作者：徐瑾

　　遞交法人銀行申請、籌備法人銀行、開業、開展全面人民幣業務……法人銀行轉制引發諸多外資銀行對中國內地巨大市場的想象。2007年，外資銀行正在努力適應本地企業的角色定位。

　　2008年，隨著中資銀行海外擴張加速，外資銀行也許將開始一場新的“上山下鄉”。“外資銀行面臨的最大挑戰卻是如何本土化。”東亞中國副行長孫敏杰對記者表示，目前真正做本地居民人民幣業務的外資銀行還是少數，只有六七家，一些外資銀行本土化做的并不夠。對他們而言，法人銀行的設立還沒有帶來根本變化；2008年還有很長的路要走。

　　本地化演出開始

　　截至2007 年10月末，銀監會已經批準了21家外資銀行將其中國境內分行改制為本地法人銀行，其中13家已經陸續完成改制開業，還有8家正在改制中；已改制的法人銀行資產總額達到890億美元，占所有在華外資銀行總資產的58%。

　　由分行轉制為本地法人銀行，對很多外資銀行而言，一個明顯的變化就是建立起全新的股東、董事會、監事及高級管理人員相互制衡的公司治理架構。

　　“法人銀行成立之后這幾個月，我們一直從各方面進行統一，包括人員、管理層、IT系統等等。”星展銀行行政總裁劉淑英告訴記者，以往星展內地業務管理相對分散，比如深圳、蘇州分行和杭州代表處歸星展(香港)管理，其余業務則歸星展(新加坡)管理。隨著星展(中國)的成立，這種狀況得以改善。

　　“法人銀行的設立使外資銀行在組織架構、戰略定位、經營手段、營銷策略等方面和以往分行管理完全不一樣。”孫敏杰說，“我們在內部整合上花了很多精力，現在一個月要開三四次行長會議。”在孫敏杰看來，過去分行只需關注業務層面，但現在，從法人治理架構，到資產負債、流動性管理等等都要全盤考慮。這對他們是一個很大的挑戰。

　　另外一個普遍困擾是人才問題。幾大外資銀行去年均大規模招聘，東亞銀行去年招聘了一千多人，渣打中國員工從去年初的2100人增加到4000多人。“我們招聘的人才， 60%來自其他銀行，20%來自非銀行行業，20%來自應屆生。同時也在加大中層培訓。”但孫敏杰仍表示，目前人才缺口仍舊不少，培訓與加大應屆生招聘成為很多銀行的選擇。

　　客戶、網點和調控變奏

　　孫敏杰告訴記者，目前東亞銀行內地業務對整個集團的利潤貢獻占比已經超過兩位數，在未來兩到三年甚至將達到五成。

　　“對于外資銀行而言，渠道網點產品一個都不能少，躲在大樓里做不了生意。”一位外資銀行高管如此批評某些本地化不夠的外資銀行。有近二十年銀行工作經驗的孫敏杰更形象地說，居民先要見到你，認識你，才能感受服務，因此，市場推廣與鋪設網點力度都必須加大，這是本土化的第一步。據了解，目前網點最多的外資銀行是匯豐，共有54個網點，預計到明年年底將網點數量增至85個。

　　“本地居民在我行客戶群中占比持續上升，目前個人儲蓄占到東亞的20%，我們希望以后能夠上升到更高比例。”不少外資銀行甚至宣稱，目前個人客戶中本地居民客戶已經占到五成。

　　不少外資銀行表示，目前有兩個因素影響本地居民客戶的拓展速度。一是借記卡、信用卡業務限制，二是代售基金及銀證轉賬等業務尚未對外資法人銀行放開。目前銀監會已經批準外資銀行發行借記卡。

　　對于人工昂貴、網點稀少的外資銀行而言，理財業務成為其最佳突破點。波士頓咨詢公司一份最新報告認為，相對大眾零售市場而言，理財業務只需要建立少數幾個網點就能滿足高端客戶需求，屬于外資銀行能夠發揮比較優勢的領域。

　　而從緊的貨幣政策讓不少外資銀行感到陣陣寒意。

　　“宏觀經濟面臨收緊，對業務肯定有影響。但市場需求還是比較大，宏觀調控其實是機會。”一位外資銀行高管對記者解釋，從銀行經營角度看，目前房貸市場狀況很好，但是對于剛剛進入的外資銀行，對本地居民了解不是很多，調控正好能防止外資銀行盲目擴張，導致風險。市場需求始終存在，穩健經營會使得外資銀行更加健康地融入本地市場。瑞銀亞太金融行業分析師王瑤平也表示，對于外資銀行而言，“央行控制外匯貸款增速，更嚴格地要求人民幣存貸款比例，利潤的增速一定會放慢。但是只要業務還在掙錢，掙的錢肯定會越來越多。”

　　2008年，剛剛調整步伐準備出發的外資本地法人銀行將面臨更加復雜的市場環境。能否完成一個“華麗轉身”，對多數外資銀行而言，現在言之尚早。