升級產品結構從國際巨頭手中搶占部分高端市場

　　本報訊 （記者 楊群）“危機終將過去，誰將活到‘后天’？”華誼集團最近一次會議上，集團領導的這一深刻發問深深敲打在旗下各企業負責人心頭，身處化工產業鏈最終端的雙錢輪胎公司，是正面承受全球金融危機沖擊的企業之一。然而，對于熬過當前困境、迎接“后天”的新機遇，他們心有底氣。因為以數十種新品、百人銷售團隊組成的攻堅利器，正在力挺企業深入一片市場新天地。

　　與產業鏈上的其他行業相比，輪胎制造業更早感受到經濟下滑的凜冽寒風。從去年8月起，隨著礦山開采、物流運輸等主要用戶所處行業的增長放緩，輪胎市場需求大幅下降。根據全美輪胎協會統計，去年下半年美國從中國進口輪胎總量下降了15%以上。而從“雙錢”所有終端零售商匯總來的數據顯示，月銷量最嚴重時下滑五成以上，需求低迷使企業不得不連連下調生產負荷。

　　另一方面，市場需求膨脹時高價購買的原材料還來不及消化，“身價”卻在短期內由每噸2.75萬元驟跌至八九千元。兩頭的壓力導致企業庫存高漲、效益滑坡，企業負責人心急火燎。

　　雙錢輪胎公司冷靜分析，沒有把所有的問題都歸結為外部因素，而是看到了自身在外部壓力“發酵”下暴露出來的隱憂。他們感到，身處困境，坐等環境變好、政策扶持并不可取，自我加壓、趕學比超、奮力搶占新市場才是突圍之道。

　　趕學比超，對標國內外同行。“雙錢”是國內輪胎制造業頭塊品牌，推新產品素來走在同行最前列，但前幾年由于忙于規模擴張，放慢了創新節奏。危機之下，雙錢公司意識到，企業要發展外延，更要注重內涵提升。從去年11月底至今，“雙錢”一口氣推出了16種品種、18個規格、21樣輪胎花紋，新產品集中上市，攻城掠地。

　　憑借這些新品，雙錢決心從米其林、普利斯通等國際巨頭手中奪取一部分高端市場，確立新的利潤增長點。就拿我國中長途高速用的客車輪胎來說，要求長時間高速運轉不爆胎，使得這一細分市場長期被國際巨頭壟斷。“雙錢”憑借下屬的國家級輪胎技術中心，在輪胎配方和結構上精心研發，填補了這一空白。  

　　市場需求縮減，新產品會不會也遭遇“消化不良”？身兼雙錢公司董事長的華誼集團總裁劉訓峰道出了他們的“夾縫生存法”： 

　　經濟不景氣時，許多高端市場的客戶不再愿意購買國際巨頭們昂貴的產品，轉而尋求質量相當、價格較低的替代品，“雙錢”及時升級產品結構，推出多種性價比高的高端產品，就能贏得“夾縫中的機會”。以巨型工程胎為例，過去全球僅三家企業出品，去年底“雙錢”突破了這一技術封鎖，產品價格便宜近一半，今年該產品的訂單已經排滿，生產線可以滿負荷運轉。劉訓峰表示，今年“雙錢”出口市場力爭增加20%。

　　搶市場更離不開營銷猛將。現在“雙錢”擁有近百人的銷售團隊，雙錢公司副總經理陳耀表示，今后他們將選用更多懂產品、懂市場、懂服務的人才，拉出一支有戰斗力的銷售隊伍去打市場。危機時期對于銷售人員的激勵考核體系也有了新變化。擴張時期以量為主，賣得越多收入越高，現在起則增加了毛利考核，鼓勵員工加強新品、精品等高毛利產品的銷售。

　　此外，“雙錢”已在全國鋪開一張密實的營銷網絡，包括61個經銷商、6000多個零售商，首創了三種不同層次的服務門店模式，依次是雙錢之星、雙錢屋以及最高端的雙錢博士工作站。用戶一旦碰到問題，可以直接發短信向全國統一的銷售信息平臺網絡反映，會馬上得到“雙錢”的指導。

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