張耀東

　　一場改變廣州本田營銷體系管理模式的改革正在悄然進行。

　　據接近廣本的知情人士透露，廣州本田已成立營銷本部，同時加強各地商務代表處的職責，目的就是為了加強區域銷售的能力。這個營銷本部職能相當于其他汽車企業的營銷公司，由廣本副總經理郁俊負責管理。

　　廣州本田執行副總經理付守杰表示，廣本將會重新梳理營銷體系，但他不愿透露具體的措施。

　　體系升級

　　據悉，目前廣州本田在北京、上海、成都等地設有商務中心。但是，這些商務中心的權限并不大，主要是負責物流以及當地員工的行政管理等工作，而區域營銷等還要由廣本總部直接管理。一位地區商務中心的負責人半開玩笑地說，他主要的工作就是簽簽字、審核審核報銷單。

　　由于廣州本田面臨的市場壓力越來越大，以往產品供不應求的局面不復存在。于是，從2007年下半年開始，廣本就開始一步一步調整營銷體系，放權給區域商務中心。2008年1月6日，廣州本田推出全新一代雅閣產品后，營銷改革的步代也大大加快。一些涉及到當地的銷售策略、營銷活動以及經銷商管理等方面的工作，將有望被授權給商務中心。

　　最近兩年，越來越多的汽車企業開始加大區域營銷的權限。但據業內人士分析，廣本的營銷變革并不會像一汽-大眾那么激進。在一汽-大眾，5大銷售地區已經實施了事業部管理，在銷售、廣告、管理等方面具有較高的自主性。

　　一位廣本經銷商告訴記者，在幾年前，廣本的產品優勢比較大，經銷商并不需要為銷售費太多精力。但經過2007年的鍛煉，廣本和經銷商都意識到需要在營銷上多下功夫。營銷體系改革是大勢所趨。

　　據透露，廣本內部對于新雅閣寄予厚望，希望借助新車上市的推動力，全面提升廣本的營銷服務水平和體系競爭力。

　　付守杰則表示，廣州本田的營銷政策是以為消費者提供更滿意的服務為目的。在新上市的雅閣中，廣州本田就提供了整車三年10萬公里保修，并且將售后服務的零配件價格下調7%，在同等級車中是保修期最長的。

　　同時，根據廣州本田的規劃，在2008年，廣州本田將加快銷售服務渠道的拓展，4S店的數量將從350家擴展到450家。其中，將會有很大一部分面向2、3線城市。

　　“自立”十年

　　“廣本不僅在銷售體系進行變革，在供應鏈體系、生產體系、研發體系等方面也進行了調整。”一位廣本內部工作人員透露說。

　　2007年，廣州本田實現產銷轎車29.5萬輛，盡管增長了13.5%，但并沒有完成31萬輛的生產任務。而在2008年，廣本將相繼推出新雅閣、新飛度兩個拳頭產品，并且提出了年產34萬輛的較高目標。這就要求廣本必須在內部體系管理方面上臺階。

　　另外一個背景是，2008年是廣州本田成立十周年的日子。廣州本田希望在新十年能夠有一個新的起點。

　　付守杰認為，廣州本田已經完善了生產體系、研發體系、營銷服務體系、供應鏈體系、質量管理體系和人才培養體系的建設。這些都為廣本未來打下了基礎。

　　這也是付守杰的一個心愿，即把廣州本田從一個制造工廠發展成真正的現代化企業。而體系就是衡量企業成敗的重要因素。

　　付守杰給廣本提出的新目標是“自立”十年，也就是說，盡量不依靠本田和廣汽兩個股東的力量，靠廣本企業自身力量發展。其中，體系自立是很重要的一個方面。同時，為了支撐這個自立計劃，廣本進行了人事調整，一些年輕人得到了升遷機會。

　　于是，有了底氣的廣本承諾每年至少推出一款全新車型，并且計劃在今年4月的北京車展上正式推出自主品牌概念車，并發布自主品牌標識以及自主品牌戰略。2010年，廣州本田自主品牌將投產，并陸續推出全系列的車型。同時，廣本還提出了一個年產100萬輛的宏偉構想。

　　業內人士認為，在廣本新十年規劃中，2008年到2010年的前三年最為關鍵。

　　來源：經濟觀察報網