在利率市場化加速推進、直接融資快速發展和金融市場全面開放的背景下，經營環境的變化對國內銀行業提出了加快經營戰略轉型的現實課題。客戶結構是銀行經營戰略的基礎，如果客戶結構不能調整到位，經營戰略轉型就難以落到實處，因此，大力發展小企業金融業務是國內銀行客戶結構調整的主要方向之一。如何破解中小企業融資難，是眼下大多數銀行戰略選擇遇到的最大難題。

　　銀聯信分析：

　　創新產品解決金融需求

　　在招商銀行中小企業業務開展突出的莫過于深圳分行。招行深圳分行憑借其先進的管理理念和機制，通過實施本地化戰略，把中小企業業務做得風生水起。

　　2006年末，該行小企業授信客戶數6053戶，占總授信公司客戶數的38.42%，占總授信余額的12.2%，但小企業利息收入占總利息收入接近20%。今年以來，該行小企貸款繼續保持較快增長，上半年中小企業貸款客戶數已占總公司貸款客戶數的40%，小企業貸款月均余額增幅達到26.29%，全年將實現可觀的增長。僅今年下半年，該行就專門拿出近10億貸款額度“定向”投放給中小企業。

　　同時，該行正大力發展與深圳市績優擔保公司，包括中小企業擔保中心、市高新技術投資擔保公司、中科智擔保公司等擔保機構的合作，尋求更多樣化的渠道發展中小企業融資業務。

　　一、十大措施強化中小企業業務

　　招行深圳分行已經明確地將中小企業業務作為批發業務未來的戰略定位。該行認識到，必須著重從產品創新、審貸效率、風險防范和業績考核等方面全方位入手，才能有效地促進小企業金融業務的發展。

　　為此，該行確立了“積極探索、大膽嘗試、辦法完善、風險可控”的業務發展基本原則，并采取了10項重大措施發展中小企業業務：制定內部企業劃分標準，為中小企業業務開展奠定基礎；選出9家分行進行試點，開展機構改革，提供組織保障；徹底顛覆原有審批流程，創建新型高效審批機制；針對中小企業出臺特別信貸政策，積極鼓勵其業務發展；建立中小企業貸款利率定價機制，實行下限管理；適當下浮中小企業貸款的風險權重；大力開展產品創新，構建中小企業金融特色品牌；強化培訓，走專業化發展的道路；積極創造條件，加強系統建設，實施獨立核算；強化激勵機制，實行工資傾斜等。

　　結合深圳中小企業的實際，招行深圳分行在業務發展上不斷創新，取得了顯著成效。比如該行以現有客戶為基礎，把客戶開發延伸至企業生產的上下游，通過貿易鏈、生產鏈融資來拓展客戶資源，不僅有效地控制了風險，而且使客戶群體以網絡狀輻射狀態擴容。

　　利用買方信貸產品優勢，深挖客戶資源潛力，是該行又一成功模式。有家企業是該行多年合作客戶，一直負責日本某公司數控機床在華南的銷售，由于該公司設備性能優良穩定，貨物供不應求，而其銷售對象主要是中小企業，客戶的需求與招行中小企業融資思路不謀而合。多年來，在風險可控的條件下，為其目標客戶提供有效的融資服務。盡管在實際操作過程中，招行深圳分行遇到了目標客戶分布在珠三角眾多村落、設備抵押手續較為復雜、貸款筆數多金額小等種種困難，但該行員工以嫻熟的業務技能和高度的敬業精神，贏得了合作企業及其銷售對象的一致認可，僅通過買方信貸今年就為分行下屬支行帶來新增中小客戶8家，貸款余額增加近800萬元。

　　二、提高資產流動性的特色融資產品

　　企業資產管理的核心，是資產的流動性管理。招行中小企業融資產品為企業提供經營性資金的融資服務，幫助企業將流動性較弱的物業、存貨、應收賬款等資產“兌”成高流動性的現金，由于招行個性化的金融服務手段激活了中小企業“休眠”或“半休眠”資產，讓高效、經濟運轉的資產為企業創造更大的財富。

