摘要：近年來，在各方資本的追捧下，一批中小保險企業(yè)應運而生，成為保險市場發(fā)展的生力軍。然而，在目前保險市場競爭日趨激烈的情況下，中小保險企業(yè)群體面臨著諸多難以逾越的共性障礙。比如，增加資本金困難、投資渠道相對狹窄、缺乏人力資源競爭優(yōu)勢等等，在很大程度上限制了中小保險公司的發(fā)展。

　　目前，我國共有保險公司107家，其中90%以上是市場份額低于5%的中小保險公司。隨著這些中小保險企業(yè)逐漸站穩(wěn)腳跟，保險市場的集中度也呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢。

　　由于種種障礙的限制，中小保險企業(yè)往往很難形成有效的規(guī)模和較強的綜合盈利能力，在尋求自身定位的時候常常受到大公司戰(zhàn)略的左右，自身的市場影響力被弱化。同時，迫于生存壓力，不得不屈從于非理性競爭行為，被迫同質(zhì)化，失去創(chuàng)新活力。

　　有業(yè)內(nèi)人士認為，如果目前這種狀況無法得到有效扭轉(zhuǎn)，未來市場的兩極分化可能會進一步加劇，在今后3年-5年內(nèi)，甚至會有中小保險企業(yè)倒閉或者被兼并的可能。這種情況一旦發(fā)生，對其他中小保險企業(yè)的品牌形象以及市場認知度將造成沉重打擊，使其發(fā)展更加艱難。

　　正因為如此，常常聽到中小保險企業(yè)群體呼吁政策扶持的聲音，像對償付能力實行差異化監(jiān)管、放寬投資渠道限制等，以不斷優(yōu)化和改善中小保險企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境。

　　實際上，近幾年來，無論從放寬分支機構(gòu)批設限制、高管人員任職資格管理辦法的完善，還是從保險公司融資渠道的逐步拓寬、保險條款費率管理制度的改革，以及正在著手起草的《關于鼓勵和支持中小保險公司健康發(fā)展的指導意見》等方面來看，不能說監(jiān)管部門對中小保險企業(yè)面臨的實際困難視而不見。

　　有關專家認為，由于歷史原因，全國性大公司具有先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，對中小保險企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成了比較大的壓力。因此，從促進保險市場的良性競爭和整個行業(yè)健康發(fā)展的角度出發(fā)，在國家法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，對中小保險企業(yè)進行適度的政策扶持，也許是為數(shù)不多的可以有效縮短歷史差距的選項之一。

　　但專家們同時也指出，從國內(nèi)外很多中小企業(yè)的成功經(jīng)驗來看，企業(yè)核心競爭力的形成，主要是靠企業(yè)自己的“打拼”，而不是“保護”出來的。如果對中小保險企業(yè)給予過多的政策扶持，也許短期之內(nèi)會使其受益，但從長期來看，并不見得是好事。因為過多的政策扶持，有可能使中小保險企業(yè)創(chuàng)新的動力減少，對市場的靈敏度降低，最終會削弱其內(nèi)在的競爭力。同時，對整個保險市場而言，也會在深層次上引起所有市場參與者的不同競爭待遇，產(chǎn)生扭曲競爭的不利后果。

　　因此，如果中小保險企業(yè)將生存和發(fā)展的希望完全寄托在政策扶持上，顯然是不現(xiàn)實的。關鍵還是在遵循市場競爭規(guī)則的前提下，充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，通過明確的戰(zhàn)略規(guī)劃來找準自己的市場定位，以差異化的競爭手段為市場提供有特色的服務和保險產(chǎn)品，從而開拓屬于自己的市場。穩(wěn)扎穩(wěn)打，才是生存和發(fā)展的關鍵。

　　銀聯(lián)信分析：

　　目前，我國中小保險企業(yè)的發(fā)展面臨三大難題：

　　一是我國目前大小保險企業(yè)之間的差距過大，大公司具有很多歷史原因形成的先天優(yōu)勢，對中小保險公司的發(fā)展具有相當?shù)闹萍s作用。作為新公司，面臨著業(yè)務發(fā)展不平衡，激烈的市場競爭和人才流失等壓力。

　　二是中小公司還有一個競爭能力的問題，為實現(xiàn)市場的公平競爭，監(jiān)管機構(gòu)應出臺一些針對中小保險公司的扶持政策，比如在公司治理、機構(gòu)建設、資本補充、投資渠道等方面給予中小企業(yè)一定的幫助，以及優(yōu)先考慮讓中小保險公司上市等等，最終促進中小企業(yè)形成良性的造血功能和自我發(fā)展機制。

