12月4日，世界銀行集團成員——國際金融公司(IFC)宣布了同設在中國的德富泰銀行貸款合同的正式簽署。德富泰將利用這筆4500萬美元的貸款進一步擴大在中國的借貸規模，支持銀行領域關注較少的中小企業。

　　德富泰銀行希望通過一套新的中小企業貸款模式，在未來幾年大幅度擴大對于小型企業的放貸規模和覆蓋面。一家美國小企業貸款銀行-聯合商業銀行(UCB)也將投資德富泰。UCB已經同德富泰的現有股東簽署了協議，收購其全部股份，將德富泰發展成為中小企業貸款銀行的典范。這一投資將充分發揮德富泰現有的中小企業貸款業務能力和UCB的專業知識。UCB擬同IFC合作，擴大德富泰的貸款覆蓋面和業務能力。

　　【背景資料】

　　德富泰銀行簡介

　　德富泰銀行，于1992年在廣東汕頭創立，是經中國人民銀行批準在中國設立的首家外商獨資銀行。1996年銀行將總部遷至上海，目前國內的分支機構包括汕頭分行、北京代表處、廣州代表處。

　　至2002年，股東包括正大集團和德國復興信貸銀行旗下專事股權投資的金融機構-德國投資與開發有限公司。為適應政治、經濟、商業的發展，股東們決定將銀行重新定位，調整業務的戰略重點。到2003年，銀行已經將主要業務對象完全集中在中國的中小企業，也使自身成為一家有特色的金融機構。鑒于銀行執照準許的范圍，最初的業務主要是為三資企業提供外幣的融資服務。銀行在2004年獲得了向三資企業經營人民幣業務的執照。2007年底以前，銀行將再獲得一張執照，得以向中國企業開展人民幣業務。截止2005年12月31日，銀行注冊資本七千萬美元(即將增長至八千萬美元)，總資產一億七千七百萬美元，(按所需資本推算的)凈資產回報率達到15%。與此同時，不良貸款率保持在極低水平。

　　銀行將業務主要集中在制造業企業，年銷售額在人民幣五千萬到五億，有充沛的現金流。同時，銀行還提供“

供應鏈融資”產品，為更多的小型企業提供融資，而這些企業正是一些國內外知名買家的供貨商。銀行業務主要分布在上海、江蘇、浙江、河北、廣東、山東，并打算通過自身的分支機構將業務區域進一步擴展。

　　IFC簡介

　　國際金融公司是世界銀行集團成員之一，通過投資私營部門，在本地和國際金融市場籌集私營資本、以及向企業和政府提供咨詢和風險規避服務等方式促進發展中國家經濟的可持續增長。2007財年中，國際金融公司共在69個發展中國家投資了299個項目，承諾投資總額為82億美元，并通過銀團貸款和結構融資募集到39億美元的額外資金。國際金融公司還為97個國家提供了咨詢服務。

　　【金融機會分析】

　　首先，對金融機構來說，中小融資業務具有巨大潛力。

　　在中國，中小企業一直是一個被眾多跨國銀行和本地中資銀行忽略，卻又對專業銀行蘊藏著巨大利潤潛力的特定市場。有關部門提供的信息表明，中國中小企業對國民經濟的貢獻率不斷提高，大概在50%到70%，特別是在滿足人們多樣化和個性化需求，實現社會化專業協作，進行科技創新和增加社會就業總量等方面發揮出日益重要的作用。隨著中國國民經濟的戰略性調整，在市場供需關系發生變化之后，激烈的市場競爭迫使中小企業結構不斷升級，產品不斷更新換代，以求得生存和發展，中小企業面臨日益嚴峻的壓力和挑戰。為此，自20世紀90年代末以來，中國政府出臺了一系列政策，積極扶持中小企業的發展。中國人民銀行已要求各商業銀行為中小企業建立專門的貸款機構，國家各部委也以建立中小企業信用擔保體系為突破口，進一步疏通中小企業融資渠道。

　　其次，對合作雙方來說，有助于共創多贏格局。

　　IFC對德富泰的投資顯示了對德富泰銀行重要的財務支持，同時這一投資時機的準確選擇非常有利于德富泰銀行在中國的業務發展。UCB專注中國和美國市場，也為德富泰銀行提供了重要的投資。在UCB投資的基礎上，IFC通過其貸款還將傳輸豐富的經驗，有利于擴大德富泰銀行在中國市場的中小企業業務的深度和廣度。

　　再次，對德富泰銀行來說，擁有較大的競爭優勢。

　　1、與外資銀行相比：專注性

　　一是其他的外資銀行在業務上涵蓋許多不同的領域，相比之下，在中小企業融資上的投資會相對少一些；而德富泰銀行100%專注服務于中小企業，為中小企業融資，在信貸分析、專業人才等方面有很大優勢；二是其他外資銀行在中國設立的都是分支機構，在業務上會傾向于跨國公司在華分支機構或合資的公司，而德富泰銀行的總部就在上海，服務的目標是純粹的中國客戶，盡管有一些客戶是出于避稅的目的將資金轉移至國外而又回來在國內投資設立的企業。

　　2、與中資銀行相比：專業性

　　自從中國四大國有商業銀行為了上市，通過政府注資清理壞賬，降低了不良貸款比率后，為了避免壞賬，他們不再愿意貸款給中小企業，而中等規模的銀行主要業務也還是集中在大公司，中小企業不是其主打的業務。德富泰銀行42%的業務集中于江蘇，21%在上海，20%在浙江，其他的業務區域有廣州、北京等地。目前德富泰銀行的主要競爭對手是四大國有商業銀行在當地的分支行。