　　“物業兌”、“貨權兌”、“賬權兌”三類特色融資產品適合不同類型的中小企業：

　　“物業兌”適用于擁有土地、廠房、寫字樓、商鋪、住宅等不動產的中小企業，讓增值的物業為企業提供更高的回報。通過“新置物業按揭”、“轉按揭”、“加按揭”、“不動產抵押經營性貸款”等融資產品，招行為中小企業提供高效率、高抵押率、低門檻、長期限、分期還款的融資服務，讓企業不動的物業變成流動的現金。

　　“貨權兌”為沒有物業、沒有合格擔保人的中小企業敞開融資大門，結合企業貨物周轉的特點，提供“倉單質押融資”、“靜態動產質押融資”、“動態動產質押融資”、“保兌倉”、“動產按揭”、“貨物質押國際貿易融資”六大產品，通過貨物監管流程設計，巧妙借力優質上游企業，讓中小企業獲得不一樣的融資視野。

　　“賬權兌”為企業提供應收賬款融資服務，通過“保理”、“應收賬款質押融資”等金融產品縮短應收賬款資金回籠期限，實現企業資金高效運轉，同時優化財務結構、修飾財務報表，助力中小企業走向成熟和卓越。

　　招行深圳分行通過整合內部資源，縮短審批流程，簡化操作手續，強化“雙人四眼”原則，大幅提高了中小企業融資效率。小企業客戶融資業務具有“急、小、頻”等特點，該行對傳統的審貸流程進行變革：一是縮減不必要的環節和過程，對小企業采用差別化的授權機制；二是在貸款審批上實現規模經濟，采用集中審貸模式；三是對小企業客戶的審貸應做到標準化、流程化和自動化；四是建立審貸授權體系，推行個人審貸權限分類制度。

　　三、為中小企業推出

理財等增值服務

　　招商銀行所推出的中小企業特色產品還包括財務顧問、理財服務和網上企業銀行“點金成長版”。

　　招商銀行財務顧問業務主要面向中小企業，提供包括財務管理、投融資、兼并與收購、資產重組及債務重組、發展戰略等提供咨詢、分析、方案設計等服務。該業務依托招商銀行良好形象和雄厚實力，借助已結成戰略聯盟伙伴關系的招商證券、招銀國際等專業化投資機構，具有獨特的品牌優勢和專業優勢。

　　在理財業務方面，招行繼成功推出穩健、平衡、成長三大系列點金公司理財計劃后，又啟動了針對廣大機構客戶的“點金池”公司理財服務。“點金池”公司理財服務針對風險偏好較低、追求穩定收益增長，但對流動性要求高的機構客戶發行，是以我國銀行間市場信用級別較高、流動性較好的金融工具為投資對象。該計劃交易結構與

貨幣市場基金類似，但卻擁有更高的流動性。

　　“點金成長版”是國內首個專門針對中小企業的網上企業銀行個性化服務版本。網上企業銀行“點金成長版”全面啟用USBKEY數字證書，客戶攜帶更方便，技術保障更安全；強調用戶體驗和操作便利性的提升，優化客戶端業務流程，推出“電話審批”、“支付業務零審批”、“系統管理員免數字證書”、“客戶端護航瀏覽”等符合中小企業需求的業務功能；首家推出網上商業承兌匯票業務，整合網上票據、網上信用證、電子商務支付等中小企業

供應鏈金融服務，提供電子票據貼現、贖回、提前兌付及網上信用證議付、轉開商業匯票、背對背開證等多項網上供應鏈融資產品。網上企業銀行“點金成長版”滿足了中小企業最為關切的金融需求，使中小企業在高效辦理支付結算業務的同時，將其管理模式、商務鏈活動、融資活動與銀行金融服務緊密捆綁，從而幫助中小企業促進銷售、加速資金周轉，并快速成長壯大。

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