　　三是對于中小公司來說，目前的投資渠道過窄，在一定程度上制約了公司的發(fā)展。對于保險公司來說，要發(fā)展需有集中優(yōu)勢、低成本優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，前兩個優(yōu)勢中小公司都不具備，只有差異化優(yōu)勢，才是中小公司的最大優(yōu)勢和機遇。只有在這方面做好了，在挑戰(zhàn)中才能做得更好。

　　適合中小型保險公司生存的環(huán)境應該符合以下條件：1.監(jiān)管方面應寬松合理，不應令中小公司諸多制肘，或花費大量人力、物力應付監(jiān)管機構(gòu)查詢及報送數(shù)據(jù)；2.具有簡單的稅制以及較低的稅率3.投資市場必須完善；4.擁有一個成熟的保險中介市場；5.必須以較低的成本來經(jīng)營，在員工工資、租金等方面必須具有優(yōu)勢。

　　過去中小保險公司面臨的是機構(gòu)網(wǎng)絡發(fā)展問題，但由于這幾年大家發(fā)展得都比較快，以現(xiàn)在的償付能力計算標準，隨著今后的發(fā)展，加上中小企業(yè)融資的渠道有限，都會隨時面臨償付能力相對不足的問題。因此，現(xiàn)在需要在政策上幫助中小保險公司建立一個資本補充機制，比如在投資業(yè)務方面給予中小保險公司以國民待遇、允許成立資產(chǎn)管理公司、可否考慮優(yōu)先上市等等。另一方面，尤其是在產(chǎn)品、渠道和服務創(chuàng)新等方面，給新公司營造一個更大的發(fā)展空間，而這其中就可能會涉及到對現(xiàn)有政策的創(chuàng)新上面。

　　銀行發(fā)展策略

　　隨著金融混業(yè)經(jīng)營趨勢的不斷發(fā)展，銀保合作已成為銀行提高競爭力和經(jīng)營效益的重要手段。銀保合作本身存在缺陷，又在以基金為代表的其他金融產(chǎn)品競爭等直接因素的擠壓下，銀行保險的市場體系已經(jīng)顯示出其脆弱的一面。以“內(nèi)憂外困”來形容目前銀行保險面臨的困境實不為過，加強風險監(jiān)管應急成為當務之急。

　　首先，保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差。規(guī)模和效益本不矛盾，許多產(chǎn)業(yè)在它的發(fā)展過程中，規(guī)模與效益呈正相關關系。但部分保險公司卻刻意追求規(guī)模，以市場份額為第一經(jīng)營目標，甚至不惜犧牲效益為代價。這直接導致保險公司在產(chǎn)品設計開發(fā)和基層績效考核方面呈現(xiàn)明顯的短期化。

　　其次，市場份額提高的根本目的在于形成相對穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)有的主導銀保產(chǎn)品雖然可以在短期內(nèi)提高公司的市場份額，但過度傾向于理財性質(zhì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，割裂了市場份額與相對穩(wěn)定客戶群這一根本目標之間的紐帶，市場客戶群對公司的貢獻度和忠誠度都較低，效益無從談起，而由此形成的償付風險卻顯而易見。

　　第三，保險公司與銀行的合作地位失衡。雖然已有部分保險公司在資本融合方面邁出了有力的步伐，但基于手續(xù)費支付的代銷模式仍占主導地位，這就使保險公司在與銀行的合作過程中處于明顯的劣勢地位，銀行銷售的熱情如何、手續(xù)費的高低，都可以令銀行保險業(yè)務出現(xiàn)大的波動。

　　第四，產(chǎn)品單一。目前，銀保合作的產(chǎn)品中以中長期分紅型和投資理財型產(chǎn)品為主。但這些產(chǎn)品設計保障功能不足，不能與銀行現(xiàn)有產(chǎn)品形成互補。對保險公司而言，面對我國資本市場的限制與資金運用渠道單一的情況，過高的分紅要求與資本運用困難，已經(jīng)對保險公司造成雙重壓力，同時，單一產(chǎn)品的同質(zhì)性也無法滿足客戶的差異化需求，營銷壓力較大，直接迫使各保險公司陷入“價格戰(zhàn)”。

　　最后，技術障礙。當前，我國各銀行和保險公司因安全與技術等主客觀原因，大部分沒有實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，沒有建立統(tǒng)一的操作平臺，許多業(yè)務代理還只能手工操作，銀行在收費和出具正式保單、入賬、資金劃撥之間存在時間差，導致客戶投保到保險公司承保的周期相對延長，可能會帶來一定的風險和差錯，容易引起投保人、銀行、保險公司三方不必要的風險損失和責任糾紛，直接影響客戶到銀行購買保險的主動性與積極性。

