今年以來，農業銀行湖北省羅田支行切實提高執行力，做到工作早部署、早安排，早落實，促進了各項業務提速發展。截至1月10日，該行各項存款達到144528萬元，比年初凈增6723萬元，其中：對公存款凈增5764萬元；各項貸款達到22705萬元，比年初凈增5787萬元。

　　銀聯信分析：

　　基層商業銀行的戰略選擇

　　一、制定切實可行的營銷整體計劃

　　該行在信貸工作中主要目標是從上到下抓好五個落實，通過加強營銷管理，確保實現各項業務“開門紅”。

　　1、統一思想抓落實

　　該行從三個方面統一了員工的思想：一是強化“份額先導、不畏強手、奮力爭先、勇當第一”的競爭意識。二是強化“集中資源、突出重點、快速突破、撬動全局”的經營策略。三是強化“揚長避短、做強特色、制造亮點、放大優勢”的營銷方略。正確引導全員進一步增強憂患意識和加快發展的緊迫感、責任感，立足于樹形象、抓發展、增效益。

　　2、分解目標抓落實

　　該行根據市分行下達的各項營銷計劃，及時將任務層層分解落實到人、到崗，做到“人人有目標，個個有任務”。具體目標：一是全年營銷貸款1億元；二是人民幣存款全年凈增2.3億元，總存款存量與凈增市場份額繼續保持同業“雙第一”地位。

　　3、突出重點抓落實

　　在工作部署上，該行根據上級行的工作要求，結合羅田的實際，確立了舉全行之力，重點抓好主體業務的營銷。一是實施“短中長項目互補、大中小客戶并舉”的營銷戰略，優先發展資產業務；二是著力鞏固負債業務的基礎性地位，穩定推進負債業務持續增長；三是超常規發展中間業務，提高中間業務對財務的貢獻度。

　　4、創新機制抓落實

　　一是完善營銷體制，適當縮短管理鏈。二是完善營銷激勵約束機制。在保障員工基本生活的前提下，適度拉開單位之間、崗位之間、員工之間的分配差距，對營銷有功人員實行重獎，充分調動全行和全員營銷的積極性。同時，建立健全營銷責任追究制度，完善業務問責實施辦法，切實加強風險控制。

　　5、以人為本抓落實

　　一是通過加強基層黨支部建設、領導干部作風建設和黨風廉政建設，真正發揮基層班子引領業務發展的“火車頭”作用。二是全面加強員工隊伍建設，提高全員素質；三是深入推進企業文化建設，著力解決關系員工切身利益的問題，培養員工的歸屬感，增強支行的向心力。

　　二、基層銀行客戶經理必須具備的營銷意識

　　在目前商業銀行充分競爭的環境下，市場營銷成為現代商業銀行發展的關鍵。基層銀行經營理念、經營方式、管理手段、市場營銷等方面面臨全新挑戰。在具體的營銷過程中，基層銀行客戶經理必須具備以下的營銷意識：

　　1、環境意識

　　識別經營環境是基層行制訂經營戰略和營銷的基礎。一要對宏觀經濟形勢進行正確分析，把握好政策與市場需求的關系，確保自身業務正常開展。二要根據自身所處的地理位置，因地制宜，結合實際搶抓機遇。三要正確分析競爭環境，對自身和各競爭對手的優勢和機會進行認真調查分析，盡可能發揮自身的優勢，搶抓機會，力保在競爭中立于不敗之地。

　　2、市場意識

　　市場在哪里？客戶有哪些？市場和客戶需要什么？銀行能夠提供什么？作為基層行營銷者都必須對市場進行細分，客戶的信用程度、行業、產業的成長性、對銀行的綜合貢獻度等等，確定目標市場和市場定位，確定銀行營銷的重點，制定分層次、個性化的營銷方案。

　　3、“雙贏”意識

　　“雙贏”是現代商業銀行經營的宗旨，營銷理念必須以追求每筆業務的利潤最大化向利益關系方的共同利益最大化轉變。同此，市場營銷的首要任務應該是幫助客戶盈利，不斷使客戶創造新的效益。

　　4、服務意識

　　服務的根本是方便客戶、滿足客戶需求。銀行的服務文化包括服務環境、服務手段、服務態度和營銷人員的服務水平，營銷者必須依托綜合服務將無形的服務轉換為滿足客戶的需求和利益的具體行為。

　　5、信息意識

　　營銷成效的基礎是信息。對基層行來說，市場信息不僅僅會帶來存款、貸款、中間業務、效益，而且為支行發展帶來機會和活力。因此，營銷人員必須注重市場調查，進行廣泛的信息采集，不斷加強與信息資源豐富的政府及有關職能部門的聯系，通過挖掘信息渠道以及客戶經營動態收集信息，進行有效提煉，提高信息利用率。

　　6、創新意識

　　創新即新產品、新服務或新方法。市場營銷創新是提升基層行核心競爭力的重要途徑。根據銀行產品的同質性和客戶需求的差異性的特點，市場營銷創新必須要根據客戶的個性化需求，盡可能組合現有產品，為客戶提供個性化的分層次、差別化的服務。

　　7、品牌意識

　　銀行創立品牌的目的是讓客戶能夠準確辨認其機構及產品和服務，與其他競爭者區分和進行產品的市場細分。銀行品牌是靠自身通過長期的優質服務、誠信經營、客戶滿意、公眾形象職能而創立的，因此，滿意的客戶是最好的廣告，要在市場競爭中處于優勢，就必須創立更多的品牌產品、品牌網點，不斷提高客戶的認同感和忠誠度。

　　8、團隊意識

　　銀行營銷的過程就是一個不斷循環上升的整體過程，從市場意識、客戶細分、了解需求到開發產品滿足客戶需求，從提供服務、反饋信息不斷適應、不斷調整，都需要銀行內部人員及部門的共同努力才能完成。因此，在市場營銷過程要大力倡導團隊精神，形成一體化全方位營銷，建立起以客戶為中心的現代營銷體系。

　　9、成本意識

　　商業銀行作為企業，市場營銷的目的就是獲取盈利。這就要求對每項業務，每個客戶都要進行貢獻度的測算，既要算財務成本，也要算機會成本，只有這樣才能實現盈利的目的。

　　10、風險意識

　　銀行經營的本質是風險，由于風險具有不確定性，營銷人員一要規避信用風險，對誠信度不高、多頭開戶、惡意套貸等不良客戶進行重點防范，二要預測市場風險，對客戶的產品市場、行業發展市場、價格市場等進行認真預測，三要加強經營過程的風險管理，特別是信貸風險的防范。四要加強道德風險、操作風險的管理。

　　[本文由北京聯合信息網中國信貸風險信息庫提供，未經北京銀聯信信息咨詢中心書面許可，請勿轉載。]