　　盡管德富泰銀行的規模比較小，其優勢還是比較明顯的：這主要體現在流程上：總行設在上海，可以由總行直接派出市場人員，這就為了解客戶，為客戶設計產品，與客戶密切聯系提供了便利；對客戶信息的反饋比較快，不像四大行的分支行業務上受限制，某些業務還要報總行批準，程序上比較繁瑣；德富泰銀行作為一個新的銀行，有不少創新業務，未來發展的空間也很大。例如，小企業在中國由于規模小，信用狀況不易分析和評估，一般較難得到貸款。在這種情況下，2005年，德富泰銀行針對小型企業(銷售收入不低于人民幣500萬元)推出了供應鏈融資的項目，為供應商融資，可稱為國內的保理業務。由德富泰銀行購買這些小型供應商對如IBM、易初蓮花、家樂福、沃爾瑪等大公司的應收賬款，向小企業提供60-90天的貸款，從而為供應商提供現金支持，促進債務流動。供應商只需合法的商業合同和發票作為憑據即可申請辦理該項目。

　　第四，對其他銀行來說，開展中小融資業務有很強的示范作用。

　　德富泰銀行同IFC的戰略目標一致，均致力于支持銀行界忽略的中小企業。該項貸款項目有很強的示范作用，顯示了中小企業融資的商業可行性，鼓勵其它中國的銀行更積極的參與這一業務領域。

　　【銀行信貸指引】

　　銀聯信認為，從德富泰銀行的經驗來看，有以下兩點值得商業銀行學習借鑒：

　　首先，從信貸目標選擇上，應關注傳統產業。

　　德富泰銀行的主要貸款對象是制造業中的中小企業，主要原因首先在于制造業在

中國經濟中占有很大比重，對經濟的貢獻比較大，隨著經濟的增長，制造業也有了飛速的發展；制造業的增長具有可持續性，從年報上可以看得到設備、廠房等有形資產的規模數量，易控制風險。德富泰銀行不太愿意進入貿易行業，盡管可能有很大的營業額，但說不定明天就會不見蹤影，風險比較大。另外，德富泰銀行也沒有進入

房地產行業，并盡量避免借款給重工業企業。

　　與當前國內其他中外資銀行相比，德富泰銀行更側重于提供中長期的固定資產貸款。對于這些企業在業務發展過程中需要的固定資產方面的新投資，如購買設備、土地，擴建廠房等，該行愿意提供中長期的貸款，并輔以配套的流動資金支持；而相比國內各中資銀行，除了貸款期限及跨地區操作的優勢，該行對擔保和抵押的要求相當靈活，一般來說，除了看現金流量，所需的擔保品也主要以擬購資產的抵押為主(一般不需第三方擔保)。這在中國是所有其他外資銀行目前不可能接受的(他們只接受跨國公司總部的擔保或銀行擔保)。

　　其次，從信用風險控制上看，樹立完善的風險管理理念。

　　德富泰銀行認為，銀行家不應該埋頭于企業的資產負債表，現實的財務狀況和理想總是有著一定的差別。對于中小企業客戶，德富泰是基于企業家的人格基礎做出貸款決定的，而其中最重要的就是人格和道德水平評估。只要該企業家的目的在于把企業做大做好，而不是拿錢走人，那么把企業主的家庭利益和公司利益掛鉤起來，就沒有什么不妥。作為一家銀行，信貸質量是關鍵，德富泰通過持續評估、銀企合作等機制與客戶溝通、不斷加強財務透明度。他們更關注企業的經營現狀和發展潛力，把企業的現金流狀況和企業償債能力放在審批要素的第一位，而第三方擔保和抵質押品次之。這與國內商業銀行的做法正好相反。

　　德富泰銀行樹立了完善的風險管理理念，其中包含以下幾個方面：

　　建立了一個適當的防范信貸風險的環境；在健全合理的信貸審批程序下運作；保持行之有效的授信管理，衡量標準和監管措施；確保信貸風險得到充分控制。這都反映了銀行在法人治理、銀行結構、方針政策以及信貸程序等方面對信貸風險有著充分的認知，并在發展銀行業務的同時加強風險管理，并使風險得以有效防范。與此同時，銀行力求使風險控制和利潤回報達到合理化程度。其信貸政策體現了具有國際水準的風險管理水平。所有的信貸風險的參數都在銀行政策、方針及程序中明確定義，卻相互補充，以確保銀行保持一個多元化高質量的信貸資產組合。

　　德富泰銀行的所有貸款都是根據信貸政策和信貸指導方針審批和續約的，都由總行集中進行審核審批。銀行必須對其潛在客戶進行深入的分析后完成高質量的信貸分析報告，并輔以財務分析報告評分值來給予綜合的信貸風險評估。為了控制風險，市場部和信貸部職責分離以提高各自所承貸的責任的清晰度并明確了第二次表決原則。銀行信貸部由信貸分析、信貸管理和信貸資產管理部門組成，通過深入的財務分析結合行業知識，并對信貸文檔進行獨立優化的管理。信貸資產管理部門為確保信貸資產的安全而對個別客戶進行特別跟蹤、關注，并使資產組合最優化。銀行進行持續嚴密的信貸風險管理，包括貸后檢查、設立預警機制來鑒別信貸風險的變化和惡化。監控每個客戶的情況包括判斷其是否提取充足的準備金。同時，以分散、限制、轉移及投保等各項措施來規避風險。

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