　　基于以上分析，建議銀行如下：

　　首先應致力于提高“引領發(fā)展，防范風險”的能力，正確處理兩者的關系。“引導創(chuàng)新”是“引領發(fā)展”的重中之重 �！鞍l(fā)展”所要求的不僅僅是數(shù)量和速度，更是質(zhì)量和內(nèi)涵。具體到銀行保險業(yè)務領域，加快發(fā)展就是改變原有的簡單擴張規(guī)模方式，加快產(chǎn)品和制度創(chuàng)新，使銀行保險業(yè)務由粗放式向集約式轉(zhuǎn)變，走可持續(xù)發(fā)展之路。“快”是速度，“好”是質(zhì)量，銀行保險業(yè)務的發(fā)展，“好”應排在第一位。

　　其次應致力于轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，加速產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。保險公司應采取有效措施，積極改變原有刻意追求保費規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，積極開發(fā)適銷對路的銀行保險新品種，推動個險產(chǎn)品在銀行渠道的拓展，使銀行保險回歸保障的本質(zhì)。具體來說，可以在以下幾個方面著手推進這方面的工作：一是躉交產(chǎn)品向期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，在銷售重點轉(zhuǎn)向期交產(chǎn)品的基礎上，加快期交產(chǎn)品設計的再度轉(zhuǎn)型，由理財型期交產(chǎn)品向教育、年金養(yǎng)老、健康保障等期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；二是理財型產(chǎn)品向保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變：既可以設計開發(fā)新的保障型銀行保險品種，又可以將現(xiàn)有個險產(chǎn)品進行改良后通過銀行渠道銷售，在政策法規(guī)范圍內(nèi)積極創(chuàng)新，設計開發(fā)手續(xù)相對簡單和統(tǒng)一的適銷產(chǎn)品；三是單一產(chǎn)品向綜合產(chǎn)品、差異化服務轉(zhuǎn)變，要在對市場需求進行充分調(diào)研的基礎上，以客戶需求為導向，樹立差異化服務的競爭理念，設計開發(fā)體現(xiàn)公司優(yōu)勢的綜合保障產(chǎn)品，為客戶提供多層次的保險服務。

　　三是應致力于加快資本融合，改革銀保合作模式。要加速保險公司與銀行之間的資本融合，在總公司層面形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作構(gòu)架。通過總公司與總行層面的業(yè)務滲透和資源互補，形成相對穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作模式，有利于根本上改變銀行與保險公司地位不對等的現(xiàn)狀，最大程度上減少惡性競爭對保險業(yè)的傷害。

　　四是加強營銷戰(zhàn)略合作。通過銀行保險雙方多層次、多形式的交流和溝通，共同建立銀行保險多層次的營銷網(wǎng)絡，并以客戶需求為導向，制定以客戶為中心的客戶服務戰(zhàn)略，形成一套體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的差異化服務體系，同時，加強客戶關系管理，積累長期客戶群，對客戶群體進行細分，研究不同目標客戶群體的真正需求，做到知彼知己；對重點客戶進行滲透式營銷，對其他潛在客戶嘗試開展客戶經(jīng)理營銷、網(wǎng)絡營銷、“捆綁式”銷售以及信函賬單、電話服務和信用卡服務等簡單易行的新型銷售方式，使客戶獲得方便、快捷、準確的“一站式”服務。

　　五是加強技術戰(zhàn)略合作。銀行與保險公司應在保證各自系統(tǒng)安全的基礎上，合理投入，加快技術開發(fā)，建立和完善網(wǎng)絡信息系統(tǒng)，實現(xiàn)銀行與保險公司間的聯(lián)網(wǎng)，保證承保信息的及時輸送和反饋，提高業(yè)務處理質(zhì)量和效率，為銀保深層次合作奠定技術基礎。銀行與保險公司實現(xiàn)網(wǎng)絡互通，可以實現(xiàn)保險公司和銀行電子商務系統(tǒng)的連接，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險及證券在內(nèi)的全方位個人理財服務；可以加強保險公司內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)，從而為客戶提供方便、友好的購買支持。

　　最后，加強售后服務合作。目前，銀行保險業(yè)務質(zhì)量的提升不僅在于產(chǎn)品的銷售，更關鍵的在于產(chǎn)品售后所必須提供的相應服務。這需要銀行與保險公司共同研究建立售后支持和服務保障機制。做好相關產(chǎn)品的售后服務是銀保合作的基礎，更是樹立金融信用品牌的保證。

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