今年以來，華夏銀行武漢分行狠抓推動與落實，不斷強化營銷工作的過程管理，全行業務實現快速健康發展，提前半年完成全年存款任務。8月末，分行存、貸款余額再創歷史新高。這些成績的取得離不開該行重視營銷、加強管理的各項措施的出臺。

　　【經驗之一】上下聯動，抓規劃部署和督辦落實

　　該行通過早部署、抓督辦、促落實，掌握了營銷工作的主動權。

　　一是在去年11月份就召集機關主要業務部門研究、制定了2007年營銷激勵考核政策，確定了營銷工作的總體思路和努力方向。

　　二是年初即將全年的綜合經營指標分解落實到了各支行、行業部和經營管理部門，使經營單位明確了目標，做到了早安排、早落實。

　　三是分別召開了部門總經理、支行負責人、客戶經理三個不同層面的營銷會議，專題研究部署營銷工作，在全行確立了以營銷為核心的指導思想。

　　四是采取包片掛點的辦法抓督辦和落實。該行領導分工包片，部門總經理各掛一家支行(部)，負責掛點單位營銷工作的督辦落實，并堅持每周一碰頭研究。

　　【經驗之二】強化措施，抓激勵考核和業務推動

　　為強化機構和客戶經理的營銷意識，該行出臺了一系列的激勵考核和業務推動措施，調動全員營銷的積極性。

　　一是加大了對支行和班子成員的考核力度。一方面調整了對支行的考核和獎金分配政策，抓存款、貸款、利潤和資產質量等重點考核指標，突出規模和增量貢獻；另一方面嚴格執行后進行長九次處罰制，支行考核累計九次未完成計劃的班子成員將降職、降級，有效激發了經營單位的熱情，鞭策支行爭先恐后。

　　二是進一步強化了對客戶經理的業績考核和管理。一方面嚴格執行業績淘汰標準，實行月通報、季評價；另一方面加強客戶經理管理，實行業務職稱考評，達到標準的客戶經理可享受相應待遇。客戶經理的業績得到普遍提升。

　　三是大力開展勞動競賽。該行以“飛躍活動——開門紅”、“飛躍活動——揚帆奮進”、“飛躍活動——展翅高飛”為主題，針對存款增長、客戶開發、貸款營銷和人才引進等業務重點，在全行開展小組賽、擂臺賽等形式多樣的勞動競賽活動，每月點評和兌現獎勵，激勵支行比新增、比貢獻，在全行營造了“先進更先進，后進變先進”的良好氛圍，實現公司、個人、國際業務的整體營銷和本、外幣業務的聯動發展。

　　四是加大費用支持。該行加大了客戶開發、陣地建設、特色業務部、客戶經理培訓、產品營銷推介、中間業務開拓、分行信息平臺建設等專項費用的投入，由公司部進行監督檢查，確保將費用資源用于集中營銷、支行陣地建設、團隊營銷和新客戶開發上，為營銷工作提供強有力的支持。

　　【經驗之三】雙管齊下，抓平臺建設和技術營銷

　　為更好地抓好營銷工作，該行著力加強了營銷平臺建設和技術營銷，為營銷提供強有力的保障。

　　一是加強部門協作，注重發揮管理部門后臺支撐和技術支持作用。該行定期召開客戶營銷分析會，研究客戶營銷方案，協助支行為客戶設計綜合性金融服務方案，解決客戶的個性需求。今年以來，組織公司、國際、信審、信息技術、會計等部門，相繼為武鋼鋼材經銷商“工商銀”授信服務和東風本田汽車異地經銷商授信設計了物流金融產品特色營銷方案，為長江電力、東風本田、湖北出版總社、長航外經等大型客戶設計了現金管理產品服務方案，為滬蓉西、隨岳中等國家重大建設項目設計了授信方案，對長江通訊、武鍋集團、德威制熱、神龍公司等集團客戶制定了一戶一策營銷方案，使這些大客戶營銷取得有效突破。

　　二是組建高素質的技術營銷團隊，加強技術營銷和產品營銷。一方面充實產品經理隊伍，加大客戶經理培訓力度，在全行推行“客戶經理+產品經理”的營銷模式，注重資源型與技能型客戶經理的合理搭配，并為高端客戶配備首席客戶經理。另一方面對重點營銷產品實行“支行、客戶、人員、進度”四落實，加強對支行營銷技術指導和營銷進度督導，引導客戶經理積極開展產品營銷，產品營銷取得突出成績，做大了客戶群和業務量。

　　銀聯信分析：

　　營銷活動開展應以提高效率為基礎

　　當前，市場營銷問題正嚴重制約著我國商業銀行的競爭能力和綜合盈利能力的進一步提高。面對未來更激烈的競爭和挑戰，建立以市場為導向，客戶為中心的市場營銷體系和營銷管理機制，是我國商業銀行生存和發展的必然選擇。現代電子、通訊技術的廣泛應用是商業銀行加強市場營銷的技術基礎，但充分調動職工的市場營銷積極性，主動性和創造性是做好一切工作的關鍵。

　　一、調整市場營銷策略

　　1、細分客戶群體，體現服務差別

　　加強對客戶市場的研究，將其劃分成若干個消費群體，按國家政策因素、經濟周期因素、行業發展因素、人口因素、社會心理因素等類別對客戶群體細分，找出有價值的市場空間，確定細分市場。

　　2、優化服務營銷組合，積極樹立品牌形象

　　根據產品線原理，營銷組合是指產品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示和過程的“7P”組合。商業銀行的市場營銷組合是針對選定的目標市場，綜合利用各種營銷策略和手段，組合成一個系統的整體營銷策略。

　　3、緊跟市場變化，動態調整營銷策略

　　市場是一個統一的整體，商業銀行只有根據市場變化，及時調整營銷策略，積極向新的市場滲透、向新的地域擴張、抓住新的市場機會、不斷開發新的金融產品和服務，才能進一步確立其在金融市場上的地位。

　　二、完善營銷組織機構和信息系統

　　1、建立高效率的市場營銷組織，完善營銷內部運行機制

　　商業銀行營銷戰略的實施與營銷目標的實現，是借助于一定的組織來實施的。科學的、高效率的市場營銷組織是營銷活動有效運行的保證。對外要全面推行客戶經理制，在銀行和客戶之間架起溝通的橋梁，對內應設立一個具有市場研究、客戶開發監控和風險控制功能的整合營銷部門，作為商業銀行內部綜合運營的核心部門，協調各業務部門的工作，強化對具體營銷過程的指導，及時修正營銷過程中出現的偏差，使市場營銷高效有序地開展。

　　2、建立全面地市場營銷信息系統，為營銷活動提供信息保障

　　這一系統可以傳遞銀行資產、負債、盈利等財務數據；動態地收集客戶信息，為營銷決策提供依據；系統地收集、設計、分析和提供數據以及提供與銀行所面臨的特定的營銷狀況有關的調查研究，為營銷決策者提供指導市場營銷活動的依據。從而為市場營銷活動的順利開展提供了強大的信息保障。

　　三、加強市場營銷隊伍的建設

　　營銷隊伍是商業銀行對外拓展業務和推銷服務的生力軍。特別在知識經濟時代，用知識營銷贏得客戶對營銷人員提出了更高的要求，強化對營銷人員的業務素質培訓是當務之急。同時，銀行要培養一批高層決策人才，職業銀行家，公關大使，科技專家。因此，商業銀行必須建立一整套完善合理的人才錄用、培養、選拔、交流、激勵、制約機制，使人盡其才，人盡其用，充分調動全行職工的市場營銷積極性，主動性和創造性。

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