沈建緣

　　用友軟件股份有限公司(以下簡稱“用友”，600588.SH)要轉型了，收購兼并將成為其今后發展的一個主要特點。

　　2008年伊始，在位于海淀西北角的用友軟件園會議室內，用友總裁王文京宣布了一項新決策：從產品經營向用戶經營全面轉型。王文京稱：“用友要在商業模式上進行創新，收購兼并戰略將在今后一個時期內持續開展。”

　　擴張

　　早在兩周前，用友以一起并購開始了2008年的戰略規劃。

　　1月3日，用友軟件宣布，以1450萬元收購上海天諾科技有限責任公司。后者主要服務房地產行業，客戶包括世貿集團、中星集團、綠地集團等等；與同被收購的上海壇網是關聯公司。

　　對用友而言，進入過去被專業房地產軟件企業“獨享”的市場，目的是挖掘出更多的客戶和利潤來源。用友內部一位高層人士告訴記者，“用友在房地產行業雖有涉足，但多數是財務管理軟件，并沒有完整的針對房地產銷售和服務的全系列產品線。”

　　計世資訊的數字顯示，2008年近70%的房地產行業將有應用需求，市場規模將達到28.9億元。而上海天諾的產品包括營銷管理、PM(項目管理)、OA等，尤其在房地產領域售樓管理和動態成本管理功能方面首屈一指。

　　此次收購是用友18年發展歷史上第一次并購的房地產行業軟件廠商。

　　并購利于用友補足“短板”，在實施周期、服務成本、對客戶需求的反應速度上提升行業綜合實力。而在幾年前，用友就曾多次通過并購擴充產品線。這些并購在此后的日子中都發揮了積極作用。

　　計世資訊副總經理曹開斌認為，“目前的企業發展和市場環境都比兩年前更為成熟，依靠單打獨斗的自身積累已經很難滿足發展需求了。”

　　不久前甲骨文剛剛以85億美元將中間件廠商BEA收入囊中，賽門鐵克135億美元收購Veritas，IBM11億美元收購Ascential也都是著名的并購案例。在中國市場，部分企業也曾通過并購走向規模擴張。

　　據負責高端業務解決方案的用友高級副總裁李友介紹，除了房地產行業，用友將在2008年新增煤炭、能源、傳媒等重點行業，并“通過并購完善行業解決方案，更好服務高端客戶。”

　　王文京自信地表示，“未來用友不會為了并購而并購，會選擇那些已經被專門是成功的企業。”

　　二次轉型

　　根據IDC報告，2007年至2010年國內管理軟件行業收入規模的年均符合增長率為19.9%。預計2008年國內管理軟件行業銷售收入將達106億元，2010年將達147.9億元。

　　事實上，以用友、金蝶為主的國內ERP企業在銷售額方面的絕對優勢并不明顯。數據顯示，用友軟件在2007年第一季度曾出現市場份額大幅下滑，而用友2007年的中報也顯示，主打產品U8僅僅增長了1%，大大低于預期。

　　王文京并未感到憂慮：“目前所有的產品模式，包括跨國公司的產品模式都不能完全適應中國用戶的需求。中國市場信息化建設的需求和潛力還相當巨大。”

　　王文京為用友制定了更為樂觀的目標——“全面實施客戶經營模式，從‘產品經營型’公司轉變為‘客戶經營型’公司；未來三年成為管理軟件領域成為亞洲最大、世界前五的管理軟件提供商。”并將“為開展業務而并購”作為2008年的工作重點。

　　但分析人士稱，成熟起來的中國企業對企業管理軟件的認識不斷加深，而用友軟件的產品與服務還需及時跟進。

　　“轉型更大程度上應該是從產品到企業文化的徹底轉變，而不是簡單的口號。”計世資訊總經理曲曉東表示，單純的產品經營已經不能滿足客戶的所有需求，“企業管理軟件廠商必須不斷創造客戶價值，同時在這個過程中完成自我增值。”

　　目前，用友試圖針對不同的目標客戶群和行業提供解決方案。將原有的高端、中端和低端三大業務線根據“客戶經營”的總體策略，調整為四大業務部門。并針對某個客戶成立專門的營業部，以及虛擬的“大客戶經營部門”和“老客戶經營部門”。

　　王文京相信“向客戶經營的轉型將幫助用友開始第二次創業。”

　　來源：經濟觀察報網