋼鐵企業陷入困境；二是鐵礦石供大于求，紛紛壓港，澳元等貨幣對美元大幅度貶值；三是中國經濟放緩導致2009年鋼鐵行業前景暗淡，鐵礦石進口量料將出現負增長。

　　在新一輪的經濟蕭條面前，這三個砝碼決定了2009年全球鐵礦石價格必須降低，而談判的關鍵則在于能夠降低多少。中國鋼鐵工業協會這次也動了真格，剛剛履新的協會秘書長單尚華對鐵礦石談判態度十分強硬，“肯定會要求鐵礦石供應商大幅降價”，大有“新官上任三把火”之勢，并急于借機建立鐵礦石談判新機制并改變國內鋼鐵行業一盤散沙的狀況。

　　不過，在最絕望也最有談判優勢的2008年10月，由于三大鐵礦石供應商的拖延策略，雙方并未如期開始談判，對于鐵礦石企業而言，速戰速決的談判并沒有好處，他們希望拉長談判時間，以等待中國政府出臺的財政激勵方案能推動這一行業的復蘇。因此，直到2008年11月初，寶鋼集團、中國鋼鐵工業協會與三大鐵礦石供應商的第一輪談判方正式啟動。

　　雙方確實針鋒相對。中鋼協與寶鋼集團提出必須堅持長期協議，堅決反對必和必拓四處游說的指數定價；將年度合同執行期從4月1日提前到1月1日，以方便中國企業財務結算；2009年鐵礦石價格應以2007年水平作為談判的基準價，這意味著鐵礦石降價幅度將超過40%。

　　與中方截然不同的是，必和必拓則派出人員悄悄與國內中小鋼鐵企業接觸，推廣指數定價，并得到了一些企業的支持；必和必拓、力拓繼續提出海運費加價；淡水河谷公司則代表鐵礦石供應商認為降價幅度不能超過10%。

　　雙方的矛盾顯而易見，但中鋼協最抵制的是必和必拓提出的鐵礦石指數定價，這種定價的具體操作方式是：鐵礦石談判中，供需雙方簽訂鐵礦石采購合同時并不確定價格，最后的執行價格是按照貨物到港前5個工作日的指數平均價格來定價。

　　單尚華認為，指數定價實質上意味著鋼廠向鐵礦石出口商承諾了長期采購數量，卻不能獲得一個確定的價格，增加了鋼鐵企業的市場風險。而且倘若這種定價方式得已確立，就意味著以往的鐵礦石談判機制完全瓦解。

　　實際上，在去年，傳統鐵礦石談判機制已經名存實亡。2008年6月，全球鐵礦石價格確定統一漲幅后，澳大利亞礦山又強迫中方接受了海運費加價，隨后巴西淡水河谷公司也撕毀此前的合同要求加價，打破了價格形成慣例，新規則的確立注定將是2009年鐵礦石談判的焦點之一。

　　攘外與安內

　　不過，大好形勢似乎總是轉瞬即逝。就在談判雙方正式接觸不久，國內鋼鐵價格卻因大量限產在去年12月出現迅速而持續的回升，這導致中國鋼鐵企業最有力的價格砝碼被意外削弱。一位接近中鋼協的人士告訴《環球企業家》，協會十分擔心鋼價回升對談判造成的不利影響，要求部分行業媒體慎言鋼價回升。

　　為在談判中占據優勢，今年1月，中國鋼鐵工業協會首次邀請澳大利亞第三大鐵礦石供應商FMG公司加入2009年鐵礦石談判，這家鐵礦石供應商95%的鐵礦石出口到中國，容易對中方妥協而鉗制其它三大鐵礦石供應商。

　　與此同時，中鋼協卻促成了另一件難言利弊的決策，讓自己在談判中重新處于被動。1月14日，在中鋼協的呼吁和參與下，國務院常務會議原則通過了《汽車產業和鋼鐵產業調整振興規劃》，目的是刺激鋼鐵的生產與消費，控制鋼鐵產能并推動產業重組。

　　關鍵時刻出臺的國家級刺激計劃一舉扭轉了三大鐵礦石供應商的被動地位。它們預測，在刺激計劃的帶動下，中國鋼鐵行業2009年的景氣狀況將在后半年迅速好轉。這成為三大鐵礦石供應商減少鐵礦石降價幅度的一個有力依據。

　　中方不能回避的另一個問題是，原來預期國外出口到中國的礦石將大幅度減少，但實際減少幅度十分有限。鐵礦石供應商拿出數據證明，中國需求依然旺盛，供大于求這一最重要的砝碼也幾近喪失。“這其實是中國企業做繭自縛。”渤海證券鋼鐵業分析師馬濤告訴《環球企業家》。業內人士都清楚，這種情況的出現是國內主要鋼鐵企業大量向中小企業倒賣長協礦造成的假象，實際需求并沒有這么大。據了解，作為中國鋼鐵行業對外談判的代表，寶鋼集團恰恰是國內倒賣長協礦最大的企業，每年的交易金額以億元計。

　　為了迅速改變現狀，單尚華不得不在國內鋼鐵行業掀起一場“整肅風暴”。1月15日，中鋼協和五礦商會共同在唐山召開進口鐵礦石工作會議，要求與擁有進口鐵礦石資質的全部鋼鐵企業和貿易商簽署一份行業公約進行自律，規范進口鐵礦石秩序，不允許倒賣長期協議鐵礦石。但經過激烈爭論，這次會議沒有達成任何成果。

　　今年1月底，第一輪鐵礦石談判結束，原本處于劣勢的三大鐵礦石供應商卻意外地與中國鋼鐵行業打成平手。2月份，2009年度鐵礦石談判進入第二輪，中國鋼鐵企業依舊謀求大幅度壓低鐵礦石價格，必和必拓、淡水河谷則不急于談判，它們認定鋼鐵價格終將回升，推遲談判到4月才具備更強的議價能力。

　　也許是運氣好，2009年前兩個月，作為國內鋼鐵價格領導者的寶鋼集團連續調高全線產品價格，這支持了三大鐵礦石供應商的判斷，同時也被部分人士指責在關鍵時刻損害了鐵礦石談判。

　　另一條消息或許將增強中方談判人員的信心。2月3日，俄羅斯馬格尼托哥爾斯克鋼鐵公司(MMK)與哈薩克斯坦歐亞天然資源公司(ENRC)就2009年鐵礦石價格達成了41%的降幅。雖然這兩家企業并不是鐵礦石談判的主流企業，但此議價仍反映了真實的市場供求狀況，成為后續談判的一個參照。

　　不過，2009年鐵礦石談判的最終結局仍然難以預測，“現在整個趨勢還不明朗，鋼鐵價格持續反彈的動力并不強，國家宏觀調控對鋼鐵市場的拉動作用有多大，至少要等到3月底到4月份才能確定行業的中期走向。”寶鋼集團銷售中心潘德告訴《環球企業家》，目前來看，20%左右降價幅度可能是各方都能接受的一個結果。

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