農發行十堰市分行緊緊抓住國家建設新農村、推進中部崛起和實施“南水北調”中線工程等政策的戰略機遇，加大營銷力度，采用多種手段拉近銀企關系，新業務發展取得了新突破。因此截至今年9月末，該行存款貸款和中間業務各項經營指標都有很大程度提升。

　　一是貸款利息收入同比大幅度增加。全行自年初以來，加大貸款營銷力度，增加有效貸款，止9月末貸款余額達到114302萬元，比年初增加27348萬元，增長31.45%，由此帶來貸款利息收入實現2544萬元，同比增加599萬元，增長30.80%，是建行以來的最好水平。

　　二是存款同比大幅度增加。9月末，全行各項存款余額達到42224萬元，同比增加27058萬元，增長178.41%。

　　三是中間業務收入穩步增加。9月末，全行實現中間業務收入27.88萬元，同比增加5.89萬元，增長26.9%。

　　【經驗之一】高端營銷

　　十堰市位于鄂西北山區，水力資源豐富。丹江口水庫是“南水北調”中線工程的取水處，十堰市所轄五縣一市是“南水北調”中線工程核心水源保護區。該行抓住這一有利時機，把“南水北調”中線工程庫區移民工程、水源區生態保護工程、水污染防治工程，以及中小型水電開發工程，作為貸款新業務營銷的重點，成立了以行長為組長的貸款營銷公關小組，走高端營銷的路子。

　　一方面，積極向當地黨政主要領導匯報農發行的信貸政策和貸款產品，爭取理解、重視和支持；另一方面，行長親自帶領客戶部門及支行負責人與政府及相關部門、企業負責人洽談貸款項目，贏得了理解和信任。貸款2.7億元，支持了丹江口市庫區移民土地改造工程、鄖西縣生態農業示范區工程等“南水北調”中線工程配套項目。同時，對重大項目，還爭取了省分行領導的支持，實行三級行聯動，重點營銷貸款35億、裝機51.3萬千瓦的竹山潘口電站項目，力爭成為該項目的貸款主辦行。

　　【經驗之二】重點營銷

　　隨著農發行業務范圍的不斷調整和擴大，貸款營銷成為信貸工作的重點和難點。該行根據不同客戶的特點，在分析農發行業務優勢的基礎上，有選擇性地進行重點突破，采取全方位立體式的營銷策略。

　　一是分層次召開業務推介會，邀請政府主管領導、企業負責人座談，宣傳農發行信貸政策和產品，廣泛收集企業信息和項目資料，為貸款營銷打基礎；

　　二是積極深入農業產業化龍頭企業調研，了解企業的財務狀況、生產情況及資金營運狀況，進一步宣傳貸款產品，并結合農發行貸款特點，為企業融資提出合理化建議，爭取銀企互信；

　　三是及時跟蹤聯系，建立良好的溝通渠道，并及時向企業通報有關信貸政策等信息。先后對十堰市金葉置業有限公司、湖北省天神實業股份有限公司、十堰金鼎實業有限公司等10多家產業化龍頭企業發放貸款2.6億元，支持其做大做強。

　　【經驗之三】特色營銷

　　十堰市的農業產業化特色在山，特色在水，糧油加工生產不是山區農發行的重點，重點在于煙、茶、耳、果、菜、中草藥、魔芋、黃姜。近幾年來，農發行十堰市分行將當地政府確定的農業八大產業作為信貸營銷的重點。

　　在貸款支持方向上，以“雙億工程”為重點，支持企業壯塊頭；以優勢資源轉化為支點，支持產業促整合；以支持龍頭企業為紐帶，支持特色帶基地；以打造縣域經濟為著力點，支持農產品加工業入園區；圍繞生態農業建設，支持生態優環境。貸款1.2億元，支持湖北科瑪協力魔竽有限公司、十堰蔬菜總公司、竹溪華馳醫藥化工有限公司等企業，利用當地豐富的魔竽、黃姜、藥材、茶葉等資源進行深加工，并以“公司+農戶+基地”等方式帶動特色基地建設。

　　【經驗之四】品牌營銷

　　農發行十堰市分行秉承“中國農業發展銀行，建設新農村的銀行”的營銷理念，開展“早春行”貸款營銷活動，組織員工上街宣傳農發行業務產品，分發《農發行金融產品手冊》；設立“業務咨詢臺”和“業務咨詢熱線”，接受社會各界咨詢；同時，該行還以廣告牌、報紙專欄等形式進行廣泛宣傳，讓民眾和社會了解農發行、了解農發行的業務產品，為業務營銷打下堅實的基礎。很多企業主動上門咨詢和洽談業務，營銷農業小企業貸款5600多萬元。

　　該行還抓住開辦農業基礎設施等中長期貸款的有利時機，結合十堰地區農業基礎設施比較薄弱的現實，根據各縣市財政收入狀況，按照“政府立項、企業承貸、財政直補企業、企業還本付息”的方式，大力營銷非經營性農業基礎設施及農業綜合開發中長期貸款，累計投放貸款1.6萬元，支持基本農田綜合治理、農業綜合開發等項目建設，既解決了公益性農業基建項目資金投入時間長、難以發揮社會效益的矛盾，又為項目建設節約了投資。

　　銀聯信分析：

　　多種營銷方式促進信貸業務提升

　　如今政策性銀行開展業務越來越商業銀行化，同時私募基金、天使投資等基金也在挖掘有潛力的成長性好的優質客戶，對于商業銀行來說如何營銷、營銷什么類型的客戶是越來越講究的學問。農發行十堰市分行市場營銷開拓的思路對于商業銀行信貸業務有著積極的借鑒作用。

　　首先，對于大型企業或政府推動的貸款金額大的項目，商業銀行必須通過高端營銷的方式與政府及相關部門、企業負責人洽談貸款項目，著眼于長期合作，不拘于一時的利益得失，贏得了理解和信任。

　　其次，要有針對性的選擇部分客戶重點突破，采取全方位立體式的營銷策略，通過銀企之間互相了解溝通，爭取銀企互信。再次，商業銀行要根據當地的特色行業、特色資源等設計產品解決方案，進行營銷活動的本土化。

　　最后，良好的市場品牌既是營銷服務的結果，也是營銷服務順利開展的前提，銀行必須注重在當地商會、行業組織、政府、傳媒等各個領域宣傳自己的產品和成功的金融服務案例。

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