-本報記者 田旭

　　2007年12月12日深夜，華旗資訊總經理馮軍出現在首都機場。在瑟瑟的寒風中，他準備搭乘北京到倫敦的航班。就在10個小時之前，他剛剛在華潤大廈發布了華旗最新產品——一款融合水印技術和MP3技術的數碼筆，利用它，人們可以像聽評書一樣“聽書”，而不用再看書。中信出版社社長王斌第一個被馮軍說動，成了華旗的合作伙伴。《杰克·韋爾奇傳》、《從優秀到卓越》、《奧林匹克大逆轉》如今都被電子化了。

　　但馮軍對這些仍不滿足，他希望華旗的任何產品都能“國際化”。現在，這款數碼筆惟一的“國際化”在瑞士洛桑的國際奧委會博物館，參觀博物館的人會得到一個小冊子，只要用數碼筆輕輕點擊冊子上的圖片，就可以聽到展覽品詳細的介紹。這顯然還不夠。馮軍這次飛往英國，一件重要的事情就是會見英國最知名的唱片公司的總經理，因為華旗贊助了12月16日在英國溫布利賽場舉行的“王中王”車賽，馮軍將與舒馬赫以及這家唱片公司的總經理同乘一車，在車上，馮軍不但要把愛國者最先進的千萬級像素相機送給舒馬赫，還要嘗試與唱片公司商議一個更創新的合作方式。

　　跳往第二戰場

　　接觸過馮軍的人都能從他身上總結出一個特點，那就是他總能在極其微小的機會中奮力找到生存的縫隙。比如在15年前蹬著三輪車把機箱和鍵盤拉到中關村，挨家挨戶地推銷，屢受挫折卻百折不撓，還因為每次承諾“賺五塊錢就賣”而落下個“馮五塊”的外號；也比如現在他極力倡導的華旗“國際化”，盡管在某些國家的業務幾乎陷入停滯，盡管很多之前未曾料到的困難讓華旗交納了不少“學費”，但馮軍還在一直努力尋找突破口。

　　“企業千萬不能在經濟上有壓力的時候再探尋國際市場。”這是馮軍的觀點。盡管華旗在國際市場上屢有動作只是最近兩年的事，但事實上在華旗內部，“國際化”的口號已經喊了好幾年。道理很簡單：盡管華旗占有國內移動存儲和MP3的最大市場份額，但價格和利潤在競爭中逐年下降，導致收益大不如前。只有橫下心走出去，才有機會實現“諾曼底登陸”，成功開辟第二戰場。也只有這樣，才能扭轉華旗業績下滑的趨勢。

　　盡管如此，華旗還是在歐洲的第一站——法國遭受了挫折。馮軍沒想到，語言成了一大阻礙。要想讓愛國者這個品牌落地，必須要得到本地人的幫助，但這些人在哪里呢？這讓馮軍著實頭疼。“愛國者在法國沒有知名度，我到處招聘，別人一看到是中國公司馬上就覺得只是生產地攤貨，不愿意來。”原來馮軍對國外分公司的管理層是這樣安排的：第一、三、五層是中國人，二、四、六層是外國人。因為在法國總是找不到足夠多的人才，馮軍把一個好不容易找到的人才直接任命為一把手，將原來制定的規則倒轉過來，第一、三、五層是外國人，二、四、六層是中國人。一直到現在，法國的人才問題還在困擾著華旗。

　　好在這份尷尬在其他國家沒有延續。在法國的遭遇讓馮軍想明白了：要想融入歐洲這個陌生的商業社會，必須要打響品牌。于是，華旗與F1邁凱倫車隊合作，使得愛國者標志出現在車身、反光鏡背后和F1賽場，再加上人氣極高的冠軍車手阿隆索。在關注F1比賽的消費者中，愛國者的品牌知名度大為提升。“2007年8月，愛國者在西班牙一地的數碼相機銷量超過了在中國本土的銷量。而且售價比國內高20%。”這件事讓馮軍吃了一驚，也救了他一“命”。因為在日本9家數碼企業聯合降價30%的重壓下，馮軍力推的數碼相機在國內銷售很不理想。“連研發費用都沒賺回來。好在歐洲市場的開拓給了愛國者意外的驚喜。”

　　馮軍算過一筆賬：9家日本數碼公司為了在中國“圍剿”愛國者，聯合降價30%后大概損失了幾十億元人民幣；如果這些公司在歐洲仍然通過這種方式對付愛國者，損失的數字將達到200億元。因為在歐洲，這些日本產品的售價比在中國高得多。“所以日本企業現在還不會在歐洲挑起價格戰，愛國者在歐洲還是有市場的。”

　　2009年進軍美國

　　2003年，“愛國者”品牌MP3首次超過老牌廠商三星，市場占有率排到了第一。也是在這一年，華旗在新加坡設立分公司，首次進入國際市場。2004年，華旗在法國設辦事處，之后加拿大、英國、西班牙、菲律賓等分公司先后成立。對于國際化的進程，馮軍是這樣描述的:“進軍東南亞是三大戰役中的遼沈戰役，歐洲戰場是淮海戰役，加拿大可以被‘和平解放’，是平津戰役，而進軍美國這個占全球消費50%的市場，則是‘百萬雄師過大江’。”

　　為什么將歐洲戰場放在美國市場之前，華旗有“實戰經驗”為據。華旗在海外的運作模式是：自己打造品牌，銷售完全依靠代理商。因此代理商的運作至關重要。而美國市場數碼產品渠道基本被當地沃爾瑪等大超市壟斷，不與它們合作，華旗根本無法進入美國市場；如果合作，條件就是90天賬期，30天無條件退貨。

　　華旗最終拒絕了這個苛刻的合作條件，并決定將進軍美國的日程延至2009年。到時，馮軍將親自掛帥赴美征戰，尋求發展機會。做出這個決定后，華旗把精力全部投入到歐洲“戰場”。“歐洲的代理商可以做到貨款現結，而且當地稅收等各方面都有優惠政策，是中國企業國際化的天堂，也是最終通往美國的跳板。”

　　劍走“奧運”

　　在國際化過程中，最讓馮軍迷茫的地方在于：在這方面沒有現成可以借鑒的經驗，也沒有別的企業家和他分享心得，他只能“摸著石頭過河”，獨自交納為此付出的“學費”。

　　2006年，華旗第一次出現了虧損，也是第一次在年底沒有分紅。對所有員工，馮軍都表達了歉意，也承受了相應的壓力。“我們現在的狀況和40年前的SONY、20年前的三星是一樣的。我們還需要時間。”馮軍說。倒退40年，日本貨在美國就等于劣等貨，通過不懈的努力，日本企業扭轉了不利的局面。

　　對此，馮軍沒有給出明確的回答，或許他自己也沒想好具體的策略。但可以肯定的是，2008年北京奧運會是他眼里的一次機會。畢竟，三星這個20年之前名不見經傳的品牌就是依靠漢城奧運會打響的。2006年8月，華旗資訊和李陽文化教育發展有限公司共同投資成立愛國者理想飛揚教育科技有限公司。在公司僅僅成立10個月后，愛國者理想飛揚開始為北京2008年奧運會提供語言培訓服務，為志愿者提供語言測試及培訓服務，讓人不由得猜測華旗在竭盡全力地“借殼”擠入贊助商行列。2007年11月22日，愛國者妙筆開始為奧林匹克博物館服務，當“aigo”標志在“三星”等著名品牌之后也刻在博物館的紀念墻上時，馮軍似乎看到了品牌“國際化”的曙光。

　　但是，奧運營銷并非“借殼贊助”那么簡單。所有北京奧運會的贊助商分為5個層次，第一層作為奧林匹克全球合作伙伴，這其中包括華旗的競爭對手松下和三星，松下從1988年就參與奧運會TOP合作伙伴計劃，并剛剛簽署了一直到2016年的合作協議，協議中合作的產品不但包含電視機和錄像音響器材，還包括了AV記錄媒體以及數碼相機等小型個人消費品。也就是說，至少在8年之內，華旗的同類產品不可能與奧運營銷有什么聯系。而三星雖然和奧運會合作的領域僅限于無線通訊，但品牌的宣傳無疑也將帶動其他品類產品的銷售。

　　與這兩家企業相比，愛國者理想飛揚僅僅屬于5個層次中最低、出錢最少、權力最小的一個等級“供應商”，而且只限于語言培訓領域，并不包含華旗資訊的主營業務。

　　不按常理出牌

　　如果事情發展到這里就結束了，那最終得到提升的也許僅僅是“愛國者理想飛揚”的牌子。這個牌子僅有50%的股份屬于華旗資訊，而且更容易讓人聯想到李陽的英語培訓而不是馮軍的數碼產品。但總是要在夾縫中求生存的“馮五塊”是不會甘心接受這樣的結局的。

　　喜歡下國際象棋的馮軍一直在贊助北京國際象棋隊，與葉江川也是很好的朋友。不喜歡按常理出牌的他發明過一套愛國者國際象棋，在這套象棋里，他把中國象棋里的“炮”加到國際象棋里，這個“炮”可以像在中國象棋里那樣“炮打隔棋子”，讓見過這套棋盤的人目瞪口呆。他自己說，“這個炮體現了中國人的聰明才智。”在國際化的棋盤里，馮軍也正用他的“中國路數”嘗試著挑戰“外國權威”。